Не прозорий ринок. Сумнівна якість волоського горіху та псевдо-експортери

Якщо, наприклад, в центральній Україні врожай був, то на півдні його в цілому недоотримали. До того ж, як відзначають експерти, горіхи вродили дрібніші і на диво — дуже пізно. Така ситуація не тільки в Україні, але і в Молдові.

«На переробку волоський горіх поставляють зараз з великим запізненням: свою роль зіграли погодні умови, — розповів Agravery Володимир Чуба, директор компанії Ukr WaLnut LLC, що постачає український горіх в ЄС з 2001 року. — Якісний продукт в Україні виробляють максимум 4−5 компаній з близько 200. Європа має стійке переконання, що в Україні є смачний волоський горіх, але дуже низької якості. По суті 98% виробників горіхів відправляють на експорт напівфабрикати».

Попит зростає, пропозиція збільшується, а ціна падає

В світі дуже популярне здорове харчування, і цей тренд сильно впливає на споживання горіхів. Отже на світовому ринку попит на горіхи зростає. З 2010 року обсяг світового імпорту цієї культури збільшився з 1,5 до 2,5 млрд доларів (тобто виріс на 70−75%) і зберігає тенденцію до зростання — хоча і не таку різку, як раніше.

Але у цьому сезоні ціни на волоський горіх нижчі. Якщо в 2019 році чищений горіх на європейському ринку продавали по 6,5 євро за кг, то зараз — по 5,5. Спускають ціну американці, які є «законодавцями моди» у вирощуванні якісного, сортового волоського горіху. Вони вміють правильно просувати свій продукт, мають потужну інформаційну та маркетингову стратегію. До речі, в США цьогоріч дуже добрий врожай горіхів — більше ніж в минулому році (США виробляє 1 млн 100 тисяч тонн волоського горіху).

Американських горіховодів майже наздоганяють китайські колеги, які за останні десять років істотно наповнили волоським горіхом свій великий внутрішній ринок і стали сильними експортерами. До речі, китайці більшу частину свого врожаю з'їдають самі. В Піднебесній виробляють 1 млн 200 тисяч тонн волоських горіхів в рік.

Ще один серйозний гравець на ринку — Чилі, де висадили чимало інтенсивних горіхових садів. Україна зараз займає третє місце в світі по виробництву волоського горіху після США та Китаю (продукує приблизно 110 тисяч тонн) і четверте — по експорту, після Китаю, США та Чилі.

інфографіка: facebook Alex Lissitsa

«Я була здивована, коли дізналася, що Україна входить в п'ятірку світових експортерів за обсягами поставок волоського горіха — чищеного і не чищеного (в шкаралупі), — розповідає Альона Коломойцева, національний менеджер проекту ІТС — спільного агентства ООН та Всесвітньої торгової організації, який сприяє виходу малих і середніх підприємств плодоовочевого сектору на зовнішні ринки, що презентував Дорожню карту горіхівництва в Україні. — Хоча наша країна — лідер за обсягами виробництва волоського горіха, але продається цей товар в дуже низькій категорії і за надзвичайно низькими цінами».

Читайте також: Михайло Соколов: Якщо уряд не введе кредитування на купівлю землі, то будуть праві ті, хто проти скасування мораторію

В Україні 95% горіху збирають на присадибних ділянках та в лісосмугах, отже про технології правильного доопрацювання врожаю мова не йде. Деякі учасники ринку називають вражаючу цифру: брак від зібраного складає від 10 до 20%. Іноді чистка і колка плодів відбувається вручну. З горіхів навіть пил не завжди струшують.

Втім, в Україні вже є експортери з ім'ям, які успішно формують партії волоського горіху. Вони обробляють врожаї на сучасному обладнані згідно з міжнародними стандартами. Сьогодні за кордон частіше продають чищений, митий та фасований горіх. А раніше здебільшого реалізовували нечищені плоди за вкрай низьку ціну.

«Промислові сади, в яких вирощують горіхи за інтенсивними технологіями, почали закладати в Україні відносно недавно, — розповідає Альона Коломойцева. — З минулого року частина цих насаджень вступає в активне плодоношення і, відповідно, на ринок вже потрапляють горіхи високої якості. Враховуючи витрати на сади, професіоналам цікаво продавати свою продукцію за вищими розцінками, ніж зараз в середньому експортує Україна».

Куди варто продавати і за якими розцінками

«Щоб Україна успішно продала свій врожай волоських горіхів, його треба реалізовувати в межах 4,7- 4,8 євро за кг. Це максимум, оскільки американці виставили в цьому сезоні експортну ціну на ядро волоського горіха (світла половинка 80%) доставлене в порти Європи у 5,5 євро за кг. Така ціна буде до повного продажу врожаю, її не змінюють, — пояснює Володимир Чуба. —  Якщо Україна вийде на ринок з ціною 5,2 і 5,4 євро за кг — це будуть одиничні продажі, тому що нікому не потрібен український горіх за такими цінами. Але якщо європейці вже законтрактують з американськими виробниками і отримають американський горіх вже в середині грудня — українці можуть не встигнути протиснути свій товар на ринок».

Коронакриза грає на користь Україні. Як підкреслює Альона Коломойцева, найбільший покупець волоських горіхів — Європейський Союз — знаходиться поруч, і в цьому велика перевага України. Під час пандемії прогалини в термінах поставок товару, складнощі в логістиці змусили задуматися багатьох імпортерів, баєрів про скорочення «плеча» доставки та мінімізацію ризиків. Звичайно, зручніше і швидше везти товар з України, ніж з Китаю, Чилі або США.

інфографіка: facebook Alex Lissitsa

Читайте також: Озима пшениця. Сіяти пізно не буває

«Але на сьогоднішній день наш основний торговельний партнер — Туреччина, яка, по суті, є хабом: звідси українські чищені і не чищені горіхи перепродають далі, переробивши їх та перепакувавши, — каже Альона Коломойцева. — У наших горіхах зацікавлені також Ірак та Азербайджан, але тамтешні покупці не завжди готові платити добре за якісний продукт. Ціни, які можуть запропонувати в ЄС, значно привабливіші, але під великий і вимогливий європейський ринок потрібно підлаштуватися і запропонувати високу якість товару».

На думку Володимира Печко, директора Українського інституту горіхоплідних культур, зараз найбільше зацікавлені в українському волоському горіху країни Близького сходу — Іран, Ірак, Сирія, Турція. «Але якщо раніше турки багато закуповували в Україні, то тепер у них є власний горіх — зі своїх промислових садів, а купівельна спроможність наших партнерів бажає кращого, — підкреслює експерт. — На жаль, збирачі горіхів стикаються з великою проблемою — відсутністю прямих контактів з покупцями».

Як працюють псевдо-експортери і серйозні постачальники

«У нас в країні кожна фізична особа, яка може купити 20 тонн ядра волоського горіха, прогнати їх через калібратор (тобто розділити горіхи на половинки і четвертинки), запакувати в ящики і відправити на експорт через фірму-прокладку (по суті -контрабандою), називає себе великим експортером. І з цим менталітетом нічого не поробиш, — розповідає Володимир Чуба. — Ця фізична особа ніде не зареєстрована як суб'єкт господарювання і гадки не має що таке зовнішньоекономічний контракт, валюта, стандарт з виробництва ядра волоського горіха тощо… Але ця людина дає рекламу свого товару, яка пригортає увагу турків, для яких перш за все важлива ціна — вони не переймаються чистотою очищення горіху, якістю ядра, його вологістю… Покупець і продавець сходяться в ціні, платять на митниці 2,5 тисяч доларів і справа експорту вирішена! Продавець отримує ніде не обліковані гроші і не платить податки. На жаль, так працюють 98% учасників вітчизняного ринку волоського горіха».

Але, як наголошує Володимир Чуба, є покупці, які ніколи не куплять товар через фірму-прокладку, через схемний експорт, офшори. Для них важливе таке поняття як traceability — простежуваність. Такі покупці можуть приїхати на підприємство з аудитом, попередивши за три дні, за десять хвилин або взагалі без попереджень — щоб побачити наскільки товар відповідає заявленій якості та нормам безпеки харчових продуктів.

«Моя компанія виробляє 100−120 тонн якісного ядра волоського горіху в місяць, але якби в Україні був цивілізований ринок, ми би випускали мінімум в два рази більше, — каже Володимир Чуба. — У мене є сертифікат HACCP, чотири сертіфікати ISO, сертифікат органік та статус уповноваженого експортера України — маю персональний номер в реєстрі ЄС. Я не відношу себе до великих експортерів, але можу точно сказати: моя компанія — єдина в Україні з таким набором сертифікатів.

Озираючись на свій досвід, роблю висновок: сьогодні вийти на експорт і продавати врожаї в ЕС складно. По-перше, треба поставити не дешеве виробництво, знайти фахівців: волоський горіх — це дуже велика, серйозна специфіка. Щоб отримати якість — необхідно витримати цілий технологічний процес, врахувати безліч нюансів.

У всіх серйозних імпортерів є свої постачальники і вони дуже неохоче переходять до інших. З іншого боку, на ринку є покупці, які працюють епізодично — перш за все їх цікавить низька ціна на горіх. Зокрема, так поводять себе покупці з балканських країн (крім Словенії) і Турції.

Крім того, імпортерів цікавить підтвердження тоннажу. Товарна партія волоського горіха в шкаралупі - це, як мінімум, 20 тонн. На експорт варто відправляти партії у 60−100 тонн. Як правило, горіх пропонують дрібні власники, які не хочуть об'єднуватися і тому підтвердити товарні обсяги продукції не можливо, а це означає, що їх продукцію не запропонуєш європейським імпортерам".

Горіхові сади в Україні маленькі, але перспективи великі

«Площі горіхових садів в Україні різні: від 4 до 20, 50, 70 гектарів, — розповідає Володимир Печко. — Мені довелось побувати у посадках волоського горіху в Чилі та Аргентині - там дуже багато садів по 2 тисячі гектарів. У чилійських кооперативах нараховується по 50 тисяч гектарів. Як з такими обсягами можуть конкурувати українські фермери?»

На початок 2020 року в Україні було зафіксовано близько 6 тисяч гектарів нових горіхових насаджень. І сьогодні є підприємства готові інвестувати в посадку промислових садів. Для довідки: сад, який варто розглядати як серйозний бізнес, повинен мати площу від 100 гектарів.

Капіталовкладення для його заснування потрібні чималі. Наприклад, компанія «Український волоський горіх» нещодавно заснувала на Хмельниччині сучасний сад на крапельному зрошенні площею понад 800 гектарів (висадили виключно американський сорт Чандлер) — на цей взірцевий проект витратили 20 млн доларів.

Компанія «Український волоський горіх» заклала горіховий сад на крапельному зрошенні. фото: igim.com.ua

«Даний вид бізнесу потребує терпіння, оскільки плодоношення волоських горіхів треба чекати шість-вісім років. Не кожен аграрій на це згоден, — пояснює Володимир Печко. — Треба заплатити за користування землею, зробити розорювання, постійно обробляти сад, а засоби захисту ростуть в ціні… Для багатьох горіховий бізнес не зрозумілий, адже для експорту є більш цікаві культури, які швидше приносять врожаї.

Вигідні саджанці

В професійних ЗМІ можна побачити чимало публікацій про чудові, неймовірні перспективи горіхівництва в Україні. Так, вони є, але треба розуміти, що існують компанії зацікавлені у популяризації саме посадкового матеріалу (один саджанець горіху зараз коштує 300−500 грн, а саджанець Чандлеру — 700 грн). У їх власників доцільно запитати: скільки маєте гектарів власних горіхових садів? У відповідь часто можна почути, що свій сад вони ще не висадили…

Є компанії, які зацікавлені тільки в експорті горіхів — їм потрібно, щоб інші господарі посадили горіхи, витрачали чималі кошти на догляд за деревами, а потім не могли реалізувати врожаї. Тоді на обрії з’являться експортери, які куплять вирощене за безцінь, а за кордоном продадуть за вигідною ціною.

В Україні починає розроблятися державна стратегія розвитку цього сектору. Є фінансування горіхового напрямку з боку держави — на обладнання (сортувальні лінії, мийки, лінії лущення, очистки горіха, сушки та інше) і саджанці, що збільшує конкурентоспроможність нашої країні на горіховій мапі світу. Для довідки: бюджетна компенсація за один саджанець грецького горіха складає 330 грн".

В світі є значний попит на органічний волоський горіх

«Колись в Україні існувала державна програма, згідно з якою горіхи висаджували вздовж доріг, щоб міцна коренева система цих дерев укріплювала ґрунт. Сьогодні їх плоди здають на переробку, але вони мають не великий вихід ядра і досить товсту шкаралупу, яку складно розколювати, — пояснює Альона Коломойцева. — Горіхи, які культивують у промислових садах, мають інші характеристики. У них тонка шкаралупа, форма, зручна для розколу, вихід серцевини — до 50%. Аби стати конкурентними на світовому ринку, в Україні вже відновлюють розплідники, автентичні сорти волоських горіхів — більш стійкі для зростання».

Цікаво, що для покупців горіху дуже важливий їх колір. «Всього існує три кольори волоського горіха: екстра-лайт, лайт і світло-янтарний, який добре продається завжди. Темно-бурштиновий — це вже технічний продукт. Екстра-лайт завжди є на ринку, але останні чотири роки його чомусь дуже мало і він коштує не адекватно дорого: у імпортерів немає бажання з ним працювати, є тільки поодинокі поставки. В основному попитом користується горіх лайт», — пояснює Володимир Чуба.

Важливо, що саме український горіх з-поміж закордонних аналогів відрізняє високий рівень вмісту олії - її більше, ніж у найкращого каліфорнійського горіху, який вражає своїм зовнішнім виглядом, але не смаковими якостями.

«При правильному застосуванні горіха (це прописано в Дорожній карті розвитку галузі горіхівництва) за нього можна отримати більш високу ціну — пропонуючи товар тим покупцям, які знають куди його доцільно використовувати, — підказує Альона Коломойцева. — Український горіх дуже підходить для кондитерських виробів, тому що має яскравий смак.

До речі, в світі є великий попит на органічний волоський горіх. Споживачі хочуть знати, звідки цей горіх, як його зібрали. Але в силу українського хаотичного експорту і не правильного підходу до продажів, українські горіховоди програють позиції і втрачають у заробітках".

Дуже часто українські підприємці конкурують хіба що за ціною (це стосується не тільки горіхів) — не пропонуючи належну якість товару, стабільність поставок, контроль за дотриманням технологій, харчову безпеку — на всі ці складові горіхової справи пильно дивляться в ЄС.

Холодильники: притримати врожай, щоб мати добрий заробіток

Якщо продавати горіх в той час, коли його реалізують всі - є ймовірність обвалу цін. Тому краще притримати продукцію, але для цього потрібні складські приміщення та холодильники, яких на ринку замало. Цікаво, що у американців є своя технологія збереження горіху — його воскують (використовуючи діоксид титану), але в Україні цим способом ніхто не користується.

«Холодильники потрібні для роботи в літній сезон, — пояснює Володимир Чуба. — Ринок підводить до висновку, що експортерам потрібно підписувати річні контракти, але при вуличній температурі +25°C градусів горіх починає псуватися. Його треба або пакувати в вакуум, або зберігати в холодильниках при температурі +8 +12 °C.

Читайте також: Борщовий набір овочів: від вирощування до консервного заводу та власної піцерії

В лютому 2020 року ринок повністю обвалився через карантин, чимало контрактів скасували… А тепер уявіть, що в холодильнику зберігається 200 тонн волоського горіха, який нікому не потрібен. Це дуже великі гроші. Для довідки: машина чищеного волоського горіха (це партія у 20 тонн) коштує сьогодні близько 100 тисяч євро. Але якщо експортер має річний контракт — тоді в холодильниках є сенс. Поставити холодильник на 200 кв. метрів обійдеться в 30−40 тисяч доларів. Це не так дорого, була б доцільність".

«При правильному підході будь-який бізнес може бути успішним, — наголошує Володимир Печко. — Навіть, не зважаючи на те, що горіховий ринок в Україні не дуже прозорий, хаотичний. У експортерів є певні складнощі з укладенням прямих контрактів, що пов'язано з різними чинниками — в тому числі і з внутрішнім законодавством.

Одна з причин скромних продажів вітчизняного горіху в ЄС — непрозорість поставок. Але ринок змінюється. В Україні вже є компанії, націлені на ринок ЕС, готові працювати на високому рівні. Вони інвестують великі гроші в закладку садів, в технології устаткування, сертифікацію. І ринок поступово буде очищатися від недобросовісних постачальників".