Віталій Ільченко: За перший рік старту прямих продажів ми реалізували 80% нашої продукції без посередників

Розкажіть про результати минулого року. Як Ваша компанія подолала всі виклики буремного 2020-го?

— В Україні кризові роки трапляються дуже часто. Скільки я пам’ятаю себе в бізнесі, кожен рік відзначився своєю кризою. Минулий 2020-й був специфічним у плані карантинних обмежень. Це створило багато перепон для бізнесу. Багатьом було важко перелаштуватись на дистанційну роботу. Багато підприємців стикались із проблемами персоналу, коли люди боялися виходити на роботу. Нас ці виклики теж не оминули, але ми вчасно переорієнтувались: закупили антисептики, маски для персоналу, організували транспортування до робочих місць, частково перейшли на дистанційну роботу. Також безкоштовно роздавали засоби індивідуального захисту нашим партнерам для підтримки їх працездатності, допомагали підприємствам медичної сфери. Організували підвоз медиків до лікарень.

Щодо виробництва, то перебоїв із поставками не було, бо сировину ми закупили до того, як країни почали закриватись на карантин. Це також дало нам змогу не зупинятися та виконати всі свої зобов’язання.

Окрім карантину, минулий рік відзначився посухою, і багатьом аграріям просто не було чого захищати через неврожай чи взагалі його втрату. Незважаючи на всі виклики, ми гарно їх подолали і закінчили рік із суттєвим зростанням. «UKRAVIT» запустив декілька нових напрямків — це насіння та основні добрива, за якими досягли планових показників. Також стартували прямі продажі засобів захисту рослин. Вже за перший рік, торгівля без посередників склала 80% від всього обсягу реалізації компанії за минулий рік. Це вдалося завдяки ретельній підготовці - ми відкрили нові філії, які охопили всю країну. Наразі ми очікуємо на звіт від міжнародного аудиту, який проходимо регулярно, та, попередньо, об'єм реалізації за минулий рік склав трохи менше $ 70 млн.

Окрім ретельної підготовки до прямих продажів, з чим ще ви пов’язуєте такий вдалий старт?

— Наразі велика кількість дистриб’юторів «поздувалися» як мильні кульки. Багато з них, через негативні тренди, почали банкрутувати. Щоб залишитись на ринку, посередники починають знижувати ціни, аби завдяки авансовим надходженнями «закрити дірки» в своїх бюджетах. Але вони не можуть виконати свої зобов’язання. Своєю чергою, господарства почали боятися дистриб’юторів: ніхто вже не хоче платити кошти, доки не побачить товару. Навпаки — велика кількість аграріїв прагне отримати товар у кредит, а вже потім розрахуватись.

Схожа ситуація і на ринку добрив. Існує дефіцит на окремі види цієї продукції, спостерігаються тренди до зростання цін. На тлі цього зростає частка підроблених добрив. Побільшало й аферистів, які залучають кошти у аграріїв, а потім нічого не постачають. Відповідно, аграрії зараз розуміють, що краще мати справу з перевіреною компанією, яка працює не один рік. Наша «подушка безпеки» складає близько $ 60 млн власних активів. До «UKRAVIT» є довіра аграріїв, тому нам не бояться платити. Ми зацікавлені, щоб наші партнери зростали и розвивались разом із нами.

Читайте також: Сталий розвиток. Як цифра допомагає в агрономії

Ви казали, що збільшились випадки обману з продажами добрив, а яка ситуація з контрафактом? Чи збільшилась частка такої продукції на ринку, чи все ж таки регуляція у нас працює?

— У нас наразі взагалі відбулась дерегуляція. На тлі заборони перевірок фальсифікація почала розвиватись шаленими темпами. Ми це знаємо не з чуток, бо аграрії дедалі частіше везуть нам в «Інститут здоров’я» на дослідження добрива та насіння. Частка випадків, коли ми стикаємось із підробками, зростає.

Справа в тому, що в Україні 60% аграрного ринку в тіні. Ця велика частка — «клондайк» для аферистів, які із задоволенням забезпечують і контрафактом, і підробками «сірий» ринок. Наведу приклад: 40% нашої лінійки «Аптека садівника» на ринку — справжня, а 60% - це контрафакт.

В цьому контексті також варто пам’ятати, що неконтрольоване використання пестицидів впливає на здоров’я людей та довкілля. Подолати цю проблему можна тільки жорсткими методами. Ми вважаємо, що в Україні потрібно запровадити індивідуальне маркування кожної одиниці упаковки. Це дасть змогу прив’язати товар до чеку чи податкової накладної. Схожу модель вже давно впровадили у фармацевтичній галузі, і зараз відсоток підробок ліків в Україні дуже низький. Агросектору потрібно зробити так само.

Як ви ставитись до ідеї ліцензування точок продажу засобів захисту?

— Ліцензію ми вже проходили. Може скластись ситуація, коли ті, хто працює легально, будуть відчувати тиск від контролюючих органів, з вимогою хабаря. Тому краще зупинитись на методі декларації товару. Для полегшення та прозорості це можна зробити через «Дія.Бізнес». Підприємець, задіяний у продажі агрохімії, заповнює декларацію, яка містить всі необхідні пункти для допуску. Підпис такої декларації накладає певну відповідальність. За цими даними, у разі виявлення порушення, інспекція може накласти штраф. Цей спосіб набагато ефективніший — він зменшить кількість підприємців, які беруть участь у торгівлі фальсифікатом чи підробками.

Фальсифікат вже напряму впливає на довкілля, на тварин, а скоро почне шкодити людині. Згадати хоча б недавню ситуацію із загибеллю птахів у заповіднику «Асканія-Нова». Після цієї трагедії ми провели нараду із учасниками ринку та профільними асоціаціями. За результатами круглого столу, домовились подати наші пропозиції щодо зміни законодавства. Сподіваємось, що новий міністр АПК, Держпродспоживслужба, Міністерство екології візьмуть цей процес під контроль.

фото: biz.nv.ua

В Китаї фіксується зростання цін на пестициди. Яка зараз ситуація із цінами на ЗЗР на внутрішньому ринку?

— В «UKRAVIT» ціни не підіймали. Але в українські традиції входить зростання цін на агрохімікати у випадку підйому цін на с/г продукцію. Продавці, банально, хочуть заробити на цьому. Також на ціну пестицидів впливає стрімке зростання доставки товарів із Китаю. Справа в тому, що ця країна стала найбільшим імпортером готової продукції, танкери у зворотному напрямку йдуть порожніми. І ці втрати логістичні компанії почали закладати у вартість доставки. Також піднялись вимоги до екологічності двигунів, що вплинуло на вартість. Ціна фрахту контейнера на рівні $ 1000−1500 пішла у минуле. Зараз доставка одного контейнера вже сягає $ 8000−10 000. Суттєво зросли ціни на діючі речовини — Китай і тут контролює 85% суттєву цього ринку. Вони теж розуміють, що зростання с/г продукції - це шанс заробити.

Читайте також: Портовий збір. Як зробити зернові термінали ще потужнішими?

Ви будуєте завод в Узбекистані в кооперації з тамтешньою фірмою. Коли планується його запуск?

— Ми мали завершити будівництво до кінця минулого року, однак терміни дещо зсунулися через коронавірус. Наразі ми завершуємо останні приготування. Основне обладнання вже встановлене, йде монтаж окремих агрегатів. Перша продукція буде готова під осінню посівну узбецьких аграріїв — йдеться про весь спектр продукції, яку ми випускаємо в Україні. Виробництво буде під брендом «UKRAVIT». Загальний об'єм інвестицій становить $ 10 млн, але плануємо розширювати та розвивати виробництво в цій країні.

Ми вирішили не робити проект відразу масштабним — для спочатку плануємо виробляти до 5 тис. тонн продукції на рік та орієнтуватись по ситуації. Крім того, цей завод також має забезпечувати агрохімією аграріїв сусідніх з Узбекистаном країн. Бо ринок Узбекистану менший, ніж український, його оцінюють у півмільярда доларів, але там схожа ситуація з фальсифікатом, тож важко оцінити справжні цифри. Тому розглядаємо цей ринок як потенційний. За перші декілька років плануємо захопити до 10% ринку пестицидів Узбекистану.

Яка ситуація наразі на ринках Молдови, Грузії, Вірменії? І чи є плани по виходу на інші іноземні ринки?

— На всіх ринках поза межами України продукція «UKRAVIT» в минулому році показала зростання. Сьогодні на ринках Молдови та Грузії ми маємо таку частку, як і в Україні. Ринок Вірменії - дещо менший, 1−2%, але тут є куди рости. Захопити весь світ — це не наша стратегія: пріоритетним для «UKRAVIT» лишається ринок України.

Знову ж таки, все буде залежати від погодних умов. Наприклад, Молдова у 2020 році сильно постраждала від посухи. Сьогодні ситуація трішки краща. Також на продажі ЗЗР у Молдові дуже сильно впливає законодавство Євросоюзу: якщо в ЄС щось змінюється, то і в Молдові теж. Якщо по якомусь препарату в ЄС з’являються питання, то Молдова відразу його виключає з реєстрації.

А як на такі заборони реагує український ринок? Наприклад, в ЄС заборонили хлорпірифос та хлорпірифос-метил, а чи це вплинуло на нас?

— Однозначно, продажі впали. Тут питання в тому, що у нас повинні запроваджувати певні обмеження використання окремих препаратів безконтрольно, коли аграрій самостійно вирішує дати вдвічі більшу норму чи робить це в той період, коли цей препарат вносити вже не можна. У зв’язку з цим складається ситуація, коли на Заході змушені забороняти такий продукт, оскільки залишки знаходять у готовій продукції. У нас є нормативи щодо використання хлорпірифосу та хлорпірифос-метилу. Але не зрозуміло, коли його можна застосовувати: восени або навесні. Від цього, відповідно, і залежатиме, чи будуть залишки хлорпірифосу та хлорпірифос-метилу в готовому продукті.

Нещодавно ви вийшли на ринок Ефіопії. Чому обрали саме цю країну?

— Африканський континент цікавий для розвитку агрохімії сам по собі. Там відбувається постійне зростання населення. Найближчим часом в Ефіопії населення зросте до 5% протягом року. А за площею с/г земель Ефіопія більша, ніж Україна. Завдяки клімату там отримують два врожаї. В той же час погодні умови там не спекотні, температура влітку коливається в межах 30 градусів, плюс висока вологість та достатня кількість опадів. Це «золотий» клімат для аграрного виробництва. Натомість рівень с/г там слабкий, зерно розкидають вручну, волів використовують як тягу. В Ефіопії потрібно навчати аграріїв — там немає кадрів. Всі контракти укладаються на рівні «ти що мені не віриш?».

Ми розглядаємо цей ринок як потенційний — тим паче, продажі можна розширити на сусідні країни. В Ефіопії дуже повільний процес реєстрації хімічних речовин. Зараз «UKRAVIT» здійснює поступову реєстрацію препаратів власної лінійки. По проходженню сертифікації будемо формувати план поставок. Але вже в минулому році нам вдалось поставити декілька контейнерів. На цей рік плануємо збільшити продажі.

фото: instagram Віталія Ільченко

Які плани по зростанню на цей рік загалом?

— Я оптиміст. Цей рік має бути кращим, ніж попередній. Тому плани збільшити продажі є на всіх ринках. Також ми розвиваємо інші напрямки. Зараз у нас крутий проект, який ми перенесли із минулого року. Це автономні теплиці з виробництва ягід, овочів, зелені в пустелі - «Smart Oasis Farm». Завдяки дослідженням, які проводили наші вчені, ми суттєво змінили технології, які зараз існують у світі з використання води. Наша ціль — досягти мінімального споживання води у теплиці. Плюс, ми розробили модуль генерації води з повітря. Це дає можливість теплиці працювати в тих регіонах, де води немає взагалі. Принцип роботи генератора схожий на роботу кондиціонера: він може генерувати до 70 літрів чистої води на добу. В самій теплиці буде створюватись туман, який і живитиме рослину. Теплиця може бути повністю автономна — це опція від замовника. Фактично, входити до теплиці потрібно буде декілька разів: посадити та зібрати врожай. Це добре, бо людина не принесе із собою хвороб.

Минулого інтерв'ю Ви розповідали про створення індустріального парку. Н, а якому етапі цей проект?

— В Україні існує багато бар'єрів для розвитку, а держава не створює бізнесу умови, щоб подолати їх. Чому в нас немає індустріальних парків, як, наприклад, в Узбекистані, Росії, Білорусі, Польщі? Тому що там розуміють, що коли ти створюєш умови для бізнесу, то бізнес сам шукає, як долати ці бар'єри. Для створення індустріального парку в нас немає преференцій від податкової, а введення в експлуатацію земельної ділянки чи підключення до комунікацій — дуже складний процес. Перші «ластівки» того, що держава буде стимулювати створення індустріальних парків, з’явились тільки цьогоріч. До цього з боку держави не було ніяких сигналів. Через законодавчі перепони дуже повільно рухається наш проект з переробки небезпечних відходів.

Також створення індустріальних парків в Україні на сьогодні - дуже забюрократизований процес. Тому ми вирішили не чекати цих стимулів, а створити спочатку індустріальні кластери. Перший такий проект з’явився в Черкасах. Там ми започаткували виробництво компонентів для харчової промисловості та фармацевтики, допомагаємо виробляти інсулін. Отримали сертифікацію на виробництво деталей для двигунів стандарту Євро-6. Є проект із виробництва холодильників та морозильників. Випуск здійснюється під брендом Saturn та Loretti — це виробництво для українських та закордонних замовників. Тому поки що наш індустріальний парк з’являється не в тому вигляді, в якому хотілось би. Але ми рухаємось в цьому напрямку.

Взагалі я за те, щоб кооперуватись та виробляти якомога більше товарів. Один із наших нових проектів — це виробництво макаронів для ресторанів. Один кілограм коштуватиме 120 гривень. Ідея полягає в тому, що кухарям у закладах громадського харчування не потрібно буде витрачати час на приготування макаронних виробів, а вони швидко можуть скористатись нашою продукцією.

Читайте також: Диктатура попиту. Які молочні продукти обирають споживачі?

Чи не розглядаєте вихід компанії на європейську біржу?

— В майбутньому ми до цього прийдемо. Рейтинг української компанії на світових біржах залежить від загальної ситуації на всьому ринку. Якщо ми зробимо так, що наша економіка буде зростати, то, відповідно, й рейтинг України підвищиться. У нас немає власного фондового ринку, в той час коли великим компаніям потрібно виходити на європейські біржі. Вартість залучення коштів на таких майданчиках для українських компаній вища, ніж ті кошти, які ми можемо залучити від міжнародних банків. Тому сьогодні це не актуально, але в перспективі будемо працювати із цим інструментом також.