Ірина Гаврилова: Як розпочати бізнес в Болгарії і збудувати інкубатор українських стартапів

Рік тому Ірина Гаврилова и Ксенія Зажигіна — розробники інноваційних харчових технологій — переїхали працювати з України до Болгарії, звідки виконують проекти для Європи та Азії. Сьогодні вони починають співробітництво з Японією та Південною Кореєю і бачать чимало можливостей для роботи з Балкан.

Раніше Ірина та Ксенія займалися рідкими ферментованими рослинними харчовими екстрактами, а зараз зосереджені на створенні нових функціональних харчових інгредієнтів за допомогою ферментації. Їх компанія «CMYK Ingredients» була схвалена ЕС в якості ключового технологічного центру і вже зареєструвала свій патент на ферментовані добавки. В цьому році «CMYK Ingredients» представила болгарську індустрію харчових технологій на найбільшій всесвітній виставці продуктів та напоїв Gulfood в Дубаї.

фото: facebook Iryna Gavrylova

Ірино, яким чином вам вдалося збудувати свою компанію у Болгарії?

— Досить довго ми жили на дві країни. Це було дуже важко. Поки не отримали статус інвестиційного проекту — як наукова компанія. Болгарія досить старомодна: щоб отримати стандартну візу інвестора, в країну треба принести божевільні кошти — майже 10 мільйонів євро. Цю суму болгарська влада не переглядала багато років… А бути інвесторами в науковому проекті - це зовсім інший порядок цифр.

В Болгарії чимало бюрократії, тут не люблять говорити на цю тему, дуже ображаються коли місцеву бізнес-систему не хвалять, але ми півтора роки чекали на отримання інвестиційних віз классу А, які можна було зробити за півроку! Нам навіть доводилося спеціально вилітати з Софії до Києва за довідками з печатками — причому не з списку обов’язкових… Ці півтори роки ми не могли повноцінно працювати, історія з документами виявилася емоційно дуже важкою… Але якщо дивитися на фасад нашої справи — у нас, як у Попелюшки, блискуча історія успіху.

Читайте також: Українська аквакультура: як з перспективної стати успішною

Болгарське агентство з безпеки харчової промисловості - орган який видає ліцензію на виробництво харчових продуктів, відкрив під наш стартап у рамках ЕС нову категорію — рідкі ферментовані рослинні харчові екстракти. Раніше згідно з їх табелями існували тільки категорії трав та спецій: свіжих і сухих. Але ми доказали, що наша продукція — це не трави і не ефірні олії. І заради українського стартапу нам пішли назустріч.

Зрозуміло, що порівняно з Україною вести бізнес у Болгарії набагато зручніше, тому що це — Євросоюз. Але чому ви переїхали саме в Болгарію?

— В цій балканській країні сконцентрована велика доля біовиробництва. Тут росте 500 з 800 зареєстрованих у світі ароматичних, цілющих рослин. Це вражаюча цифра. І ціни на місцеву сировину відносно доступні. Зрозуміло, що не все можна купити, навіть з потрібними для нас сертифікатами — ми займаємося виключно органікою, але з точки зору сировини Болгарія — це надзвичайна база. Набагато краща ніж Україна. По одній простій причині: якщо забажаєте купити українську біопродукцію — органічний сертифікат на неї нічого не означає, оскільки навколо українських органічних плантацій така велика кількість полів кукурудзи, соняшника тощо, які удобрюються і запилюються як завгодно! Отже в світі українським, як і індійським органік-сертифікатам ніхто не вірить.

Нещодавно ми імпортували з Індії контейнер спецій, у нас був дуже сумлінний, цивілізований постачальник з шикарним сертифікатом. Ми знайомі давно і були впевнена, що вся продукція буде якісною, але під час оформлення документів в Болгарскій Агенції з Безпеки Харчових Продуктів (БАБХ) мені вимотали всі нерви, бо індійським сертифікатам ніхто не довіряє! Така ж ситуація і з Україною — це не каміння в город якогось конкретного виробника, до бренду країни, на жаль, є суцільна недовіра… Так, українську органіку можна експортувати в арабські країни, але не в Європу.

фото: facebook Iryna Gavrylova

Українці звикли думати, що Болгарія — це колишній Радянський Союз, шістнадцята республіка…

— Нічого подібного! Болгарія — це частина ЕС, де у харчовій індустрії дуже добре дотримуються всіх законів. І, знаєте, тут жодне питання ми не вирішували завдяки хабарям.

З економічної точки зору робота в Болгарії має велику кількість переваг — у порівнянні з Грецією, наприклад. Тут чудова система оподаткування, оптимальний формат спілкування з митницею. Накладні витрати та затрати на персонал можна порівняти з українськими… А податки на прибуток поки що «напівофшорні»… Наприклад, корпоративний податок — 10%, це дуже приємний відсоток у порівнянні з іншими європейськими країнами. Якщо маєте розумного, не ледачого бухгалтера — проблем не буде.

Зустрічаєте в Болгарії співвітчизників, які переїхали сюди на роботу?

— Ні. Тут немає програм націлених на залучення української рабсили — як це відбувається, скажімо, в Польщі. Навпаки: імміграційна служба Болгарії веде себе дуже протекціоністські. Не можна сказати що болгари нас сильно чекають. Але хто пробився через систему і отримав місце проживання в Болгарії - офіційно резидент Європи.

Чи складно зробити в Софії чи, наприклад, у Варні своє торгове представництво?

— Просто приїхати сюди, залишити людей для роботи — так не вийде. Важливо знати життя країни зсередини. Тут інша ментальність — щось середнє між греками та українцями… Як всі південні люди болгари дуже люблять гори, море, життя, свою сім'ю… І активно працювати — якщо над душою ніхто не стоїть і на то немає особливих приватних причин — ніхто не буде.

Ваша компанія стала офіційним резидентом Techpark Sofia — це перший в Болгарії технологічний центр, заснований ЕС. Хаб науки та підприємництва, який має десять наукових лабораторій з найновішим обладнанням…

— Разом с Ксенією Зажигіною ми ведемо у Techpark Sofia активну наукову роботу. Багато людей здивовані: «Ви робите наукові дослідження за власні кошти? Не за гранти?! Ви серйозно?»

Ми розробили близько 20 найменувань кінцевої продукції, зокрема — мед та сиропи для діабетиків, рідкі ферментовані трави та спеції, кето-шоколад з трав'яними ароматизаторами, напій з чайного гриба швидкого приготування, «лінійку» оцту — який по суті не є оцтом, це продукт, отриманий в процесі ступеневої ферментації яблук, меду, трав і спецій, з якого можна робити чудовий напій по типу комбучі, але без цукру — він дає старт великому і дивовижному напрямку ферментованих напоїв… Наприклад, порцію з таким концентратом можна носити в кишені і в будь-який момент додати в воду… Всі ці продукти — зовсім нові, дуже інноваційні.

фото: facebook Daria Grosytska

Які види рослинної сировини випробовуєте?

— Майже всі. П’ять років тому ми займалися лише ферментованими спеціями і травами, потім почали використовувати імбир, корицю… І з часом зайнялися рослинними екстрактами, оскільки вони дають більш широке поле для діяльності. Підкреслю: це не ефірні олії, які мають величезну кількість накопичувальних побічних ефектів.

Ми створили здорову альтернативу ефірним оліям та спиртовим екстрактам — це рідкі ферментовані рослинні харчові екстракти. Підкреслю — харчові. Адже ефірні олії за офіційними документами — це косметика… Цікаво, що в шведський аптеці на етикетках ефірних олій можна побачити знаки небезпеки. Швеція — одна з небагатьох країн, яка вивела такі символи на перший план упаковки. Наприклад, знак «рибка» підказує, що продукцію ні в якому разі не можна викидати в навколишнє середовище — отже вона в принципі небезпечна для здоров’я. Наприклад, символ на трояндовій або лавандовій олії для аромотерапії попереджає, що її не можна вдихати безпосередньо з пляшечки — цю продукцію треба використовувати під наглядом лікаря. Звичайно, для маркетинга все це — не зручна інформація.

Чим небезпечні ефірні олії?

— Будь-який паспорт безпеки матеріалів (eng. — MSDS) ефірної олії містить від двох до п’яти таких знаків… Споживачам такі документи не демонструють. Робіть висновки.

Вся ковбаса яку ви купуєте в Україні - майже вся без виключення — містить олеорезини (тобто вторинні витяжки з трав та спецій за допомогою розчинника — прим.авт.), які є часткою виробництва ефірних олій і комулятивно мають велику кількість побічних ефектів, в тому числі серйозно впливають на імунну систему. Про це виробники різних напоїв, ковбасних виробів, солодощів вважають за краще не розповідати, тому що використовувати олеорезини у харчовій індустрії з технологічної точки зору дуже зручно, це не дорого, але для здоров’я не дуже добре.

Ті продукти, які ми створюємо — це безпечна альтернатива не тільки ефірним оліям з натуральних рослин, але і тим синтетичним інгредієнтам, які використовують сьогодні майже на всіх виробництвах — завдяки їх доступності на ринку. Споживачі, які страждають від проблем з ефірними маслами, але не мають алергій на якісь конкретні рослини можуть спокійно використовувати наші продукти.

фото: facebook Iryna Gavrylova

Читайте також: Вдала порада: як повернути дорадчі служби у ланцюг агровиробництва

До речі, всі наші проекти об'єднують технології, які дозволяють виробляти продукти з мінімальним викидом СО2. Наприклад, виробництво 1 літра нашого екстракту потребує лише 200 мл води і у цей час відбувається емісія 10 кг СО2. Для порівняння: щоб виробити 1 літр ефірної олії потрібно 500 л води — тобто у 2,5 тисячі разів більше і у цей час виділяється приблизно 1 тонна СО2. Це більше, ніж при виробництві рідких ферментованих рослинних харчових екстрактів на 99%! Для нас ця екологічна складова надзвичайно важлива.

Це правда, що в Болгарії ви будуєте інкубатор українських стартапів?

— Так, але на даному етапі зовнішніх українских команд, які б працювали в інкубаторі у напрямку агрофудбізнесу, поки що немає. Ми готові взяти пару проектів на болгарську землю під свою опіку, але на людських умовах.

Працюючи в Софії, ви відчуваєте міцність економічних зв’язків між Україною та Болгарією?

— На полках болгарських супермаркетів повно «Рошена», стабільно присутні ще кілька українських марок… Але скажу чесно: українська митниця зробила все для того аби болгари не хотіли ні експортувати, ні імпортувати свою продукцію в Україну. Тут не люблять навіть саму думку про бізнес з Україною і надають перевагу країнам, де торгівля — просто бізнес, а не пригода. Адже щоб ввезти або вивезти щось з України треба мати якусь спритну людину, яка допоможе пройти через українську митницю безболісно…

Наприклад, в минулому році нам були потрібні ерінги — королівські гливи. З’ясувалося, що ці гриби вирощують в Черкасах — шикарної якості і в достатній кількості, їх виробники можуть дати органічний сертифікат і чудову ціну — у порівнянні з європейською. Нам треба було регулярно привозити вантажівку цих грибів — логістично це не важко, якби… не було митниці. В підсумку ми відмовилися від цього проекту, оскільки на кордоні може статися що завгодно: не пощастить, митник встане не з тієї ноги… І машина зі свіжою продукцією простоїть на кордоні поки ви не будете готові її кинути напризволяще або заплатити будь-які кошти за пропуск… Кажуть, що сьогодні на українській митниці все змінилося, але я не знаю де саме…

Щось з ваших розробок може бути втілено в Україні?

— Недавно з керівництвом однієї з великих українських компаній ми обговорювали ферментацію овочів. Якщо продавати цю продукцію на азійські ринки — можна зайняти дуже цікаву нішу. Наприклад, з ягід доцільніше робити не варення, а ферментовані снеки без консервантів, які будуть чудово зберігатися більше року…

В український харчовій промисловості необхідно застосовувати ферментацію, але сьогодні цей процес розуміють дуже вузько. Всі знають ферментовані продукти — пиво, квас, квашену капусту, але наголошу — квашена капуста, яку ви купуєте в магазині, скоріш за все — пастеризована, тобто все корисне в ній вбито… А справжня ферментована продукція дуже корисна для імунної системи. Для довідки: ферментація — це ніщо інше як квашення, соління і мочіння. У ферментованих продуктах молочнокислі бактерії утворюють молочну кислоту, що діє як консервант…

фото: facebook CMYK Ingredients

Україні з її загрозами, звичайно, не до нових продуктів — аби вижити, згодні?

— Але харчуватися жареною картоплею і макаронами — теж не вихід, люди від такого меню стають хворими. Потрібно змінювати свої харчові звички. Ми впевнені: в рамках тих сімейних бюджетів, які є, можна харчуватися якісніше — це запорука здоров’я. І якби українські супермаркети на своїх полицях пропонували більше живої продукції - споживачі це б купували. Наприклад, ферментовані овочі - це звичні для українців смаки, це не комбуча — ферментований чайний гриб, смак якого нагадує чи то квас, чи то ні…

Щоб ви порадили українським виробникам овочів, фруктів, злакових, які хочуть бути у світових трендах?

— Покоління змінилося: споживачам потрібна різноманітність в режимі нон-стоп. Навіть у рамках однієї покупки у супермаркеті. Тренд на різноманітність тільки посилюються з кожним роком. Людина не буде купляти одне й те саме пиво або шоколад, коли на полицях такий великий вибір!

Для виробників сировини необхідна вертикальна інтеграція: важливо не просто виробляти зерно — необхідно думати яку муку з нього варто запропонувати, вирощувати не просто ягоду — думати які снеки з неї зробити… І не варто разраховувати, що якщо виробник, умовно кажучи, «сидить» на трьох видах продукції - пшениці, житі, кукурудзі - ринок буде до нього добріший. Ні! Ринок буде злішим з кожним роком. Але коли виробник має політичний патронат — це вже інша історія…

фото: facebook CMYK Ingredients

Якщо бажаєте експортувати — треба максимально розуміти який товар хочуть бачити на обраних ринках. Досить дивно спостерігати, як на міжнародній виставці в Дубаї українська компанія знову презентує, скажімо, кабачкову ікру, яку робили в Радянському Союзі, або мариновані корнішони, які виготовляють всюди…

Я часто бачу як великі українські компанії находять за кордоном консультантів і платять їм божевільні гроші. З них здирають як з приїжджих з провінції… Топ-менджмент реально не вивчає що відбувається на обраному ринку… Але в самій Україні керівництво компаній не звикло гідно оплачувати подібний консалтинг — ні за яких обставин. Українці взагалі не вміють платити за інтелектуальну працю, обдаровують тільки заїжджих світил, які конкретиці не вчать…

Зараз в Україні навряд чи хтось буде займатися новими продуктами. Сучасних шкіл технологів немає, в харчовій промисловості майже все робиться по-старому… Але до локдаунів у великих українських містах була дуже креативна HoReCa. У ресторанному світі Київ — одне з найкрутіших міст Європи, не побоюсь такого порівняння… Зокрема, шеф-повара багатьох українських ресторанів мають дуже глибокі знання.

Яке враження залишають ваші візити до болгарських постачальників сировини?

— Наш зріз — це органіка. У порівнянні з Україною органічної продукції тут багато. Ми дуже товаришуємо з Асоціацією органічних виробників Болгарії і бачимо принципіальну різницю між Болгарією та Україною — болгарські сільгоспвиробники отримують багато різних дотацій. Вони недостатні для розслаблення, але для тих хто готовий розбиратися у документах безнадії немає.

Звичайно, є селяни які не хочуть вникати у сучасні вимоги… Більш освічені аграрії, які слідкують за тим що роблять у ЕС, отримують невеличку допомогу на розвиток від Міністерства сільського господарства. А малих фермерів у Болгарії чимало! Але не варто думати що ця допомога нескінченна, все дозовано. Якщо болгарський фермер не має тяги до знань — буде зі світом сам на сам.

Що здебільшого культивують в органічних господарствах Болгарії?

— Як правило, місцеві фермери вирощують на своїх плантаціях багато культур. Якщо нам потрібні великі партії - ми звертаємось до посередників, які скуповують у фермерів по 20−50 кг сушених трав, це великій клопіт. Монокультурні господарства в Болгарії переважно вирощують лаванду і троянду.

Фермери стогнуть від квот?

— Не чула такого. Здебільшого болгари реалізують свою продукцію у рамках ЕС. Болгарія, як і Україна, є переважно сировинною базою. В місцевих магазинах дуже багато імпортних продуктів харчування з сусідніх Греції і Турції. Цікаво, що часто ці продукти в Болгарії коштують дешевше. Думаю, що імпорт складає не менше половини, але м’ясна, сирна, злакова полка в основному — болгарські. Але не забувайте, що Болгарія — маленька країна, в п’ять раз менше України. Тут дуже багато гір і немає величезних бескрайніх полів як в Україні.