Артур Херувімов: Посуха змусила працювати завод «Фрегат» у дві зміни

Цьогорічна посуха оголила проблеми, що накопичувались роками у галузі зрошення. В Уряді вже знизили на декілька мільйонів тонн прогноз щодо обсягів збору зернових у цьому сезоні. Вже на початку осені уряд ухвалив програму з розробки систем зрошення та дренажу в Україні на період до 2030 року. А поки вона не запрацювала, аграрії самостійно вирішують проблему подачі води до своїх посівів. Що відбувається зараз на ринку систем поливу, розповів в інтерв'ю Agravery.com керівник бізнесу компанії «Фрегат».

Коли ми з вами спілкувались минулого року, ви казали про туманні перспективи 2020 року через ринок землі та фінансову ситуацію в країні. Яким став цей рік, з огляду на коронавірус та затяжну посуху?

— Насправді, минулий рік закінчувався з дуже песимістичними настроями як у фермерів, так і в нас. Два ключових фактори зіграли з нами злий жарт на початку року. Перший — в кінці минулого року тема запуску ринку землі була ключовою. Ніхто не розумів, чого чекати на початку реформи: як акумулювати кошти, де їх брати, скільки їх знадобиться та в який проміжок часу. А другий фактор — відбулось припинення виплати компенсації при купівлі техніки у вітчизняних виробників. Це звело всі наші плани на перший квартал нанівець. Клієнти або відклали покупку, а ті хто збиралися купувати техніку у вітчизняних виробників, розраховуючи на компенсацію, приймали рішення на користь виробників, які вже були представлені у них в господарстві. У першому кварталі, ми «просіли» майже наполовину.

Читайте також: Кукурудза на грилі: як літня посуха відобразиться на цьогорічному врожаї маїсу

Але будь-яка криза — це завжди нові можливості. Треба фокусуватися, акумулювати можливості та більше працювати з клієнтами. Розуміючи це, ми не сиділи склавши руки, а почали працювати інтенсивніше у напрямку маркетингу. Ми розпочали активну діяльність в прямому контакті з агрохолдингами, фермерськими господарствами та брали участь у профільних виставках. Це дало свої плоди та дозволило нам вийти на планові показники за результатами першого півріччя. Також складна ситуація, яка склалась через посуху, дала нам достатній обсяг нових замовлень. Багато фермерів вже остаточно зробили висновки, що не можна відкладати покупку зрошувальної техніки.

А що зараз відбувається з держпідтримкою щодо компенсації вартості при купівлі вітчизняної техніки?

— На початку весни ця ситуація вирівнялася. В уряді ухвалили позитивне рішення щодо компенсації. Насправді, така компенсація працює в усіх розвинених країнах. Головна мета навіть не підтримати аграрія, а стимулювати вітчизняного виробника сільськогосподарської техніки. Саме це впливає на збільшення ВВП країни, створення робочих місць, податки тощо. В рамках держпідтримки було виділено близько 1 млрд грн на компенсацію вартості техніки. Цієї суми абсолютно достатньо для задоволення всіх угод з придбання техніки. Міністр економіки та прем'єр-міністр вже чітко заявили, що на наступний рік підтримка також буде закладена у бюджеті. Тому ми готуємось до більш серйозної роботи у 2021 році.

Посуха завдала більшої шкоди аграріям Півдня, а як йдуть справи з іншими областями та регіонами? Чи збільшилось в інших регіонах кількість нових клієнтів?

— Загалом, в цьому році ми отримали близько 25−30% нових клієнтів, перш за все, завдяки маркетинговим зусиллям, які ми робили останнім часом. Що стосується посухи, то в цьому році постраждала вся Україна. За інформацією Укргідрометеоцентру та Інституту меліорації, близько 70% земель, які сьогодні засіяні під різними культурами, постраждали від посухи. В деяких регіонах взагалі не було дощів з травня. Наприклад, Миронівське агрогосподарство повідомило нам, що у них катастрофічна ситуація. Із всіх земель в них близько 1200 гектарів під «фрегатами», це врятувало підприємство, без перебільшення, від банкрутства. За моїми підрахунками, не менше 1000 фермерських господарств за цей рік розорилися через посуху. Багато підприємств, які не входили в зону ризику раніше, з точки зору посухи, сьогодні вже замислюються та починають планувати системи зрошення в своїх районах.

У аграріїв Півдня, більш-менш, є інфраструктура, яка підводить воду до їх полів. Наскільки важче аграріям з інших регіонів розвивати системи зрошення без підхідних каналів?

— Цьогорічна небувала посуха дала поштовх для розвитку систем зрошення в Україні. Вже навіть президент каже, що наразі виділяються кошти, так, поки що на проекти, але я сподіваюся, що протягом 2−3 років справа дійде до реального фінансування та будівництва. Якщо сьогодні з цією ситуацією нічого не робити — Україна реально перетвориться на мертву пустелю. Принаймні ті регіони, які знаходяться в зоні ризику — це Південь і східна Україна.

Читайте також: Лежачий камінь: як в уряді планують розвивати зрошення

Що робити з водою для поливу? Адже при підключенні всіх бажаючих до систем зрошення, може не вистачити води у річках та водосховищах. Плюс, чим менше дощів, тим менше вологи. І в якийсь момент у нас просто не буде чим заповнити поливальні машини, чи не так?

— Я бачу вирішення цієї ситуації тільки через впровадження інноваційних систем. Сьогодні фермерські господарства виливають воду за принципом: чим більше — тим краще. Але вода сьогодні коштує недешево, завтра її дефіцит буде тільки зростати. Споживачі підключаються до одного і того ж джерела, тому його буде не вистачати. Тому, разом з Інститутом меліорації працюємо над комплексним проєктом «розумного землеробства», «розумного зрошення». Наразі вже проходять випробування в деяких господарствах. Принцип роботи наступний: йде відбір ґрунтів, визначається склад ґрунту, тому що кожен ґрунт має різні властивості, один вид воду затримує більше, інший менше. І не враховувати цей фактор — в прямому сенсі зливати гроші в землю. Паралельно працюють датчики вологості та метеостанції, оператор або агроном додає свої дані у програму. Вся інформація збирається, обробляється за алгоритмом, який розробили вчені Інституту меліорації та у вигляді рекомендацій відправляється на наш сервер. Після видається алгоритм дій. Наприклад, рекомендується обсяг води, який потрібен полю, спираючись на прогноз, коефіцієнт випаровування вологи з цього ґрунту та інші дані. Агроном приймає рішення: скористатися цим або діяти самостійно. Економія води при такій моделі становить до 30% на рік. А це великі гроші. Також власник бізнесу може бачити ці дані і контролювати дії агронома, бо програма дозволяє подивитися історію, на якому етапі була рекомендація та яке рішення прийняв персонал. А для робітників це додаткова відповідальність. Зараз цей проєкт активно впроваджується. У наступному році «розумне зрошення» від «Фрегату» буде носити масовий характер, з точки зору застосування.

Ваш кризис-менеджмент дозволив вам зміцнити свої позиції та збільшити свою частку на ринку? Ви вже рахували наскільки?

— Ще рано підбивати підсумки. Як правило, ми це робимо по закінченню першого кварталу наступного року. Тоді компанії публікують свої результати та можна оцінити свою частку ринку. Я думаю, що в цьому році не тільки «Фрегат», а й інші компанії збільшать свої продажі. А яка частка ринку та в кого вона залишилась — це буде зрозуміло навесні. Я практично впевнений, що наша частка ринку в цьому році збільшиться. В нас з’явилась велика кількість нових клієнтів, а це додає мені впевненості.

Ці клієнти вже мали системи зрошення?

— Так, вони працювали з європейськими виробниками, а сьогодні вони вже починають ставити наші машини. Тому є причини, і це не вартість. Сьогодні ціна «Фрегата» не набагато нижча, ніж у міжнародного виробника. Ми нічим не поступаємося лідерам світового ринку, які виробляють поливальну техніку. Ми виробляємо все, включаючи віддалене управління зі смартфону. Перша причина, чому нас обирають — ми локальний виробник, по-друге, в місцях основних скупчень наших клієнтів у нас знаходяться локальні склади. Наш принцип такий — у разі виникнення аварійної чи гарантійної ситуації, ми приїдемо туди через годину. Ми реалізували цю програму на початку лютого поточного року, і вона показала свою ефективність. Третій фактор нашого успіху — ми спочатку усуваємо проблему, а вже потім з клієнтом сідаємо за стіл перемовин та шукаємо причини. І не було ще жодного приводу сказати, що ця стратегія неправильна.

Як ви бачите взагалі ситуацію на ринку? Чи буде він зростати в цьому році або залишиться на колишньому рівні?

— Моя експертна оцінка по ринку зрошувальної техніки — близько $ 30 млн. Що стосується підсумків року, то мені здається, що загальний ринок покаже зростання мінімум на 50%, на це безумовно вплинула посуха. Зростання обсягів продажу у «Фрегаті» ми очікуємо теж мінімум на половину від обсягів минулого року. Хочу нагадати, що минулий рік був досить результативним. Сьогодні ми вже створюємо ще 100 нових робочих місць на заводі, тому що портфель замовлень, який ми обговорюємо з клієнтами, обіцяє завантаження до кінця 2021 року. Але завод «Фрегат» — це не тільки дощувальні машини, а ще й дорожні відбійники, на цьому ринку ми теж добре відомі. В нас є ще один напрямок заводу, про який не можна не згадати, це вироби оборонно-промислового комплексу, також розвиваємо цей напрямок досить успішно. Це три стовпи, на яких зараз тримається компанія «Фрегат». За всіма трьома йде ріст. Наш завод працює у дві зміни, деякі цехи — в три.

У вас йде зростання щодо українського ринку, а що відбувається на інших ринках, де представлена ​​ваша продукція? Чи є там зростання?

— В цьому році у нас був безпрецедентний випадок для дощувальних машин в Україні, ми вперше продали дві машини в ЄС, а саме до Польщі. Сьогодні ця техніка успішно працює, клієнт задоволений. Більш того, в Польщі сьогодні ми вже маємо компанію дистриб'ютора. Там з оптимізмом дивляться на продажі нашої техніки на їхньому ринку. Також ми відвантажили машину в Узбекистан. В цьому році, сподіваюся, встигнемо доставити нашу техніку у Німеччину. Це говорить про те, що наші машини в інших країнах розглядають на рівні з іншими, а не як пострадянський спадок. Загалом, очікуємо, що збільшення експорту в цьому році у нас буде мінімум вдвічі.

Читайте також: Монополія на воду: аграріям нав’язують дорогі послуги на зрошення

Скажіть, в чому полягають ваші переваги на ринку ЄС, де традиційно представлені ваші головні конкуренти і куди зайти дуже складно?

— Поки говорити про повноцінну конкурентну боротьбу зарано, ми тільки починаємо. Але ключовим фактором стала доступна вартість нашої техніки при тому ж самому функціоналі. Саме завдяки цьому дистриб’ютори в Польщі змогли провести активний маркетинг і знайти покупців. Але продати — це половина справи, головне, як ця машина буде працювати і що про це скажуть наші користувачі. Відгуки вже позитивні. Ми розглядаємо подальше розширення продажів у країни ЄС.

Яким ви бачите глобальний розвиток вашої компанії?

— Перш за все, ми сьогодні оптимізуємо всі процеси на своєму підприємстві. Ми інтегруємо комплекс програм «Kaizen» та «ERP», які дозволяють бачити та керувати всіма процесами на заводі. Це дозволяє нам додати ефективності та збільшити продуктивність в чотири рази, при цьому не витрачаючи на це людські ресурси. Також ми удосконалюємо контроль якості. Ми поставили на мету мінімізувати кількість відмов і гарантійних випадків. Окрім цього, ми робимо наголос на сервісі. Наприклад, в момент інтенсивного поливу, відмова або зупинка машини на добу — це катастрофа. Бо за цю добу може згоріти урожай. Тому ми покращуємо свої сервісні служби і розширюємо їх. В наступному році у нас буде 8 сервісних команд, які вже в повній бойовій готовності. Вони в годинному доступі від клієнта та мають на борту «аварійний чемоданчик» з піврічним запасом запчастин. Ці служби працюватимуть як швидка допомога. Активно переходимо на «outsourcing». Ми передаємо виробництво неважливих запчастин іншим компаніям. Це знижує наші витрати, а клієнту — вартість техніки. Ще один напрямок — нові розробки. Наразі вже тестуємо на полях машину довжиною у 70 метрів. Вже навесні ми зможемо їх запустити в масове виробництво.