Заступник голови правління ПУМБ: Якщо фермер може довести, що продасть свій товар, кредит можна отримати під будь-який бізнес

Останні кілька місяців активно обговорюється тема ринку землі. Прихильники скасування мораторію на продаж сільгоспугідь одним з основних аргументів на користь своєї позиції називають те, що, якщо земля стане товаром, невеликі аграрні господарства, які не мають ліквідних застав, зможуть отримувати кредити під свою землю. А що з цього приводу думає банківська спільнота?

- Якщо говорити про позицію малих фермерів, то так, для них земля могла б стати інструментом залучення грошей. Ще за часів Царської Русі існували земельні банки, де невелике господарство, заклавши землю, могло отримати кошти для розвитку. Якщо земля не в власності або не є предметом торгівлі, її не можна закласти, тому що банк потім з нею нічого зробити не зможе.

З іншого боку, в Україні не так багато залишилося об'єктів для приватизації, які когось цікавлять. Земля - це, напевно, останнє. І є один ризик, з яким зіткнулися деякі азійські і африканські країни, - залишитися голодними в багатій державі. Урожай вирощується іноземцями, вивозиться повністю та ще й працюють там іноземці. Тобто важливо захиститися від цього ризику.

Якщо держава це все врахує, ринок з'явиться, але чи буде він цікавий банкам? Наприклад, земля під забудову зараз набагато дешевше, ніж була до кризи.

- Питання не в землі, а в тому, що на ній виробляється. Земля під будівництво дешева, тому що низький попит на об'єкти нерухомості. А сільське господарство зараз розвивається. Ми, як банк, що глибоко розуміє сільське господарство, приблизно знаємо, як оцінити землю з точки зору родючості і скільки з неї можна отримати врожаю в залежності від регіону. Тому поки є попит на продукцію, земля має ціну. У чому перевага України? У нас є а) земля; б) земля хорошої якості, яка дає з використанням невеликої кількості хімії добрі врожаї. Компанії впроваджують нові технології, зростає врожайність, зростає попит, тому з точки зору банку земля - цінний елемент застави. Не будь-яка земля, але точно також, як і не будь-яка нерухомість. Але щоб ринок землі запрацював, повинні бути гроші, щоб її купити. Я б не сказав, що в країні є десятки мільярдів доларів або завтра вони прийдуть, щоб всі угіддя стали приватними.

Припустимо, ринок буде введений в наступному році або через п'ять років. Ви будете робити якусь програму під покупку сільгоспземель?

- Швидше за все під заставу.

І малий фермер, який зараз не може взяти у вас кредит, зможе його отримати?

- Так, насправді ми зараз йдемо вниз до більш дрібних компаній. У нас було обмеження в тисячу гектар, потім ми знизили до 500 га. Зараз намагаємося знайти продукти для компаній, що мають 100-200 га. Але ось у них якраз і з'являється проблема застави. Зараз це в основному кредити на покупку техніки, тракторів, де техніка є цією заставою. Можливість зробити нею землю дала б їм великі можливості і це для нас цікаво. У минулому році ми видали малим фермерам близько 0,5 мільярда гривень, роком раніше ця цифра була в два рази менша, а в цьому плануємо досягти показника в 800 млн грн або, якщо вийде, мільярда.

Малі та ще менші 

А чому зараз банку цікаво працювати з дрібними компаніями? Не секрет, що у них як правило проблеми з прозорістю, зі звітністю.

- Якщо банківський портфель будується на 40-50 клієнтах, банк нестійкий. Коли у тебе десятки тисяч клієнтів, проблеми 2-3 ти навіть не помітиш. Якщо згадати кризу 2008 року, коли за багатьма споживчими кредитами були проблеми, великі списання, то банки, які будували портфель грамотно, глобально не втратили гроші. Тобто те, що вони заробляли, перевищувало те, що вони списали. Не секрет, що банки довго йшли шляхом укрупнення, прагнучи працювати з великими клієнтами, витісняючи малий бізнес. Але ця модель, як показали дві кризи, виявилася нестійкою. До речі, якщо брати сільське господарство і малий бізнес, то в минулу кризу це був найкращий сегмент з точки зору платоспроможності і повернення кредитів. Практично не було проблем. Тому що для більшості це єдиний бізнес і вони борються за його виживання більше, ніж деякі великі бізнесмени, які мали ще десятки компаній. Якщо людина розуміє, що це його єдиний шматок хліба, виживаність в кризи у нього краща. Не тільки банк піклується, щоб кредит повернули.

Читайте також: Сльози Чиполіно, або про реальні причини цінових рекордів цибулі

Крім того, для нас робота з невеликими компаніями - це пошук свого "Блакитного Океану". Зараз немає проблем для середнього господарства отримати кредит. За ними банки шикуються в чергу. Є ринок великих господарств, але там багато своїх проблем і кризових ризиків. А для дуже великих господарств в Україні в принципі немає грошей, їм треба відкривати міжнародні фінансові ринки. У нас досить хороші результати у збільшенні портфеля саме в малому бізнесі, і не тільки в сільському господарстві, а й в інших галузях. Треба тільки навчитися з ними працювати.

З іншого боку тут є і соціальний елемент - чим більше банки йдуть туди, тим менш непрозорим стає сектор. Банки навчають людей, стимулюють їх стати більш відкритими. Тим більше, що фермери розуміють, що якщо ти працюєш тільки на власних грошах, зростання завжди обмежене. І є маса випадків, коли малі господарства поглинають більші гравці просто тому, що вони втомлюються постійно боротися за існування. Але якщо країна хоче бути сильною економічно, в ній має бути сильний малий бізнес. У нас МСБ займає близько 10% ВВП, а в розвинених країнах - 50-70%. Малий бізнес - це зайнятість, робочі місця. Країна, яка розраховує тільки на дуже великі господарства, може зіткнутися з масовим безробіттям і, як наслідок, еміграцією. Ми ж не хочемо, щоб у нас спорожніла земля?

Який портрет фермера, якого ви зараз готові кредитувати? Чим він займається? Я чула, що, наприклад, ягідників або, наприклад, кролиководів банки не готові фінансувати.

- Все залежить від ринків збуту. Всі хочуть працювати з зерновими, бо це ринок зрозумілий, працює без обмежень. Локальні кризи впливають не так сильно, тому що все йде на експорт. Олійні культури - теж світовий ринок, збут стабільний і не залежить від кінцевого споживача. Важливо якість товару витримати і логістику добре побудувати. Банки навчилися з цим працювати, тому тут немає обмежень. З тваринництвом все складніше, в основному українське м'ясо йде на локальний ринок, де все впирається в низьку платоспроможність населення. Тому прибутковість тваринництва дуже циклічна. Її передбачити непросто. Ми з тваринництвом працюємо, але обережно.

Якщо взяти сади та інше, то тут інші цикли. Якщо взяти по овочах-фруктах, то Україна дуже сильно конкурує з прилеглими південними країнами. Влітку все добре, тепло, а взимку в теплицях газ. Поки газ дешевий - це одне, але зараз він дорожчає. Крім того, зернові дають швидке повернення інвестицій, а у саду це близько 5-7 років. Треба або вкластися і чекати або платити відсотки незрозуміло за рахунок чого.

Ми дивимося на культури, як вони продаються, як компанія може витримати маржу, тому що їй треба з чогось кредит повертати. Були хороші приклади: компанія на півдні знайшла збут яблук в мережу Tesco. Так, треба працювати з упаковкою, з гарною якістю, але зате отримуєш хорошу ціну і, як тільки у тебе є хороший контракт, який дає хороший грошовий потік, то банку не складно прокредитувати таку компанію. Або якщо виробник ягід має договір з кимось із виробників йогуртів, то чому ні? Або, наприклад, виробник молока поставляє свою продукцію переробнику неподалік. Якщо є хороший контракт, розуміння ринку збуту, досвід вирощування, то з таким бізнесом банки працювати готові. Якщо людина просто виробляє і не знає, куди буде продавати, то з зерном ще можна пробувати, а іншим ми радимо пробувати на своїх грошах. Це не завдання банку - це завдання капіталу, тобто інвесторів, пробувати незвідане. Банки приходять, коли є щось стійке. В крайньому випадку, банк може видати гроші на проект, якщо розуміє, що це один з бізнесів клієнта і він, в крайньому випадку, віддасть кредит за рахунок інших.

Найголовніше - довести дві речі. Перша - «я вмію це зробити» (набір документів, який підтверджує моє вміння: врожайність за минулий рік, чим я займаюся і інше, скільки земель у мене під це відведено, скільки я зібрав урожаю, які технології ми використовуємо). Друге - я можу це продати. Третя - це вже рахують банки - витрати на виробництво повинні бути менше виручки.

Читайте також: Q&A: Основні правила зберігання насіння у господарствах

Що може змусити банк насторожитися? Припустимо, прийшов фермер, приніс документи і вони начебто в порядку. Але багато техніки, занадто низька або занадто висока для даної місцевості врожайність.

- Сільське господарство відрізняється від інших видів діяльності тим, що мало дивитися на цифри в документах. Обов'язково треба виїхати і подивитися на виробництво. Зрозуміло, що якщо врожайність нижча за середню по району, ми задаємо питання. Ми маємо партнерів-агроконсультантів, які можуть виїхати і професійно оцінити технологію, перевірити декларовані цифри. Це ми робимо, особливо для малих фермерів, досить часто. Ми ліземо досить глибоко всередину з точки зору технологій. Напевно, це відрізняє ряд банків, які спеціалізуються в сільському господарстві, від ряду банків, які намагаються робити на цьому бізнес. Колись ми теж брали форму №2 та намагалися щось видавати. При такому підході точно буде багато проблем. Тому що сільське господарство - це індустрія Бога, в ній дуже багато змінних. Наприклад, господарство може не вносити добрива кілька років, але врожаї будуть, а потім трапиться обвал. Або не дотримується сівозміна. Тому не можна тільки дивитися на минуле. Можна взяти цифри, видати кредит, а потім - все. Плюс банк ніколи не фінансує на 100% посівну. 60-70%, іноді 80%.

фото: прес-служба ПУМБ

Навіть для старих клієнтів, навіть великих компаній?

- Завжди. Є різного роду посухи, гради і інші проблеми, які ніхто не може передбачити. Від цього ніхто не застрахований. Якщо компанія сильно перевантажена боргами, то вона ставить себе під великий ризик. Коли за 1-2 роки вдалих люди ловлять азарт і говорять «все, у нас є багато грошей, давайте купимо все навколо - від землі до елеваторів, будемо все будувати», ми завжди відповідаємо «не можна на аналізі двох років приймати довгострокові рішення щодо інвестицій». Середній цикл в Україні - 4-5 років між природними катаклізмами. Треба дивитися в середньому: що ти заробляєш, то це ти можеш спокійно інвестувати. У тебе постійно повинна бути подушка.

Яке боргове навантаження для господарства в 1000 га може бути прийнятним?

- Є нормативи навантаження на гектар. Вони різні для різних кліматичних зон і різних культур, але в принципі у нас є нормативи. Значення має: територія господарства, якість ґрунтів, обрана технологія, персонал плани потенційної врожайності тощо. Для ПУМБ прийнятним є фінансування до 60-70% собівартості виробництва кожного окремого господарства. Тому, наприклад, при собівартості на 1 га у 20 тис. грн допустимою буде кредитне навантаження до 12 тис. грн/ га. Якщо компанія хоче витратити більше, ми починаємо її відмовляти від цього. Немає нічого гіршого, ніж перекредитувати компанію. Це навіть гірше недокредитованної компанії. Далі все залежить від власника.

Ви змушуєте своїх клієнтів страхувати врожай?

- Ми ні до чого не змушуємо. Але це могло б розширити кредитування в Україні. Питання в ціні страховки, яка зараз непосильна для маленьких господарств. Страховка в 4-5% і банківський кредит - гроші стають золотими. Ми недавно зустрічалися з однією страховою компанією і питали, чому так дорого. Тому що змінюється клімат, дані, накопичені за 10 років, вже не підходять. Звичайно, є нові технології, зйомки з дронів, зйомки полів, з їх допомогою страхові зможуть розширити свою базу. Як тільки ціна на страхування знизиться хоча б до 1-2% річних, то ми готові це включити в пакет. Наприклад, аграрна розписка плюс страхування. Без іншої застави. Це ще один варіант розширити базу кредитування для маленьких господарств. Аграрна розписка дасть банку заставу, а страхування захистить від катаклізмів. Без другого перше ненадійно - якщо врожаю не буде, що буде заставою?

Як ви вважаєте, за останні пару років малі фермери стали більш відкритими, стали зрозуміліше пояснювати банку свою економіку?

- Якщо бізнесмен не працює з банками, його нема кому навчати цієї відкритості, хіба що податкова може. Але там немає додаткових переваг. Ми пояснюємо, вимагаємо цю відкритість. І вони стають відкритими. Тут питання в кількості «тістечок» проти відкритості. “Сірий ринок” в країні досить великий - все називають близько 50%, а в малому бізнесі, я так думаю, 70-80%. Це занадто, тому що для країн з перехідною економікою норма швидше 20-25%. Але це проблема майже всіх держав, хіба в Скандинавії краще.

Якщо фермер мав проблеми в минулому, він може довести банку, що виправився і може розраховувати на кредит?

- Кредити - це відносини людини з людиною. З одного боку, якщо хтось постійно вирішував свої проблеми за рахунок інших, не обов'язково за рахунок банків, за рахунок клієнтів і постачальників, то ми не дуже налаштовані з цією людиною працювати. Якщо ти обманював раніше, будеш обманювати і в майбутньому. З іншого боку, якщо людина не повернула кредит з об'єктивних причин - криза, НП, проблеми з контрагентами, то можемо взяти більше застави зараз, зробити умови роботи з банком більш жорсткими, але гроші дати.

Читайте також: ГМО наближається: чому площі під модифікованими рослинами збільшуються

Інструменти на вибір

Як ви оцінюєте аграрні розписки? Їх просувають, проте відгуки суперечливі.

- Ідея хороша, але половинчаста. З одного боку - це розширення бази. Коли у тебе не вистачає застави, можна отримати більше грошей. Ми вже працювали з кредитами під заставу врожаю. Поки банк судився, він був зібраний і зник. Тому оформили спосіб дістатися до врожаю швидше, не через довгі суди. По суті, розписка спростила банкам життя. Але залишаються ризики, пов'язані з урожаєм. Якщо його не буде, за рахунок чого віддавати? Ми, як і всі, пробуємо цей інструмент. Зі страховкою він би працював добре. Тому його можна порадити господарству, у якого є запас міцності, який дозволить пережити неврожай.

Які інструменти займають у вашому портфелі найбільший відсоток зараз?

- Аграрні розписки займають максимум 1%. Левова частка - «річне фінансування» або фінансування циклооборотного капіталу, як його називають. Воно може бути у вигляді грошей, воно може бути у вигляді векселів, в залежності від того, яким інструментом вигідніше виробникові користуватися. Векселі в цьому році були менш популярні, ніж в минулому. Відсотків 20 - фінансування техніки різного роду. Сюди ж лізинг і будівництво капітальних будівель входить. Потім фінансування трейдингу, коли людям треба якийсь час потримати зерно до кращої ціни.

А у вас не конкурують пряме кредитування техніки і лізинг?

- З лізингом простіше входити в компанію поменше і менш прозору, тому що майно залишається на балансі банку. Але в принципі це два компліментарних продукти, які ми даємо на вибір. Просто в лізинг є перевага підтримки виробників техніки. Хоча такі ж програми є і в кредитуванні. У нас підписані з білорусами програми. Ми отримали нещодавно доступ до українських виробників техніки. До цього року тільки держбанки могли брати участь в програмі фінансування виробленої в Україні техніки. Але тепер нас туди включили, підписали протокол.

За підсумками минулого року яким був ваш аграрний портфель і наскільки це змінилося порівняно з роком раніше?

- Зараз це більше 2 млрд грн, а а плюс-мінус від сезону до сезону він росте відсотків на 30. Загалом аграрний портфель займає 15%. Ми не хочемо, щоб частка зросла більше 20%, ми все-таки вважаємо себе універсальним банком.

Ви говорили про те, що банки конкурують за середніх клієнтів, але з іншого боку не так багато банків працює адресно з аграріями. Як ви вважаєте, чому так виходить?

- Сільське господарство досить специфічна галузь, тут не можна приймати рішення тільки на цифрах. Минуле може виявитися великою пасткою. А щоб передбачити майбутнє, треба розуміти аграрні технології. Банк повинен навчитися дивитися за межами цифр, розбиратися в ринках збуту, повинні бути продавці, які розбираються і спілкуються з клієнтами, і ризик-менеджмент повинен мати про все це уяву. Через 5-6 років роботи ми можемо сказати, що розбираємось. Але чому все банки прагнули в агро? Кілька років тому агробізнес був суперприбутковою галуззю. Маржа доходила до 70%. Коли у тебе маржа 70%, то треба дуже сильно постаратися, щоб знищити таке господарство. Тому ризиків було небагато. На жаль, маржа падає дуже швидко. Зростає ціна на всі витратні матеріали - добрива, ЗЗР, а ціна на світових ринках не так швидко змінюється. Маржа ще досить велика - 15-20%, але вже вже не 50-70%. І вже треба розбиратися, тому що якщо компанія перевантажена боргами або з поганою технологією, то ось цієї маржі може не вистачити в погані роки. Тому це відлякує багато банків, які намагалися, але не змогли побудувати систему. Треба розуміти, що клієнт теж приходить не тільки за кредитом. Клієнту важливий діалог. Коли банк лізе всередину, він щось може порадити, він може дати зворотний зв'язок.

Читайте також: Запаси Батьківщини: які потреби воєнного стану готовий забезпечити Держрезерв

Як ви оцінюєте в цілому перспективи агрокредитування і як ви вважаєте, які дії міг би зробити НБУ, щоб ціна кредиту стала нижче?

- Національний банк на зниження ціни кредиту в середньому ніяк вплинути не зможе. Це економіка впливає, макроекономіка. Що можна зробити, частково робиться. Але наприклад, НБУ міг би взяти на себе функцію хеджу і взяти на себе валютні ризики, щоб фонди могли давати кредити дешевше. Це якийсь елемент субсидування. В принципі, в Україні є субсидії і вони працюють. Наприклад, на техніку, компенсування відсоткових ставок. В принципі держава робить достатньо. Поки макроекономіка не знизить ціну на гривню, кредити сильно дешевше не будуть.