Фіндиректор «UKRAVIT»: Наш клієнт платить 1% комісії за видачу кредиту і все

Кожного року для аграрія головною проблемою стає пошук фінансування. Де взяти кошти, аби придбати якісні насіння, добрива, засоби захисту рослин, пальне?.. Або треба на чомусь економити, або брати кредит. Економити не хочеться, бо це зменшить врожай і потенційні прибутки. Але й кредити коштують дорого. Тому аграрії постійно в пошуках максимально вигідної кредитної пропозиції. Вже другий сезон програма «UKRAVIT Finance» пропонує отримати пестициди, мікродобрива, насіння від «UKRAVIT» та послуги «Інституту здоров’я рослин» у кредит під 0,01%. Для українського ринку це безпрецедентно. Чому компанія почала цю акцію та як працює з клієнтами, розповідає директор фінансового департаменту компанії Олександр Ільїн.

— Безпосередньо наша програма не орієнтована на отримання доходів. Але власник компанії поставив за ціль розвиток взаємовідносин із кінцевим споживачем. Ми плануємо працювати «в довгу», бо змінюємо модель продажів — збільшуємо кількість прямих контактів, А для цього потрібні налагоджені взаємини з аграріями, із розрахунку на що і створювався наш продукт.

У вас на сайті зазначено, що можна отримати кредит на суму до 100 млн грн. Якою є максимальна сума кредиту, яку брали аграрії в рамках програми? Яка загальна сума кредитування, якою скористались сільгоспвиробники за час дії програми?

— Найбільша сума становила 10 млн гривень. Ми орієнтуємось на середнього аграрія, тому середня сума кредиту коливається від 500 тисяч до 4 млн грн — це потреба 80% наших клієнтів. Тим не менш, є й такі гравці, що беруть кредит у розмірі 10 млн. Цього року було декілька таких угод. Загальна сума, яку ми вже видали на цей момент, становить приблизно 200 млн для 50−80 господарств. Втім, програма працює не так довго — ще не минуло і двох сезонів. У 2018 році програмою користувались винятково клієнти компанії, які вже працювали з нами. Цього року вже почали приходити цілком нові господарства, які до цього не купували наші продукти.

При кредитуванні на шість місяців ви пропонуєте кредитну ставку 0,01% річних. На кого орієнтовний цей сегмент програми — на дрібних виробників і, відповідно, невеликі суми кредиту, які можна швидко повернути?..

— Я дещо поясню. Якщо вам потрібні кошти, то кредит надається не відразу на півроку, а на рік. І ви маєте право погасити його тоді, коли вам зручно. За перші півроку ви заплатите кредитну ставку усього 0,01%. А за інші півроку вже буде нараховуватись ринкова відсоткова ставка в залежності від банку-партнера. Тобто, якщо аграрій розрахувався по кредиту через шість місяців і п’ять днів, то за п’ять днів він заплатить умовні 19,9% річних, а за півроку — усього 0,01%.

Читайте також: Новий голова Держгеокадастру. Чого від Дениса Башлика хоче уряд та що він робитиме

Спочатку ми виходили винятково із пропозицією на півроку, цього цілком достатньо, аби зібрати врожай. Але не всі аграрії хочуть одразу продавати зібраний врожай — дехто чекає кращої ціни, і тому в нього виникає бажання продовжити строк дії кредиту. Тож якщо є така потреба — наше завдання її задовольнити. І ми розширили продукт на цілий рік.

Як ви просуваєте свій продукт на ринку, звідки приходять до вас клієнти?

— Певна частина клієнтів приходить до нас через своїх колег. Нам цікаво рости за рахунок ком’юніті клієнтів, яким також буде комфортно працювати з нами. Для цього у нас минулого року був запущений трейдинг. Клієнт може розрахуватись з нами товаром, і це для нього вельми приваблива пропозиція. Якщо фінансова аграрна розписка передбачає оплату грішми після продажу врожаю, то товарна розписка передбачає розрахунок товаром. І частині клієнтів так зручніше, особливо в деяких регіонах. А для нас бажання клієнтів — це цілі для формування і покращення наших продуктів та сервісів. А у наступному році ми хочемо структурувати на платформі «UKRAVIT Finance» можливість розрахуватись по кредиту безпосередньо зерном, а не грошима.

Нам цікаво рости за рахунок ком’юніті клієнтів, яким також буде комфортно працювати з нами

Чи можете ви запропонувати аграрію якісь особливі індивідуальні умови, якщо в цьому є потреба?

— Так, у нас є поняття індивідуальних кейсів. Якщо це стандартна угода, то вона оформлюється за кілька днів, а якщо ж індивідуальний підхід — це займає трохи більше часу, але ми беремось за це, якщо так бажає клієнт. Іноді буває так, що коли починаєш розбиратись, чого хоче клієнт, то виявляється, що йому максимально підходить вже наявний продукт.

Та іноді бувають й індивідуальні угоди. Наприклад, один із клієнтів нашого дистриб’ютора вже після збору врожаю побажав розрахуватись товаром, і ми забезпечували цю угоду. В результаті, клієнт реалізував свій товар по привабливій ціні, дистриб’ютор закрив заборгованість, а ми налагодили взаємини з кінцевим споживачем, завдяки чому клієнт на наступний рік планує придбати нашу продукцію в рамках програми «UKRAVIT Finance.

Що спонукало вас запропонувати вашим клієнтам спеціальні фінансові інструменти?

— Мені хочеться, щоб клієнти нас цінували. Ми цінуємо своїх клієнтів, і нам хотілось би зворотного зв’язку від них. Тому ми вирішили дати ту цінність, якої на ринку вони не могли отримати. Крім того, у нас дуже комфортні умови застави. Спочатку ми працювали винятково по аграрній розписці, а тепер прийшли до того, що вже зараз при позитивній діловій репутації клієнта деякі наші фінансові партнери будуть надавати абсолютно беззаставні кредити. Це такий маленький спойлер, але вже у 2020 році аграрії зможуть отримувати кредит до трьох мільйонів гривень взагалі без будь-якого забезпечення.

У 2020 році аграрії зможуть отримувати кредит до трьох мільйонів гривень взагалі без будь-якого забезпечення

А як ви оцінюєте інструмент аграрних розписок?

— Це дуже зручний інструмент, який дозволив зрушити з місця інертність агрокредитування. До певного моменту близько 60% агроклієнтів кредитуються в трьох фінансових інститутах з іноземним капіталом. Тобто, ці клієнти вже заклали під заставу усі свої активи, і в подальшому вони не можуть скористатись ще якимось додатковим фінансуванням — оскільки все матеріальне забезпечення вже використовується для обслуговування поточних кредитних ліній. Тому я вдячний IFC за те, що вони принесли та просунули на ринку цей інструмент. Коли вони тільки презентували аграрні розписки, аграрії їм не довіряли, навіть говорили, що це шлях до рейдерства. Рівень фінансової грамотності був на дуже низькому рівні. Аби зруйнувати ці стереотипи, IFC вела буквально місіонерську діяльність з просування цього інструмента. Вони їздили по країні і розповідали про нього. Жодна політична кампанія не зрівняється з просуванням аграрних розписок по кількості проведених зустрічей.

Чи буде діяти ця фінансова програма для дистриб’юторів, чи вона направлена винятково на сільгоспвиробників?

— Ті дистриб’ютори, що з нами працюють, також можуть скористатись нашою програмою фінансування. Усі рахунки, які виписують дистриб’ютори, потрапляють під дію цього продукту, і наші банки-партнери мають список наших дистриб’юторів. У нас немає сегментації наших партнерів.

На які господарства орієнтована ваша фінансова програма — на дрібні, середні чи великі?

— Банкам було складно працювати з клієнтами менше 500 гектарів, оскільки затрати часу на оформлення ті самі, що й на великі господарства, але прибуток зовсім інший. Наразі ж ми на стадії завершення підписання домовленості з ПриватБанком, який націлений на невеликі господарства з кредитним плечем до півмільйона гривень. З іншого боку, ми підписали угоду з Райффайзен Банк Аваль, в якому немає верхнього ліміту. Я питаю, як це — немає?.. А от так, верхній ліміт — це та сума, яку зможе «перетравити» клієнт. Але є нижній ліміт, який ми знімаємо з ПриватБанком. Тож наступний сезон вже буде безлімітним.

Читайте також: Нові "міфи" про землю. Чому старт ринку сільгоспугідь не дорівнює зростанню ВВП?

Крім цього, зараз ми зі ще одним нашим партнером розробляємо програму фінансування дрібних фермерів, яка також не матиме нижнього ліміту. Тому можна сказати, що ми орієнтуємось на усі типи господарств.

Компанія «UKRAVIT» самостійно компенсує кредитну ставку банку при наданні кредиту під 0,01%?

— Я дозволю собі залишите це маленькою комерційною таємницею.

Як багато на українському ринку програм, подібних до вашої? В чому ваші переваги над конкурентами?

— Наразі наші умови найефективніші на ринку, і на наступний рік, за нашими даними, ми будемо в авангарді. Якщо людина орієнтується в цьому питанні, то, проаналізувавши нашу пропозицію, вона зрозуміє, що таких умов на сьогоднішній день з точки зору лояльності немає більше ні в кого. І в нас повна прозорість — клієнт не платить нічого. Немає жодних прихованих комісій, як це буває в деяких продуктах, коли в рекламі висять нулі, а при розрахунку виходить доволі суттєва сума. Наш клієнт платить 1% комісії за видачу кредиту і все. Цей 1% - це стандартний платіж, який покриває оформлення кредиту, його забезпечення, роботу менеджерів і т.д. Більше того, деякі партнери пропонують зараз акції на зимовий період, при яких ця комісія може бути зменшена. Наприклад, ОТП банк при розгляді кредитної заяви до кінця січня пропонує клієнту комісію у розмірі 0,5%.

Наразі ви співпрацюєте із трьома банками. Чи планується розширення подальшої співпраці з іншими банківськими установами?

— Вже з п’ятьма. І наразі тривають перемовини із шостим банком. Але я поки не можу його назвати. На сьогоднішній момент ми співпрацюємо ОТР Банк, Альфа-Банк, МТБ Банк, Райффайзен Банк Аваль та ПриватБанк.

Яким вимогам має відповідати компанія, яка хоче скористатись фінансовими інструментами «UKRAVIT»?

— Всі умови виставляємо навіть не ми, а наші партнери. Необхідно, аби компанія вела свою господарську діяльність не менше двох сезонів, останній рік має бути прибутковим для господарства, і в нього має бути позитивна ділова репутація.

Ми не намагаємось лімітувати умови чистою кредитною історією, оскільки цей кейс доволі індивідуальний. Ми розуміємо, що якщо компанія вже довго працює, то вона могла переживати фінансову кризу. Є компанії, які приходять і пояснюють ситуацію, намагаються реструктурувати свій борг і з часом його виплачують. З такими ми будемо працювати залюбки. А є ті, які просто зникли і потім створили нову компанію та почали працювати наче з чистого аркуша. Але їх можна відслідкувати, адже наразі є ряд сервісів, які легко дозволяють це зробити. От з такими компаніями ми працювати не будемо.

Читайте також: Секрети горців: чому можна навчитися, імпортуючи альпійські сири?

Звісно, можна створити ширму, але це доволі витратно, і до цього потрібно готуватись. Воно того не варте, якщо не говорити про якісь глобальні дефолти. А вони останнім часом трапляються щорічно: у 2018 році це була «Імперія-Агро», у цьому році також були випадки. Це усе завдає ударів по сектору. І що роблять банки та міжнародні трейдери? Вони збільшують ступінь ризику та «обрізають ліміти». Отже, ринок не отримує гроші, і це вдається взнаки на недоотриманому врожаї. Вчасно не закупив — вчасно не вніс — втрати врожаю. Купив дешевший продукт — те ж саме. Взяв у відстрочку неякісне насіння — втрата. Усе це в кінцевому результаті призводить до збитків.

Чи є обмеження по мінімальному обсягу земельного банку підприємства, по обороту чи виручці?

— Усе залежить від банків-партнерів. Наприклад Альфа-Банк має ліміт по обороту — той не має перевищувати 300 млн грн на рік. А у Райффайзен Банк Аваль таких обмежень немає. Тобто, якісь обмеження є, але вони індивідуальні, і ми підбираємо для наших клієнтів того партнера, який йому підійде. Проте оборот вище 300 млн грн — це найчастіше вже агрохолдинги, а там всі угоди індивідуальні. Це те саме, що ви прийшли в автосалон, аби придбати автомобіль чи придбати 20 машин для своєї компанії. У другому випадку ви сідаєте з директором автосалону і домовляєтесь про умови — у нас те ж саме.

На яку мінімальну суму має бути придбаний товар (пестициди, насіння, мікродобрива) чи послуги, аби отримати кредитування за вашою програмою?

— Жодних лімітів немає. Звісно, що клієнтам «Аптеки садівника» (роздрібна торгівля пестицидами та мікродобривами — Ред.) не потрібно давати кредит для придбання наших препаратів. Але якби така потреба була, ми б розробили під них продукт і «повісили» б на сайті кнопку «оплатити за 6 місяців». Та кожну потребу ще треба знайти.

Які цілі ви ставите перед цією програмою? Наприклад, прокредитувати аграріїв на мільярд гривень у 2020 році тощо?

— Головна наша ціль — це побудова взаємин. Для нас дуже важливий зворотній зв’язок. Ми хочемо чути побажання клієнтів. Хоче клієнт щоб кредитували до лінії розмежування в зоні ООС? Будь ласка, Альфа-Банк кредитує. Звертається до нас невеликий клієнт і каже, що банки в сезон приділяють йому мало уваги — й ми направляємо його до ПриватБанку, який звик працювати з таким типом клієнтів. Більше того, якщо цей клієнт вже співпрацює з ПриватБанком, то рішення по кредитуванню він отримує протягом години. І для клієнта це дуже важливо, адже немає нічого гіршого, ніж період очікування. Тому зараз ми розглядаємо деякі рішення, при яких клієнт буде бачити статус своєї заявки on-line, розробляємо додаток, в якому кожен клієнт може стежити за статусом своєї заявки. Тобто, ми хочемо нівелювати весь процес дискомфортного очікування та незрозумілості в статусі і часі.

Головна наша ціль — це побудова взаємин. Для нас дуже важливий зворотній зв’язок

Як плануєте комунікувати з аграріями для просування фінансових інструментів?

— Ми використовуємо усі можливості. Це ЗМІ, семінари, виступи на конференціях. Я особисто їжджу по регіонах і організовую зустрічі. Ми розповідаємо аграріям, що тепер їм не потрібні гроші для того, аби придбати пестициди компанії «UKRAVIT». Адже гроші і так є куди вкласти — потрібно купувати техніку, паливо, мінеральні добрива. То нащо ще витрачати їх на засоби захисту рослин, якщо можна скористатись програмою «UKRAVIT Finance» і розрахуватись після збору врожаю?

Чи планується просування цієї програми на інші ринки, де представлена компанія «UKRAVIT», наприклад у Грузії чи Молдові?

— Ми подивимось на результати третього сезону. Але попередньо у 2021 році плануємо просувати цей інструмент на інші ринки. Тим паче, що ми вже працюємо з декількома мультинаціональними партнерами, тому це буде не так і складно.