Місія можлива: як ринки Сінгапуру, Малайзії та Індонезії сприйняли українських виробників

Азійські країни вважаються прибутковим, проте важким ринком для експорту – надто далеко, різні підходи до бізнесу, велика конкуренція. Аби допомогти вітчизняним виробникам підкорити ринки FAO разом з ЄБРР, за підтримки ЄС та посольств України, наприкінці січня провели масштабну торговельну місію до Сінгапуру, Малайзії та Індонезії. Враження учасників від поїздки, а також практичні рекомендації  щодо роботи збирав Agravery.com.

Андрій Ярмак, співорганізатор торговельної місії, економіст інвестиційного відділу FAO

- Азійській місії передувала потужна робота фахівців FAO та посольств України у Сінгапурі, Малайзії та Індонезії. Спочатку ми провели дослідження, де визначили найбільш цікаві продукти для цих ринків. І ми брали лише тих виробників, що мають перспективні для цих ринків продукти. Потім ми зробили детальний аналіз ринків та розіслали учасникам. Крім того, поінформували їх про вимоги до упаковки і імпорту, бізнес-культуру, традиції і т.д. Було понад 40 компаній і близько 60 людей, що хотіли поїхати. З них ми відібрали 15 компаній і дві організації. Всього у місії взяло участь 30 учасників.  За тиждень ми із ними відвідали три країни. Хочу підкреслити, що місія  складалась із перемовин у форматі В2В-зустрічей із представниками тамтешніх торгових мереж, трейдерами тощо.

100% учасників сказали, що ведуть переговори про експорт до Сінгапуру та Малайзії, а також до Індонезії. 

Підготували насичену і цікаву робочу програму у кожній із країн. Важко оцінювати свою роботу, але всі, хто взяв участь у місії, залишились задоволеними. 100% учасників сказали, що ведуть переговори про експорт до Сінгапуру та Малайзії, а також до Індонезії. Про успіх роботи можна буде говорити пізніше, коли побачимо реальне збільшення продажів у ці країни. Я не очікую, що ми отримаємо миттєві результати і різко збільшимо продажі. Щоб працювати на ринку цих країн, потрібно встановити відносини, вивчити ринок, допрацювати продукт таким чином, щоб він ідеально підходив покупцю, створити собі репутацію на цьому ринку, і т.д. Отже, таких поїздок потрібно буде багато.

Читайте також: Міфи про захист. Чому може не «спрацювати» найякісніший ЗЗР?

Експорт – це не подарунок, а чимала інвестиція. Ресурси потрібні на підготовку, на вивчення ринку, аби зрозуміти зовсім іншого споживача, бізнес-культуру та середовище, розробити упакування, відпрацювати логістику. Але найбільші інвестиції потрібні в людей, які зможуть цим професійно займатися. Тим не менше, уже зараз ми розпочали формувати нову торгову місію до цих країн, яка відбудеться з 24 по 30 квітня цього року.

Наталія Хмиз, директор департаменту агропромислового розвитку Львівської облдержадміністрації

- Основне завдання, яке я ставила перед собою, – це спілкування із азійськими партнерами та колегами, вивчення їх вимог та стандартів для того, аби в подальшому транслювати цей досвід  агровиробникам нашого регіону (адже поки що у місію був включений лише один підприємець зі Львівщини –  компанія «Галфрост»). Також хотіла провести семінари для більшого кола вітчизняних підприємців. Ця інформація має бути донесена, так ми зможемо більш активно налагоджувати двосторонню співпрацю.

Ми звикли чути, що експорт у Азію це складно, а насправді потрібно почати. 

Особисто для мене після азійської місії стерлися певні бар’єри. Ми звикли чути, що експорт у Азію це складно і навіть нереально, а насправді – потрібно чітко організувати цей процес і почати. Посольства готові сприяти, слід призначати трейдерам зустрічі, знати англійську, гідно презентувати продукцію і без проблем експортувати. Наша продукція по ціні дуже конкурентна,  наші меди, органічна продукція, фрукти і овочі – все це у нас готові і будуть купувати.

Маріанна Вакульчик, співвласниця компанії трейдера ALL BERRY

- Заморожені ягоди у Сінгапурі та Малайзії вважаються категорією продукції преміальної якості або класу "середній плюс" – вони представлені не у всіх мережах, а лише у тих, які позиціонують себе як органічні або преміальні. Проте найбільшою популярністю  у кінцевого споживача користується саме свіжа ягода, трохи менше – ягода у переробленому вигляді – ягідні смузі, сублімована ягода, сушена ягода тощо.

Найскладніше не продати ягоду, а організувати її канали доставки в Азії. 

Основна цікавість до суниці, чорної смородини, лохини та малини. Свіжа ягода у Сінгапурі та Малайзії продається у дрібній упаковці 70-150 грамів, а заморожена по 150-400 грамів. Японську ягоду іноді фасують у блістери на зразок яєць – по одній у кожне заглиблення. При цьому лісової ягоди, брусниці чи журавлини, там взагалі  майже немає – там її не знають.

Читайте також: Держава платить: як Кабмін розподілятиме дотації - оцінка експертів

Звичайно, при продажі  ягід постає питання логістики. Якщо це контейнерні перевезення, то потрібно знайти експедитора із  гарною репутацією і дотримати строки поставок. Але логістика не настільки дорога, як здається на перший погляд. Приміром, доставка заморожених ягід до Бельгії автомобільним транспортом коштуватиме 2-3 тис. євро, а морський контейнер до Азії – від 3,8 до 4,2 тис. євро. Та й навіть доставка свіжої ягоди літаком – дуже приваблива позиція для експортера. 

Цікаво, що все більше азіатів купують продукти, зокрема, і ягоди через інтернет-магазини – хоча цей канал продажів специфічний. Чому специфічний? Потрібно буде організувати свій склад, укласти угоди із місцевими дистриб’юторами і уже логісти будуть доставляти ягоди. Найскладніше не продати ягоду, а організувати її канали доставки в Азії. Потрібно організувати своє представництво і працювати у двох напрямках –  привозити заморожену ягоду для потреб підприємств і ресторанів, а для кінцевого споживача – продавати через інтернет-магазини свіжу, заморожену, сублімовану ягоду чи ягідні продукти.

Влад Фалеєв, представник міжнародного торгового центру ITC, представляв інтереси компанії «Владам» в торгівельній місії до Азії 

Організація місії була на найвищому рівні. І FAO, і посольства, і консульства максимально підготувались до зустрічі делегації виробників з України. Загалом, зустрічей протягом місії було більше 100 – дуже насичена програма. Слід розуміти, що воронка продажів, як правило, становить близько 10% від цього, але багато контактів це ефективно – якийсь із них точно спрацює. Найбільшою цікавістю у азійських трейдерів під час нашої торговельної місії користувались свіжі ягоди, джеми та перероблені ягоди, яблука, далі – мед, соуси, томатна паста. А от українська консервація в Азії популяною буде навряд – вона актуальна у країнах із великою діаспорою, з колишніх країн СНД. Що стосується соусів – то поставляти їх у Малайзію та Сінгапур реально, але слід адаптувати рецептуру під місцеві смаки.

На жаль, навчити їх їсти те, що звично нам – важка і безперспективна робота, тому слід підлаштовуватись під них. Потрібно зрозуміти, що їм подобається і зробити це за аналогами, навіть, якщо нам це не зовсім подобається. Азійський смак специфічний – це змішування солоного, солодкого, кислого, гострого – все разом. Компанія «Владам»  уже прийняла рішення і буде адаптувати рецептуру соусів. Взяли декілька зразків продукції звідти, зараз технологи «Владам» працюють над ними. .

Читайте також: Q&A: що буде з молоком "від населення"?

Навчити їх їсти те, що звично нам, – важка і безперспективна робота

Друге – потрібно працювати над упаковкою. Ми звикли до одних вимірів, вони – до інших. Приміром, у Азії п’ють соки із упаковок 275 грамів, і наша 350 чи 500-грамова пляшечка і її ціна буде незрозумілою тамтешньому покупцеві. При цьому звичка купувати у кожної країни своя – якщо американки купують великі упаковки і їздять до магазину в середньому 3 рази на місяць, то у Азії та Японії ходять до магазину 1,22 рази на день. Просто квартири і холодильники маленькі, тому дрібне пакування актуальне. Соки у склі вважаються продуктом преміального дорого сегменту, а картонне пакування і пластик – більш дешеве. Тому якщо ваша продукція у склі то вона повинна мати відповідний преміальний смак і відповідати своїй ціні. Думаю на відпрацювання технології і повноцінний вихід на азійський ринок нам знадобиться рік.

Тарас Баштанник, керівник ТОВ «Українська ягода»

- Однозначно, подібна торгова місія була дуже потрібною виробникам – принаймні, зараз ми знаємо, як контактувати із тамтешніми ритейлерами і що вони вимагають, як потрібно будувати із ними роботу. На мій погляд, більше конструктивних зустрічей було у Сінгапурі.

Ягода має бути солодкою, тому наш аґрус чи порічки на азійській ринок поставляти не варто.

Всього я нарахував десь 8 зустрічей, які можуть завершитись реальними контрактами. Жалкую, що не зміг поїхати із нашими виробниками іще й до Індонезії, говорили, що там було багато бажаючих придбати ягоди, ринок багатий. Загалом, у ягідній продукції на азійському ринку дуже зацікавлені, але об’єми поки що не зрозумілі – все залежатиме від того, яким буде поточний ягідний сезон.

Читайте також: Своя ніша: як створити бізнес на мікрозелені та їстівних квітах

У квітні ми будемо поновлювати переговори із торговельними мережами Сінгапуру та Малайзії щодо перших, пробних партій – думаю, це будуть 2-3 палети по 300 кілограмів кожна. До пакування продукції особливих вимог немає – класичні європейські пластикові  блістери, щодо сортів ягід вони так само не перебирають – підійде будь-яка якісна відсортована ягода. Основний критерій для них – ягода має бути солодкою, тому наш аґрус чи порічки на азійській ринок поставляти не варто. Про жимолость вони також чули, але пробувати її не хочуть. Що стосується сертифікації продукції, то специфічних регіональних сертифікатів там немає – будь-якого європейського сертифікату на зразок GlobalGAP більше, ніж достатньо.  

Наталя Сударкіна, керівник компанії «Агро-Патріот»

- Взяти участь у цій місії для нашої компанії було своєрідною авантюрою. Ми займаємось часником, а Індія та Китай  – найбільші його постачальники у світі. Втім, якщо  у Сінгапурі та Малайзії  у 90% випадків продають китайський продукт, є ще 10% покупців, які готові пробувати та купувати інший часник. Потрібно просто знайти «свого покупця» і «свою нішу». На відміну від китайського, наш український часник дуже гострий, і ми зробили акцент на цій особливості. Він не кращий і не гірший за китайський, а просто інший. 

Наш український часник дуже гострий, і ми зробили акцент на цій особливості. 

Скажу, що  потенційних клієнтів ми, дійсно, знайшли. Йдеться про великі обсяги – у десятки тисяч тонн на регулярній основі.  Поки що українські виробники, навіть спільними зусиллями поставляти такі обсяги не можуть, проте орієнтир  та подальші плани ми уже окреслили, заявили про себе. Поговорили із трейдерами про вимоги до продукції, сертифікати. Тому на сьогодні ми опрацьовуємо цю інформацію. Сподіваюсь, почнемо потужно працювати із Азією найближчим часом.

Олександр Пахно, генеральний менеджер компанії «Сади Дніпра»

- Участь у місії оцінюю дуже позитивно, адже ці три країни є одними із найбільш привабливих для експорту продукції. Сьогодні  поставки яблук на ці ринки  здійснюють Китай та США  і лише 5% припадає на інші країни – ЮАР, Японію, Францію. При тому всі 15 тамтешніх імпортерів, з якими нам вдалось зустрітись та провести перемовини, ствердили, що вони не проти замінити не дуже якісне китайське яблуко на добре українське.

Всі 15 тамтешніх імпортерів, з якими нам вдалось зустрітись, не проти замінити не дуже якісне китайське яблуко на добре українське.

Цінова різниця навіть, враховуючи доставку та пакування, цілком  приваблива. Приміром, якщо в Україні ціна яблука на рівні 50 центів, то там його можна продати по  1,2 долари і вище. Яблуко має бути відсортоване, без пошкоджень одного розміру.

Читайте також: Японський покупець: кому та попри що вдається експортували в країну самураїв

Цікавлять  всі калібри яблук – від дрібного і до великого. По сортам також проблем  немає – не цікавить азіатів хіба що сорт Голден, а от Ред Делішес, Гала, Гренні Сміт і Фуджі у фаворі продажів. Тому всі, хто навчиться робити якісне яблуко, будуть експортувати у Азію. Тамтешні трейдери готові починати роботу хоч завтра і експортувати від 1700 тонн на тиждень, проте зараз не сезон, і потрібної кількості якісних яблук в Україні не знайти.  На мій погляд, найкращим виходом буде об’єднати потужних виробників яблук і виходити на експорт під єдиним брендом «from Ukraine». Зараз ми уже починаємо збирати виробників, розповідати їм про переваги спільної роботи, кращу ціну для регулярних великих партій. Сподіваюсь, почнемо спільно експортувати до Азії із вересня.

фото: facebook Embassy of Ukraine in Singapore and Brunei, Vlad Faleev , Nataliya Khmyz, Марианна Вакульчик, Andriy Yarmak