Керівник "Енза Заден Україна": Які овочі слід вирощувати, аби отримати прибуток

Тривалий час сертифікація насіння через низку причин була фактично заблокована. Наскільки це вплинуло на ваш бізнес? Чи впали продажі насіння?

- Безумовно, це не могло не відбитися на нашій роботі. Із припиненням існування Держсільгоспінспекції виробники як вітчизняного, так іноземного насіння опинились фактично заручниками ситуації – насіння є, але  проводити процедури із ним ми не могли. Звичайно, наше  голландське насіння має всі необхідні міжнародні сертифікати і його висока якість ні у кого не викликає нарікань. З іншого боку – для звітності українським виробникам все ж потрібно надати сертифікат державного зразка.

У результаті  ми, як продавці, понесли втрати – це обмежило можливості продажу і розвитку компанії. На сьогодні процес сертифікації поступово відновлюється. Хочеться сподіватись, що більше такої патової ситуації ми не побачимо.

Читайте також: Сертифікація поза законом: чому ліквідація Держсільгоспінспекції спровокує дефіцит якісного насіння

З якими іще проблемами минулого року довелось стикнутися мінулоріч?

- Проблема і у низькій купівельній спроможності населення, і у попиті на насіння іноземної селекції. Сьогодні покупці все частіше не можуть дозволити собі  купувати якісне насіння, ідуть на зменшення початкових витрат та отримують не  найкращі результати "на виході". Частіше обирають гібриди F2 та F3, роблять самозбори і не отримують тієї стійкості від хвороб та товарних якостей сортів. Також у минулому році були дещо нижчими продажі огірків – ми  прогнозували кращі результати. Але, як для старту, 2016 рік був для нас цілком позитивним. 

Будемо продовжувати працювати через дистриб’юторів, та напряму. Великі тепличні комплекси працюють із нами напряму, частина господарств так само, а невеликі фермери та власники присадибних ділянок більше звикли працювати із дистриб’юторами. Наша мета – не просто зайняти частку ринку, а розвивати співпрацю із дистриб`юторами,  ми хочемо спільними зусиллями розвивати бренд.

Тим не менше, навіть в умовах падіння купівельної спроможності виробників та проблем із сертифікацією ваша компанія  минулоріч  вирішила повноцінно вийти на український ринок.  Чому це було зроблено саме зараз?

- Багато років поспіль "Енза Заден" працювала  на українському ринку через  імпортера, і лише з середини минулого року почали працювати як повноцінне представництво  – компанія "Енза Зааден Україна". Рішення про відкриття повноцінного представництва у цій державі далось не легко, близько року пішло на те, аби узгодити чи варто це робити взагалі.  Україна для нашої компанії є стратегічним ринком збуту. Ми добре розуміли, що з  приходом на ринок ми можемо робити більше, ніж до цього. Відкриваємо більше можливостей для реалізації проектів, кредитування тощо.

З якими фінансовими показниками закінчили рік?

- З позитивним, чим ми дуже пишаємось.

Які товарні позиції є лідерами з продажів на сьогодні?

- З-поміж великого асортименту компанії "Енза Заден", який вже зараз налічує більше як 160 сортів та  гібридів зареєстрованих у Україні, найбільш відомими на ринку є такі позиції, як редис "Селеста" та "Ескала", кабачок "Ардкндо 174" і "Аделія", і, звісно, наші дині "Оксана" та "Дакаро", цвітна капуста "Новарія", "Телержі" та "Синержі". Хотів би відмітити високорослі томати "Беллфорт", "Белфаст" та  "Агіліс", перець солодкий "Прокрафт", "Хаскі" та "Клер", а також всім відомі огірки "Гуннар", "Бйорн" та "Седрік"  – перелік позицій я можу продовжувати дуже довго, тому що попит на наші продукти з кожним днем збільшується.

Якими є стратегічні плани компанії на поточний рік? Яку новинки та проекти побачать споживачі?

- Найбільш цікавим та очікуваним є проект по перцю на Херсонщині, біля Каховки. Ми зараз вкладаємо в нього багато сил та ресурсів. Будемо закладати і демополя, і повноцінні комерційні плантації під перцем на площі 20 га. Дані гібриди хоча і є дещо дорожчими, проте за своєю якістю є абсолютними лідерами, рівних цим сортам в Україні немає. Таким чином ми хочемо наочно продемонструвати фермерам, що не слід боятися ціни за гібрид, проте потрібно бачити результат. Ціна дуже часто відлякує, і покупці просто не розуміють переваг.

 Які новинки у асортименті продукції будуть цьогоріч?

- Сьогодні ми фокусуємо нашу увагу на таких продуктах як цибуля, різні типи гарбузів, перець, асортимент зеленних культур та пряно-ароматичних трав. Якщо виділити декілька позицій, то найбільш цікавими є такі сорти та гібриди, як редис "Віенна", огірок Е23P.16087, що за результати минулорічного випробування викликав  неабияку зацікавленість  у фермерів, гарбуз "Оранж Самер", який за своїми смаковими якостями є унікальним.

Минулого року ви також одні із перших завезли в Україну органічне насіння.  Як оцінюєте перспективність цього напрямку?

- Так, минулого року ми зареєстрували та представили на ринку України насіння від дочірнього підприємства "Vitalis", вироблене органічним способом. Серед них: томат, огірок, перець, салати, кабачки, гарбуз, пряно-ароматичні трави. Овочевий органічний ринок в Україні, на відміну від Європи, не досить розвинений, як за кількістю площ, так і за асортиментом. Сьогодні органічні овочі вирощують здебільшого люди без професійної освіти.

Це ті, хто має успішний бізнес в інших сферах, невеликі фермери, а також сімейні домашні господарства. Інша категорія покупців – це  овочівники, які дивляться на органіку з точки зору додаткового доходу, на рівні із традиційними сортами. Поки  що купівля органічного насіння не настільки популярна, проте ми бачимо перспективу, і будемо збільшувати його асортимент. Крім того, ми проводимо навчальні зустрічі із фермерами, даємо рекомендації по технологіям вирощування цього виду продукції, даючи можливість виробникам зануритись у органічний бізнес.

Читайте також: З чистого листа: як голландці в Україні на салатах заробляють

 Які овочеві культури будуть, на вашу думку, популярними  у нашій країні уже найближчим часом, а які навпаки – купуватимуть менше?

 - Покупці поступово відходять від традиційних культур в сторону нішевих та популярних у Європі, що мають додаткову вартість  для бізнесу – приміром, дедалі більшою популярністю користується броколі, гарбузи, гібридні кавуни і т.д. Трендом останнього часу я б назвав вирощуванням різних видів салатів, причому покупці  обирають сорти та гібриди таким чином, аби максимально розтягнути сезон у часі.

Дуже прискіпливі як до урожайності, так і до його лежкості – тому голландські сорти поза конкуренцією у цьому питанні. А от найменш популярними будуть цьогоріч культури борщового набору – цибуля, капуста, морква та буряк.  Кінцева ціна на них сьогодні не стимулює  виробника вкладати кошти у поля під ними.

Ви, звичайно,  відстежуєте  основні категорії клієнтів, як за обсягами виробництва, так за  регіональним принципом. Розкажіть про це детальніше?

– Основна маса,  50-60% клієнтів  – це дрібні фермери, які мають до гектара плівкових теплиць і  один-два гектара овочів відкритого ґрунту. Крім того, ми працюємо із всіма крупними тепличними комбінатами – це ще 20-30%  наших продажів, і  решта – великі клієнти, які займаються вирощуванням овочів на великих площах.

Найбільший проект, який нам довелось реалізувати це тепличний комплекс на Тернопільщині, де вирощують 10 га перцю "Енза Заден". Що стосується регіонального принципу, то найбільше клієнтів із Херсонської, Одеської та Запорізької областей. Останнім часом дуже сильно розвивається теплична справа на Закарпатті та Київщині. При чому, останні спеціалізуються на невеликих, проте нестандартних проектах. Приміром, один із наших клієнтів вирощує  салат за вертикальною технологією, що для України є досить цікавим.

Наскільки серйозною в Україні є конкуренція між виробниками насіння зокрема і іноземного?

- Я б не назвав це проблемою –  клієнти є у кожного. Конкуренція завжди стимулює розвиватися, тому бачу у цьому лише позитив.

 Зараз багато виробників при вирощуванні тепличної продукції орієнтовані на експорт.  Як ви вважаєте, які особливості слід у цьому аспекті враховувати?

- Якщо подивитися у розрізі взагалі тепличної культури як такої, то на сьогодні найбільша кількість теплиць  будується саме у Східній Європі, а у решті регіонів  цей показник знижується. Це пов’язано  з тим, що виробники більше почали звертати увагу не на кількість площ під теплицями, а на можливості їх раціонального використання. Якщо брати окремі кульутри, то тенденція до споживання томатів черрі, а  також коктейльних томатів продовжується, навіть, незважаючи на те, що вони на 10-12% дорожчі за традиційні сорти. 

Приміром, у країнах Бенілюксу, Канади, Мексики та США доля коктейльних томатів за останні роки зросла в рази, а в Україні  пропозиція цього виду продукції досі лімітована, що автоматично дає виробникові конкурентні переваги.  Цікавість європейців до крупних китицевих томатів розміром 140-160 грамів рік за роком знижується. Тренд останніх сезонів до томатів більш насичених за смаком, але менших  за розміром, більш транспортабельних та лежких.

Що стосується огірків, то сегмент споживання "снекового" (невеликого) огірка, а  також розвивається, проте не настільки добре як у випадку з томатами. Європейці продовжують віддавати перевагу великому гладкому огірку. Досить динамічно  розвивається сегмент вирощування та продажів органічного огірка та помідора, незважаючи на те, що ціна на таку продукцію, подекуди, у два три рази більша за звичайну.

Як  доцільно просувати  овочеву продукцію на зовнішні ринки?

-Як на внутрішньому так і на зовнішньому ринках, я б радив більше уваги приділяти  брендуванню вашої овочевої продукції. Бренд – за замовчуванням означає  наявність у продукту певної кількості характеристик, які ви хочете підкреслити. На сьогодні у Європі немає проблем із асортиментом продукції – деякі супермаркети виставляють по 50 позицій одних томатів. Тому, якщо ви хочете отримувати прибуток від продажів, брендинг – це ваш "must have". При цьому  є два види брендингу – особистий бренд компанії (який цінують у США, Франції та Україні), так і розроблений під торгову мережу (популярно у Великобританії та Німеччині). Так, у Голландії ми вирощуємо сорт томату "Кампарі", який відомий у супермаркетах під брендом "Tasty Tom", що розроблений підприємцями разом із компанією Енза Заден. Його вирощують лише декілька фермерів, один із яких робить це вже 20 років поспіль. 

Все більшої популярності у супермаркетах набувають різноманітні овочеві та фруктові мікси – при цьому їх можна купити як готовими, так і робити це у магазинах, набираючи з асортименту позицій.  Справжнім бестселером продажів є маленькі різнокольорові перці –  іспанські виробники активно просувають їх на європейські полиці. 

Дуже цінують оригінальність і у США – новинка у тамтешніх магазинах це звичайний  порізаний корнішон, підсолений заправлений оцтом і іншими приправами. Він запакований у спеціальні пластикові  банки, тож його достатньо залити водою і уже наступного ранку можна куштувати мариновані огірки. Враховуючи все вище наведене, хочеться порадити використовувати лише якісний насіннєвий матеріал, експериментувати, не боятись нових продуктів,  дотримуватись традицій, що надасть  можливість отримувати високі врожаї та примножувати статки підприємців. 

Ірина Глотова

фото: Енза Заден Україна"