Юрій Алаторцев: Коли ми збиратимемо врожай за 10-14 днів, тоді я скажу, що ринок комбайнів наситився

Які результати продемонструвала ваша компанія в минулому сезоні? Чи вдалось покращити свої позиції?

- Нам вдалось продемонструвати гарні результати у минулому сезоні. Ми стали кращими з чотирьох дилерів Case ІН в Україні, продали близько 100 тракторів, 30 комбайнів та 50 самохідних обприскувачів. Цьому допомогли декілька мега-угод. Одна з них була з агрохолдингом «Епіцентр» на $10 млн, і так само - із Кернелом. Але робити такі продажі з великими агрохолдингами дуже важко, потрібна підтримка самого виробника. Техніка замовляється заздалегідь, є план роботи заводу і коли комусь захочеться отримати 20-30 одиниць техніки у певній специфікації – дилер не вгадає, як це зробити. Це питання може вирішити лише виробник, який когось посуне в черзі або передомовиться, і лише тоді для таких ключових клієнтів зроблять спецпропозицію.

А які прогнози на цей рік?

- Цей сезон не справдиться ростом, який ми очікували, але він буде на минулорічному рівні.

Проте, за вашими словами минулий рік був доволі вдалим для Вас, чи не так?

- А позаминулий був ще кращим. Тоді був сплеск продажів техніки. Імпортних тракторів було реалізовано 3700 одиниць. Три роки до цього трактори не купували, а тут «бум» - і 3700. То що, нам на наступний рік орієнтуватись на 3800? Звісно, нам би так хотілось, але цього не буде. Тому у минулому році на ринку України було реалізовано лише 2500 тракторів. Проте, ми раді вже тому, що український ринок, на відміну від США та Європи, росте. Він достатньо стабільний як в комбайнах, так і в тракторах. І хоча у виробників є очікування, що цього року продажі будуть дещо меншими, але рік все одно буде гарним.

Серед великих гравців ринку постійно триває «гонка озброєнь», усі представляють якісь новинки на ринку України, чим ви порадували українського аграрія цього року і які плани по розширенню лінійки на майбутнє?

- Ми в цьому році вийшли на компанію Bednar, яка доповнила нашу лінійку ґрунтообробної техніки, у якій у нас були прогалини. Ми підшукували ту лінійку, яка б пасувала під маленькі трактори. Для великих машин в нас є американська техніка, а от для малого сегменту техніки не вистачало.  Також відбулось оновлення лінійки тракторів за рахунок випуску моделей з коробкою-автомат, які вже з’явились на ринку. І вони з’являються в різних сегментах. Це Case IH Puma 225; Case IH Magnum 340, 380; Steiger 500.

Чи вдалось вам завести на ринок вашого гіганта, трактор Quadtrac 620?

- На жаль ні. Єдине, чого ми змогли домогтись,  це за допомогою збільшувача потужності Steinbauer відтепер маємо більше ніж 600 к.с. Яким чином? Та усе просто, наприклад у 340 і 280 моделі один і той самий двигун. Але «розум» у цього двигуна різний, різна електроніка та впорскування. Тому таке устаткування і є вмонтованим розумом, який покращує управління двигуном. Але, я хочу відмітити, що деякі українські аграрії стали настільки розумними, що вже не купують збільшення потужності, а навпаки - встановлюють уповільнювачі ходу.

Навіщо вони це роблять?

- Якщо ви сідаєте у 550 трактор, то він «жере» дуже багато палива. Але чи потрібна вам така потужність? Можливо, для якихось робіт стільки конячок і не треба. То навіщо витрачати гроші на пальне? Ось для цього і встановлюють такі уповільнювачі ходу. Це показує ставлення аграрія до вибору техніки. Тепер вже не купують, аби був більший, або тому що в сусіда такий і я собі такого хочу. Бо раніше як було, глянув на сусіда, взяв собі трактор на 500 к.с. і використовує його 20 років. Тепер починають думати, а чи мені потрібен такий трактор, чи взяти щось менше, наприклад 275 к.с.?

Минулого року ви робили акцент на техніці з гусенями, які продажі були в цьому сегменті? Чи відмічається зростання попиту на таку техніку?

- В першу чергу техніка на гусенях – це високопотужна, яка і будинок потягне. Попит залишився стабільним. Приблизно кожна десята одиниця реалізованої нами техніки була на гусені. Її купують агрохолдинги та менші господарства. І я можу стверджувати, що ті люди, які вже стали на «гусінь» – з неї не зійдуть. У нас є приклади компаній, в яких на сьогоднішній день до 100 одиниць гусеничної техніки.

Читайте також: Істина у зерні, або як інновації змінюють насіннєву галузь

Ми на гусениці ставимо не лише комбайни та трактори, а й бункери та аплікатори мінеральних добрив. В США навіть є техніка, яка за потреби перевзувається на гусінь, виконує певні роботи і знов стає на колеса. В Україні у нас такого ще немає. Тому ми будемо переконувати нашого фермера, аби вони «перевзувались» на гусениці там, де це доцільно. Для цього будемо завозити спеціальний набір, який дозволяє «перевзути» техніку на гусінь. Але ми не радимо «перевзуватись» самостійно, бо встановлення гусениць потребує відповідного налаштування. І якщо щось зробити невірно, і ви цією багатотонною махіною трохи проїдетесь, то можете попрощатись із гусенями, вони «з’їдяться». А нові - дуже дорогі. До речі, цього року ми завезли контейнер гусеней і успішно їх розпродали.

Наскільки мені відомо, ваша компанія почала активно входити в сегмент точного землеробства не тільки у якості обладнання, а і в якості консалтингу. Які успіхи в цьому напрямку?

 - У співпраці з канадською компанією Farmers Edge ми запустили новий тип послуги – повний агрономічний супровід.  Восени ми впровадимо цей проект в двох господарствах на загальній площі 2300 гектарів. За доволі невеликі гроші, від $3 до $13 на гектар, сільгоспвиробник отримує повний агрономічний супровід з точного землеробства українськими та канадськими спеціалістами. Робимо відбір зразків, ведемо щодобове супутникове спостереження,  моніторимо погодні умови безпосередньо на полі, за допомогою заздалегідь встановлених метеостанцій. На основі цих даних надаємо рекомендації по внесенню добрив чи пестицидів, по диференційному висіву та сівозміні. І усі роботи ми також контролюємо, такі собі агрономи за викликом. Це одна із переваг, оскільки в Україні дефіцит висококваліфікованих кадрів. Не рідко буває так, що 5-10 тисяч гектарів обслуговує лише один агроном. У нас є спеціальне устаткування, яке відслідковує виконання усіх операцій механізатором. Це дає можливість побачити якісь неочевидні проблеми з технікою, або відслідкувати сумлінність виконання поставлених агрономом завдань.

Ще однією цікавою системою, яку ми запровадили в Україні є Dept X control. Це устаткування дозволяє проводити обробіток ґрунту із змінною глибиною. Згідно даних сканера, що встановлений на трактор, це устаткування може змінювати глибину обробітку залежно від щільності ґрунту. Логічно, якщо нам немає необхідності орати на повну глибину в цій ділянці, то навіщо витрачати на це пальне і ресурс техніки?

Вважаєте, саме за такими технологіями майбутнє?

- Це не майбутнє – це вже сьогодення. Техніка, яку ми продаємо, вже працює у сфері точного землеробства, тому цей крок є цілком логічним продовженням роботи у цьому напрямку. Власне, на технологію точного землеробства я і натякав у минулому інтерв’ю, коли казав, що ми продаємо повітря. Це нематеріальні продажі, їх не можна помацати. Це як телефонний зв’язок, або Wi-Fi, - користь ви відчуваєте, але, за великим рахунком, ви платите за повітря.

І все ж, драйверами точного землеробства в Україні були агрохолдинги, чи відчуваєте ви зміну цього тренду?

- У господарствах із дуже великим земельним банком важко проконтролювати усе, до найменших дрібниць. А точне землеробство і є по суті роботою з високою деталізацією, що потребує особливої уваги. Тому, у світовій практиці до точного землеробства прийшли дрібні господарства. Але в Україні, через брак кошів, першопрохідцями були агрохолдинги, бо вони могли собі це дозволити. Але не усе могло бути впроваджене у виробництво на таких великих площах. Тому зараз до цієї технології все більше звертаються середні аграрії, які мають на це кошти і розуміють, як і навіщо це потрібно. Але, із відкриттям ринку землі, тренд зміниться і ми побачимо, що площі господарств, де застосовується точне землеробство, будуть зменшуватись. Оскільки малі сільгоспвиробники отримають доступ до кредитування під заставу землі, і це дасть їм необхідний ресурс для власного розвитку.

Не дивлячись на певний скепсис аграріїв, програма компенсації вартості вітчизняної техніки набирає обертів. Чи відчули ви її дію на власній компанії?

- Відчули. Кобзаренко («Завод Кобзаренка», - Ред.), отримуючи компенсацію повністю витіснив не лише нас, а й усіх своїх конкурентів з ринку зернових бункерів. Та що казати, якщо раніше ми завозили десять бункерів на рік, то тепер усього один. Тому моя відповідь про вплив компенсацій на іноземні компанії – очевидна.

А окрім «Заводу Кобзаренка» є ще приклади такої запеклої конкуренції з вітчизняними виробниками?

- Комбайни і трактори робити в Україні так і не навчились. Тому, як тільки вони почнуть витісняти нас з ринку – ви будете першим, кому я зателефоную. Треба було ще 20 років тому починати виробляти на українських заводах сучасну іноземну техніку, поки вони ще працювали. І замість того, аби імпортувати 1000 комбайнів в Україну, можливо, 500 вироблялося б власними силами. Окрім того, це дало б змогу забезпечити себе запчастинами і сервісом. А що ми зробили? Ми віддали це «дяді». У результаті, маємо зруйновані заводи, на яких немає ні людей, ні устаткування. І що ви тепер від цих заводів хочете? Хіба що колеса до комбайнів прикручувати там можна.

Існує думка, що перший трактор продає дилер, а усі інші – сервісний центр. Як у вас ситуація із обслуговуванням аграріїв? Скільки нових центрів було відкрито останнім часом?

- У 2018 році в м. Рівне був відкритий наш Dealership (дилерський центр, - Ред). Там ми повністю можемо забезпечити потреби західного регіону. До того наша присутність на Заході була незначна, команда була, але не було приміщень і якоїсь бази. Там, де в нас немає можливості побудувати повноцінний Dealership, ми об’єднуємо департаменти запчастин і сервісу, який перетворюється на місцевий пункт обслуговування. Це не повнопривідний дилерський центр, але це вже той фундамент, на якому за потреби ледь не за ніч його можна побудувати. Загалом у нас 17 локацій з яких тільки п’ять повнопривідних дилерських центрів. Це Київ, Вінниця, Житомир, Чернігів та Рівне. Усе інше – це пункти обслуговування, на яких аграрій зможе отримати послуги та запчастини, але техніки там може не бути. І кожного року ми відкриваємо три нові пункти обслуговування. А це мінімум 3-5 сервісників і дві людини на запчастини на кожен пункт обслуговування.

А відкриття нових дилерських центрів цього року заплановане?

- Так. Ми нещодавно отримали повідомлення від Case ІН, що завдяки нашим вдалим результатам минулого року, нам дають Волинь та Одесу. Це ще одне підтвердження нашої успішної роботи. Дилери, які демонструють падіння продажів - не можуть розраховувати на нові території. Окрім того, кожного року потрібно підтверджувати свій статус. Це дає можливість виробнику зрозуміти, чи ти надійний стратегічний партнер, чи ти просто прийшов трошки підзаробити і зникнути за рік-два.

Читайте також: Школа агрономів: промислове вирощування гарбуза від посіву до доробки насіння

Окрім того, відкриття нових дилерських центрів дозволяє нам охопити більше невеликих господарств. Взагалі, я хочу, щоб 80% усіх продажів приходилось на малі та середні господарства, а лише 20% на холдинги. Тоді як зараз більшість техніки купують саме агрохолдинги, і це займає багато часу.

Про роботу, тренди у техніці і новинки ринку

Що взагалі відбувається із ринком в розрізі сегментів (трактори, комбайни, самохідні обприскувачі)? Які тенденції можете відзначити?

- Ринок у нас стабільний, по деяких сегментах - зростає. Тому, якщо порівнювати з країнами західної Європи або США, то в нас тут рай, бо там ринок стагнує. Ці ринки досить насичені, продажі йдуть через Trade-in (обмін старої техніки на нову, - Ред.). До того ж торгова війна між США та Китаєм впливає на ціноутворення, у фермера тепер немає такої можливості купувати нову техніку кожен рік, як це було раніше.

Ринок комбайнів цього року просів, але наші роторні комбайни, завдяки гарному врожаю кукурудзи та сої минулого року, користуються гарним попитом. Найпопулярнішою моделлю у нашій лінійці є 6140. А от надпотужних флагманських машин марки 9240 нам цього року багато продати не вдалось. Сподіваємось, що в наступному році покажемо кращий результат, адже знову очікується гарний врожай сої та кукурудзи.

Що стосується тракторів, найкращі результати показує сегмент надпотужних машин більше 500 к.с. Цей рік не є винятком, агрохолдинги знову запаслись великими «конячками» на зиму. В сегменті 340 к.с. пройшло багато тендерів, і пройдуть восени. Також ці трактори добре купують одноосібники.  Але тренди змінюються - найбільший ріст показують трактори потужністю 110-225 к.с. Адже невеликим аграріям немає потреби купувати потужну техніку. Вони не напрацьовують на них так, як агрохолдинги. Звісно, якщо цей трактор працює 2000 мотогодин в рік, то він окупиться, а у невеликого фермера - пропрацює 400-500 мотогодин. Тому аграрій вже задається питанням: «А може найняти потужний трактор для оранки чи дискування, а усі інші операції, які не потребують такої потужності, виконувати меншим трактором?» Та й ринок послуг останнім часом розвивається.

У сегменті самохідних обприскувачів Case ІН займає лідируючі позиції, останні три роки компанія займає 50% ринку. І ми бачимо, що українські фермери люблять великі розміри. Вони купують не 3330, як ми очікували, а 4440 – найбільшу модель, яка є у Case ІН на ринку. Більше того, люди все більше переходять на точне землеробство, на пофорсункове відключення штанги. Тож тенденція комплектації іде саме в цьому напрямку.

Які вподобання у кожного з сегментів, чи купують середні сільгоспвиробники надпотужні трактори, чи обмежуються невеликими машинами?

- Ця відповідь найпростіша. Холдинги купують найбільшу, а фермери купують б/в, в розстрочку на рік і щоб було дешевше. І якщо вони щось купують, то це щось дрібне. Вони ще не вийшли навіть на рівень середніх тракторів, бо в них немає грошей. Середні господарства купують техніку раз на 3-5 років. Сьогодні він купив, а потім ти чекай п’ять років, поки він ще щось придбає. А холдинг обмінює свій парк майже щорічно. В них є плани, що такі-то трактори вже не будуть працювати. Вони це знають і ми це знаємо і це значно полегшує роботу.

У маленьких та середніх господарств неможливо вгадати коли в них вийде з ладу трактор і вони будуть морально готові його замінити, а не ремонтувати до смерті. Вони кажуть: «Я буду на наступний рік брати трактор». Купив під нього трактор приїжджаєш до нього, а він каже: «Я ще не готовий, давай ще рік почекаємо». Через рік – ще рік. Щось не виросло, щось вони гарно відремонтували, от так це і тягнеться допоки двигун не стане. А тоді вони біжать і кричать: «Давайте щось робити, давайте допомагайте». А чим я їм допоможу, та вже нічим.

Відчуваєте проблему з кваліфікованими кадрами? Самі готуєте їх, чи співпрацюєте з якимись технікумами чи університетами?

- Так, це нас бентежить. Люди на заводах в Чехії працюють, а не в Україні. З однієї сторони – це добре, оскільки вони нам зараз надсилають техніку, яку ми продаємо. Та все одно хотілось би більше спеціалістів. Адже конкуренція на ринку кадрів в цьому сегменті дуже велика і як тільки виховали – його одразу забрав холдинг. Виховали ще одного – його забрав конкурент.

Ми б дуже хотіли працювати із вишами, але, мені здається, що це має бути обопільно. Нам не подзвонив жоден технікум чи інститут, це тільки ми за ними бігаємо, аби взяти їх студентів на стажування. І в мене є жорстка умова, що на кожному пункті обслуговування має бути один чи два практиканти. І це не менеджери з продажів, а саме механіки. Тому що кадри треба виховувати самостійно, адже ті, хто вчив ХТЗ, мені нічим не допоможуть. Техніка з кожним роком стає складнішою і люди з українською освітою просто не знають як підійти до такого трактора чи сівалки.

Читайте також: Просапати вікно у Європу: коли картоплярі почнуть експортувати, та як це вплине на ціну бульби

Хоча, буду відвертим, з усіх шкіл, які існують в Україні, мені подобається лише Український аграрний ліцей Андрія Дикуна, який знаходиться в Умані. Це те місце, де вчителі навчались в Естонії чи Фінляндії. Приїхали сюди із цілком новою програмою і вчать дітей абсолютно іншим речам. І такі люди нам потрібні. Там усе як за кордоном, навіть і близько не схоже на наше «совкове» навчання. Звідти виходять лідери, молоді люди які здатні думати, приймати рішення. Якщо б у нас був ще й вищий навчальний заклад такого ґатунку, то ми б вже мали людей, які готові до роботи.

Про ринок вживаної техніки в Україні

Як ви вважаєте, чи великий ринок вживаної техніки в Україні?

- Ми проводили дослідження цього сегменту – це  достатньо великий ринок. Приблизно 1:1 з ринком нової техніки по кількості одиниць. Наприклад, у 2016 році було реалізовано 1668 імпортних б/в комбайнів, у 2017 – 1759, у 2018 – 1404 комбайни. При цьому, у 2016 та 2018 році на кожен новий комбайн приходилось майже два б/в. Окрім цього є ще внутрішнє б/в, коли я в когось купив в Україні комбайн і продаю його далі.

А якщо говорити про сегмент б/в комбайнів, яка їх якість?

- Менш пристойні комбайни імпортувались років п’ять тому, а зараз почали із США везти більш якісні машини. Тому те б/в, що до нас завозиться, стає все краще і краще. Схожа ситуація раніше була з легковими авто. Спочатку везли «Лади» з Німеччини, Чехії та Польщі, потім почали возити «Опель», а потім привозили вже «Мерседес». Так само і тут, спочатку починали зі старезних комбайнів, які фермери просто під паркан поставили. А тепер їздять в США на аукціони і скуповують техніку там. А от якість українського б/в - нижча. Європейці ніколи навіть не подивляться на той комбайн, якщо будуть знати, що він працював в Україні. Адже ставлення до техніки нашого аграрія зовсім інше. Тому, коли така техніка потрапляє назад до дилера – вона потребує інтенсивного «лікування». І відновити її дуже важко.

Якщо порівнювати однакові комбайни з наробітком у 5 тисяч мотогодин, то в ціні між б/в з України та з США різниці майже не буде. Техніка там на аукціонах скуповується за копійки, які і близько неспівставні з українськими цінами. При цьому, по якості вони значно кращі. Справа в паливі, у використанні оригінальних, а не китайських запчастин, у тому, що в кузні ту техніку ніхто не клепав і нічого туди не приварював. У них за сезон комбайн напрацює у три рази менше, тому і знос менший. А в Україні - дефіцит техніки, тому ми витискаємо із нього максимум. А буває таке, їхав – зачепив стовпа, чи заїхав у лісосмугу, десь лома піймав, або на кукурудзу сусіди прив’язали болти, аби спеціально вивести комбайн з ладу. Усе це впливає на стан техніки, яка потрапляє на б/в ринок. Тоді як в США зовсім інше ставлення до техніки, наприклад, в них для транспортування комбайнів є спеціальні причепи, а для нас ганяти їх по 100 кілометрів - це нормально, а це зношені шини, обладнання.

На ваш погляд, не буде сплеску імпорту б/в техніку у зв’язку із проблемами в США з кукурудзою та соєю?

- Так ось він і є цей сплеск. Для мене це вже величезні цифри і куди вже далі? І саме ситуація із кукурудзою та соєю в США є причиною того, що вони не можуть там продати техніку. Тому дуже багато продажів йде через Trade-in і ту техніку, яку дилери отримують взамін нової - везуть в Україну. Вони витісняють мене з цього ринку, продають два комбайни, а я - тільки один. Але нічого страшного, ринок великий. Мене усі питають, коли ринок насититься, скільки нам ще потрібно комбайнів? Тобто усі міряють штуками і доларами, а я міряю днями. Як тільки Україна зможе збирати весь свій врожай за 10-14 днів, тоді я скажу, що наш ринок комбайнів наситився. А поки повторюється ситуація, що ми збираємо врожай в листопаді, грудні та навіть у квітні. І це для мене показник, що у людей не вистачає техніки.