Чорний менталітет: як правильно торгувати продукцією з Африкою

Ключові світові економічні експерти засвідчують, що Африка – це ринок на наступні 50 років. Привабливість ринку ЄС дедалі знижується – і по розвитку економіки, і по кількості населення, і по купівельній спроможності. Натомість, саме чорний континент має найбільші можливості та потенціал для розвитку імпорту до країни. Україна, маючи всі можливості для потужної експансії на цей ринок, робить  поки що замало.

 На мою думку, більш недооціненого ринку, ніж Африканський континент знайти важко. Коли говориш про Африку, спрацьовує стереотипне мислення  – пустеля,  посуха та злидні. Насправді, сучасна Африка, а особливо африканські столиці, повністю руйнують ці міфи – це і сучасна інфраструктура, і достатньо розвинута промисловість, і чудова природа. На сьогодні Африка контролює більше половини всіх корисних копалин нашої планети, приміром, що стосується срібла, то там сконцентровано 90% покладів, половина покладів золота та алмазів, а також 70% покладів танталу, який використовується для виробництва мікропроцесорів для усіх сучасних приладів.  За неофіційними даними, там прооживає 1,5-1,6 млрд  населення, а до 2050 року населення  Африки складатиме 2 млрд. За підрахунками FAO, до 2100 року у Африці буде проживати 40% всього населення планети.  Мушу сказати, що Африка, це ринок не сьогодні і навіть не завтра, а післязавтра. Саме тут захований найбільший потенціал збільшення світової торгівлі.

Кейптаун, ЮАР. фото: Pixabay

Читайте також: Півсотні міністрів, або як керували українським АПК останні 100 років?

Найбільша проблема українських компаній та підприємців – це відсутність  довготривалої торгової стратегії, тільки  керівник однієї із 10 компаній може сказати, куди саме і який товар він поставлятиме через 5 років. Стратегічного планування ні на рівні локальному, ні на рівні державному у нас просто немає. У той час, як  увесь  світ говорить про блокчейн,  понад 60 млрд донорських коштів (а де більше третини) за останній час було інвестовано у проекти у Африці. У  то час як україснькі компанії витрачають величезні кошти, аби вийти на ринок  Китаю, останній активно освоює африканський континент. На сьогодні товарообіг між Китаєм та африканськими країнами складає більше $200 млрд, що складає 2 річних бюджети України. І  кожен рік обсяги торгівлі збільшуються на 10-15%. Прямі інвестиції Китаю у Африку складають понад $60 млрд, і щорічно зростають на 20%. До наступного року Китай планує наростити рівень прямих інвестицій до $94 млрд.

Український слід на чорному континенті

У Європу  Україна експортує 34% своєї продукції, тоді як до Африки Україна лише 8,5%, на суму $3,5 млрд. Причому основний обсяг експорту зосереджений лише у п’ятьох країнах – Єгипет, Марокко, Туніс, Алжир, Ангола, із 54 наявних на континенті. Основні  nовари які ми поставляємо це пшениця, кукурудза, борошно, олія. Уявіть, якщо зараз «покрити» всю Африку тими товарами які ми і так експортуємо, обсяги поставок українського продовольства за один рік можна було б збільшити на $13,5 млрд.

Читайте також: Директор "Державний центр сертифікації та експертизи": Перепон для експорту українського насіння не бачу

Ключові проблеми роботи із цим ринком – ми про нього нічого не знаємо. Особисто я витратив 5 місяців життя аби зрозуміти, яким чином там все облаштовано, які є умови ввезення продукції, яка ситуація із сертифікацією, митним законодавством, тощо. Тобто підхід «я хочу відправити до Африки печиво» тут не працює. Потрібно розуміти ринок, структуру експорту-імпорту, регіональні та споживчі властивості кожної із країн, купівельну спроможність, рівень конкуренції тощо. Кожен раз збирати ці дані дуже важко, адже офіційної статистики, якій можна довіряти, там просто немає.

Наступна особливість – це менталітет. Ви не повірите, проте ментально африканці та українці дуже подібні. Для них не існує завтра – для них важливіше вкрасти сьогодні, аніж мати можливість заробити завтра, існує велика корупційна складова. На жаль, для українських виробників досить важко зрозуміти, як можна «пробити» ринок. Адже набагато цікавіше підприємцю сидіти тут і чекати, доки хтось прийде, крок за кроком розповість про правила експорту у певну країну, допоможе відвантажити продукцію. Але цього не буде, хочете заробляти – потрібно працювати. Звичайно, є низка інших причин – у вигляді суперечливого законодавства, складної логістики, митниці. Проте ця  «гра» варта зусиль. Приміром, в одій лише Ефіопії темпи приросту економіки 10% за рік. Так, у номінальних одиницях це не настільки багато, як у Китаї та США, тим не менше, потенціал величезний.

Мадагаскар. фото: Pixabay

Крім того, у країнах ЄС уже є сформована продовольча корзина, і вам для того, аби переконати європейця спробувати вашу продукцію потрібно докласти титанічних зусиль, і величезний маркетинговий бюджет. За ці гроші можна утримувати торгове представництво у Африці протягом двох років і мати не менші кошти від продажів. Африканці стають багатшими, а це означає, що потреба у продуктах європейської якості зростатиме.

Читайте також: Чому варто інвестувати у олійний льон? Плюси для виробника та переробника

Іще один аспект, на який не можу не звернути увагу. У наших виробників існує міф, що наші товари найкращі, найякісніші, і найбільш конкурентні. Проте це омана – наші товари далеко не найкращі, і вже точно не найдешевші.  Конкуренція з боку інших країн висока, і нам ще потрібно довести, що ми можемо робити поставки краще. Тому основний момент на якому можна зіграти  при пставках до Африки –  тільки ціна товару, це ключовий і, зрештою, вирішальний товар у купівлі того чи іншого товару клієнтів, а пакування, логістика – другорядні фактори. Як тільки ціна  опускається на долар нижче, ніж у конкурентів – ви король продажів, і не інакше. На долар піднімаєш – і клієнтів немає, у Африці як вітром здуло.

Ти не один

Яким  чином тримати свої цінові інтереси, нарощувати продажі у Африці попри високі ризики? На мій погляд, єдиний варіант роботи із просуванням товарів із доданою вартістю – це кооперація виробників. Якщо на українському внутрішньому ринку конкуренція між виробниками має сенс, то при експорті товарів з однієї країни – говорити про це смішно. Один промовистий факт –  Ангола на рік імпортує борошна більше, ніж Україна експортує за рік, і це лише одна країна з 54 на континенті.  І тому завойовувати такі потужні ринки потрібно лише консолідуючись у спільні торгові доми.

Читайте також: Накладний податок: коли аграріїв та їх контрагентів змушують платити "подвійний" податок

Тільки широкий портфель різноманітних товарів може дозволити більш безпечно знаходитись, і конкурувати на ринку, перекриваючи можливі ризики. На сьогодні ми знаходимось у процесі запуску торгового дому у Танзанії, який міститиме як продовольчу так і непродовольчу групу товарів. Чому це вигідно? Якщо ви один, то на  кожній партії «плече» доставки через велику кількість  посередників може становити 800 доларів, а якщо працювати напряму та ділити  затрати на поставку між декількома виробниками, тоді торгівля виглядатиме більш привабливо.  Якщо ми не будемо створювати подібних площадок по просуванню товарів на африканський ринок, то українські виробники точно нічого там не отримають.

Танзанія. фото: Pixabay

За матеріалами доповіді на Третьому Конгресі Експортерів Продовольства Ukrainian Food