Артур Херувімов: Ринок землі гратиме нам на руку, коли ми переживемо кризу його запровадження

Зона ризикованого землеробства весь час поширюється на Північ. І хто про це краще знає, як не компанія, що розробляє системи зрошення? Більше того, зрошенням вже почали цікавитись в Чернігівській області, чого раніше ніколи не було. Але, навіть попри такі перспективи, наступний рік обіцяє бути непростим для виробників сільгосптехніки через ініціативи влади.

У бюджеті на 2020 рік закладено доволі велику суму на допомогу аграріям, але досі не відомо, чи будуть виділені кошти на компенсацію вартості вітчизняної техніки. Наскільки важливим для вас є питання компенсації?

— На цю тему зараз доволі багато суперечок. Дехто каже, що в аграріїв і так вдосталь грошей, і їм допомога на придбання техніки не потрібна. Але не варто розглядати це питання лише зі сторони аграрія. Для підприємств, які виробляють вітчизняну техніку, компенсація стає дуже великою підтримкою, адже конкурувати із іноземними виробниками, які отримують дешеві кредити, дуже важко. У багатьох країнах компенсація направлена на ріст ВВП — збільшується кількість робочих місць в країні, нарощуються виробничі потужності техніки, тому політика відміни компенсації недалекоглядна і, я впевнений, висновки будуть зроблені. Більше того, на сьогоднішній день зберігається висока ймовірність того, що компенсація буде збережена, адже мова йде про невелику суму розміром кілька сотень мільйонів гривень.

Читайте також: Заскочити в останній вагон: що буде, якщо з наступного року фермери не отримуватимуть дотацій?

Що стосується ризиків для компанії «Фрегат», то вони, безумовно, залишаються. Зараз аграрії акумулюють гроші для викупу землі, тому активність знижується. Але ми пропонуємо кредитування та діємо на ринку набагато активніше.

Розкажіть про ситуацію із виробництвом, у якому стані зараз завод, що змінилось? Як виходили із кризи? З чого вона розпочалась?

— Криза розпочалась тоді, коли ми чотири роки тому вирішили самостійно виробляти складні вузли для наших нових систем зрошення. І коли ці вузли почали виходити з ладу, цим одразу скористались наші конкуренти. Це дуже вплинуло на нашу репутацію і, відповідно, на продажі. Три роки тому ми відмовились від самостійного виробництва складних вузлів і почали їх закуповувати у тих самих брендів, які постачають їх до найбільших світових виробників систем зрошення. Тепер наші агрегати нічим не поступаються світовим аналогам. Але, на жаль, момент було втрачено і конкуренти змогли закріпитись на цьому ринку. Адже, якщо аграрій придбав якесь обладнання, то він і надалі надає перевагу цьому постачальнику. Поки що зберігається стереотип, що імпортне краще, але ми достатньо переконливо доказуємо, що це вже не так. І немає сенсу переплачувати. Роботи ще в цьому напрямку багато, але ми дуже наполегливі!

Що стосується змін на підприємстві, то тут нам дійсно є чим пишатись. Ми вдосконалили систему контроля якості, проводимо модернізацію обладнання та впроваджуємо більш ефективні зміни в технологію виробництва. Почали навчання персоналу та впроваджуємо систему постійних полипшень на виробництві типу Кайдзен. З наступного року заплановано впровадження ERP-системи smart enterprise, що дозволить нам значно збільшити обсяг випуску продукції, а процент виконання замовлень в строк довести до 95%.

Рік вже закінчується, можете підвести підсумки роботи компанії? Які плани на наступний рік?

— Ми збільшили свої продажі щонайменше на 30% і відвантаження досі йдуть. Тому остаточної цифри ще немає. В наступному році ми плануємо закріпити цей результат.

Що зараз відбувається на ринку зрошення, чи багато там гравців і яку долю займає ваша компанія?

— За підсумком 2019 року ми оцінюємо свою долю ринку на рівні 15%. І через три роки ми плануємо її збільшити щонайменше до 20% за рахунок посилення менеджменту, якісного сервісу та вдосконалення наших машин під вимоги клієнтів.

Загалом на ринку шість-сім великих гравців. Деякі світові компанії мають більшу частку ринку, ніж у нас, але ми працюємо над тим, щоб вже в середньостроковій перспективі змінити це.

А як у вас зараз з експортом?

— Ми постачаємо нашу продукцію до Казахстану та Молдови. Також плануємо виходити на нові ринки і для цього зараз посилюємо відділ ЗЕД та ведемо перемовини з нашими партнерами в Азії та Африці.

А Європу не розглядаєте?

— На цей ринок буде дуже важко вийти, оскільки там домінують світові гравці. Якщо ми в Україні з ними тісно конкуруємо, то грати на їх полі буде дуже складно. Але наразі ми з деякими з них розглядаємо кооперацію з ціллю розширення лінійки. Ми не хочемо вигадувати велосипед та починати виробляти те, що до цього не виробляли. Маються на увазі не дощувальні машини, а системи зрошення іншого типу. Ми це робимо для того, аби дати нашому клієнту максимально великий спектр систем.

Останнім часом погода стає все більш непередбачуваною, це має стимулювати аграріїв встановлювати системи зрошення. Чи відмічаєте ви зростання попиту?

— Лінія ризикованого землеробства поширюється на Північ. Якщо п’ять років тому ми працювали тільки на Півдні, то тепер ми маємо клієнтів у Полтавській, Харківській, Луганській, Кировоградскій та Черкаській областях. А найбільш шокуючим стало те, що до нас цього року звернулось троє господарств з різних районів Чернігівської області. Рівень опадів там цього року був критично низьким і ці господарства хочуть позбавити себе такого ризику. Тому я можу впевнено сказати, що збільшення попиту на системи зрошення — це вже тренд. Аграрій за ці роки наростив м’язи і може собі дозволити нівелювати такі ризики, як нестача опадів.

На наступний рік анонсовано відкриття ринку землі і більшість аграріїв призупиняє капітальні інвестиції, аби підготуватись до нових умов роботи. Як це вплине на вашу компанію? Чи готові ви до того, що на ринку настане тимчасова криза?

— Наразі існує декілька загроз, які можуть вплинути на наші продажі. По-перше, наші клієнти переживають, що власник паю може його продати і в нього на полі з’явиться прогалина, яку він також буде змушений зрошувати, якщо встановить там систему. По-друге — це накопичення аграріями коштів для викупу землі і призупинення капітальних інвестицій. І ми вже зараз відчуваємо падіння попиту. Тому наступний рік для нас буде важким, але ми плануємо зберегти цьогорічні об'єми продажів у наступному сезоні. Це доволі серйозний виклик для нас, але розроблена наприкінці цього року стратегія розвитку підприємства до 2022 дозволить нам це зробити. Для цього ми посилюємо менеджмент та сервіс, удосконалюємо внутрішні процеси і виробництво, запровадили систему KPI та мотівації.

Втім, коли криза скінчиться, то ринок землі навпаки почне грати нам на руку. Власники землі не будуть боятись вкладати гроші в системи зрошення, адже їх землю ніхто вже не здасть в оренду комусь іншому. Бо наразі динаміка будівництва нових систем зрошення дуже низька, адже інвестиції необхідні великі. Тому із запровадженням ринку землі кількість гектарів під зрошенням почне збільшуватись інтенсивніше.

Чи є у вас запас міцності для того, аби пережити цю кризу відкриття ринку землі?

— Звісно. Завод «Фрегат» — це не лише системи зрошення. Ми виготовляємо дорожні огородження, металоконструкції, у тому числі для сонячних електростанцій, вироби машинобудування, гідравлічна апаратура та навіть деякі вузли, агрегати та бойовий модуль до БТР-4. Крім того, у нас доволі активний експорт. Тому наша стратегія націлена на збільшення загального обсягу виробництва навіть у доволі складному 2020 році.

В українського споживача укорінено стереотип, що українські товари завжди менш якісні за іноземні аналоги, як ви із цим боретесь, що пропонуєте клієнтам, аби вони впевнились у тому, що українське не гірше?

— Цю проблему ми відчуваємо дуже сильно. І я можу заявити, що наша техніка за якістю знаходиться на одному рівні із західною. Як я вже казав, ми виключили складні системи із власного виробництва і закуповуємо їх у найкращих світових брендів. Тому усі недоліки залишились тільки в головах людей і моє завдання, за рахунок активного маркетингу, демонстрації, роботи з клієнтами, довести, що переплачувати навіть ці 10−15% за бренд немає сенсу. У нас вже є ряд відомих в агробізнесі клієнтів, до яких можна направити скептиків, аби вони на власні очі переконались в цьому.

Читайте також: Техніка під замовлення. Чому аграрії та виробники відходять від стандартних моделей?

Досить часто буває так, що клієнт потребує якоїсь специфічної модифікації чи доробки обладнання. Чи йдете ви на поступки, адже це потребує багато ресурсів та часу?

— Для нас це простіше, адже ми локальна компанія. По світовим міркам ми невелика компанія, а тому ми гнучкі. Вони не будуть під окремого аграрія міняти якийсь вузол чи адаптувати софт, а ми це робимо і це наша конкурентна перевага. В нас є власне конструкторське бюро, яке цим займається, тому для нас тут немає нічого складного.

В продажах техніки є девіз: перший продаж робить менеджер, а усі наступні - сервісний центр. Як у вас із сервісом, чи багато сервісних центрів маєте?

— Наразі у нас шість сервісних бригад, які є фактично складом на колесах. Плануємо створити ще дві. Раніше було інакше, приїжджав сервісний інженер, виявляв проблему, замовляв деталь на заводі і потім встановлював її. Це займало кілька днів. Безумно багато часу по міркам аграріїв. Тепер у інженера є усе необхідне. Окрім того, ми маємо намір вже до початку нового сезону сформувати регіональні склади, на яких будуть знаходитись більш габаритні деталі, такі як труби, колеса, комплекти проміжних візків та інші вузли. Наразі вже є регіональний склад в Новій Каховці. Ми робимо нашу сервісну службу максимально орієнтованою на клієнта і готові закривати очі на певні суперечливі моменти на користь клієнта. Якщо момент суперечливий, значить клієнт правий. Якщо раніше ми ще розбирались, а потім ремонтували. Зараз ми спочатку ремонтуємо, а потім розбираємось. Наш сервіс має бути бездоганним, адже наше завдання, аби техніка не зупиняла роботу і кліент отримав запланований результат від неї. Нам дешевше усе відремонтувати за власний рахунок, ніж втратити репутацію.

Наразі на усі наші машини ми даємо гарантію два роки. Але ми можемо зараз сміливо заявити, що наша машина пропрацює п’ять років без збою. Ми навіть думаємо над тим, щоб зробити сервісне обслуговування на кшталт проходження ТО автомобілем, щоб додати років гарантії.

Розкажіть про ваші новинки, інноваційні розробки?

— Ми постійно вносимо зміни з ціллю полегшення нашої конструкції, це забезпечує менший тиск на ґрунт. Крім того, ми удосконалили систему транспортування, що робить наші зрошувальні агрегати більш зручними та мобільними. Також ми розробляємо зміни конструкції, які дозволять аграрію за менші гроші отримати більшу площу зрошення. Крім того, на двох останній аграрних виставках ми представили нову автоматичну систему внесення добрив. Вона дозволяє змішувати добрива з водою без участі оператора, що повністю виключає людський фактор. Також ми закінчуємо систему дистанційного управління машиною. Зимою ми почнемо її тестувати і вже весною вона буде у наших клієнтів. Крім того, ми працюємо над системами моніторингу вологості ґрунту. Для цього ми провели ряд зустрічей з іноземними компаніями, що розробляють такі системи і наразі відпрацьовуємо адаптацію таких систем до машини «Фрегат», аби завдяки системі додати єфективності в економії витрат на воду. Наше завдання не продати клієнту залізо дешевше, ніж у конкурента, а продати ефективне рішення його проблем. Наша бізнес-модель побудована на постачанні єфективних рішень для сільгоспвіробника.