Продавати гуртом: як невеликі виробники молока збираються диктувати свої умови

Олена Жупинас, керівник проекту «Гуртові закупівлі молока» Асоціації виробників молока 

Рентабельність виробництва молока в Україні щороку падає. Усе частіше малі та середні виробники говорять про можливе скорочення поголів’я. Причина проста ― собівартість росте, а закупівельна ціна на молоко непомірно низька. АВМ узялася оновити роботу українського ринку молока, щоб господарствам із порівняно невеликими об’ємами виробництва було цікаво залишатися в ринку. У рамках проекту «Гуртова закупівля молока» господарства-члени АВМ продаватимуть молоко переробникам об’єднаними великими партіями. Про це у інтерв’ю із керівником проекту Оленою Жупинас.

Розкажіть, будь ласка, що це за проект Асоціації виробників молока «Гуртові закупівлі молока»?

- Це свого роду реструктуризація ринку промислового молока. Коли переробник має гарантовану кількість молока для переробки, а виробник ― гарантований збут молока, який задовольняє обидві сторони. Із одного боку будемо допомагати переробним підприємствам економити на логістиці, коли їм не треба буде їздити маленькими машинами збирати молоко. Але у той же час, за рахунок того, що молоко великої партії, зможемо запропонувати більшу ціну фермерам, які мають не дуже велику кількість молока і тому завжди мають найнижчу ціну на ринку.

Читайте також: Українські фермери переймають досвід молочників Прибалтики

Тобто ми хочемо вибудувати таку систему ціноутворення, що ціна загальна відрізняється лише сортами. Таким чином досягнемо принципу, що молочні господарства не окремі прутики чи колоски, а великий потужний сніп, здатний відстояти свої інтереси.

Цей проект включає три етапи:

Перший. Об’єднуємо все молоко господарств-членів Асоціації у так звані пули, які знаходяться у регіоні того чи іншого переробника. Тоді молоко,  незалежно від кількості продаємо по єдиній ціні переробнику. Єдина різниця у сортах молока: екстрасорт, вищий сорт і перший.

Грубо кажучи, наша ціль співпраці із заводом розробити оптимальний логістичний маршрут.

Цей етап розпочався із 15-го вересня і, думаю, що до першого листопада ми із ним закінчимо.

Другий. Побудова у м. Умані, на базі колишнього Уманського молочного заводу, накопичувального центру. Туди ми зможемо звозити невеликі партії молока ― 3, 5, 6 ― до 10 тонн. Там будуть накопичуватися великі партії і вже потім продавати на великі підприємства, наприклад, по 20 тонн. Це також дасть нам можливість отримувати великі ціни для підтримки невеликих товаровиробників.

Третій. Стратегічна ідея Асоціації ― створити кооператив і переробне підприємство на його базі. На кшталт таких світових гравців, як Mlekovita, Campina, Arla, Fonterra.

Скільки таких «пулів» на даному етапі?

- П’ять. Є ряд переробних підприємств, на які багато господарств-членів АВМ здають молоко. Не маючи накопичувального центру чи інших інструментів, ми ведемо перемовини щодо того, що члени АВМ здають велику партію молока (наприклад, 50-60 тонн, а не 10). І на цю кількість хочемо дещо вигідніші ціни.  Сподіваюся, що до середини жовтня ми працюватимемо за такою схемою із усіма членами Асоціації.

Як господарства йдуть на такі нововведення?

- Вони зацікавлені у більшій ціні на молоко, тому реагують нормально. Хоча мають певні перестороги. Кажуть, наприклад: «От зараз ми усе поміняємо, а потім прийде весна, літо і нам скажуть, що молока не треба. Що тоді будемо з ним робити?». Господарства поки не завжди готові виходити з зони комфорту для того, щоб змінити постачальника. Тому питання про створення кооперативу ніби «вже десь близько», але  товаровиробники все одно ще ментально не зовсім готові. Адже основний принцип кооперації ― кожен готовий поділитися якоюсь часткою свого прибутку для того, щоб створити щось більше і мати прибуток більший в подальшому.

Яка різниця в ціні вже зараз?

- В регіонах, де ми вже почали працювати, ціни вищі на 30-40 копійок на літрі молока.

Який зиск із цього проекту переробнику?

- По-перше, він оптимізує свої переговори ― не потрібно домовлятися із 10-20 господарствами, він співпрацює із однією організацією. По-друге, не треба їздити на велику кількість ферм, щоб зібрати молоко. У одному місці може забрати 20 тонн. Їм не потрібно буде їхати за 300-400 км, щоб зібрати молоко, а ми можемо запропонувати ближче, такої ж якості. Але вони погоджуються на таку співпрацю досить важко. Хоча зараз нам, напевно, допомагає сезонне зменшення молока і сезонне зростання попиту. Усі розуміють, що молоко потрібне, що воно дорожчає. Тому, певним чином, нам сприяє момент.  

Із якими переробними підприємствами уже працює Асоціація та як ви їх обираєте?

- Якщо візьмемо топ, то це ТОВ «Данон», ПРАТ «Лакталіс», ПАТ «Вімм-Білль-Данн Україна», АТ «Молочний альянс», ПАТ «Бель Шостка Україна», ПАТ «Дубномолоко», ПрАТ «Тернопільський молокозавод». Контрагентів обираємо за двома ознаками: ціна на молоко та фінансова платоспроможність компанії. У випадку, якщо знаємо, що у компанії є певні фінансові складнощі, доносимо це нашим товаровиробникам. Борги «вибивати» також допомагаємо.

Читайте також: На Черкащині відкрили молочний кооператив «Вілліс-Молоко»

У випадках, коли розуміємо, що із переробником можуть виникнути фінансові проблеми, домовляємося, щоб молоко купували по передоплаті.  Наприклад, ведемо такі перемовини із компанією Мілкіленд, яка досить серйозно втратила свій імідж наприкінці 2015-го на початку 2016-го. Компанії вдалося знайти додаткові ринки збуту та потроху відновлювати роботу. Нині вони пропонують і хорошу ринкову ціну, і передоплату. Тому не бачимо ризиків для господарств.

Скільки людей працюватиме в проекті? І яким чином вас переконали переключитися із переробки на виробництво молока?

- Зараз у проекті тільки я. 26 років свого життя я присвятила переробній галузі, добре знаю підводні камені. Певне тому молочарі мене навіть сприймають як людину, що знає, «у які двері постукати» до переробника і як із ним домовитися. Розуміючи, які у переробних компаній задачі й потреби, дійсно набагато легше захищати «іншу сторону». Як пожартував один із керівників великої молокопереробної компанії: «Вона зрадниця ― перейшла на темну сторону сили».

Яким чином відбуватиметься «вирівнювання» якості молока?

- Молоко кожного окремого фермера оцінюється окремо. У цистерні, що його перевозитиме, воно не змішуватиметься. Просто за партією їхатиме цистерна за попередньою домовленістю поділена на кілька секцій.

Так само у накопичувальному центрі молоко буде групуватися у різні танки, за якістю. Щоб потім, без проблем, можна було відвантажити переробникові молоко того сорту, яке йому потрібне.

Читайте також: Кооперація в молочній галузі: чому це важливо

Але якщо подивитися у майбутнє, розуміємо ще, що в країні докорінно зміниться система сортування молока. Згідно діючого ДСТУ молоко ділять на такі сорти: екстра клас, вищий ґатунок, перший,  другий і несортовий. У добре розвинених країнах такого поділу нема.

Із 1 січня 2017 року, за прогнозами вступлять у дію зміни до ДСТУ і в нас залишиться три сорти молока: екстра клас, вищий і перший. Це означатиме, що молоко другого ґатунку чи негатункове не зможе находити на переробні підприємства.

А загалом, я думаю, під впливом країн ЕС, на яких ми орієнтуємося, у нас також буде лише два сорти молока. Бо у них немає молока з такою забрудненістю, як у нас перший ґатунок. У країнах Європейського союзу молоко повинно надходити з забрудненістю 100000. А для нас це молоко екстра-класу, якого у загальному обсязі усього декілька відсотків…

Тому ми й говоримо про те, що у нас є квоти на експорт до країн Заходу, але ми їх не використовуємо. Хоча, щоб використати їх у нас, в принципі, якісного молока вистачить, але ж воно територіально розміщене в різних регіонах України.

Як результат, і собівартість переробки молока в Україні набагато вища. Бо переробники використовують багато технологій по первинній обробці молока (доочистка, вища температура пастеризації і т.д.), чого немає в розвинених країнах. Та й норми виходу у нас не ідеальні через нижчий вміст білків, жиру. Для прикладу, щоб в Європі зробити 1 тону сиру використовують 5 тонн молока, в Україні ― в середньому 7. Я розумію, що багато виробників скажуть, що стільки грошей вклали, а віддачі немає. Але все ж таки хто хоче цим займатися, той буде працювати над технологіями, над покращенням якості.

Як відстежувати якість молока, якщо в Україні одвічно проблеми із лабораторіями?

- Так, дійсно, проблема є. Тому паралельно в нас у планах проект створення незалежної комерційної лабораторії, що допоможе нашим фермерам контролювати якість молока, опираючись не лише на результати переробників. Тим самим ми знімаємо негатив через розбіжності у показниках лабораторії фермера та лабораторії переробника.  Адже більшість даних у сфері дослідження молока, на території України дістаються достатньо примітивними способами і, відповідно, демонструють сумнівні результати. Про що можна говорити, якщо вимірюючи вміст жиру чи білку (від яких напряму залежить ціна на молоко), похибка доходить до десятих! Зараз господарства мусять звертатися у Польщу і навіть далі, щоб отримати достовірну інформацію про свої зразки. Звичайно, такі аналізи можна робити й у державних лабораторіях, але, наприклад, більшість європейських структур не зовсім довіряють їм. Ми хочемо, щоб це була сучасна лабораторія, з найкращим обладнанням, що демонструватиме результати із мінімальними відхиленнями.

Вона буде створена при АВМ?

- Ні, за підтримки Асоціації. Але це стане комерційним проектом для того, щоб вона мала можливість заробляти. Щоб не доводилося витрачати коштів об’єднання на її обслуговування. Такий принцип працює у всьому світі.

Коли заплановано її запуск?

- Сподіваємося кінця 2017-го року. Але є два стримуючих фактори. Перший ― фінансування проекту. Її будівництво обійдеться, за попередніми підрахунками, у декілька мільйонів доларів. Передбачається, що у цій лабораторії перевірятимуть не тільки зразки молока, а й кормів, аналіз яких в Україні ніхто не робить. А маючи дані лабораторії про корми, можна ефективніше балансувати раціони годівлі тварин. Другий стримуючий фактор ― організаційний, адже лабораторія має відповідати сучасним світовим стандартам.

Скільки буде таких лабораторій?

- Поки  одна.

Чи не боїтеся закидів від переробних підприємств, наприклад, про монополізацію ринку? Траплялися уже подібні розмови?

- Безперечно, переробні підприємства не в захваті від того, що такий проект утворився. Але ми жодним чином не порушуємо антимонопольне законодавство України. Ми лише консультуємо господарства, показуємо з ким і як працювати може бути вигідніше. Навіть коли утворимо кооператив, звинувачення у монополізації ринку будуть неможливими. Ми нічого не порушуватимемо, як мінімум через те, що більше половини українського молока виробляють у присадибних господарствах і 100% усього поголів’я ніколи не вступить до кооперативу.

З іншого боку, коли переробники в один день знижують ціни до однакового рівня, у виробників також виникають питання про змову. Я сприймаю це як певні ігри між контрагентами. Хотілося б поміняти такі відносини на ринку. Для того, щоб був відкритий діалог, щоб ніхто не думав, що один хоче надурити іншого заради власної вигоди. Як на мене, якщо виграють, то виграють обоє. Переробники і товаровиробники «пливуть в одному човні», і якщо він дає крін в одну сторону ― човен тоне, якщо ж в іншу ― так само тоне.

Яким ви бачите ринок молока України в майбутньому?

- Український ринок молока стане структурованим. На мою думку, це можна зробити. Адже уже зараз є об’єднання агрохолдингів, Асоціація виробників молока, крупні товаровиробники. Їм усім потрібно сісти до «круглого столу» і спільно з переробниками виробити спільні правила гри. На щастя, вже багато переробних підприємств розуміють, що потрібно вибудовувати довготривалу співпрацю із виробниками молока. Інакше у надскладній економічній ситуації, яка є в нашій державі, Україна може залишитися не просто без молочної галузі, а й вийти за межі харчової безпеки держави. Коли із країни-експортера перетворимося на імпортера і молоко для простого українця стане недоступним.

Ірина Музиченко

фото: vetka.by