Вижити в кризу: які уроки карантину засвоїли підприємці?

Пандемія і затяжний карантин застали бізнес зненацька. Закриття продовольчих ринків заблокувало реалізацію продукції. Разом з тим відкрились інші способи збуту — від продажів через фейсбук до доставки замовлень дроном прямо на балкон покупцю. Комусь довелось змінити напрацьовану роками бізнес-модель, комусь — розширити асортимент, декому просто пощастило вчасно підписати контракт з великою торговою мережею, а дехто намагався зберегти клієнтів завдяки знижкам та безкоштовній доставці. Своїм досвідом з Agravery.com поділились підприємці з різних куточків України.

Олександр Балюра, менеджер сімейного господарства "Карпусь", Дніпропетровщина

фото: @aleksandr.baliura

Хто такі: виробники квітів, свіжих овочів та салатів.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Коли ввели карантин, то ми мали повні теплиці розсади овочів і квітів, а також уже були висаджені ранні овочі. При цьому усі ринки закриті, іноді доходило до смішного — ринки зранку відкривають, в обід закривають. Ми ставали з розсадою під воротами ринку і мали купу клопоту. Хоча на кожному кроці й говорили про підтримку, навіть було офіційно дозволено продаж розсади, але реально нас на кожному місці "ганяли". Навіть якщо ми і продали стільки ж продукції, як у минулому році, однак витрати і зусилля величезні, їх не порівняєш.

Що допомогло втриматись на плаву?

Прості люди телефонували кожного дня, просили розсаду і ми вимушені були шукати «обхідні дороги». Один із варіантів, який добре спрацював — це продаж розсади овочів та квітів у маленьких сільських магазинах. Добре, що ми мали машину, витримку і трохи досвіду. Організували розвозку по селах, по місцевих продуктових магазинчиках, навчили їх продавати розсаду і таким чином "обійшли карантин". Ми врятували більшу частину врожаю розсади, понесли великі витрати на організацію продажу, але хоча б мали за що жити і повернули частину коштів за нашу роботу.

Ми продовжили удосконалювати бізнес-модель Community Supported Agriculture (сільське господарство підтримуване спільнотою). По суті, це прямий ланцюг «виробник-споживач» без участі супермаркетів. У період карантину люди за допомогою груп в месенджерах ділилися інформацією про своїх фермерів-постачальників. Все це давало сили і бажання робити доставку продуктових наборів, продовжувати вирощувати овочі та зелень.

Який урок винесли з карантину?

Коли приходить біда, потрібно взятися за руки. Будь-який спонтанний акт дружби допомагає вижити і врятувати ситуацію. І це головне!

Павло Григорець, власник крафтової сироварні "Сиркум", Житомирщина

фото: @sirKymCheese

Хто такі: виробники крафтових сирів з цільного коров’ячого молока.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Серед наших каналів продажу найбільше постраждали маленькі магазинчики, еко-лавки, які продають крафтове м’ясо, сир, молоко. Закрились виставки на кшталт «Всі. Свої», залишились тільки інтернет-продажі. В нас як і нові клієнти з’явились, так і дехто залишив нас. В цілому десь на 40% впали замовлення. 

Що допомогло втриматись на плаву?

Ми з самого початку розвивали онлайн-продажі через сайт, фейсбук та інстаграм. Якщо раніше працювали 5 днів на тиждень, то зараз працюємо 2−3 дні. Також зменшили із 700 до 500 грн суму замовлення, при якій діє безкоштовна доставка.

Який урок винесли з карантину?

Тобі ніхто не допоможе.

Ася Кучина, співзасновниця бренду крафтових ковбас "Local Foodie", Одеса

фото: @localfoodie.ua

Хто такі: виробники крафтових сиров’ялених ковбас.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Ми хотіли зробити ривок за рахунок розвитку напрямку HoReCa та магазинів. І не зробили його. HoReCa відпала, магазинам було не до цього. Намагалися кооперуватись з виробниками (крафтових) сирів, але колеги не дуже охоче приставали на це. Під час карантину пробували особисто доставляти замовлення у Києві та Одесі. Однак це забирало багато часу, і зрештою ми працювали «в мінус».

Що допомогло втриматись на плаву?

Разом з тим Великдень — наш сезон — також припав на карантин, і тим не менш непогано пройшов, навіть краще, ніж ми очікували. Сезонний сплеск замовлень покрив просідання продажів. На Великдень пропонували нашим покупцям спеціальні набори крафтової ковбаси. Ми також брали участь в онлайн-фестивалі, це додало нам продажів. Я вдячна ініціативам на кшталт "Made in Ukraine", які безкоштовно писали про виробників. Нам також пощастило в тому, що в нас немає найманих працівників, бо тоді ми б не змогли платити їм заробітну плату.

Який урок винесли з карантину?

Не відкладати те, що було заплановано. Краще зробити "сиро", ніж відтягувати допоки не стане ідеально. А потім взагалі не зробити, оскільки змінилась кон’юнктура. Також потрібно нарощувати своє ядро аудиторії, щоб не залежати від "не своїх" каналів збуту.

Андрій Федякін, засновник бренду сублімованої продукції "Astronavt", Дніпро

Хто такі: машинобудівна компанія CryoVit, яка виробляє, зокрема, сушарки для сублімації продуктів. Водночас підприємство розвиває лінійку сублімованої ("висушеної") їжі. Зокрема, це супи, каші, омлети, які можуть бути "відновлені" при додаванні води.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Сильно нічого не змінилось, але тих розвитку і динаміки, на які ми сподівались, отримати не вдалось. Оскільки наша група товарів — сублімовані супи, каші — призначена для мандрівників і туристів. Це швидка їжа, яка завжди може бути при собі. Зараз ситуація протилежна — людей закликають залишатися на місцях. Тому продажі сублімованої їжі впали удвічі, і в цьому немає нічого дивного, адже ця ніша зараз терпить найбільші втрати.

Читайте також: «Космічна» їжа. Як підприємець з Дніпра почав заробляти на виготовленні сушеного борщу та пломбіру

Що допомогло втриматись на плаву?

У цей час нам допомогла бюджетоутворююча складова бізнесу — машинобудування, зокрема, продажі тих самих сублімаційних сушарок. Не було би машинобудування, довелось би "прикрити" виробництво їжі. "Тревел" закінчився, і зараз ми змінюємо профіль у бік виробництва сублімованих йогуртів на ринку інгрідієнтів. Сподіваємось, що ця продукція матиме попит серед виробників каш, мюслів — як в Україні, так і за кордоном.

Також під час карантину ми запустили на платформі краудфандингу (спільного фінансування) Kickstarter пропозицію продуктів постапокаліптичного дня — "Zombie Box". Це металева коробка, яка містить набір сублімованих продуктів на тиждень. Вона може зберігатися три роки.

Крім того, був період під час карантину, коли всі боялись чхнути у бік один одного, і ми організували в Києві доставку наших продуктів дронами. Вони піднімали кошики із оплаченими через інтернет замовленнями прямо людям на балкон. Це стало можливим завдяки тому, що сублімовані продукти дуже легкі.

Який урок винесли з карантину?

Під час карантину ми пробували додати таку позицію як гарбузовий суп з креветками, але населення цього не зрозуміло. Люди краще ставляться до гречаної каші з м’ясом та горохового супу. Тому при розширенні асортименту потрібно спиратися на національні традиції. В цілому позитивно сприйняв карантин. І я, і мої співробітники за період карантину «підтягнули» свій інтелектуальний потенціал, почитали про нові технології, ми мали час експериментувати.

Степан Савчин, співзасновник ремісничої пекарні "Культ хліба", Львів

фото: @KultHliba

Хто такі: виробники авторського хлібу ручної роботи.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Середній обсяг продажів знизився приблизно на 15-25% (залежно від локації), але тільки у травні-червні. Проте більш визначним показником стало зменшення середнього чеку, ніж їх кількості. Складніше на той момент було організувати трансфер працівників, оскільки більшість з них проживають не у Львові, організувати дотримання посиленої безпеки на виробництві та точках продажу, прослідкувати виконання правил працівниками. Також варто відмітити суттєвє збільшення витрат на забезпечення засобами дезінфекції, індивідуального захисту, враховуючи спекулятивні ціни на ринку.

Що допомогло втриматись на плаву?

Ми продовжили працювати завдяки тому, що всі чотири локаціі, крім однієї, функціонують як магазини. Заклад з посадковими місцями довелось перевести у режим магазину також. Впровадили опцію доставки за допомогою сервісу Glovo.

Який урок винесли з карантину?

Ми навчились швидше приймати важливі рішення, побачили свої слабкі та сильні сторони, оптимізували виробничі процеси, які давно хотіли оптимізувати. Працівники стали більш дисциплінованими. В цілому ми намагались сфокусуватись на загальному підвищенні якості та сервісу, швидко виправляли помилки.

Лора Савчук, власниця грибної ферми "Фунготера", Київщина

Лора і Сергій Савчук. фото: @fungoterra

Хто такі: виробники поширених у Східній Азії грибів Шіїтаке.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Зменшились обсяги замовлень тільки з боку ресторанів та кулінарії. Зі сторони супермаркетів також була несуттєва просадка протягом одного-двох тижнів. Можливо, її спровокувала миттєва паніка, адже потім із магазинами все налагодилось. Проте не всі ресторани відкрились і тому не активували свої замовлення.

Що допомогло втриматись на плаву?

Звичайно, ми "рухались" під час карантину, але я не хочу розкривати всі секрети конкурентам. Створили додаткову пропозицію, орієнтовану на кінцевих споживачів, і просували її на своїх сторінках в інтернеті. Ця ідея виправдала себе, але це незначні об'єми, які трохи підправили ситуацію. Загалом — у нас крафтова продукція, це не молоко і не хліб, і люди, які купляли шіїтаке або в ресторані, або самі в магазині, продовжили їх купувати. Що стосується виробництва, то людей, які були в зоні ризику, ми відправили у відпустку. Довелось засукати рукава і самим працювати.

Читайте також: Своя ніша: як навчитись вирощувати шіїтаке та залишитися на ринку екзотичних грибів

Який урок винесли з карантину?

Неважливо скільки грошей у тебе є, всі ми знаходимося під одним небом, і ні за які гроші не купиш життя.

Людмила Старіченко (коментує), керівниця бренду "Kombucha Live", Київ

фото: засновниця бізнесу Олена Обабкова @kombuchalive

Хто такі: виробники комбучі — напою на основі чайного гриба.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Припинились продажі через основний канал реалізації — кафе і ресторани.

Що допомогло втриматись на плаву?

Нам пощастило, що ми із середини лютого співпрацюємо з "Сільпо". Продажі через торгову мережу компенсували втрачені обсяги реалізації. Це нас врятувало, бо інакше довелось би так багато часу сидіти без копійки і платити за офіс. Ресторани поки оговтуються від кризи, зараз в нас замовляє тільки одне кафе. Також приєдналась нова мережа магазинчиків. Я думаю, ще місяць — і "розкрутимось". Додаються клієнти через інтернет-магазин, мало, але це все одно рятує. Наприклад, наш продукт купує кафе з Дніпра, почав брати магазин з Рівного, також замовляють з Одеси.

Який урок винесли з карантину?

Для бізнесу жодного висновку не зробила, тільки те, що все може бути.

Читайте також: Освіжись: яку альтернативу лимонаду пропонують українські стартапери?

Роман Чабановський, засновник бренду "Смакотиння", Полтавщина

Роман Чабановський і Олександра Сиротенко. фото: @smakotynnia

Хто такі: виробники крем-меду.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Наша продукція має сезонний характер, і грудень-січень — найбільш активні місяці. Тому важко оцінити як саме карантин вплинув на зменшення обсягу продажів. Були скасовані усі виставки, у яких планували взяти участь. Ми тільки почали налагоджувати контакти з еко-магазинами і виставляти свою полицю, як були вимушені зупинити цю роботу. Плануємо відновити цю співпрацю після медозбору.

Що допомогло втриматись на плаву?

Організували безкоштовну доставку у Полтаві незалежно від обсягу замовлення. А при купівлі на понад 500 гривень безкоштовно відправляли замовлення і в інші міста. Витрачали кошти на рекламу у фейсбуці. У травні до Дня матері люди замовляли своїм батькам подарункові набори. Було декілька замовлень, коли покупці з одного міста замовляли подарунки рідним в інші міста.

Також ми вирішили підтримати лікарів, оскільки в нас є знайомі, які працюють на швидкій. Наш бізнес молодий, ми не можемо витрачати багато грошей на якісь апарати, тому вирішили просто підняти настрій медикам швидкої допомоги, які працюють у найбільш небезпечних умовах, і передали їм ящик продукції.

Який урок винесли з карантину?

Коли ми починали цей бізнес у листопаді 2019 року, то не думали, що онлайн-торгівля може бути настільки активною. Кожна криза це також і можливість знайти нові шляхи і випробувати їх. Ми зрозуміли, що можна продавати свою продукцію, не виходячи з дому. Єдиний ньюанс полягає в тому, що недостатньо лише виробляти, а треба ще зробити гарну баночку та етикетку, розказати людям про себе, щоб тобі повірили — і в тебе замовлятимуть.

Читайте також: Солодка пропозиція: чи сказати «так» виробництву крем-меду?

Руслана Римарська, власниця сімейної пекарні "Смакулі", Львівщина

фото: @Smakuli

Хто такі: виробники печива без глютену та лактози.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Криза тільки починається. Купівельна спроможність падає, відповідно, наслідки будемо відчувати до кінця року. В нас продажі "підсіли", напевно, на 30−40%, і не відновились. Але ми весь час працювали, відвантажували. Наші основні канали збуту — це супермаркети і малі еко-магазини. Закрились кафе, однак у структурі наших продажів їх було не так багато, оскільки ми тільки починали роботу з ними.

Бізнесу три роки, у нас велика потужність, яку ми плануємо закривати обсягами на експорт. Ми вже були на стадії підписання контракту, як все призупинилося. Це наша найбільша печаль, тому що те, що в Україні просіли продажі, не настільки боляче, оскільки тут ринок і так розвивається повільно. А ми хотіли експортувати до Північної Америки і Канади, хоча є надії, що все ще зміниться.

Що допомогло втриматись на плаву?

Ми не вигадували якихось спецпропозицій, не вкладалися у рекламу під час карантину. Наш продукт специфічний, і не задоволений через карантинні обмеження попит сам нас знайшов, почав писати нам. Це змусило нас розглянути продажі через інтернет, чого ми раніше не робили.

Ще до початку кризи ми припинили співпрацю із дистриб’ютором, який реалізовував нашу продукцію через інтернет-магазин "Розетка". А вже під час карантину підвищився попит на онлайн-закупки, і нам довелось в ручному режимі приймати замовлення через соцмережі. До цього "онлайн" наше печиво можна було придбати тільки через інтернет-магазини мереж "NOVUS" та "Ашан". Тому ми вирішили коригувати бізнес-модель, почали переорієнтовуватись з В2В на В2С. До осені плануємо запустити свій інтернет-магазин.

Який урок винесли з карантину?

Криза показала, якщо ти вмієш швидко приймати рішення, перелаштовувати свою модель, то тоді ти у виграші. До всього ми, як мікробізнес, ще й обмежені фінансово. Ми перебуваємо на стадії росту і живемо в касових розривах, оскільки відвантажуємо продукцію з відтермінуванням оплати. Відповідно, у нас не було коштів, аби швидко відреагувати на нові виклики, але ми намагалися це робити.

Анатолій Дідур, голова наглядової ради ПАТ "Куликівське молоко", Чернігівщина

фото: @kulykivka

Хто такі: промисловий виробник молочної продукції.

Якого удару коронакриза завдала бізнесу?

Продажі по Україні просіли десь на 30−40%. Зараз вони вже фактично сягають докарантинного рівня. У першу чергу постраждали такі канали збуту як оптові бази, ринки, а також навчальні заклади, з якими ми працювали по тендеру, — школи, садочки. Були ситуативні проблеми у період карантину, наприклад, з трьох під'їздів до ринку відкритим був лише один — для здійснення санітарного контролю.

Що допомогло втриматись на плаву?

Специфіка бізнесу така, що ми не можемо відмовитись від молока через те, що в нас продажі впали на 30%. Адже потім молоко знадобиться знову в колишньому обсязі, а ти його вже й не знайдеш. Тож та кількість молока, що заходила на переробку до карантину, продовжила заходити й під час нього з урахуванням сезонності. І далі це молоко перероблялось у продукцію довготривалого зберігання (на 20% збільшилось виробництво сухого знежиреного молока та вершкового масла), яку можна покласти на склад, і зараз цей склад розпродається. Або ми певним клієнтам, які брали в нас оптові партії молочної продукції, пропонували кращу ціну, і вони забрали в нас більший обсяг. Уся сировина, яка до нас заходила, збереглася, ми з усіма постачальниками залишилися у робочих стосунках, провели ряд переговорів з трейдерами, певну продукцію притримали на складі, у нас був запас фінансової міцності. До 120 тисяч гривень витратили на закупівлю термометрів, засобів індивідуального захисту для робітників, дезінфікуючих ламп та килимків. Як і планували, займаємось розширенням асортименту для кінцевого споживача, працюємо над розвитком бренду, розвиваємо сторінку в інстаграмі.

Який урок винесли з карантину?

У нашому світі немає нічого стабільнішого за нестабільність. Потрібно бути готовим до всього, і якщо ти тримаєш руку на пульсі, в тебе є професійна команда і ти щодня занурюєшся у справи бізнесу, то зумієш швидко переналаштуватися. Якщо буде друга хвиля коронавірусу, то будемо працювати по "накатанній", ми вже розуміємо алгоритм дій щодо того як повинен себе поводити персонал, хто може працювати дистанційно, як побудувати логістику.