Директор «Агролідер»: Нішеві культури – це «подушка безпеки» для аграріїв

Група компаній «Фруктовий світ»&«Агролідер», що на Хмельниччині, більше десяти років займається закупівлею і переробкою нішевої сільськогосподарської продукції, яку підприємство поставляє більш ніж в 20 країн світу. Про переваги роботи фермера та переробника, і найкращі варіанти експорту бобових культур у інтерв’ю Agravery.com розповів директор підприємства Валентин Медведюк.

Розкажіть, чому вибрали для себе напрямок переробки саме нішевих культур?

- З 2007 року ми займаємось переробкою культур – починали із фруктів, потім через низьку ціну перейшли на нішеві культури. Чому саме на них? Кількість площ зайнятих нішевими культурами за останні 2-3 роки суттєво збільшилась  і буде зростати надалі. Вірю, що в цьому є і наша заслуга. Співпрацюючи з нами, сільгоспвиробники зрозуміли, що вирощування бобових це добре не лише для сівозміни, а й приносить непоганий прибуток. Подекуди, на 40-60% вище, аніж традиційні польові.

Наша потужна експортна діяльність є прикладом того, що в Україні є надійні і відповідальні партнери, які вміють дотримуватися взятих на себе зобов'язань щодо постачання якісного та конкурентоспроможного сільськогосподарського продукту. Можна сказати, ми виступаємо авангардом, який просуває їх продукцію за межі України. І повірте, нехай з великими труднощами і перешкодами, але нам це вдається.

Читайте також: Q&A: чи визначає індекс Doing Business реальну простоту ведення агробізнесу в Україні?

Чому, на ваш погляд, нішеві культури стають такими популярними в Україні, у світі загалом?

- Нішеві культури цікаві тим, що у них є свій покупець, відносно стала ціна при стабільному експортному ринку, який легше прогнозувати – він не настільки залежний від попиту на інші продукти. Нішеві культури для аграріїв – це своєрідна «подушка безпеки», яка гарантує їм додаткові прибутки, і дає можливість вирішувати багато агрономічних проблем: страхуватись від посухи або відновлювати грунт, пересівати ними загиблі озимі. У світі зараз спостерігається стабільна тенденція – основні виробники скорочують площі під пшеницю і вибирають більш маржинальні нішеві культури приміром, нут, сочевицю, квасолю, амарант тощо.

Яким чином ви працюєте із фермерами? Які ціни закупівель продукції пропонуєте?

- Зараз ми працюємо майже із півтора тисячами господарств – серед них є і агрохолдинги (приміром, Миронівський хлібопродукт та HarvEast), велика кількість дрібних та середніх сільськогосподарських підприємств, які вирощують ту чи іншу культуру.  

З понад 80 господарствами ми працюємо по форварду. Даємо їм зобов'язання, що викупимо їх продукцію за вигідною ринковою ціною, і завжди в точності виконуємо свої домовленості. Крім того, у нас накопичений великий досвід по технології вирощування нішевих культур.

Рекомендуємо фермерам і господарствам, яку культуру краще посіяти, допомагаємо у виборі насіння та оптимальних умов для посіву та вирощування. Збільшення обсягів експорту вимагає все більшу кількість якісної сировини для переробки. Для цього ми пішли на програму попереднього кредитування аграріїв, укладаємо з ними форвардні договори на новий урожай з першочерговим правом викупу врожаю за ринковою ціною.

Читайте також: Чому Польща захотіла українських яєць та як це вплине на ціни?

Яким чином формуєте закупівельну ціну?
- Ми фіксуємо в угоді урожайність на мінімальну ціну і закуповуємо по ціні, яка складеться на ринку на момент дозрівання врожаю. Добре розуміємо, що виробникам потрібно бачити перспективи, і ми їм у цьому допомагаємо. Я не виключаю, що за декілька років ми запропонуємо фермерам також спеціальну програму кредитування під урожай.

Як контролюєте виконання контракту фермерами? Який відсоток форвардних контрактів залишається не виконаним через  їх недобросовісність?
- Це той фактор, який проконтролювати майже нереально. На жаль, держава не може стати гарантом порядності виробника у аспектах виконання контракту, він завжди знайже 100 причин не поставляти товар переробникові. Навіть укладені угоди, прописані умови поставок, покладені штрафні і страхові санкції не рятують нас.

У фермерів завжди є спокуса продати урожай іншим переробникам чи трейдерам – хто платить більше. Нам залишається лише вірити сільгосповиробникові на слово.  

Переробкою яких саме культур займаєтесь? Якою є рентабельність вашого бізнесу?

- Ми займаємося доробкою і пакуванням таких культур як квасоля, гірчиця, льон. Найближчим часом  плануємо поповнити список сочевицею, нутом та іншими нішевими культурами. У розрізі сезону минулого року наша компанія займає лідируючі позиції з експорту нішевих культур.  Зокрема, по гірчиці це майже 20% всього експорту з України і 35% по квасолі.

По постачанню кондитерського льону ми стабільно входимо до першої п'ятірки експортерів.  Щодо рентабельності, важко сказати однозначно, вона залежить від багатьох факторів. Перш за все, це ціна сировини, її якість, логістика – основні складові рентабельності нашої роботи. Іноді доводиться працювати з мінімальним заробітком, але при цьому виконуємо взяті на себе зобов'язання перед партнерами.

Розкажіть детальніше про обсяги виробництва та експорту вашої компанії?

- Ми готові переробляти 20 000  тонн кожного виду на рік із тих, що займаємось, проте працюємо не на повну потужність, експортували минулого року 20 тис тонн. В основному, це була гірчиця і квасоля.

Читайте також: Ячмінь не на часі: фермери відмовляються від вирощування попри світовий дефіцит

Не таємниця, що основним обмежувальним фактором виробництва нішевих культур (приміром, бобових) в Україні є відсутність посівного матеріалу. Як допомогаєте виробникам у цьому питанні?

- Ми завозимо насіння бобових культур для потреб господарств.  Перший раз завезли 4 роки тому з Канади.  Зараз щороку імпортуємо насіння квасолі з Бразилії і Канади. На жаль, в Україні селекцією насіння нішевих бобових культур майже ніхто не займається, за моїми підрахунками, ринок наповнений максимум на 10%.

Є плани більше працювати із насіннєвими господарствами, ми готові давати насіннєвий матеріал вищого гатунку для розмноження, аби в подальшому дати йому офіційний статус. Проте нам би дуже допомогла цільова державна програма. Бо на рівні лише господарств та підприємців зробити це нереально.  

Які іще складнощі в роботі можете назвати у поточному сезоні?

- Основні труднощі, як і нашої компанії, так і багатьох інших експортерів - нестача оборотних коштів у сезон збирання врожаю. Адже саме сезонна закупівля дозволяє чіткіше вибудувати взаємини з кінцевим покупцем і роботу власних виробничих потужностей, їх рівномірне завантаження.

На жаль, банки не завжди готові швидко відреагувати на наші потреби і видати кредит в необхідному обсязі, тому доводиться часто відмовлятися від вигідних пропозицій співпраці. Плюс до всього,  ми зараз закінчуємо технічне переоснащення  компанії, що теж тягне за собою чимале фінансове навантаження.

 Про яку модернізацію підприємства йдеться? Скільки коштів було  вкладено?

- У модернізацію потужностей  минулого року нами було вкладено близько мільйона доларів кредитних коштів. Ці гроші пішли на купівлю  решетного стану, фотосепараторів, і рентген-детектора сторонніх домішок та іншого устаткування.

Про експорт

Яку частину продукції компанії ви експортуєте, а яку залишаєте на внутрішньому ринку?

- На внутрішньому ринку залишається не більше 10% продукції,  вона стає сировиною для інших  підприємств зокрема компаній Данон, Nestle  тощо.

На ваш погляд, у які країни найбільш вигідно поставляти нішеві культури і чому?

- Як я вже казав, наше підприємство є активним учасником міжнародної торгівлі, експортуємо продукцію більш ніж в 20 країн. Продукцію нашої компанії добре знають і ставляться до неї з повагою не тільки в Європі, але і в Азії та Америці. За більше ніж 10-річний досвід роботи нашими постійними партнерами є компанії Німеччини, Австрії, Польщі, Чехії, Нідерландів, Угорщини, Фінляндії, Франції, Бельгії, Італії, Литви, Болгарії, Македонії  і т.д.

Читайте також: Кінець ери ГМО-сої: чому Європа вимагає "чисту" продукцію

Основну частину культур відвантажуємо в європейські країни, бо вони широко використовують олійні та зернові культури в продовольстві, в хімічній промисловості і в фармацевтичних цілях. Частина країн ЄС використовують нашу продукцію головним чином в продовольстві. Європейський ринок завжди був привабливим для України в силу його географічної близькості і потенційно високого і постійного попиту на нішеві культури, але високі вимоги до якості продукції можуть стати бар'єром на шляху його підкорення.

Тобто ви робите ставку лише на Європу?

- Ні, географія поставок поставок нішевих культур звичайно ж не обмежується європейськими країнами. Все залежить від попиту і ціни на конкретну культуру в певній країні. Так, наприклад, для експорту гороху для України цікаві такі країни як Індія, Пакистан, Бангладеш і Туреччина

Вихід із нішевою продукцією на ринок Китаю можливий?

- Ринок Китаю - це гарний напрямок для розвитку, оскільки зростання доходів населення і зміни харчових уподобань роблять Китай все більш цікавим для імпорту різних видів сільгосппродукції і продуктів харчування. Агроринки таких країн як Бразилія, Аргентина, Уругвай, Австралія, Казахстан орієнтовані на китайців. Слід розуміти, що Китай дуже серйозно захищає свій внутрішній ринок, тому що не хоче бути залежним від імпорту.

Він мотивує своїх фермерів вирощувати зернові та інші культури у великих обсягах. До слова, китайський фермер не обкладається жодними видами податків. Тому, з одного боку, Китай – досить великий і перспективний ринок, а з іншого боку, китайський уряд чітко і ясно розуміє ступінь ризику і максимально фокусує свої зусилля на забезпечення продовольчої безпеки власними силами. 

Читайте також: "Своя ніша": як заробляють на виробництві олій з гарбуза, рижію, конопель

Хочу зазначити, що співпраця України і Китаю в сфері АПК поки що на початковій стадії, і після можливого створення українсько-китайської зони вільної торгівлі Україна отримає доступ до китайського ринку в якості експортера агропродукції та продуктів харчування, бо Китай – країна нескінченних можливостей як в сенсі обсягів, так і асортименту продукції, що поставляється.