Юрій Меленчук: Борошно ПАТ «Аграрний фонд» продається навіть в маленьких містечках Луганської та Донецької областей

Рік тому на полицях магазинів з’явилось борошно торгової марки «ПАТ «Аграрний фонд». Одне з найпотужніших державних аграрних підприємств України вперше вийшло безпосередньо до споживача. Але наскільки вдалим був проект роздрібної торгівлі, як відбувається розширення лінійки товарів і коли з’являться довгоочікувані вівсяні пластівці? Відповіді дав Юрій Меленчук, керівник Департаменту малого і середнього бізнесу ПАТ «Аграрний фонд».

Рік тому борошно ПАТ «Аграрний фонд» вперше з’явилося на полицях магазинів, і покупці безпосередньо змогли оцінити ваш товар. Наскільки складно було вийти на роздрібний ринок?

- Вихід на роздрібний ринок з новим продуктом – це завжди непросто, оскільки продукт ніхто не знає і не розуміє що це. Спочатку треба познайомити з продукцією рітейлерів, які приймають рішення, ставити товар на полицю чи ні, і переконати їх в тому, що ваша продукція дійсно якісна. Нам вдалося це зробити, і за декілька місяців ми підписали контракти з такими мережами як «Білла», «Ашан», «Сільпо», «Фора», «Новус». Ми з ними і досі працюємо. Там продається наше борошно в упаковках по 2 кг, а також ми поставляємо туди мішки по 50 кг для продажу на вагу. Зараз ведемо переговори та працюємо над укладанням контрактів з мережами «АТБ», «Варус», «Рукавичка», «Екомаркет», «Караван», «Велика Кишеня» та ін.

Протягом року на роздрібному ринку ми продали близько 1600 тонн, і це добрий показник, оскільки ми вийшли майже на половину запланованих обсягів.

Читайте також: Аграрний фонд починає форвардну програму

Ви ставили собі за мету продавати борошно в кожній області України. Вдалося цього досягти?

- Поки що ми продаємо не в усіх областях, але увесь час працюємо над розширенням географії продажу. Ми починали з Києва та Київської області, а за підсумками 2016 року можу сказати, що на даному етапі працюємо з дистриб’юторами Львівської, Тернопільської, Одеської, Миколаївської, Запорізької, Харківської, Черкаської, Вінницької, Донецької та Луганської областей. З дистриб’юторами інших областей – на стадії переговорів.

Ви зараз говорите лише про обласні центри? Чи вдалося вам нехай в декількох областях дійти до райцентрів? Саме таку мету ви ставили перед собою рік тому.

- Дійшла наша продукція до райцентрів чи ні – це багато в чому залежить від дистриб’юторів. Зокрема, я знаю, що наше борошно продається навіть в маленьких містечках Луганської та Донецької областей та користується там попитом.

Які відгуки?

- Відгуки покупців позитивні - наш продукт якісний, відповідає вимогам всіх державних стандартів, доступний за ціною, і в цілому має попит у населення.

Пару місяців тому ПАТ «Аграрний фонд» представив на ринку гречку під власною торговою маркою. Гречка ПАТ «Аграрний фонд» з’явилась в магазинах за ціною суттєво нижчою ніж у інших виробників. Як сприйняли це конкуренти та покупці?

- В ціну закладена собівартість продукту і наша націнка. Ми працюємо з невеликою націнкою - на рівні 5%, тому склалась саме така ціна. Крім того, торгівельні мережі закуповують гречку і продають врозсип і ціни на них коливаються в межах 26-27 грн, тобто наша ціна конкурентна і справедлива.

Щороку з гречкою виникають якісь проблеми – то вона зникає з прилавків, а потім на неї зростає ціна. Чому так відбувається, і чи зможе АФ упередити різкий скачок цін?

- Можу сказати, що протягом року наші ціни будуть плюс-мінус стабільними, адже ми будемо переробляти продукцію, яку законтрактували та переоформили під час форвардної програми 2016 року.

Що стосується інших сільгоспвиробників, то я можу сказати, що більшість гречки вони ще не продали і зберігають на своїх складах, бо не хочуть продешевити. Ціна зростає зазвичай взимку, коли попит стає більшим. Але ціни Аграрного фонду будуть стабільними.

Читайте також: Борошняні муки: що заважає Україні стати світовим гравцем ринку

Чи будуть на ваші ціни орієнтуватись інші виробники гречки? Чи зможе стати Аграрний фонд центром стабільності?

- Ми сподіваємось, що наша гречка стане індикативом ціна-якість для всіх інших підприємств України. Коли ми зможемо збільшити свою долю, то можна буде говорити, що ми будемо суттєво впливати на ринок.

Який продукт стане наступним в вашій лінійці продукції?

- Маю приємну новину. Щойно ми запакували першу партію вівсяних пластівців і суміші пластівців. Цього разу ми продаж розпочинаємо не тільки в Києві, а одразу в усіх містах-мільйонниках, а також Вінниці та Хмельницькому. Пластівці ТМ «ПАТ «Аграрний фонд» будуть продаватися в упаковках по 400 і 800 грамів. Перша партія буде невеликою, - 38 тонн, - оскільки ринок доволі наповнений. Але, зважаючи на попередні відгуки щодо борошна і гречки, можу сказати, що на нас чекають. При виробництві пластівців ми будемо в середньому ціновому сегменті, і ми будемо тримати баланс ціна-якість.

Читайте також: Андрій Радченко: Ми з ДПЗКУ ламаємо ринки один одному

Якщо говорити про роздрібну торгівлю борошном та крупами, чия частка переважає – державна чи приватних фірм?

- В роздрібній торгівлі бакалією переважають приватні фірми. Фактично держава в особі ПАТ "Аграрний фонд" вперше вийшла на роздрібний ринок. Конкуренція дуже висока. Дуже багато локальних виробників, які продають свою продукцію в межах одного-двох районів чи областей. Тому коли ми приходимо зі своїм борошном, ми знаємо, що там є головний виробник борошна, який забезпечує робочі місця, виконує соціальну функцію і т.д. Конкуренція велика, але ми позиціонуємо себе як виробник національного масштабу, щоб наше борошно можна було купити скрізь. І у нас все більш збалансовано. Ми зараз фасуємо борошно в чотирьох точках України – Київській, Волинській, Одеській та Запорізькій областях. За рахунок цього розльоту пакувальників, ми маємо можливість наситити увесь ринок по всій території України, це зручно нашим партнерам по дистрибуції, рітейлерам, і безумовно - покупцям.

Голова правління ПАТ «Аграрний фонд» Андрій Радченко в інтерв’ю Agravery.com говорив, що вам не так просто було запакувати гречку і з’явилася ідея покупки власних пакувальних ліній. Ви вже працюєте над цим питанням?

- Коли ми займемо ту долю ринку, про яку ми говорили раніше – близько 8-10%, - тоді буде сенс придбати власну фасувальну лінію, і тим самим ми ще зможемо здешевити нашу продукцію. Але перед тим як запускати власну фасувальну лінію, варто вже думати про складські приміщення та логістику. Отже, це питання треба вирішувати комплексно.

У ПАТ «Аграрний фонд» була ідея працювати з агровиробниками за попереднім замовленням, зокрема, щодо форвардних закупівель гречки. Система замовлень вже працює?

- Ми вже розпочали осінню форвардну програму 2017 року. Зараз контрактуємо пшеницю і жито і навесні підключиться гречка. Сподіваємось, що гречку ми будемо закуповувати у тих фермерів, з якими ми вже працюємо по пшениці і житу. Багатьох фермерів наша пропозиція вже зацікавила, і вони залишають деякі площі, щоб саме для нас посадити та виростити гречку. Ми роздаємо рекламні матеріали, працюємо на рівні обласних та районних адміністрацій, і ця система вже працює.

Марина Ходорова