Ганна Морозова: Кооперація допомагає маленьким виробникам вийти на високомаржинальні ринки

Разом із партнеркою вони об’єднали продукцію сімейних та малих виробників у рамках нового проєкту «Вітамінна Коробка». Він передбачає доставку свіжих сезонних овочів, зелені, ягід, фруктів, крафтової продукції та товарів від українських виробників безпосередньо до дому споживачів. У проєкті задіяні понад півсотні виробників по всій Україні.  З якими проблемами зіткнувся бізнес, і чому замовляти продукти у вітамінній коробці краще, ніж у супермаркеті, розповіла в інтерв’ю Agravery.com співзасновниця проєкту «Вітамінна коробка» Ганна Морозова.

Ви запропонували не зовсім звичний формат об’єднання виробників для українського ринку. Як виникла ідея створити «Вітамінну коробку»? 

Два роки тому я приймала участь у програмі однієї з бізнес-шкіл. Перед нами стояло завдання -створити проєкт з підприємництва, який передбачав   об’єднання кінцевого постачальника з мережею супермаркетів, і захистити його життєздатність. Після захисту проекту , який приніс перше місце команді, не було достатьньо факторів для його реалізації. Але тема кооперації постійно продовжувалась у  часниковому кооперативі «УкрАп».

Читайте також: Кооперативи на паузі: чому в Україні фермерські об’єднання працюють не на повну

Той досвід об’єднання людей було використано і зараз. Від створення до реалізації проекту «Вітамінна коробка» пройшов лише тиждень - тому сприяли моя партнерка та люди, які погодились взяти в ньому участь. Створили сайт, відкрили склад, знайшлись  постачальники та однодумці. Ми одягли маски, запаслись антисептиком та пішли працювати. Ось так вийшло, що два роки тримала ідею в голові, а реалізувала за тиждень, і саме в карантин. 

Який шлях долають вітаміни, щоб потрапити у коробку, а потім до покупця? 

Шлях короткий: сьогодні продукцію збирають, до вечора завантажують, вночі везуть, а вранці вона на складі і, відповідно, у коробці, далі прямує до споживача.  Тому ми створюємо набір продуктів за сезоном. Зміна складу відбувається кожні 10 днів по достиганню овочів чи приєднанні нових і цікавих постачальників. Сама продукція приїжджає до нас у режимі «Non-Stop».  

Ми не є великим підприємством, і в нас така ідеологія: нам потрібно сьогодні і свіже. Тому ми користуємося різноманітними кур’єрськими службами, щоб не було збоїв. На відміну від інших постачальників, в яких товар проходить через логістичні та дистрибуційні центри, ми скоротили шлях: фермер – наш склад - споживач. Всі товари ми закуповуємо в українських виробників, це принципова позиція. Я її тримаюсь дуже давно, тому що вірю у вітчизняні підприємства і вважаю, що ми мусимо їх підтримувати, зберігати  і захищати своє найрідніше, а не допомагати іншим країнам виживати. 

Читайте також: Буде несолодко: чого очікувати від ягідно-фруктового сезону?

Чому в коробку входять ті чи інші набори продуктів?

«Вітамінна коробка» - це проєкт з українською продукцією та з крафтовими українськими товарами, які ви просто так не зможете придбати. Чому? Тому що люди, які вирощують або виробляють представлену у коробці продукцію, не є великими виробниками. Та вони закохані у свою справу і роблять її найкраще. 

Набір у коробці ми компонуємо так, щоб покупець міг зробити з нього 5 чи 6 повноцінних блюд. Ось, наприклад, ми нещодавно додали у перелік очищений підсмажений горіх. Також у нас є молодий буряк та олія. Виходить, що людина може собі зробити з цих інгредієнтів корисний салат. Так само і з іншими продуктами: це може бути цікавий омлет із зеленню, борщ, зелений суп, різноманітні страви з картоплі тощо. Тобто всі інгредієнти вже в тебе зібрані в одній коробці, і тобі не потрібно вигадувати, що готувати та бігти до магазину. У коробці формату «міні» продуктів вистачить на тиждень на сім’ю з трьох осіб, у «максі» варіанті -  вже 4-5 членів родини будуть задоволені вітамінами.

 Також ми передбачили можливість самостійно зібрати індивідуальний бокс. Але, все ж таки, деякі продукти ми не дозволяємо змінювати. Ви просто змушені скуштувати українську спаржу, ревінь, олію чи гриби від малих виробників. Ми наполягаємо, щоб ви познайомились з ними і дізнались, що ці продукти якісно виробляють українськи фермери. Також в кожну коробку ми додаємо брошури із незнайомими рецептами, які можливо приготувати виключно за допомогою наших наборів. У коробці ви знайдете не тільки традиційні овочі, а й додатковий бонус - людина має завжди отримувати більше, ніж очікує. 

Це отримує споживач, а що отримує виробник? 

Ми постійно шукаємо нові точки співпраці з виробниками, щоб обидві сторони були задоволені процесом. Наприклад, не так давно до набору товарів у коробці ми додали дошку для нарізання. ЇЇ виробляє маленька сімейна майстерня, яка виготовляє ще декілька видів виробів із деревини. Коли відвідувачі наших сторінок у соцмережах її бачать, то питають, де її можна придбати? Відповідь - ніде, тому що жодна торгівельна мережа не візьме собі на реалізацію такої маленької кількості, яку може виробляти ця сім’я. Це для великих супермаркетів буде економічно невигідно. 

Маленька сімейна майстерня Юрія та Дмитра Угрінчуків створює для "Вітамінної коробки" чудові дошки для нарізання. фото: vitaminbox.com.ua 

А у «Вітамінній коробці» зібрано все найкраще для того, щоб люди знайомились із українськими виробниками, а ті, в свою чергу, зростали, і вже могли з великими об’ємами виходити на супермаркети. Для цього ми запустили маленький проєкт у рамках «Вітамінної коробки»: ми показуємо людей на своїх сторінках у соцмережах, які є нашими постачальниками, щоб ви бачили не просто салат, а людей, які його виробляють.

ФГ «Ферма 7 полів» та його засновник Роман Пасічник - постачальник найсвіжішого салату для "Вітамінної коробки". фото: @vitaminboxukraine

 Це не просто продукти, а це сімейні історії. Коли ми у проєкті говоримо, наприклад, про мед у нашій коробці, то це мед із традиціями виробництва в шостому поколінні.

«Квітуча пасіка родини Білих» - спадкова справа вже п'ятого покоління бджолярів. фото: vitaminbox.com.ua

В нас є приправа із 12 найменуваннями сушених трав та овочів. Робить це теж сім’я: вони збирають інгредієнти, обирають найкращі, аналізують, потім експериментують зі смаками, і створюють різноманітні приправи.

ТМ Taroliko - це сімейне крафтове виробництво із Запоріжжя, що виробляє натуральні овочеві приправи. фото: @taroliko.eco.smakolyki

ТМ Cvit Kvit - це бренд українських трав'яних чаїв родинного крафтового виробництва Наталії Квітки.фото: vitaminbox.com.ua

«Вітамінна Коробка» своєрідний кооператив. Які плюси та мінуси такого формату роботи? 

Ми об’єднуємо людей. Ми не працюємо за принципом «моя хата з краю», а допомагаємо один одному. Завдяки «Вітамінній коробці» хочу довести, що ми можемо працювати разом не заради вирішення фінансових проблем, а задля зростання та створення для кожного учасника того, чого не було раніше. Наприклад,  ми звернулись до виробника горіхів, але в нього були сирі ядра, а ми порадили підсмажити - це буде смачніше для споживача. Скоро у боксі буде представлена українська крафтова сіль від маленького виробника. В нього була тільки кілограмова тара. А ми її зменшили до зручної солонки. Таким чином ми презентуємо українському споживачу не просто найкращу сіль, а найкращу та зручну сіль.

Завжди важко починати. Які труднощі виникли на першому етапі роботи?

На самому початку всі процеси і їх врегулювання потребували одночасного вирішення. Це і постачання, і продажі, і виробництво, і фасування. Труднощі з людським ресурсом є:  з донесенням правильної інформації до виробників. Також хочеться, щоб про вітамінну коробку дізнались всі. Тому що ми можемо зробити тих виробників, які постачають до  «Вітамінної коробки», більш конкурентоспроможними по відношенню до закордонних підприємців. 

Як швидко «Вітамінна коробка» вийшла на самоокупність?

Ми ще не вийшли на самоокупність. Проєкт побудований по принципу фіксованої ціни. В нас є три вида коробок, всі вони відрізняються набором продуктів. Як вже йшлося, продукти змінюються кожні 10 днів, а вартість залишається незмінною. Ми планували вийти на самоокупність за рахунок зменшення собівартості овочів під час сезону. Але цьогоріч продукти не квапляться дешевіти. Наприклад, ціна полуниць, станом на початок червня, не падала у виробників нижче 80 грн/кг. На прикладі минулих років ми розраховували, що її ціна впаде як завжди - у перші тижні червня. Але три тижні дощів та карантині обмеження призвели до зменшення кількості виробників і обсягів поставок. Це зробило пропозицію на ринку полуниць обмеженою, від цього маємо високу ціну. 

Читайте також: Вирішити все: Яким має бути Міністерство аграрної політики?

Деякі люди пишуть: «Чому ваші набори коштують так дорого»? В мене є такий принцип - я майже не торгуюсь із виробниками, тому що я розумію, скільки коштує їх праця. Так, я моніторю ціни на гуртових ринках, і бачу, що в нас вхідні ціни вищі. Але ми маємо іншу філософію: коли ти розумієш у кого ти купуєш, то і в нього, і в тебе є відповідальність щодо якості продукції. Питання якості для мене більше ніж та гривня, яку я можу зекономити, якщо моїми постачальники стануть люди з вулиці. І в тому відміна проєкту: ти знаєш кінцевого постачальника, і ти знаєш кінцевого споживача. А для малих виробників це нереальний шанс розповісти про себе, чому вони це роблять і чому їх продукція є найкращою.

Які виробники  гідні бути у «Вітамінній коробці»? 

Буквально сьогодні прямо по телефону погодилась працювати із новим виробником. Він виробляє десерти з меду - крафтові цукерки з ягодами в середині. Вони не містять цукру. Ми як раз шукаємо таких людей, які виробляють незвичні, цікаві речі. Я занотовувала, як він їх виробляє, перевірила його дозвільні документи, фотографії та відео процесу виробництва, ну і, звісно, самих цукерок. Все це виглядає дуже смачно. Ми зараз придбаємо у нього пробну партію, протестуємо: дивимося на смак, упаковку - щоб вона була зручна для споживача. Наприклад, нам дуже багато виробників пропонували пастилу, але погодили ми лише одну, бо вона має зручну упаковку: ти її розгортаєш, їси, і в тебе лишаються чисті руки.  Звісно, в кожного виробника мають бути всі необхідні документи, в залежності від вимог до продукції, або ми їх перевіряємо самостійно.

А якщо це не поштучний товар?

Вони долають цей шлях так само. Виробники овочі та зелені в нас постійні, бо не люблю змінювати постачальників. Додатково ми розглядаємо ще декілька нових, бо в деяких фермерів сезон тільки починається, а в інших закінчується. Хтось може фасувати по 100 грамів, а інші - ні. Одні можуть привозити кожні два дні, інші не можуть.  Якщо ми говоримо про фасування, то я питаю у виробника, яке фасування він може зробити без додаткових труднощів для себе? Якщо я хочу 300 грамів, а в нього 400, то розумію, що змінити формат упаковки для нього є проблемою: закупити фасування, поставити людину, тощо, і я ризикую не отримати вчасно ту продукцію. Тобто такі речі враховуються та обирається оптимальний варіант не тільки для мене, а для всіх сторін. 

фото:@vitaminboxukraine

Весь українській бізнес так чи інакше відчув на собі карантин. Як на вашій справі відобразились обмеження? 

До карантину «Вітамінна коробка» не працювала, тому не можу порівняти. Із незвичайного – ми витратили за півтора місяці понад 10 літрів антиспетику для роботи нашої команди. Далі, ми почали шити маски, бо на інші в мене була алергія. Для мене карантин був відкриттям, бо можна було пересуватись містом швидко. Цей період виявився скоріше можливістю, ніж проблемою. Але я сподіваюсь, що обмеження та небезпека для людей скоро закінчаться. 

Для «Вітамінної коробки» повернення до нормального життя не несе загрози, бо ми не є карантинним проєктом. Він, як вже йшлося, був задуманий в такому форматі давно. Карантин став іскрою, який показав нам, що зараз потрібно діяти, тому що увімкнулись зовнішні фактори, які допоможуть зробити це. Можливість є у всіх, просто ми її використовуємо.

Які плани на майбутнє у «Вітамінній коробці»? Які досягнення через рік стануть для вас показником успішної роботи?

Ми розробляємо і працюємо вже над зимовою коробкою, тому що літня коробка в нас сформована до кінця сезону. Зараз ми спілкуємось з виробниками, які виробляють специфічні товари, які виробляються літом, а продавати їх можна взимку. 

Читайте також: Ігор Зварич: Потрібен мільйон доларів інвестицій, щоб створити сучасне виробництво форелі

Будемо вважати успіхом, коли ці виробники зможуть зробити документацію та сертифікацію на свою продукцію, і вийти на необхідний обсяг виробництва. Наприклад, варення - жодна бабця у селі не наварить його у кількості 500 баночок. Тому ми говоримо виробникам про кооперацію, допомагаємо із сертифікацією вхідної сировини - аби взимку ці ласощі були готові для споживачів. Ми в цьому напрямку працюємо багато і робимо значну кількість погоджень для специфічних продуктів.

Якщо говорити про плани «Вітамінної коробки» загалом, то наразі ми ведемо перемовини про відкриття франшизи в чотирьох містах України. Плануємо через рік збільшити продажі до 3000 коробок на тиждень.