Юрій Алаторцев: В останній час весь металобрухт з Європи та США починає перекочовувати в Україну

Протягом останніх декількох років в Україні відбувся бум продажів сільськогосподарських тракторів, з чим це пов'язано і яка тенденція спостерігається зараз?

- Я б на назвав це бумом. Тому що, коли ми порівнюємо кількість одиниць і їх грошовий еквівалент, то вони неспівставні. Треба розуміти, що прорив відбувся у тих сегментах, які раніше були слабо представлені. Наприклад, сегмент від 110 до 220 кінських сил найбільш стрімко розвивається і має найбільшу кількість проданих одиниць, але якщо співставити грошовий еквівалент, то це не така велика сума в порівнянні із великопотужними тракторами. Тобто доля високопотужних тракторів до певної міри падає, а частка менш потужних зростає. Це сталось через те, що не усі агрохолдинги залишились на плаву, а саме вони є найбільшими покупцями потужної техніки. Окрім того, деякі агрохолдинги були також дилерами. Це «Мрія» та «Укрлендфармінг», і відтоді як вони втратили дилерство, одразу впали продажі тракторів із великою потужністю, адже вони просто припинили їх купувати у такій кількості. Тому потрібно бути доволі обережним при плануванні закупівлі широкозахватної та високопотужної техніки, адже її термін окупності  може сягати п'яти років і не кожен здатен стільки витримати, враховуючи коливання курсу та хитких цінових позицій на світовому ринку зернових та олійних культур.

Розкажіть про ринок сільськогосподарської техніки в Україні, хто лідирує і в якому сегменті (трактори, обприскувачі і т.д.)?

- Сегмент самохідних обприскувачів стрімко зростає, покращуються не тільки технології, а й потужність обприскувачів, які завозяться в Україну. Якщо раніше постачались переважно обприскувачи середньої потужності, то наразі левову частку імпорту складають високопотужні машини. У сегменті самохідних обприскувачів компанія «Case IH» є лідером в Україні, вона вже декілька років поспіль контролює якщо не половину ринку. Варто також відмітити зміну попиту на технології точного землеробства. Якщо раніше фермера цілком влаштовувала технологія відключення секцій штанги обприскувача, то тепер клієнти хочуть лише пофорсункове відключення, адже це дозволяє зменшити втрати пестицидів та мікродобрив. Весь ринок нових самохідних оприскувачів ми оцінюємо на рівні 280 імпортованих одиниць на рік. Скільки із них буде продано залежить від багатьох факторів - ціни на сільгосппродукцію, наявність фінансових інструментів і т.д.

Читайте також: Євросмугастик: чи вигідно Україні експортувати кавуни та що для цього потрібно

Щодо тракторів, то це найважливіший інструмент для аграрія, який виконує безліч операцій. І якщо у минулому році було імпортовано 3663 машини, то у 2018 ми очікуємо поставки не більш ніж 3000 тракторів. Лідером у цьому сегменті на ринку України є «CNH Industrial», тобто «Case IH» та «New Holland», які займають близько 50% ринку. За ними йде «John Deere», потім «CLAAS», а за ним «AGCO», до складу якого у свою чергу входять трактори марки «Fendt» та «Massey Ferguson». Стримуючим фактором для розвитку ринку тракторів в Україні є мала кількість лізингових компаній. По суті в Україні є лише одна лізингова компанія, яка тягне на собі весь ринок, це «ОТР».

А як розвивається ринок комбайнів в Україні?

- Мені так здається, що в останній час весь металобрухт, що був в Європі та США, потроху починає перекочовувати в Україну, такі собі «євробляхи». І якщо проїхатись по трасі Київ-Одеса, то можна побачити величезні масиви техніки, яку вже давно ніхто не міг продати в ЕС та Америці. Бо ринки там стаґнують, а конкуренція дуже велика і умови землеробства значно важчі, дорожча оренда землі, засоби захисту, насіння та ін. В Україні умови для сільського господарства значно кращі, тому ми так стрімко розвиваємось. І я не скажу, що та стара техніка, що заходить до нас, це погане явище. Їдучі повз поля, все ще помічаю як працює комбайн, якому вже давно пора в музей. В нього частина кабіни синя, корпус червоний, шнек зелений, він зібраний із трьох комбайнів, але він їздить і збирає. Тому те, що поставляють до нас із США та Європи, звісно, краще за такий варіант. Я пам’ятаю, як німці вирішили знайти найстаріший робочий екземпляр у Європі і як ви думаєте, де вони його знайшли? Ні, не в Німеччині, а саме в Україні.

Що стосується ринку нової техніки, то мені здається що за останні 5 років ніяких суттєвих змін не відбулося, як заходило до 1350 одиниць за рік в Україну, так і заходить. Також можу сказати, що по комбайнах лідером буде група «CNH Industrial», вона контролює половини ринку.

Завдяки своїй невисокій вартості лідером серед малих тракторів залишається МТЗ. Які у вас плани по цьому сегменту і як ви переконуєте фермерів, що трактори «Case IH» вигідніші за білоруські?

- Дуже просто. Нам навіть не потрібно когось запевнювати у перевагах тракторів «Case IH». Пам’ятаю як на одному з днів поля я спілкувався із приватним фермером-одноосібником про переваги та недоліки імпортної техніки перед вітчизняною, чи технікою з СНД. На що мені фермер відповів, – що ж я не людина, що не можу дозволити собі кондиціонер? Тобто людина вже розуміє, що комфорт умов праці - це повага до самого себе в першу чергу. Чому я мушу сидіти в комбайні, де пекельна спека, задуха, солома вся на мені, я приходжу додому і весь чухаюсь, тоді як всі інші спокійно собі працюють? Немає шуму, повітря кондиціонується, стресу для організму немає і ти краще виконуєш свою роботу. І ми вже не говоримо про комфорт сидіння, підвіску, ресори та все інше. Тому нам особливо і не треба чогось робити, ці трактори продаються самі. Але буду відвертий, зменшення виробництва «ХТЗ» нам таки допомогло збільшити продажі.

Але ж у МТЗ вже також ставлять кондиціонери до своїх тракторів та покращують умови роботи?

- Так, вони вже почали працювати у цьому напрямку, але все ж таки МТЗ все ще відстає від західних аналогів і тепер йому доведеться позмагатись за цей ринок. Якщо раніше МТЗ був монополістом у цьому сегменті тракторів і продавав по 5000 одиниць на рік, то тепер йому доведеться поділиться цим шматком пирога і або стати конкурентоспроможним, або померти, інших варіантів у нього нема.

Розкажіть про гігантів компанії «Case IH», які в лінійці тракторів та комбайнів найбільші, потужні і об'ємні, хто їх конкуренти і чи використовуються ці гіганти на українських полях?

- Серед тракторів у компанії «Case IH» гігантом є Quadtrac 620, а серед комбайнів - 9240. І якщо комбайн 9240 використовується в Україні на повну потужність, то Quadtrac 620 в нас ще не присутній. Компанія «Titan Machinery» продає до десяти флагманських комбайнів марки 9240 на рік. І наразі пішов попит на такі комбайни, але вже з гусінню. В цьому році ми вже продали три таких машини на гусеничному ходу та з подовжувачем шнека на 2,2 метри. В такій комплектації цей комбайн напевно стає чи не найбільш потужним у світі. Що ж стосується тракторів, то в Україну надходять тільки моделі 600-тої серії, це пов’язане з екологічними стандартами, адже двигун Quadtrac 620 потребує додавання AdBlue для зменшення викидів в атмосферу. В Україні таких стандартів немає. Тому обходимося 600-тою серією. Але сказати, що 20 кінських сил грає таку величезну роль, я не можу. Звичайно, запас потужності двигуна завжди не завадить, тому сподіваємось, що вони прийдуть в Україну найближчим часом. Можливо, Quadtrac 620 і не є найпотужнішим у світі трактором, оскільки є компанії, які випускають у одиничних екземплярах машини і по тисячі кінських сил, але ж тут мова йде про серійне виробництво, тому їх некоректно порівнювати. Тому я вважаю, що «Case IH», «John Deer» та «Caterpillar» займали та будуть займати перші місця в лінійці найпотужніших тракторів.

Читайте також: Ігор Неофіта: Я прагну перетворити сільську школу на аграрний ліцей

Скажіть, а скільки коштує такий суперваговий трактор 600-ї серії?

- Разом із доставкою ціна наразі становить $450 тисяч доларів США. Але у зв’язку із торговою війною між Китаєм та США ціни будуть зростати. Усі компанії, що виробляють надпотужні трактори, працюють в Америці і це вплине на вартість їх техніки.

Скільки в цьому сезоні вами було реалізовано сільгосптехніки (тракторів, обприскувачів, комбайнів) і як ці результати відрізняються від попередніх років?

- Цей рік не дуже відрізняються від минулого. Продажі йдуть приблизно на тому ж рівні. Ми кожен рік продаємо 25-30 комбайнів, приблизно 150 тракторів та близько 50 самохідних обприскувачів. Також ми продаємо на 2-3 мільйони доларів США б/в техніки. Але завдяки тому, що на ринку з’явився новий великий покупець – "Епіцентр", нам вдалось зробити невеличкий прорив і продати їм техніки на $11 мільйонів. Це дало нам змогу покращити свої позицію стосовно продажу сільгосптехніки за останній період. "Епіцентр" взяв в оренду понад 100 тисяч гектарів ріллі і з нуля формував свій парк сільгосптехніки. Такий момент не можна було втратити і ми його не проґавили, можете вважати, що ми виграли джекпот, але це тільки на перший погляд. Насправді за цим контрактом тягнуться кілька років співпраці і формування позитивного іміджу роботи з агрохолдингами, який тепер працює на нас. Взагалі за сезон ми продаємо техніки на суму близько $50 мільйонів, тому контракт на $11 мільйонів був для нас дуже вагомим.

Розкажіть про автономні трактори, на якому етапі перебуває розробка, які перспективи дана технологія надасть аграріям після впровадження?

- У минулому році ми були на заводі у Вісконсині, де саме і розроблявся цей самохідний трактор. Зрозуміло, що за цим майбутнє, але до цього потрібно ставитись обережно і це не відбудеться за одну ніч. Не варто забувати, що автопілот не замінить людину під час виникнення нестандартних ситуацій, адже він буде діяти так, як запрограмований. І у випадку, якщо на шляху такого трактора опиниться тварина чи людина, то він може не зупинитись, а продовжувати їхати згідно із заданою програмою. Звісно, що трактор можна обладнати спеціальними датчиками, які будуть зупиняти трактор у разі якщо на його шляху з’явиться перешкода.

На багатьох заводах по усьому світові їздять роботи-навантажувачі, які зупиняються, якщо на їх шляху з’являється людина, та чемно чекають поки вона пройде. Але ж поле це не рівний асфальт із закритим периметром, це відкритий світ. Поле може мати нерівності, ями, перекоси. Може бути у певних місцях висока вологість і трактор буде пробуксовувати. Тобто поки що нічого розумнішого, ніж людина, ми не придумали. Ринок автомобілів міг би вже давно перейти на автопілоти, а ми б собі сиділи та пили б каву. Але цього не відбулося через те, що машина не може реагувати так, як це зробить людина у нестандартній ситуації. Тобто не усі ситуації, що відбуваються на полі чи в дорозі, будуть стандартними. Наприклад, при збиранні виникає пожежа. Людина, побачивши це, в першу чергу врятує себе та своїх колег, по можливості врятує техніку та буде намагатися зменшити втрати від пожежі, тоді як безпілотний трактор чи комбайн продовжить роботу згідно плану та просто згорить разом із усім полем.

Зараз дуже багато розмов про точне землеробство, кожна компанія прагне максимально «уточнити» свою техніку, як в цьому сегменті розвивається компанія «Case IH»?

- Майбутнє за точним землеробством. Це беззаперечно. В останній поїздці в Америку я бачив, що вони свої поля нарізають квадратами, це зроблено для максимальної ефективності роботи, зменшенню втрат ресурсів та часу. Тому мені здається, що в майбутньому ми будемо переходити або до ідеально круглої, або ідеально квадратної форми полів. Дехто в нас вже так робить, вони беруть грейдер, і за його допомогою змінюють форму поля до максимально квадратного, роблять нові дороги, які в нас в селах ніхто не робив 25 років, у яких були ями по коліно. Звісно, зараз на законодавчому рівні це не правильно, але коли відкриють ринок землі і людина стане власником, вона ні в кого не буде питати, чи робити йому те поле квадратним, чи круглим. Людина буде використовувати його саме так, як це найбільш економічно доцільно та з врахуванням екологічних вимог.

Повертаючись до точного землеробства скажу, що на сьогодні вже навіть самий дрібний, поважаючий себе фермер не хоче двічі їздити по тому ж самому маршруту, він не хоче витрачати більше добрив та пестицидів. Точне землеробство – це не мода, це вимога часу і конкурентоздатність нашого фермера.

Останні кілька років в Україні почали практикувати використання аграрних розписок, чи використовує ваша компанія даний інструмент і які ваші враження про нього? Скільки людей вже отримало вашу техніку використовуючи цей інструмент? Які складнощі, нюанси?

- Ми поки що не змогли реалізувати інструмент аграрних розписок, ми навіть домовились з IFC, щоб вони спеціально під нас розробили програми, але поки існують простіші шляхи отримання кредитування на ринку і люди не хочуть працювати із розписками. Для людей цей інструмент надто складний. Потрібно із документами на кожен пай піти до нотаріуса, усе зареєструвати, заплатити шалені гроші нотаріусу. Усе це адміністрування дуже складне та незрозуміле для фермера, до того ж досить часто ще й не зовсім прозоре. Я не кажу, що це поганий інструмент, але в порівнянні із отриманням кредиту чи лізингом він занадто складний. Усе спроститься із відкриттям ринку землі. І не тільки це, спроститься все. Не потрібно буде закладати майбутній врожай, можна буде просто закласти землю і отримати гроші. Я взагалі не бачу можливості для подальшого стрімкого росту сільського господарства в Україні без ринку землі.

Читайте також: Земельний світ, або як Світовий Банк допоможе інвентаризувати ріллю

Які ще фінансові інструменти ваша компанія може запропонувати українському аграрію?

- Коли ми бачимо, що сільгоспвиробник хоче купити техніку, але в нього немає такої можливості, то ми можемо йому субсидувати ставку, таким чином замінюючи собою банк. Ми кредитуємо аграрія, надаємо техніку в лізинг. В нас широкий вибір партнерських програм, ми співпрацюємо з усіма ключовими фінансовими організаціями, такими як OTP Лізинг, Райфайзен Банк Аваль, Креді Агріколь Банк. Ми перші разом з OTP Лізингом запропонували аграріям використання опціонного/оперативного лізингу.

Як впливає на ринок програма компенсації при покупці вітчизняної техніки і чи відчули ви якісь зміни у вашій роботі після її запуску?

- Не відчули і, думаю, що не відчуємо у найближчому часі. Технічний рівень вітчизняної техніки неспівставний із тим, що продаємо ми. Ось зробили вони бункер, це ж гроб на колісчатках, його неможливо порівнювати із тим, що роблять закордоном. Та і ціни неспівставні. Єдиним виключенням можна назвати завод ім. Кобзаренко, тому що вони і ринок зайняли, і нішу знайшли, і вони мені не дають продавати нічого. Тому знімаю шляпу перед цим заводом, адже вони давлять мене по повній програмі. Ось це єдиний випадок, про який я можу сказати, що це працює. Я не знаю, скільки йому субсидує держава, але я не можу із ним конкурувати. Я і так не дуже проходжу, а з державними субсидіями я взагалі не пройду. Це єдиний випадок в моєму сегменті. У інших сегментах, я впевнений, є іще такі приклади.

Які новинки компанія представила в Україні в цьому році і чого очікувати аграріям у наступному сезоні?

- У цьому році ми презентували новий трактор Puma 225, також вийшов Quadtrac 600-ї серії  та комбайн 9240, останні вже на гусеничному ходу. Окрім того ми представили аплікатор для внесення рідких добрив FAST на гусеничному ходу. Та вивели на ринок бункер перевантажувач об'ємом 70 кубічних метрів, знову ж таки на гусені. У найближчому часі з’явиться ще Quadtrac на автоматичній коробці передач. Як ви бачите у нас акцент направлений на гусінь. Для нас це нішевий ринок і ми вважаємо, що за цим перспектива. Коли я був останній раз у США, мене запитали, чим я займаюсь. Я кажу, що я продаю сільськогосподарську техніку. Вони з мене посміялися і сказали що сільськогосподарську техніку вже давно ніхто не продає. Я спитав, а чим же я тоді займаюсь? Вони кажуть, що на сьогоднішній день можна продати або економіку, або агрономію, або технологію, але ми і це не продаєм. Я ж питаю, а що ж ви тоді продаєте, на що вони мені кажуть: ми продаєм час, тому що з гусеницями ви зможете на два тижні раніше зайти у поле і на два тижні пізніше з нього вийти. Техніка може бути будь-якою, але якщо вона може зайти на два тижні раніше в поле, то ви продали саме час. І мова вже не йде про тиск на ґрунт, пробуксовку, економію пального, це все там є, мова йде про продаж часу. А ще ми продаємо «повітря», але про це в наступному інтерв’ю.

фото: Ігор Герасименко / Agravery