Японський покупець: кому та попри що вдається експортували в країну самураїв

Минулий 2017 рік в Україні був роком Японії, хоча особливо досвіду торгівлі з країною сонця, що сходить, вітчизняні торгівці  продовольством не мають. Ринок для своєї продукції наразі відкрили компанії Agrofusion, Veres Group, Liqberry, Shabo, LutskFoods, Apis Ukraine, Ukrainian Honey, Roshen, Koblevo. За інформацією Мінагропроду, за 11 місяців 2017 року до Японії було експортовано сільськогосподарської продукції на понад $ 80 млн, а імпортували на $3 млн.

Як розповідає заступник Міністра аграрної політики та продовольства України з питань євроінтеграції Ольга Трофімцева, обсяги двосторонньої торгівлі харчовою продукцією між Україною та Японією поки що не значні, але зростають. «Після втрати російського ринку, основна увага була спрямована  на переорієнтацію експорту. Зараз відкриваємо нові напрямки для агроекспорту. Ринки країн Азії, зокрема південно-східної, будуть відігравати все більш важливу роль у контексті збуту української аграрної продукції. Тому Японія у фокусі нашого агроекспорту», –  підтверджує вона.

Аби збільшити кількість вітчизняних товарів у Японії, за інформаційної підтримки Мінагрополітики, у минулому  році стартував довгостроковий проект із налагодження експорту до цієї країни. Компанія Consulting integrated у партнерстві з Київською торгово-промисловою палатою провели аналіз ринку харчових продуктів Японії і визначили, що перспективи на цьому ринку мають кондитерські вироби та снеки, консерви (овочі та фрукти), ягоди та горіхи, мед, алкогольні напої (вино, пиво), молочна продукція, продукція птахівництва (м’ясо птиці, яйця та яєчна продукція) та мінеральні води.

Як засвідчують у Мінагропроді, у 2018 році  роботи по просуванню української продукції на японський ринок обов’язково продовжаться.  «Уже заплановане проведення регулярних трейд-турів до Японії, а ключовою подією для українських експортерів, що бажають вийти на ринок Японії, буде участь в одній з найбільших в Азії виставці продуктів харчування Foodex Japan», – прокоментувала Трофімцева. На її думку, це прекрасна можливість для виробників поспілкуватися з потенційними партнерами і споживачами, та дослідити перспективи виходу свого продукту на ринок. У Держпродспоживі повідомили, що чекають у поточному році чекають японську делегацію, яка проведе оцінку системи державного контролю виробництва м’яса птиці.  

Читайте також: Зерно з колії: чому у грудні "провалились" залізничні перевезення

Крім того, представники відомства візьмуть участь у Генеральній сесії Світової Асамблеї Делегатів Всесвітньої організації охорони здоров'я тварин (МЕБ) у травні 2018 року, під час якої можливе проведення двосторонньої українсько-японської зустрічі щодо поглиблення співпраці двох країн.

Перепони для торгівлі

Чому ж, попри великий потенціал, потрапити вітчизняному товару  до Японії настільки важко? Японці вимогливі до якості продуктів, за цей ринок змагається багато країн, комунікація з японскими імпортерами потребує особливих знань, як і розуміння японського маркування та позиціонування продуктів, сказали опитані Agravery.com експерти. Ці аспекти потребують і часу, і зусиль, якщо ви серйозно налаштовані підкорювати японського споживача.

У Держпродспоживі підтверджують, що японці жорстко контролюють сільськогосподарську продукцію, яка перетинає їхній кордон, адже завезення на територію товару зараженого шкідниками рослин чи патогенними організмами ставить під загрозу експортний потенціал самої Японії та безпеку її громадян. У вересні 2017 року Держпродспоживслужбою та Бюро зі здоров’я тварин було погоджено форму ветеринарного сертифікату на сире молоко та молочні продукти, які експортуються до Японії, а також на рибу та рибопродукти, що імпортуються в Україну.

У організації  нарікають, що двостороння співпраця хоча і ведеться, проте  процеси відбуваються досить мляво.  Іще у жовтні минулого року Держпродспоживслужба направила до Міністерства сільського господарства, лісництва та рибальства Японії додатковий запитальник щодо експорту м’яса птиці та продуктів з нього проте сьогоднішній день відповіді від японської сторони не надходило. Крім того, у зв’язку із зацікавленістю українських виробників в експорті яєць та яєчних продуктів (у тому числі яєчного порошку) до Японії Держпродспоживслужба звернулась з проханням до компетентного органу Японії щодо вимог та процедур, необхідних для отримання дозволу на ввезення вищезгаданої продукції до Японії і відповіді  також немає.

Практичний досвід

Компанії, що працюють з Японією, не дуже готові відкривати таємниці. Майже всі підприємства, до яких Agravery.com звернувся аби прокоментували цей аспект, вирішили проігнорувати запити.  Проте, на умовах анонімності відразу декілька виробників зізналися, що іще на етапі збору  та оформлення усіх необхідних документів для експорту вирішили відмовитись від своїх планів і переорієнтувались на інші, більш прості для експортерів ринки. У одному із підприємств засвідчили – зробивши пробну  партію  до Японії зрозуміли, що продовжувати поставки у цю країну не будуть.  

Іншої думки комерційний директор компанії Liqberry Ірина Лукаш. Ідея продавати натуральні ягідні пасти на японський ринок прийшла до них не відразу – спочатку у компанії вивчали ринки США, Нової Зеландії, Канади. «Це ідеальний ринок для преміальних, високотехнологічних продуктів. У Японії дуже цінують так звані суперфрукти, зокрема чорницю, з якої зроблений наші лікувальні, функціональні пасти. Ми добре розуміли, що поставляти у цю країну ризиковано, проте вирішили почати із більш складних завдань, тоді із іншими країнами буде легше працювати», – пояснює свій вибір вона.

Два місяці компанія, за допомогою професійних консультантів просто вивчала  ринок Японії та аналізувала його особливості – робили аналіз товарів-конкурентів, прораховували можливу ціну на полиці. «У результаті, нам довелось позиціонувати продукт не як функціональний, а органічний, бо процедура визначення функціональності продукту виглядала дуже складною для іноземного товару. Крім того, ми змінили тару  з літрової на півлітрову, бо більшість японців мають маленькі холодильники, і додаткова літрова пляшка туди просто не влізає», – пояснює Лукаш.   

Після дослідження ринку, компанія Liqberry взяла участь у минулочній виставці Foodex Japan, і, провівши зустрічі із зацікавленими оптовими покупцями, заключила договір на регулярні поставки товару. «Нам для цього знадобилось 9 місяців, і це рекордно короткий строк. Як правило, для виходу на японський ринок компанії потрібно щонайменше рік-два, а краще три», – говорить комерційний директор Liqberry. Про інвестиції для виходу та точні обсяги торгівлі із Японією у Liqberry воліють не говорити, проте визнають, що це поки що невеликі, палетні партії, які вони планують збільшувати у поточному сезоні.

Читайте також: Аграрний 2017-й: рік росту молочної галузі

Як розповідає партнер компанії Consulting Integrated Юрій Луценко, під час аналізу продукції на ринку Японії вдалось помітити, що японці готові сприймати і купувати готову продукцію, проте вона має бути максимально наближеною до їхніх смакових уподобань.  «Ринок Японії далекий для нас, а українські продукти вони не знають. Вони готові пробувати щось нове, невідоме, проте смак не має їх шокувати. Також їх цікавлять продукти максимально натуральні, які підтримують тренд до здорового харчування і на цьому можна зіграти», –  радить експерт.

Він переконаний, що на рішення японських дистриб’юторів та представників мереж  купувати чи не купувати ваш товар може впливати низка факторів – зручність, зрозумілість для споживача, відчутність негативних емоцій чи конотацій при вимовлянні назви вашої торгової марки, а ще колір, дизайн упаковки тощо.  «Цікаво, що японські імпортери можуть представляти не одну, а відразу декілька торгових мереж. Додатково тестувати ваш товар на споживачах, приміром,  у мережах кафе чи на полицях дрібного ритейлу, а уже потім брати більш крупні партії для мережевих супермаркетів», – ділиться практичними спостереженнями експерт. Луценко радить не заощаджувати на допомозі професійних консультантів з експорту, які мають відповідний досвід  роботи на японському ринку.