Регіональний директор компанії Malteurop: Часи, коли фермери не виконували контракти, поступово проходять

Компанія Malteurop Ukraine входить до трійки найбільших переробників пивоварного ячменю у країні, із виробничою потужністю 165 тисяч тонн солоду на рік. Про те, як на сьогодні виглядає ринок пивоварного ячменю та яку роботу підприємство веде спільно із українcькими аграріями у інтерв`ю Agravery.com розповів регіональний директор з постачання компанії Олександр Івашина.

Про  вашу компанію досить мало інформації. Розкажіть, як довго працюєте в Україні, та які результати роботи на сьогодні? 

- Компанія Malteurop Ukraine є підрозділом міжнародної Групи Malteurop – одного з лідерів по виробництву солоду в світі з поточним річним обсягом виробництва понад 2,2 млн тонн. Центральний офіс компанії знаходиться у Реймсі, у Франції. Підприємства  компанії знаходяться у 14 країнах Світу, зокрема у Європі, Північній Америці, Океанії та Азії – всього 27 промислових об’єктів та 1110 працівниками. Я працюю в компанії сім років на різних позиціях в закупівлях сировини і на сьогодні відповідаю за цілий регіон Східна Європа, що включає Україну та Росію.

Почали свою роботу в Україні у 2002 році, після купівлі солодового заводу у Чернігові, а у 2004  році побудували солодовий завод у Харкові. З цього моменту  виробнича потужність в Україні складала 165 тисяч тонн – 55 тисяч у Чернігові, і вдвічі більше  – у Харкові. У нас також є насіннєвий завод та елеватор у смт. Дмитрівка, Бахмацького району, Чернігівської області. 

Доводилось не раз чути, що аграрії поступово відмовляються від вирощування ячменю, вважаючи його малоприбутковою культурою. Прокоментуйте будь-ласка.

- Дійсно, останні декілька сезонів ціна на ячмінь як на світовому, так і на українському ринку не на користь аграрія. Минулого року, під час збирання, ціни провалились до мінімуму останніх 5-6 років. Фуражний ячмінь на FOB коштував лише $140-150. Зазвичай, всі фуражні культури мають приблизно однакову ціну, проте у минулому сезоні розрив був не на користь ячменю (на $10-15 доларів США нижче інших фуражних культур). Оскільки  премія за виробництво пивоварного ячменю в Україні прив`язана до ціни фуражного, то, відповідно, і ціна на пивоварний ячмінь  була нижче звичайного тренду. 

А що буде із цінами на ячмінь у цьому році?

- У новому сезоні така ситуація малоймовірна – ціна на фуражний ячмінь за нашими оцінками, скоріше за все, має «підтягнутися» до цін фуражної групи.

Як ви оцінюєте площі вирощування пивоварного ячменю в Україні?

- В Україні вирощують ячмінь на 2,6-2,8 млн га, проте пивоварний - не більше ніж на 200 тис. га. Точніше сказати важко, бо ніякої офіційної статистики по пивоварному ячменю у країні не ведеться. У реєстрі сортів пивоварного ячменю ви можете знайти понад 50 позицій, проте лише 10-20 із них дійсно можуть стати запорукою отримання якісного солоду.

У силу того, що не весь ячмінь в Україні пивоварних сортів, солодові компанії вимушені самостійно просувати «правильні» сорти, і глибоко інтегруватися у ланцюг постачання та підтримки аграрія. Ми проводимо випробування найбільш потенційних сортів пивоварного ячменю на випробувальних ділянках у різних регіонах держави, контролюємо їх, дивимось на уражуваність хворобами та шкідниками і потенціал врожайності. 

Уже на основі випробувань ми щороку обираємо один-два сорти для певного регіону і впроваджуємо їх у свою програму. Потім – самостійно, або через селекційні компанії, завозимо насіння високих репродукцій цих сортів в Україну.

Читайте також: Доїти гроші: чотири історії фермерів, що зробили бізнес на козах

Тобто, сорти пивоварного ячменю української селекції  не підходять?

- Не хочу нікого образити, наші селекціонери в Україні  працюють, але проте поки що дещо програють європейським колегам. Ми співпрацюємо з вітчизняними науково-дослідницькими установами з приводу селекції сортів пивоварного ячменю і вже є ті сорти, які «доходять» до мінімально прийнятих критеріїв, але цього недостатньо, адже наша політика у тому, що ми завжди шукаємо найкраще. Саме тому, впроваджуючи потенційно найкращий новий сорт, ми виключаємо «старий».

Що відбувається із самим ринком солоду в Україні? 

- Ні для кого не є таємницею, що з 2008 року,  у зв`язку з економічною кризою, ринок пива в Україні значно «просів» – знизилися обсяги споживання, відповідно, це відобразилося і на ринку солоду, і обсягах виробництва пивоварного ячменю. Ринок значно скоротився. Якщо у 2008 році ми мали 32, то  зараз лише близько 18 млн гектолітрів виробленого в  країні пива. Відповідно, потреба у солоді знизилась, а виробничі потужності такі ж, якими вони були 9 років тому.

Хто лідирує на ринку пивоварного ячменю? 

- Зараз є три провідні гравці на ринку солоду та пивоварного ячменю – це Malteurop, Soufflet  та "Оболонь".  Сумарно ці компанії мають потужності 0,5 млн тонн солоду на рік. Історично так склалося, що ми утримуємо практично однакові пропорції ринку – приблизно по 25-35% кожна з компаній. І ми, і Soufflet виробляємо солод для його реалізації пивзаводам, а от Оболонь здебільшого працює на закриття власних потреб.

Читайте також: Децентралізація через кооперацію, або як громада замінює державу

Чи велика конкуренція за виробників ячменю між солодовии компаніями?

- Конкуренція є час від часу і залежить від декількох факторів: врожаю в сезоні (кількість та якість), тобто пропозиції та попиту. Ми (основні солодові компанії) концентруємось на роботу у відносно  різних регіонах.

Логістично Malteurop спрямований на роботу у тих регіонах недалеко від яких зосереджені наші заводи – тобто у Харківській, Чернігівській, Київській та Сумській областях. Крім того, для пивоварного ячменю взагалі не придатні південні регіони: там дуже великий ризик отримати низьку крупність та високий білок у зерні.

Що ж потрібно для того, аби фермер міг почати працювати із такою компанією як ваша?

- Як не дивно, потрібно добре зрозуміти, що ж таке пивоварний ячмінь. Це не просто ячмінь з низкою показників, які передбачені у ДСТУ 3769-98. Ці правила вже застаріли і вимоги солодових компаній значно вище прописаних у стандарті. Перш за все, пивоварний ячмінь починається з сорту та сортової чистоти. 

Всі сорти ведуть себе дещо інакше при переробці та виробництві – якомусь потрібно більше води, інший – треба довше пророщувати, і на виході він може дати різні якісні показники солоду. «Правильні» сорти пивоварного ячменю західної селекції фактично прийшли в Україну разом із великими солодовими компаніями. Сьогодні зерно відбирається у виробників відповідно до певного сорту, плюс якісні показники самого зерна.

Читайте також: В обхід приватизації: навіщо Кабмін хоче розпаювати землю держпідприємств

Чому ж пивоварний ячмінь залишається «за бортом»  інтересів аграрія? Невже тільки через ціну?

- Аби відповісти на ваше питання скажу, що приміром у Австралії 90% ячменю виробляється із пивоварних сортів, а розподіл пивоварний чи фуражний відбувається лише по якісним характеристикам. Україна до цього поки що не прийшла: у  нас вирощують лише 5-7% сортів, які придатні для виробництва солоду. Якщо господарство вирощує ячмінь з пивоваренних сортів (нехай навіть на фуражні цілі), у нього є можливість продати його як пивоварний та отримати за нього гарну ціну і тут, і при експорті.

Ціна насіння пивоварного ячменю не набагато вища за насіння фуражних сортів, проте премія у 10-20% цілком перекриє ці затрати. За цінами осені минулого року фуражний ячмінь купували по ціні 3,5 тис. грн/т, а пивоварний - по ціні приблизно 4 -4,3 тис. грн/т. Через те, що не всі аграрії розуміють переваги цієї культури, частину ячменю ми вимушені щороку докуповувати на «спотовому» ринку –  у середньому 50-100 тис. тонн.

Іще однією з проблем є те, що аграрії  не хочуть зберігати пивоварний ячмінь у себе у господарстві, відразу починають продавати як фураж, не чекаючи кращої ціни. Проте виробники солоду можуть купувати  ячмінь і пізно восени, і взимку, і навіть навесні, коли ціна дуже приваблива.

Розкажіть детальніше про програму роботи вашої компанії разом із фермером?

- Як я вже казав, ми відбираємо декілька сортів, далі завозимо в Україну насіння високої репродукції  від провідних селекційних компаній Syngenta, Limagrain, KWS, Saaten Union, Oseva, Sekobra тощо. Ми завозимо супереліту, далі розмножуємо насіння до більш низьких репродукцій, доробляємо це насіння до відповідних посівних кондицій на власному насіннєвому заводі або на заводах компаній-партнерів, і продаємо його нашим партнерам-виробникам.

Паралельно із цим ми укладаємо із ними контракт на викуп майбутнього врожаю. В угоді намагаємось максимально прописати усі аспекти співпраці – умови постачання, на якому базисі буде поставлятись товар, якісну специфікацію, порядок розрахунків, форс-мажори тощо. Що стосується ціни, то ми робимо це за певною формулою – як правило,  робимо прив’язку до ціни фуражного ячменю на ринку. Таким чином, фермер отримує ціну за фураж, плюс відповідний відсоток премії, залежно від класності вирощеного  пивоварного ячменю. Це дає можливість виробнику прогнозувати свій прибуток в залежності від ринку фуражного ячменю та робить механізм ціноутворення достатньо прозорим та зрозумілим.

Одна із важливих частин нашої підтримки фермера – це агрономічний супровід силами наших спеціалістів. Наш агроном може бути із господарством фактично на кожному етапі – починаючи із посівної і аж до післязбиральної доробки. Далі ми відбираємо проби у господарстві чи на елеваторі, перевіряємо у лабораторії відповідає зерно специфікації чи ні. Якщо все добре –  купуємо ячмінь.

Досить часто навіть великі компанії у приватних розмовах скаржаться, що аграрії далеко не завжди виконують зобов’язання по форвардних контрактах. Чи доводилось вам стикатися із цією проблемою і як виходили із ситуації?
 
- На мій погляд, часи, коли фермери з тих чи інших причин не виконували контракти, поступово проходять. Принаймні, на нашому досвіді все менше і менше таких випадків, коли наші партнери не хочуть виконувати взяті на себе зобов’язання.

Можливо, це пов’язано із тим, що ми уже напрацювали базу господарств, з якими працюємо не перший рік, і вони знають наші правила і ми стали дійсно партнерами. Проте я схиляюсь до думки, що наш ринок просто стає більш цивілізованим – від хаотичного та спекулятивного до виваженого та європейського.

Зі скількома господарствами працюєте? Чи достатньо цієї кількості?

- Ми щорічно працюємо приблизно із 100-150 господарствами. Наша програма починалась у 2002 році і до сих пір є ті підприємства, які стабільно залишаються із нами протягом усього періоду. Сталої кількості немає – якісь господарства приходять, якісь навпаки починають вирощувати інші культури. Щороку до нас приходить 10-20 нових господарств. 

Відбір господарств – це постійний процес: на зміну низькоефективних приходять високотехнологічні господарства зі сталим рівнем урожайності і розумінням, що ячмінь може бути високоприбутковим і приносить виробнику обігові кошти, край необхідні у період затишшя на ринку.

З господарствами якого масштабу укладаєте угоди найчастіше – великими, середніми чи дрібними? 

- Серед наших партнерів є господарства усіх цих категорій –  перші від 0,5 до 1,5 тис/га, далі від 1,5 до 5 тис/га, і треті – більше 5 тис/га. Агрохолдингів у нашій програмі поки що не настільки багато, як хотілось би. Авжеж, нам цікаво купувати великі обсяги ячменю в одному господарстві.

Читайте також: Жито для Європи: що стало з традиційною зерновою?

Враховуючи подібний досвід роботи із аграріями і наявність власних висококваліфікованих агрономів, чи не думали ви над тим, аби орендувати власні поля і працювати не через фермерів, а самостійно?

- Вирощувати зерно у полі – це не наш бізнес. Наша задача – виробництво та продаж солоду. Краще бути спеціалістом в одній справі, аніж намагатись упоратись з усіма ланками.

Багато аграріїв вважають ячмінь примхливою культурою. На які аспекти при вирощуванні та збиранні пивоварного ячменю слід звернути особливо пильну вагу?

- Особливих складнощів при вирощуванні ячменю немає. Господарства, які уже відпрацювали технологію, можуть в середньому отримати у заліку 4,5-5,5 т/га, а подекуди підприємства у нас отримують рекордні 8,5-9,0 т/га. Потрібно вчасно посіяти ячмінь, вчасно зібрати, аби він не потрапив у дощі, які часто йдуть наприкінці липня – на початку серпня. Є певні вимоги до удобрення пивоварного ячменю – не можна переборщити із азотом, потрібно збалансувати норми та чітко їх дотримуватись, приміром, робити дві обробки фунгіцидами.

Ще один момент, на який мало звертають увагу, це те, що ячмінь мало зібрати, його потрібно доробити до відповідних кондицій – очистити від домішок, забезпечити йому можливість «дихати» у період 30-40 днів після збирання, привести крупність до певного рівня, вона  має бути на рівні 90%. Білок має бути в межах від 9,5 до 11,5%. Крім того, ячмінь має мати гарну енергію проростання та життєздатність – бо без цього ми не отримаємо гарний солод (адже технологія виробництва солоду полягає в тому, що ячмінь проростає).

Незабаром стартує новий сезон. Чи готові ви до нього і чи вплинула на готовність до сезону проблема із сертифікацією?

- Дійсно, проблема із сертифікацією була дуже серйозна. Ми ще з грудня, разом із бізнес-асоціаціями, намагалась зсунути процес сертифікації із мертвої точки. Для  нас це принципово важливий момент з двох причин. Якщо ми пізно привозимо насіння у господарство, вони будуть пізніше його сіяти, а відстрочка від оптимальних строків висіву – це автоматичне зменшення урожайності, тож наші партнери недоотримають врожаю, ми недоотримаємо сировини. 

Інша проблема пов’язана із технологічним процесом доробки  насіння на насіннєвому заводі, яка потребує постійної доробки, сертифікації та відвантаження насіння. Ми не могли відвантажувати до часу появи сертифікату, а перші сертифікати у нас з’явились лише на початку березня. Зазвичай, до цього часу ми уже встигаємо відвантажити 80% насіння у господарства. Тому нам довелось зробити майже неможливе, працювати день і ніч, для того, аби встигнути виконати свої зобов’язання перед партнерами.

Ірина Глотова