Олег Науменко: Сучасність українського фермера — не виростити лохину, а знати, хто і де її купить

СВК «Ягідки», заснований у 2016 році, почав продавати лохину у 2018 році. Кооператив має органічний лохиновий ягідник площею майже 60 га. Ця частина продукції кооперативу реалізується під торговою маркою BigBlue, Organic blueberry farm, Big Berry Coop та Фермове від Метро. На фермі вирощують 5 різновидів лохини, зокрема сорти Дюк, Блукроп, Нельсон, Чандлер та Еліот. Збір врожаю у кооперативі триває з кінця червня до середини вересня. У 2019 році СВК вийшов на європейські ринки. Але 2020 став справжнім випробуванням для бізнесу з виробництва органічної лохини. Agravery.com поспілкувалась про зміни у роботі із керівником BigBlue Organic Blueberry Farm Олегом Науменко.

2020 рік став справжнім випробуванням для бізнесу всього світу. З якими проблемами ваш молодий кооператив стикнувся в цьому році?

— Скажу прямо — це аномальний сезон. Для ягоди склались дуже погані погодні умови навесні. Як ви пам’ятаєте, були навіть приморозки у травні. Зменшення температури припало якраз на період цвітіння лохини. Через це багато підприємств по всіх областях, зокрема, й наше, втратили дуже багато грошей. Бо ми не отримали ту кількість ягід, яку планували. Ще один негативний фактор — це коронавірус. Загальна світова криза призвела до нерозуміння того, що відбувається, тобто люди стали значно менше витрачати на товари не першої необхідності, і харчові в тому числі.

Читайте також: Вижити в кризу: які уроки карантину засвоїли підприємці?

В принципі, якщо брати загальні системні продажі по лохині, то в цьому році я бачу, що вони просідали як по кількості, так і по ціноутворенню. Цей рік не дав нам реалізувати жодних планів на 100%. Ми втратили близько 40% врожаю, є господарства, які втратили більше 80% врожаю. Взагалі, ми планували отримати за сезон близько 90 тонн, а по факту, якщо вийдем на 55−60, то буде добре.

Як намагаєтесь боротися із викликами коронакризи?

— По-перше, ми приділяємо увагу нашому пакуванню, щоб людям було зручно, і таким чином прагнемо збільшити популярність нашої марки серед людей. Ми запускаємо в інтернеті кампанії щодо популяризації ягід, продажів прямих та через наших партнерів, тобто стимулюємо нашу аудиторію. Робимо багато різних маркетингових кроків, щоби продажі йшли. Наприклад, в цьому році ми випробували нові формати пакування — відерко у 750 грамів. Хоча всі нам говорили, що це не вийде, що це повна дурня, що так продажів не збільшити, бо органічна ягода дуже дорога. А вийшло навпаки. Бо наші клієнти — це середній клас і вище, для них таке пакування стало привабливим: відерко у 750 грам зручне і зрозуміле, бо має ручку, воно не розсипається, коли ти береш його у руку, не перетискуються ягоди, а потім його можна використовувати для будь-яких цілей. Моя задача, як керуючого партнера, в першу чергу, поставити себе на місце покупця і змоделювати ситуацію: що покупець хоче від нас бачити, яку продукцію, її фасування, як доставлено, на яких умовах. Ось це сучасність українського фермера — не виростити лохину, а знати, хто і де її купить, на яких умовах. Виростити може багато хто, але зробити це якісно, забезпечити її кількість, холодні ланцюги, сертифікації — це вже трошки інший рівень.

На скільки довелось зменшити ціну?

— На кінець липня ми йдемо плюс-мінус по нормальній ціні в точках продажу. Але ціна на лохину є сезонною, вона буває вищою, буває нижчою — залежно від кількості та якості продукції, представленої на ринку. Переважно у цьому сезоні ціна є на 15−20% меншою, ніж за аналогічний період минулого року. Це несе нам великі збитки. Хоча багато наших колег, із числа маленьких господарств, постійно нас критикують за високі ціни. Але ми відповідаємо вимогам двох сертифікатів: органічного виробництва Organic Standart та протокол харчової безпеки, прийнятий у ЄС — Global G.A.P. Наразі отримуємо третій — щодо високих стандартів умов праці Global G.A.P. GRASP. Також ми маємо холодні ланцюги контролю якості на всіх етапах виробництва, я вже не кажу про те, що всі наші працівники офіційно працевлаштовані та мають медичні картки, ми маємо хорошу пожежну безпеку, купляємо органічні добрива, тому наші ціни відповідають собівартості.

Читайте також: Найгірший сезон полуниць: дешевих ягід вже не буде

Минулого року ви відкрили для себе ринки Євросоюзу, поділиться досвідом продажів.

— Важко було тільки на етапі прийняття рішення щодо виходу на ринки ЄС — всі проблеми були тільки в голові. Коли почали працювати в цьому напрямку, все виконали як треба. Із труднощів — мовний бар'єр, митні вимоги, будування логістичних ланцюгів. Потрібно зрозуміти, хто на тому боці отримає нашу ягоду. Я знаю, що ці труднощі зупиняють наших колег від експорту, люди не розуміють, лякаються, але якщо ти це подолаєш у своїй голові, то потім на практиці легше. З часом перемовини із контрагентами вже вести легше, вже не виконуєш всліпу всі їх забаганки, а й змушуєш їх йти на компроміси. Бо всі, хто з нами мали справу, знають, що наша ягода відповідає всім вимогам, корисна та смачна, тому вже дослухаються до нас. Ми реалізуємо свою продукцію у пакхауси, там її пакують, фасують і розподіляють по мережах. Бо працювати напряму із супермаркетами в ЄС, це мати ще більше проблем. Магазинам треба постачання кожного дня, вони постійно корегують свої вимоги: сьогодні ми хочемо таке пакування, а завтра — інше, бо в нас акція. Маючи 3−5 днів логістики від Києва до Роттердаму, це не можливо виконати. Тому єдина можливість продавати там свою продукцію, це співпрацювати із пакхаусами. За підсумками 2019 року, ми відвантажили в ЄС до 30 тонн, із 40 вироблених нашим СВК.

Як триває цей сезон експорту в ЄС?

— Взимку ми підписали шість контрактів на експорт до Європи: два в Німеччину, три в Нідерланди, і один у Великобританію, але жодного кілограму по них ми не відвантажили. Бо, як я вже казав, врожай дуже поганий, нам немає що їм грузити, плюс ціна в ЄС на лохину нижча, ніж в Україні. Вартість вже з доставкою десь 4,0−6,0 євро за кілограм, а в цій ціні для нас ще закладені витрати на логістику, митницю, санітарні вимоги, брокерів. Зараз ми почали торгувати з Арабськими еміратами, там, по-перше, трошки цікавіша ціна, ніж в Європі, по-друге, їх вимоги краще підходять під нашу ягоду, і, по-третє, вони значно швидше платять гроші, у порівнянні з Європою. Є мінуси: дуже важка логістика, дуже важкий холодний ланцюг, і їм потрібні значно менші обсяги. Якщо в Європу ти можеш відправити за раз 17 тонн лохини однією машиною, то в Емірати, щоб відправити 10 тонн за тиждень, потрібно важко попрацювати. Бо є технологічні вимоги щодо пакування, щодо самої логістики/стиковки. На жаль, в Україні не розвинена логістика, нам доводиться використовувати не вітчизняні авіалінії, а замовляти послуги закордонних перевізників.

Цього року, враховуючи, що ягід не так багато у всіх, чимало українських компаній поміняли свої тактичні плани і залишились на українському ринку. Тому що менші витрати на доставку, економія на тому, що друкуєш етикетку на одній мові, менше рекламації тощо.

Читайте також: Своя ніша: перший в Україні органічний кизиловий сад

Які плани на майбутнє?

— В цьому році, разом із двома іншими господарствами (ФГ Грас Авеню та ФГ Бері Хілз) було створено перший ягідний (лохиновий) кооператив — Big Berry Coop. Ми цьогоріч попрацювали із вибагливими Еміратами, і побачили, якщо правильно організувати холодні ланцюги, то проблем поставок на інший бік світу немає. Люди можуть отримувати товар з температурою +6 °C, при температурі відправки у +2 °C. Ми одні з перших в Україні, хто спромігся досягти таких результатів. Під час перевезення ми використовуємо спеціальне пакування, завдяки якому ягода за добу втрачає до 5 °C. Пам’ятаю нашу першу відправку: завантажили із температурою 2 °C, а прийшла ягода із температурою 28 °C. Спочатку використовували стандартні китайські термочехли, які насправді майже нічого не дають. А зараз ми розробили власними силами свій термочехол, і він реально тримає температуру. Тому тепер ми плануємо продавати ягоди в країни Азії, зокрема Китай (при деяких специфічних умовах). Вважаємо, що наша ягода там буде популярною. Тому що ми робимо дуже велику, супер солодку дуже смачну ягоду. Азія таку ягоду дуже любить, так само як і Україна: великий розмір, солодкий смак. Наприклад, в Європі трохи інші забаганки супермаркетів: там головне, щоб ягода як найбільше могла лежати на полиці з товарним виглядом. Тому ягоду туди потрібно поставляти рано зірвану (кислу) та дрібну (від 12 до 16 мм) і по дуже низьких цінах. Хоча такі вимоги не по всій Європі. Наприклад, в Італії теж люблять солодку, велику ягоду. Але ми туди ще не дійшли просто фізично, хоча запити отримуємо. Також, із найближчих планів, експортувати лохину на її батьківщину — у північну Америку, у США. Цьогоріч отримали три замовлення щодо поставок лохини в США, але не можемо їх виконати, бо немає обсягів.

фото: @BigBerryCoop, @bigblueorganic