Антикризовий менеджмент. Як виходять із кризи продавці та виробники техніки

До невизначеності щодо запуску ринку землі у 2019 році, 2020 рік додав коронакризу та несприятливу погоду. Ощадливим покупцям техніки, які притримували гроші для старту продажів паїв у 2021 році, тепер взагалі немає за що купляти необхідні в господарстві машини. Посуха добряче вдарила по врожайності озимих, а в літку постраждала кукурудза.  Без оновлення парку техніки фермерське господарство може взагалі припинити роботу у самий розпал польових робіт. Як, на тлі нових кризових викликів, змінились смаки аграріїв і, відповідно, пропозиції продавців, дізнавались журналісти Agravery.com під час роботи VIII виставки «Битви Агротитанів».

Випробування в полі

Складно уявити що в кризових умовах в Україні набирає обертів щорічна виставка техніки «Битва Агротитанів». Для зручності захід вперше відбувся у двох областях: на Полтавщині та Київщині. Тільки до останньої події долучились 60 компаній, які показали 400 одиниць техніки, більшість з якої безпосередньо в роботі. Окрім представлення новинок компаній, вже третій рік поспіль функціонував аукціон вживаної сільськогосподарської техніки. 

Багато відвідувачів традиційно збирались біля маленьких тракторів чи іншої невеличкої багатофункціональної техніки. Також фермери підшукували інноваційне причіпне обладнання. Це, за їх словами, має допомогти майбутньому врожаю краще перенести погодні негаразди. 

Без фінансування

Петро Гетьман, керівник ФГ «Гетьман плюс», Черкаська обл. 

«Вже не один рік поспіль наше господарство відчуває зміну клімату в бік посушливості. Це, як ніколи, ми відчули в цьому році - по нам сильно вдарила посуха. Врожай зібрали поганий. Від несприятливої погоди вже нікуди не дінешся. Тому, для покращення результатів, хочу перейти на більш професійну техніку. Я приїхав для того, щоб підібрати ґрунтообробну техніку. В мене невелике господарство, тому більше уваги приділяю обладнанню вітчизняного виробництва, на нього діє державна компенсація на  придбання. Це єдина можливість хоч щось оновити в нашому господарстві», - каже керівник ФГ «Гетьман плюс» Петро Гетьман. 

Читайте також: Антон Костирко: Зарплатою у 20 тисяч гривень в оператора сучасної техніки - вже нікого не здивуєш

Його колега керівник ФГ «Родина» Валерій Мартишко має в обробітку понад 1000 гектарів. Має парк техніки у 10 автомобілів та 12 тракторів. В цьому році, каже, нового нічого не придбав через фінансові труднощі. 

Валерій Мартишко, керівник ФГ «Родина», Київська обл. 

«Аграрій має кожний рік, поступово, оновлювати свою техніку, без цього може зупинитися виробництво. Якщо в Україні не запрацює адекватне кредитування техніки, то продавці будуть дивитись на свої машини в магазині, а ми будемо стояти в полях. Необхідно, щоб були європейські ставки 2-5% на товарний кредит. Наразі, маю плани купити середній трактор. Зараз веду перемовини, бо нам потрібна розстрочка хоча б на 2-3 роки», - пояснив керівник ФГ «Родина» Валерій Мартишко. 

Шляхи виходу із кризи

А ось у виробників техніки свої проблеми. Безпосередньо коронакриза, як не дивно, більше вдарила по ним, ніж по аграріям. Зі слів комерційного агенту Бердянського заводу жаток  Дениса Коваленко, через закриття кордонів, були зруйновані логістичні ланцюги поставок деталей. Також ускладнилась робота із підписанням контрактів з покупцями в інших країнах. Проте на заводі вирішили не гаяти часу та компенсувати падіння продажів у 2020 році шляхом розширення асортименту. 

Денис Коваленко, комерційний агент ПАТ «Бердянські жатки»

«У перші місяці нас накрив коронавірус. Почалися проблеми з поставками і відповідно з виробництвом, потрібно було скорочувати потужності. Почалися перебої у продажах, люди не хотіли зайвий раз зустрічатися. Закрилися кордони - загальмувався експорт. Ми відразу почали шукати шляхи вирішення проблем. Для нас позитивну роль зіграло збільшення асортименту. Ми запустили 12-метрову соняшникову жатку, розширили спектр культиваторів: був тільки на 12 метрів, ми ж зробили від 7 до 12 метрів. Якщо говорити про продажі в Україні, то ми не можемо надолужити продажі навіть 2019 року, який вже був не найкращий. Аграрії не інвестують в техніку, тому що не розуміють, як буде відбуватися земельна реформа, та існує велика проблема із врожаями цього року», - каже Денис Коваленко.

Читайте також: Зберегти і техніку, і гроші: як працює зворотний лізинг?

У невеличких вітчизняних виробників проблеми схожі. На підприємстві «Агробат» вирішувати проблеми планують збільшенням асортименту причетного обладнання та розширенням можливостей техніки для дозвілля. 

Микола Коломиєць, директор ТОВ «Агробат» 

«В нашої машини основне завдання внести добрива для озимих культур. Через те, що в цьому році були складні умови, період внесення був занадто коротким. В нас були замовлення наперед, але люди відмовились від покупки -  продажі в цьому році впали на 40%. Наразі пропонуємо клієнтам різноманітні бонуси, скидки та додатковий сервіс. Також ми плануємо збільшувати асортимент у напрямку сільського господарства та дозвілля», - пояснив Микола Коломієць.

В окремих дистриб’юторів продажі впали на чверть, у порівняні із  минулим роком. Хоча можна почути цифру і в 40%. Також продавці техніки фіксують зміну попиту на їх продукцію. 

Василь Вовк, спеціаліст компанії «Юпітер 9 Агросервіс»

«Погода сильно вплинула на купівельну спроможність фермерів. Чітко можна прослідкувати, що в районах, де були дощі, аграрії краще купляють техніку і навпаки. Але це змінило плани на інвестицію у техніку не на цей рік, а на машини майбутнього сезону. Дуже багато хто перейшов із закупівлі нової техніки на докупку обладнання чи модернізацію та впровадження на виробництві нових технологій. Звісно, це змінює і наші підходи до продажів» - зауважив Василь Вовк. 

Кому добре?

На ТОВ «Завод Кобзаренка» фіксують незначні коливання продажів своєї продукції. Але запевнили, що наздогнати 2019 рік допоможе вересень, коли продажі традиційно зростають. А за рахунок збільшення представництв за кордоном, завод «Кобзаренка» навпаки спромігся збільшити продажі – експорт техніки зріс на 10%, каже начальник відділу продажів заводу «Кобзаренка» Микола Купко. 

Микола Купко, начальник відділу продажівТОВ «Завод Кобзаренка».

«Вважаю, що коронаіврус нічого не змінив: сіяти треба, убирати треба, щоб покращувати показники парку техніки треба оновлювати. Але все ж таки 2020 рік, так само важкий, як й 2019. Особливо початок року, тому що люди не знали, чи буде програма відшкодування вартості техніки. А зараз все налагодилось, купують техніку. Більш активніше стали працювати наші дилери за кордоном. Деякі почали працювати в 2019 році, деякі працювали до цього. Добавились дилери та країни. Зараз 55% продаємо на експорт, 45% по Україні.

Читайте також: Сезон картоплі 2020. З якими викликами зіткнулися фермери

Стабільно ростуть продажі у відносно новому  сегменті техніки в агросекторі – квадрокоптерів. Ні коронакриза, ні посуха не змінили наміри аграріїв купляти дрони для розвідки, спектральних аналізів та обприскування, каже директор по медіа маркетингу «Quadro.ua» Андрій Ніканров. 

Андрій Ніканров, директор по медіа маркетингу «Quadro.ua».

«В Україні продажі коптерів з кожним роком тільки зростають, приблизно на 10-15% на рік, і 2020 не став винятком. По-перше, для України це нова сфера. По-друге, технології за цим напрямком поліпшуються навіть не кожний рік, а кожні півроку. Зараз вже для використання нашої техніки не потрібно високих знань, за вас все робить програма. Це полегшує обробіток, аналіз полів, картографію, 3D моделювання. Вихід нової моделі кожен раз збільшує попит», - заявив Андрій Ніканров. 

Незважаючи ні на що, український ринок аграрної техніки продовжує розвиватись, і поштовх дав саме кризовий 2020 рік. Для вирівнювання продажів, виробники та дистриб’ютори збільшують асортимент, посилюють експортні напрямки, намагаються приваблювати покупців бонусами та скидками. Як може, рятує держпітримка відшкодування вартості вітчизняної техніки. Також великі надії аграрії покладають  на можливі пропозиції зменшення кредитних ставок від банків.