Як врятувати врожай зелені та перебудувати продажі - досвід фермерів в умовах кризи

Не новачки в онлайні

Бренд Fresh Salat присутній в ітернеті не перший рік. Його засновники, Ольга та Віталій Шкрібляки спеціалізуються на вирощуванні салатів. Асортимент різноманітний, фермери вирощують десятки видів нішового овочу у Запорізькій області. Минуло кілька років, як вони створили онлайн-магазин у мережі Facebook та продавали свіжі зелені салати  через дошки оголошень в інтернеті. Головні обсяги зелених салатів реалізовували ресторанам, були налагоджені ланцюги постачання, посаджено затребувані сорти.

Початок карантину збігся у часі із достиганням зелених салатів під плівкою наприкінці березня. Під весняний оборот було засаджено півгектару салату у закритому грунті, це 11 тонелей. Сталі ланцюги розірвались раптово - в одну мить зачинилися ресторани. Як діяти?

 «Певна паніка на початку сезону була. Партія салату під ресторани виросла, а тут розпочався карантин.  Першою думкою було заорати плантацію. Та вирішили посилити торгівлю онлайн, щоб вистачило хоч на щоденний догляд за посівами», - розповідає Ольга Шкрібляк, – у перші тижні отримували 10-20 замовлень на день, коли їх було 30, то ми це вважали «стелею» можливих продажів через соцмережі. Було складно відповідати на замовлення та одночасно слідкувати за полем».

Віталій та Ольга Шкрібляки

Зелене злиття, або Кооперація додала прискорення

Вірним рішенням стало підсилення асортименту салатів іншими зеленними культурами: руколою, кріпом, петрушкою, щавлем, розмарином, м’ятою тощо. Родина Шкрібляків гарно розумілася на технології вирощування салатів, то ж простіше було знайти надійного партнера-виробника зелені, ніж самім опановувати нові знання. Втім, на останнє не було і часу.

Віталій Шкрібляк розповів: «Ми давно знали Вікторію Глінську, засновницю ТОВ «Агро-Поставка» з Мелітопольского району Запоріжжя. Спілкувалися з приводу спільних продаж щодо експорту, та карантин підштовхнув до кооперації на внутрішньому ринку. Власне, самі клієнти, замовляючи в нас салати, запитували про кріп, руколу, іншу зелень. Отже, ми згадали старі перемовини, і  «Агро- Поставка» нас підтримала».

Читайте також: Андрій Кошиль: Серйозні покупці, налаштовані на великі обсяги земель, не йдуть у «схеми»

Вікторія Глінська  партнерами задоволена. «Ідея кооперації виникла, коли ми познайомились із засновниками Fresh Salat два роки тому на профільній конференції по трав’яному бізнесу у м. Миколаїві.  Я приїхала за новими ідеями щодо продажів. Раніше я багато продавала на РФ, та з 2014 року цей канал зачинено. Маю 20 років досвіду вирощування зеленних культур у асортименті, продаю здебільшого оптом, навіть зараз є поставки до Білорусі. Шкрібляків вважаю надійними партнерами, особисто була  у них на господарстві, обмінювались досвідом. Ми однодумці у підходах до вирощування щодо якості та екологічності зеленних культур. Якщо раніше вели перемовини щодо спільного експорту, то тепер викликом стало завоювати вітчизняного споживача».

Вікторія Глінська. фото: приватний архів Вікторії Глінської

Fresh Salat, як йшлося вище, отримували 5-10 замовлень онлайн наприкінці березня. Завдяки кооперації з «Агро-Поставка» та вірному позиціюванню, на кінець квітня продажі сягнули до 100 замовлень в день. «Вдвох с дружиною тільки приймаємо та обробляємо замовлення. Сезонні робітники втрьох ріжуть салати та складають посилки. Ми продаємо салат з росою – це принципове питання, а вона може бути тільки до 9-10 ранку. Запакувати товар потрібно до 11 години, і відіслати. Якщо так піде і далі, то почнемо наймати ще робітників», - каже Віталій Шкрібляк.

У господарстві впевнені, що сьогодні без кооперації не вижити. Це завжди було так, та в кризу, на думку виробників, проявилося яскравіше. Перший тиждень кооперації подвоїв онлайн продажі Fresh Salat.

Facebook у лідерах

Під час карантину в населення з’явився вільний час,  та виникли складнощі дістатися супермаркетів, де якраз відбувалася хвиля підйому цін. Доставка не завжди задовольняла, то ж на фермерів стали звертати більше уваги в соціальних мережах.

Вирішальним каналом продаж для Fresh Salat став Facebook. Запорізький Fresh Salat  отримував через цю мережу замовлення навіть із Закарпаття, де й місцевих виробників зелені достатньо. Працюють також в Instagram, але там клієнтів поки менше. Viber залишається вправним інструментом для дрібно-гуртових продажів.

«Завдяки карантину ми  нарешті зрозуміли, що раніше HoReCa, ресторани та кафе,  були нашими головними клієнтами. Зараз це нуль замовлень. Я вважав, що частина посередників через соцмережі займалися перепродажами наших салатів, та тепер впевнився, що зеленні йшли до закладів харчування, і тільки туди», - говорить Віталій. Обробляти замовлення дуже допомогла гугл-форма, завдяки ній почали відстежувати унікальних замовників.

Читайте також: Паніка диктує: які продовольчі товари забороняють вивозити країни під натиском Covid-19

Коли і як запускати рекламу  у соцмережах – вирішували родиною. Курси маркетингу також проходили разом. «Багато хто з фермерів не сприймають консультативну допомогу, але нам  вона стала в пригоді. Як спілкуватися, куди звертатися – начебто прості питання та знання зайвими не бувають. Стосовно навчання – то тут завдячуємо заходам від Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва UHBDP, більшість з яких були безкоштовними для аграріїв», - ділиться Ольга Шкрібляк.

Новий формат онлайн майже засвоєно запорізькими фермерами, та на певному етапі він неможливий без ноу-хау. «Коли замовлення сягнуть певного рівня, буде складніше. Отже хочемо максимально автоматизуватись вже сьогодні. Плануємо застосовувати CRM, радимося з бізнес-тренерами.  Це для того, щоб сконцентруватися на технології вирощування рослин, а не в аварійному режимі виконувати замовлення», - планує Віталій Шкрібляк.

Реклама у мережі Facebook коштувала виробникам копійки, близько 10 доларів на місяць. Та головне – споживачі почали ділитися інформацією сторінки та рекламувати товар, «сарафанне» радіо спрацювало онлайн.

Якість, колір та смак

 «Люди розсмакували салати і зелень, почали ділитись інформацією і фото у мережах. Ми можемо оплатити рекламу, але вирішальну роль грають смак, запах і колір продукції», - впевнена Ольга Шкрібляк.

Технології вирощування дозволяють фермерам отримати високу якість та довгі строки зберігання продукції. «В мене гектар закритого ґрунту, 20 га відкритого, усе під зеленними культурами. Працюю виключно з біопрепаратами. Це ефективно щодо хвороб на зелені і дешевше, ніж хімічні засоби захисту. Застосовую агротканину, це ще одна перепона для шкідників і хвороб, та й  зелень менше брудниться від ґрунту. Не робимо підживлення азотними добривами – це наш спільний підхід із Fresh Salat, в результаті делікатна продукція зберігається до місяця. Є нюанси щодо поливу, регулювання температури у теплиці – це все має значення для подальшого зберігання», - вважає Вікторія Гліньска.

Зелень та салати вважаються продукцією, що швидко псується, та партнери з цим впоралися. Збирання зелені і салатів до 10-ї ранку, миттєве охолодження – хоча б ці заходи дозволяють виробникам подовжити зберігання на 10-15 днів. В «Агро-Поставці» охолоджувальні потужності розраховано на 25 тон зелені.

Технології вирощування дозволяють отримати високу якість та довгі строки зберігання продукції. фото: @freshsalat

Хіти продажів

Криза та вимушений перехід у онлайн спричинили попит на нішеві види салатів, які раніше не вдавалось зробити популярними. «Стали купляти те, що не хотів брати раніше жоден ресторан. Це нішеві види салатів і зелені. Наприклад, Фрізе червоний і розовий, Саланова, Дуболистний, Ромен.  Екзотика людям сподобалась, вони такого різноманіття не бачили. Тепер розуміємо,  куди рухатись у плані асортименту, які салати вирощувати, хочемо перебудуватися повністю на кінцевого споживача», - розповідає Віталій Шкрібляк.

Зараз у господарстві коректують плани посівів. «Ми не очікували такого шаленого попиту на салати -  продали все. Нішевих салатів на минулому тижні не пропонували. З понеділка,  27 квітня почнеться нова хвиля Дуболистних,  Айсбергу. За тиждень-два поновимо весь асортимент салатів. Щодо зелені, то купують все – кріп, петрушку, шпинат, руколу, розмарин», - свідчить Ольга Шкрібляк.

Ольга Шкрібляк і Вікторія Глінська. фото: @freshsalat

«На минулому тижні дуже багато відправили руколи, а до цього лідували у продажах кріп та петрушка. Оптові ціни дуже мінливі. Вранці кріп може коштувати 10грн/кг, а у вечері – 110 грн/кг, так перед святами кріп здорожчав до 120 грн/кг. В онлайні, на Facebook ми фіксуємо ціну на рівні 65 грн/кг, бо не хочемо ображати споживачів» - додає Вікторія Глінська.  В її господарстві вже сіють різні види базиліків, що з’являться у продажу наприкінці травня під брендом Fresh Salat.

Сьогодні виробники згодні на мінімальну маржу, аби залишитись на ринку. «Коли одразу продав 1 тонну салату на ресторани, то почуваєш виручку у кишені. Тепер кожного дня замовлення, і кожного – надходять кошти, тільки в менших обсягах. Сьогодні не стоїть питання прибутковості бізнесу. Зараз не можна споживачу «викручувати» руки. Після карантину будемо заробляти більше Отже, у споживача є час розсмакувати, а в нас – стати більш відомими», - впевнені у Fresh Salat.

Читайте також: Пилові бурі: зниження врожайності може сягати 10-30%

Директорка з розвитку  Української плодоовочевої асоціації, Катерина Звєрєва, коментує: «Коронакриза поділила бізнес на те, що було «до» неї і що є тепер. Глобально втрат зазнали всі фермери, однак деякі почали швидко адаптуватися до нових умов. Переважно українські невеличкі виробники плодовочевої продукції орієнтувалися на гуртових закупівельників  - торгові точки на ринках, сегмент HoReCa. Тепер вони мають тони нереалізованої свіжої продукції. І тут вихід - або викинути її за декілька днів, або налагодити індивідуальну онлайн-торгівлю, або співробітництво з торгівельними онлайн-платформами та службами доставки, через які їхня продукція зможе потрапити до кінцевого споживача. Авжеж, для фермера, який має великі обсяги продукції, це не принесе надприбутків, лише надасть можливість зменшити збитки, гнучко переорієнтувавшись на нову бізнес-модель».

Катерина Звєрєва. фото: sapienza.media

Чи залишаться споживачі зеленних культур в онлайні, коли відкриються ринки після карантину? Якщо ти продаєш позитивну емоцію, то клієнт з тобою назавжди, - впевнені у Fresh Salat.