Катерина Звєрєва: 90% українського плодоовочевого ринку знаходиться в тіні

Про реалії виробництва овочів, фруктів та ягід Agravery.com розповіла директор з розвитку Української плодоовочевої асоціації (УПОА), міжнародний консультант ФАО ООН Катерина Звєрєва.

Розкажіть про поточний стан плодоовочевої галузі?

— На сьогоднішній день плодоовочевий бізнес України орієнтований, більшою мірою, на внутрішній ринок споживання. Саме на ньому виробники заробляють основні гроші. Але треба розуміти, що ринок овочів, картоплі, фруктів та ягід формує виробничі тренди для більшості виробників і оптових компаній. Слід зазначити, що за оцінками аналітиків УПОА та проєкту «EastFruit», 80−90% цього ринку знаходиться в тіні. І наразі, виробництвом овочів, ягід і фруктів для внутрішнього ринку займаються приватні домогосподарства, невеличкі незареєстровані виробники, самозайняте населення тощо.

Овочі та фрукти реалізуються переважно на ринках, та у найближчі три роки питома вага роздрібних мереж в Україні може перевищити 50%, якщо зростання доходів населення буде йти високими темпами, а також, якщо продовжиться міграція сільського населення у великі міста. Це стане причиною різких змін у всьому ланцюжку поставок, призведе до зростання конкуренції і підвищення стандартів якості для легального плодоовочевого бізнесу.

Якщо говорити про позитивні моменти розвитку ринку, то в останні роки все більша кількість українських плодоовочевих компаній інвестують у власний розвиток і створення сучасної ринкової інфраструктури, яка вже зараз кардинально змінює портрет плодоовочевої галузі. До ринкової інфраструктури відносяться і такі важливі елементи, як доступ до ринкової інформації і розвиток оптових ринків.

Як вивести плодоовочевий бізнес з тіні?

— Мають бути певні заохочувальні механізми та зрозумілі умови ведення бізнесу, перевірки якості продуктів, які пересічна бабуся виносить продавати на ринок.

Безпечність стає основною вимогою і наріжним каменем. І дуже важливо використати досвід розвинених європейських країн. Наприклад, якщо ти хочеш торгувати на ринку, і ти є невеличким зареєстрованим підприємцем, то не платиш ніяких податків, не маєш обмежень, не втрачаєш дотацій. Ти просто зареєструвався як підприємець і виходиш на ринок з власною харчовою продукцією, на якій зазначено номер, який є у державному реєстрі. Кожен споживач, який купив в тебе харчі, може перевірити походження продукту.

Зараз на плодоовочевому ринку така ситуація, що якщо ти хочеш торгувати, бути підприємцем і заробляти на цьому, необхідно щоб люди знали: що і в кого вони купують, як робиться в будь-якій країні.

фото: приватний архів Катерини Звєрєвої

Читайте також: Врожай смугами. Чи з’являться у продажі херсонські кавуни?

Скільки в українському плодоовочівництві виробників, які працюють «цивілізовано»?

— Є виробники, які вже збудували власні системи контролю якості, налагодили роботу з ритейлом, вийшли на експорт. Як правило, це ті, хто вже навчився працювати за міжнародними стандартами в площині якості продукції. Звісно, це вже високий рівень фахівців. В плодоовочевій галузі таких виробників дуже мало, напевно, їх можна порахувати на пальцях.

Тобто мова йде про ті підприємства, які займаються експортом, налагодили роботу з внутрішнім і зовнішнім ринками. Вони навчилися працювати цивілізовано, завжди підвищують рівень якості продукції, інвестують. Та на певному етапі їх не задовольняє те, що на внутрішньому ринку присутні гравці, які не мають сертифікатів безпечності та якості, не дотримуються агрохімічних технологій, не вкладають кошти у нові сорти та зберігання. Авжеж, такі виробники демпінгують ринок, до того ж і посередники та ритейл хочуть купувати продукт за нижчою ціною, не завжди орієнтуючись на якість. А ціна за високоякісну продукцію завжди буде вищою, бо передбачає витрати на сертифікацію підтвердження якості та інвестиції технології тощо.

І споживач це відчуває. Наприклад, споживач купує миту, дороблену продукцію, яка буде відсотків на 20 дорожча, але він отримує продукцію без відходів.

В супермаркетах все частіше з’являються чищені набори овочів під вакуумом, тобто виробництво покращується?

— У цьому розрізі виключно ритейл займає все більш вагомі позиції. Це той сегмент, який купує дороблену продукцію, зокрема, помиту та очищену. Він встановлює і підвищує певні стандарти якості продукції, яка має постачатися споживачеві. Споживач, у свою чергу, також стає вибагливішим, і це те, що ми помічаємо, проводячі аудити плодоовочевих відділів аналітичною командою East-Fruit.com. Кожні 3 місяці, ми проходимо плодоовочеві відділи основних супермаркетів в Україні, Таджикистані, Узбекистані, Молдові та Грузії проводимо такі моніторинги: мерчандайзингу, цін, обслуговування, комфорту відділу, якості самого відділу та овочів і фруктів безпосередньо. Наші аналітики обирають не менше 3−4 магазинів мережі. Тобто це велика вибірка. В Києві мінімум 3−4 «АТБ», «NOVUS» різних форматів по-різному оцінюються, а також мережі «МЕТРО», «АШАН», «VARUS» тощо.

Що можете сказати про мережі та їх плодоовочеві відділи?

— Ми робили рейтинги, оцінюючи мережі за різними параметрами, тому там не все так однозначно. Гарніше всіх викладка овочів та фруктів у «Сільпо», і, зокрема, «VARUS» вибився в лідери. Одночасно, наприклад, у нас зараз в аутсайдерах «Billa», хоча це і найстаріша мережа України, яку викупив «NOVUS», але ще не переформатував. Такі рейтинги допомагають супермаркетам зрозуміти, чого хочуть споживачі і на що орієнтуватися виробникам, у тому числі, оцінюючі якість плодоовочевої продукції та цінову політику у різних мережах.

На вашу думку, який спосіб збуту є найбільш перспективним для плодоовочевої продукції: ритейл, локальні ринки чи інтернет магазини?

— Однозначної відповіді немає, можу лише сказати, що це залежить від виробника і обсягів виробництва продукції. Для невеликого виробника інтернет магазини стають непоганим каналом реалізації, і все більше малих виробників починають торгувати саме через інтернет. Для великих виробників головне формування великих партій — це ритейл, ринки або експорт. Тут вже все залежить від особистих контактів, комунікації і активності торгових менеджерів, які формують контракти з імпортерами. Загальновідомий факт, що ритейлу чи імпортеру завжди потрібен певний обсяг і період постачання. Відповідно, малі виробники не можуть надати цей обсяг і гарантувати ідеальну якість.

Ритейл не дуже любить працювати з маленькими виробниками, оскільки їм легше підписати договір з одним постачальником, який їх повністю влаштує. Фермери також не завжди хочуть продавати в мережі, через відстрочки по платежу, які там присутні. Знову ж таки, є тіньовий ринок, який працює завжди в кеші. Тобто більшість продажів, на даний момент, як вже йшлося, це локальні ринки.

Які позиції домінують у плодоовочевому виробництві?

— Традиційні локальні овочі та фрукти домінують. Картопля та овочі «борщового набору», яблука, теплична продукція, ягоди (лохина, суниця садова, малина), баштанні.

Чому в Україні, наприклад, люди називають картоплю «другим хлібом»? Бо це продукт, який довго зберігається. Сільське населення зберігає картоплю у себе в коморі, а промислові виробники будують технологічні картоплесховища, щоб мати якість і довше продавати картоплю. За даними Держстату, торік в Україні вироблено 20,7 млн тонн картоплі, з яких 20,035 млн тонн (98%) вирощено господарствами населення та 367 тис. тонн (1%) сільгосппідприємствами.

Втім, вищенаведені дані дещо завищені. Адже останній замір площ під картоплею в домогосподарствах проводився в 1998 році. Відтоді багато що змінилося: структура посівних площ, чисельність населення тощо. Відтак, ймовірно, що в середньому за сезон в нашій країні виробляється не більше 12−14 млн тонн картоплі. При цьому в світі зростає торгівля свіжою картоплею сортів різного призначення. В тренді картопля певного калібру, для різних цілей і навіть різних смаків, що «вдихнуло» в набридлу картоплю «нове життя». З цієї причини основними для локального споживача все ж є продукти, які добре ростуть у цій місцевості, і добре зберігаються.

фото: приватний архів Катерини Звєрєвої

Читайте також: Висушені гроші, або Як заробити на фруктових чіпсах

Наскільки привабливим є вхід у галузь для нових виробників?

— Варто розуміти, що інвестиції в плодоовочеву галузь не повертаються протягом одного сезону, здебільшого це інвестиційні проєкти на декілька, а то і на десятки років. Тим більше, для плодоовочевого бізнесу: якщо приходить інвестор, він одразу має продумати бізнес-план, подбати про маркетинг, шляхи збуту та просування продукції на ринку, купівлю обладнання для доробки продукції. Йому потрібно подбати не тільки про вирощування продукції, але і її зберігання, щоб мати можливість продавати продукцію не тільки в піковий сезон, а продовж великого періоду часу.

Ви вже більше трьох років працюєте у цій галузі, як ви можете оцінити успішність нових гравців у цій сфері?

— Можу сказати, що за останні кілька років, вони не стільки заходять, скільки придивляються. Це люди з різних сфер діяльності, в яких є вільні гроші. Вони вивчають аналітику, читають про можливості заробітку в цій сфері, консультуються, засівають поля. Деякі новачки сподіваються, що за 3 роки зможуть отримати і чудові ягоди, і надприбутки, незважаючи на відсутність сховищ та каналів збуту. Є інша категорія людей, які підходять системно до овочевого бізнесу, і перш ніж вкладати починають рахувати, консультуватися і вивчати наші аналітичні прогнози. Потрібно звертати увагу на світову кон’юнктуру. На мою думку, чим більше виробників будуть виходити на системний експорт, на зовнішні ринки — тим кращими будуть стандарти якості всередині країни. Але має бути чітка державна політика. Зараз це більше схоже на хаос — що хочеш, те і роби.

Чи завжди є куди експортувати плодоовочеву продукцію?

— Завжди є куди експортувати. До Української плодоовочевої асоціації кожного дня приходять запити від імпортерів.

З яких країн найчастіше надходять запити?

— Цікавляться європейські країни, а також держави-сусіди. Є багато запитів на переробку, наприклад, з Канади та США. Європа — це найближчий ринок. Всі, хто готовий надавати обсяги та готові до довгострокових контрактів, не мають жодних проблем. Особисто я вважаю, що можливості дуже широкі, та питання в тому, як ці можливості використати. Потрібно думати, які сорти того чи іншого овочу чи фрукта ти будеш вирощувати, і кому це буде потрібно. Якщо продавати на внутрішньому ринку, то треба вибирати ті сорти, які люблять українці. Якщо ж, наприклад, до вас звертаються покупці із Польщі, яким цікавий обсяг певної овочеовї продукції, і вони готові заключити контракти на наступний сезон, відповідно, потрібно посадити більше цих овочів. Питання в тому, чи фермер готовий надати певний обсяг, який потрібен замовникові і виконувати умови.

На вашу думку, які підгалузі плодоовочівництва є найбільш маржинальними?

— Плодові культури — це 70% усього світового ринку торгівлі плодоовочевою продукцією. В овочевій групі - це картопля, ну і, звісно, яблуко, його певні сорти є досить популярними для експорту. Великий виробник, що експортує великі партії, має спеціальне сховище, експортує легко. Привабливою галуззю є ягідництво, в Україні дуже стрімко розширюються плантації під лохиною.

Варто розуміти, що інвестиції у плодоовочеву галузь не повертаються протягом одного сезону — здебільшого це довготривалі інвестиційні проєкти. Якщо у потенційного інвестора є детальний бізнес-план розвитку плодоовочевого бізнесу, він готовий вкладати кошти в маркетинг та просування власної продукції на внутрішньому та зовнішньому ринках, придбання необхідного обладнання, сільгосптехніки, добрив та ЗЗР, то можна розраховувати, принаймні, на успішний початок бізнесу. Втім, потрібно детально відслідковувати аналітичну ринкову інформацію. Адже сьогодні кон’юнктура ринків протягом двох-трьох сезонів по одній й тій самій культурі може змінитися кардинальним чином.

Читайте також: Фінансові інструменти: наскільки дорогими є залучені кошти в агросекторі?

Чи збільшився за останні роки інтерес виробників до переробки?

— Фермери більше заробляють на свіжому ринку (якщо інвестують у якісні сорти та технології), а не у переробці. Додана цінність формується саме у свіжій групі, тобто збір і продаж овочів, фруктів чи ягід у первинному вигляді.

фото: facebook Катерини Звєрєвої

А що можете сказати про охолодження?

— Я б сказала, що охолодження — це необхідність, і це все ще свіжа група. Скажімо так: охолодження — це необхідна інвестиція для будь-якого виробника плодоовочевої продукції, який хоче її експортувати або довше продавати. Доробка — це вже зовсім інше, наприклад: лінії сортування, миття і нарізки. Прикладів доробки на ринку з часом стає більше, на неї є запит на внутрішньому ринку. Також запит є на заморожену продукцію, на заморожені ягоди.

В якій мірі галузь потребує державної підтримки?

— Як вже йшлося, сьогодні до 90% українського овочевого ринку знаходиться в тіні, що у грошовому еквіваленті становить не менше 40 млрд. грн. Для того ж щоб малі фермери та сімейні фермерські господарства мали доступ до державної підтримки, вони мають діяти у правовому полі, інтегруватися у сучасний комерційний ринок.

Саму ж компенсацію потрібно надавати саме сільськогосподарським овочевим кооперативам, адже це буде стимулом для об'єднання виробників. Тож державна підтримка має полягати у частковому відшкодуванні вартості будівництва та/або придбання обладнання для кооперативних пакувальних центрів свіжої овочевої і баштанної продукції, а також часткове відшкодування вартості будівництва нових тепличних комплексів.

Назвіть поточні тренди галузі, які вже сьогодні формують майбутнє плодоовочівництва.

Плодоовочевим ринком керують споживачі, і всі подальші тенденції розвитку виходять саме від їх вподобань. При цьому, чим вище рівень розвитку економіки країни, тим більше споживачі прагнуть до різноманітності, зручності і простоти. Серед основних трендів можна виокремити наступні:

• в овочевому сегменті відбувається зростання в основному за рахунок підвищення цін на певні овочі на світовому ринку. В обсягах же зростання не таке значне;
• протягом останніх 5 років найбільше в грошовому вираженні зріс світовий експорт заморожених овочів і картоплі. Популярність заморожених овочів обумовлена, переважно, їх зручністю для сегмента HoReCa;
• овочі цінніше фруктів, тому що в них мало швидких вуглеводів і більше корисних волокон, що підсилює перспективи овочів;
• світовий ринок упаковки зараз уходить від одноразового пластику, що обумовлено трендом екологізації. Зараз дуже актуальною є упаковка плодоовочевої продукції в біорозкладні і екологічні види тари, а також використання багаторазової оборотної тари (пуллінг).
• тенденції світового ринку споживання — менше м’яса, більше фруктів і овочів. І своє місце серед суперфудів в споживчому кошику вони отримали на стику цінностей різних поколінь. Відтак, для овочів і фруктів настав зоряний час.