Техніка під замовлення. Чому аграрії та виробники відходять від стандартних моделей?

А у вас є такий трактор тільки з перламутровими колесами? Геніальна фраза із фільму «Діамантова рука» в сучасних українських реаліях ведення сільського господарства починає грати новими барвами. Усе частіше дилери та виробники стикаються з тим, що аграріїв вже не задовольняють стандартні модифікації техніки і вони просять поставити їм устаткування за індивідуальним замовленням. Навіщо це потрібно сільгоспвиробникам і чому постачальники йдуть на це?

Забаганок у українських аграріїв дуже багато. Так, заступник директора господарства «Рудківське» Володимир Дукач цього року шукав собі трактор із вузькими колесами, аби менше пошкоджувати рослини при обробці поля. Тоді як на ринку представлені модифікації із колесами стандартного розміру. «Навіщо мені купувати трактор із стандартними колесами, якщо мені потрібна техніка із вузькими? Я не хочу окремо доплачувати за нові колеса, якщо стандартні мені не потрібні. Тому я шукав дилера, який зможе мені поставити трактор одразу в необхідній комплектації», — стверджує аграрій.

Читайте також: Економічна безпека в АПК: уроки захисту власного бізнесу

Проте, переважно такі індивідуальні замовлення роблять великі компанії, які можуть одразу замовити собі велику партію техніки. Нещодавно, під час виставки AGRITECHNICA, що відбувалась в Ганновері, агрохолдинг «Епіцентр Агро» провів перемовини з засновником «Horsch Maschinen GmbH» Михаєлем Хоршем відносно модифікації їх сівалок для можливості внесення рідких добрив разом з посівом. «Наразі ми самостійно модифікуємо усі придбані посівні комплекси компанії „Horsch“, але в подальшому прагнемо отримувати вже обладнані на заводі сівалки», — заявив заступник директора агронапрямку «Епіцентр К», директор з виробництва Богдан Черемха. Компанія придбала 18 одиниць 24-рядного просапної посівного комплексу HORSCH Maestro, 4 з яких з опцією одночасного внесення мінеральних добрив при посіві. Обсяг бункера 5000 л на насіння і 3800 л — на добрива. Необхідність переобладнання сівалок господарством пояснюється погодними умовами. При відсутності вологи рідкі добрива діють значно краще ніж тверді. «Ми все більше переходимо на локальне внесення мінеральних добрив, на точні технології. Це означає більш ефективне використання кореневою системою і економію фінансів. Приміром локальне внесення у деяких випадках дозволяє зменшити норму внесення на 30−40% при тій же ефективності їх роботи. Сухі добрива уже не спрацьовують, тож переходимо до застосування комплексних рідких речовин», — пояснює Василь Мороз, керівник аграрного напряму «Епіцентр К».

Комбінований посівний агрегат HORSCH Focus TD із можливістю внесення стартового добрива разом з насінням. фото: agro-business.com.ua

Також в агрохолдингу висловлюють бажання дообладнати сівалки котками, адже в їх ґрунтово-кліматичних умовах це збільшує врожайність пшениці на 4−6 ц/га, але заради цього пускати окремо катки підприємству не дуже вигідно, адже це вимагає додаткових витрат на пальне та заробітну платню.

На поступки клієнту

Великим заводам важко виготовляти одиничні закази техніки для аграріїв по всьому світу. Значно легше це зробити, коли замовляється ціла партія техніки в певній специфікації. Та і дилер більше зацікавлений у підписанні такого великого контракту, ніж у поставці одного обприскувача чи сівалки. Втім, навіть із цим бувають проблеми. Як розповідав в інтерв'ю для Agravery.com Юрій Алаторцев, директор компанії «Titan Machinery» в Україні, найбільшого дистриб’ютора компанії «Case IH», дилерам великих транснаціональних компаній дуже важко виконати таке замовлення: «Техніка замовляється заздалегідь, є план роботи заводу і коли комусь захочеться отримати 20−30 одиниць техніки у певній специфікації - дилер не вгадає, як це зробити. Це питання може вирішити лише виробник, який когось посуне в черзі або передомовиться, і лише тоді для таких ключових клієнтів зроблять спецпропозицію». Тож, якщо дилер домовиться із заводом, як це сталось у випадку «Titan Machinery», то клієнт отримає бажану техніку, а дилер — гарний прибуток.

Втім, не лише компанія «Case IH» та її дилери прислуховуються до бажання своїх клієнтів і не лише прибуток стимулює їх це робити. Цієї практики дотримуються і в компанії «Horsch», яка після зауваження агрохолдингу «Епіцентр Агро» вже почала виробляти та навіть поставила до господарства чотири посівні комплекси з можливістю внесення рідких добрив. «Ми завжди слухаємо і хочемо отримати зворотній зв'язок від клієнта, щоб знати, що працює краще, що гірше, і що потребує вдосконалення», — стверджує регіональний менеджер компанії «Horsch Україна» Вадим Коваль. Зворотній зв’язок і бажання клієнта вказують такій компанії шлях для розвитку.

Читайте також: Фіндиректор «UKRAVIT»: Наш клієнт платить 1% комісії за видачу кредиту і все

Проте, не лише бажання знайти вірний шлях для розвитку керує виробниками техніки при виконанні спеціальних замовлень клієнта. Для декого це можливість бути конкурентним на фоні світових гігантів. Таким прикладом можна вважати компанію «Фрегат» International, яка на замовлення клієнта розробила найбільшу в Україні, а можливо і в світі дощувальну машину. Її довжина становить кілометр. «Для нас це простіше, адже ми локальна компанія. По світовим міркам ми невелика компанія, а тому ми гнучкі. Світові гіганти не будуть під окремого аграрія міняти якийсь вузол чи адаптувати софт, а ми будемо і це наша конкурентна перевага. В нас є власне конструкторське бюро, яке цим займається, тому для нас тут немає нічого складного», — стверджує керівник бізнесу «Фрегат» International Артур Херувімов.

Та далеко не всі компанії потребують індивідуального підходу. За словами Валерія Берлета, директора компанії «Марком», лише 10% усіх поставок виконуються по індивідуальному замовленню, тоді як більшість — це стандартна специфікація. «Рішення про те, що замовляти, приймає не директор господарства, а агроном. Він вирішує якої довжини штанга йому потрібна, який об'єм баку і якої висоти кліренс», — стверджує Берлет. Втім, у такої невисокої долі індивідуальних замовлень існує просте пояснення. За усе потрібно платити. Саме тому, за словами в.о. директора сільськогосподарського виробництва агропромхолдингу «Астарта-Київ» Вадима Скрипника, їх підприємство купує стандартну техніку. Втім, на думку Валерія Берлета проблема не лише в ціні: «Дилери просто лінуються виконувати спеціальні замовлення, адже немає високої конкуренції. От коли п’ять-десять компаній збанкрутує - тоді вони почнуть рухатись. Адже бути клієнтоорієнтованим — це ідеальна маркетингова стратегія».

Читайте також: Новий голова Держгеокадастру. Чого від Дениса Башлика хоче уряд та що він робитиме

Втім іноді на ринку зустрічаються протилежні кейси. Така ситуація сталась з компанією «ТРІА» через обприскувач «Amazone». За даними Agravery.com, цей дилер обіцяв поставити до господарства «Агрофірма Приволье» обприскувач, який буде виготовлено під заказ та матиме ряд визначених заздалегідь характеристик. Проте в результаті господарство отримало зовсім не те, за що заплатило. В результаті це призвело до репутаційних втрат не лише компанії «ТРІА», а й самого постачальника «Amazone», оскільки аграрії не захотіли миритись із несправедливістю та вийшли на мітинг. Але мітингували вони не перед офісом, а перед стендом компанії під час однієї з най масштабніших виставок в Україні. Аграрії вимагали від компанії або поставку техніки саме в тій модифікації, яку вони замовляли, або повернення грошей.