BigBlueberry: історія бренду, який в перший рік продажу потрапив на полиці Lidl

Олег Науменко

Цього року  лохина вашого бренду «BigBlue» не лише вперше з`явилась на українському ринку, а й на полицях мережі супермаркетів Lidl у ЄС. Розкажіть, який обсяг було продано та як вам це вдалось домовитись адже, наскільки мені відомо, вимоги цього ритейлера дуже суворі?

- Ми експортували близько 26 тонн продукції, і десь 9 тонн – продали на внутрішньому ринку, через мережу «Сільпо» та роздрібні канали реалізації. Якщо говорити про Lidl, то там були зацікавлені у ягоді з України. До того ж, один із наших партнерів, який давно працює із постачальниками цієї мережі, допоміг нам узгодити усі спірні питання. Від початку перемовин до поставки  у Lidl минуло  близько 8 місяців. Основна проблема – це підготувати документи та саму партію таким чином, аби вона відповідала стандартам Lidl. Супровідні документи, логістика, пакування – важлива кожна деталь. 

Читала, що у вашого господарства є органічний сертифікат. Тож ягода відправлялась на експорт, як органічна?

- На жаль, ні. Сезон був надзвичайно динамічним, ми проходили повторну сертифікацію ферми за вимогами «Organic Standard», відкрили сертифікований органічний розсадник лохини «Органічні Саджанці», до того ж, стали одним із перших господарств, що сертифіковане за стандартом GLOBALG.A.P та Organic Standard одночасно, але номер GGN отримали лише тиждень тому. Через цю колізію із документами нам довелось продати ягоду як звичайну, тобто неорганічну. Через це ми втратили до 40% потенційної вартості ягоди.

Читайте також: Лінія захисту: як боронити плодові на початку серпня

Розкажіть, як відрізняється вартість лохини в Україні та у ЄС у поточному сезоні?

- Тут ми продавали ягоду по достатньо високій ціні за кілограм, тоді як у Європі звичайна лохина зараз коштує в два, а інколи навіть в чотири рази нижче. Здавалось би, продавши у ЄС я втратив гроші, але це не зовсім так. Важливо врахувати одну деталь – в Україні низька ємність ринку лохини. Приміром, якщо сюди зайде декілька фур низької якості, але по супернизькій ціні – ринок просяде мінімум на два тижні. У Європі ємність ринку дуже велика, там готові купувати все більше і більше. Ми працюємо перший сезон, формуємо імідж постачальника. Тож у наступному і продамо більше, і умови контракту будуть кращими.  Простіше кажучи, я ліпше продаватиму з мінімальним коефіцієнтом ризику, аніж чекатиму джекпот, який можу й не виграти.

Споживачі яких країн ЄС мали змогу скуштувати  вашу лохину?

- Наша ягода продавалась у Ірландії, Великобританії, Німеччині, Нідерландах, Естонії, Латвії, Литві та Фінляндії. Працювали не тільки із Lidl – близько 4 тонн ягоди продали через інші європейські торгові мережі.

Наступного року ви продовжуватимете  роботу із мережею Lidl?

- Неодмінно. Якщо все буде гаразд, то у наступному році нам пообіцяли 20% полиць мережі  Lidl під власним «private label». Це неабиякий успіх! Адже раніше  лохина деяких  наших виробників продавалась у Європі, але вказувалась дрібним шрифтом, що країна походження – Україна. А так, щоб саме від власним українським брендом «BigBlue» з Київщини – це буде вперше. Ми розуміємо, наскільки це велика відповідальність, і надалі – все більші вимоги до якості.

А як щодо виходу із продукцією на інші ринки, приміром у ОАЕ, чи інших азійських країн? Чи є від них запити?  

- Потрібно об’єктивно оцінювати свої сили. Мене засмучує, коли певні виробники навсібіч вихваляються, що працюють із ОАЕ, а по факту виходить, що обсяги були мізерні – 400-500 кг раз на два роки. Потрібно розуміти, чи може компанія системно працювати на цих ринках, і який відсоток відбраковки буде, коли ягода приїде до місця призначення. На разі, це не найкращий варіант – у ОАЕ немає на лохину гарної ціни, вона зараз нижче, ніж у Великобританії. Логістика до країни важка, ніхто ризики на себе брати не хоче.

До того ж, там багато компаній-одноденок, що створені українцями чи вихідцями із країн колишнього СНД. Ти можеш відправити партію, а далі «партнер» зникає разом із грошима – довести нікому нічого не можна. Тільки за цей сезон унас було більше 30 звернень щодо можливості поставок ягоди у ОАЕ, 5 – до Китаю, декілька у Малайзію та Індонезію, та навіть, у Індію. По жодному нема реальних замовлень. Ці люди взагалі не розуміють специфіки ягід, їх логістики, важливості охолодження, пакування тощо. Я не хочу заробляти гроші на ягідному «хайпі», а краще працюватиму системно. Ми будемо пробувати виходити на азійські ринки, але не зараз, поступово.

Взагалі, на ваш погляд, наскільки важко українським виробникам  ягоди «пробивати» нові напрямки поставок, формувати репутацію постачальника?

- Репутації по ягодам майже немає. На експорт стабільно працює буквально декілька компаній. Проте у цьому році ми серйозно заявили про себе – європейські ритейлери були вражені якістю, розміром, смаковими властивостями та позитивними результатами з європейських лабораторій якості.

Про критику, конкуренцію на ринку та урожайність

Я так розумію, сезон збирання ягоди у вас уже завершено. Які результати, урожайність?

- За результатами сезону загалом зібрали близько 36 тонн ягоди. Це наш перший сезон збирання, тож зараз  у плодоношення вступили не всі кущі – лише 20 га, а уже у наступному сезоні плануємо зібрати до 150 тонн ягоди. Загальна площа у нас 55 га, а під насадженнями на разі – 44 га, з яких в цьому році плодоносило менше 20 га.

Ваша лохина цілком відповідає назві «BigBlue» – вона дуже крупна, порівняно із конкурентами. За це вас часто критикують. Неодноразово бачила у мережі закиди що, мовляв, ви «перегодовуєте» ягоду пестицидами та хімікатами, що відображається на її розмірі.  Що на це скажете?

- У нас не тільки одна з найбільших ягід на ринку, а й дуже смачна та корисна. Розмір  ягоди – від 12  до 33 мм, залежно від сорту. До критики я і моя команда відносимось спокійно. Це так само, якщо потрапляєш під раптовий дощ без парасолі – можна бігти, можна йти проте все одно промокнеш.

Ми не звертаємо уваги – у нас є результати лабораторних досліджень нашої ягоди, що зроблені не в Україні, а у Європі і якість ягоди згідно із ними перфектна. Є зворотній зв'язок від наших британських партнерів із Lidl, що робили власне незалежне дослідження і за смаковими якостями наша ягода – це найкращий продукт, який вони отримували за останні три роки.  При тому, що за рік лише у цю мережу у Великобританії надходить не менше 20 тисяч тонн лохини.  Цього мені цілком достатньо, аби відповідати на критику українських ягідників посмішкою. Що я можу сказати конкурентам – працюйте так само як і ми, і результат не забариться.

Я не відчуваю. Навіть знаходячись на одній полиці із іншими брендами лохини, це не має значення. Зараз ми працюємо із тим ритейлером, у магазини якого ходить реальний середній клас українців, і часто вони обирають не за вартістю, а за якістю. Ми не хочемо продавати ягоду навалом, як прийдеться. Ретельно продумали зручне пакування – у нас навіть 8 різних типів наліпок із історіями про наш символ бренду – пташку. 

Які сорти для вирощування обрали? Який із них показує себе найкраще?

- Це всім відомий «Дюк», дуже крупний сорт «Чандлер», а також «Блю Кроп» та «Нельсон». Останні два сорти важче транспортувати – у них трохи тонша шкірка, проте ми цього року їх відправляли – питань не було.  Саджанці купували у компанії з Івано-Франківська, самостійно не завозили. Майже всі рослини на ділянці прижились – «випало» лише 2%.

Щоб ви порадили виробникам, які хочуть досягти аналогічних результатів?

- Слід враховувати декілька ключових моментів. По-перше, це результат важкої, системної роботи наших чотирьох агрономів, по-друге це якісні органічні добрива, правильна обрізка взимку, та гарно приготований субстрату. По агротехніці ми відпрацювали на максимальних потужностях, багато вклали і дуже «заморочились» у агрономічних питаннях.

Чому обрали продажі саме  у «Сільпо», а не приміром «GoodWine» який також торгує товарами преміум класу?

- Наша продукція продається у магазинах мережі «Сільпо» – Le Silpo. Вони готові були до того, що наша ягода дорожча за аналоги, але хотіли саме органічний продукт. Так само ми продаємо нашу продукцію на автозаправних станціях мережі Soсar у форматі снеків – у спеціальних стаканчиках по 200 грамів – це дозволяє нам сформувати позитивний імідж у споживача. Що стосується «GoodWine», то я не готовий про це говорити. Можливо, у 2020 їм це буде цікаво.

Читайте також: "Сонячна земля": як подружжя з Чернігівщини на зеленій гречці та трав’яних чаях заробляє​

Збільшення обсягів продажів, можливо, потребуватиме кооперації із іншими виробниками. Чи готові ви вибудовувати партнерські стосунки із іншими виробниками, чи розраховуватимете тільки на власні сили?
- Я добре розумію, що враховуючи обсяги поставок, у подальшому без об’єднання зусиль не обійтись. Найімовірніше,  будемо працювати із нашими друзями та партнерами з Івано-Франківщини.  У них гарна якість, і вони надійні партнери, це було доведено неодноразово.

А вирощування інших культур, окрім лохини, розглядаєте?

- Поки що говорити про це складно. Якщо б ви спитали мене у минулому році, то вірогідно я б відповів, аби з лохиною впоратись. Адже головне завдання показати результат не один сезон, а примножувати його з рік до року. Проте у цьому сезоні я не настільки категоричний – можливо, із часом ми будемо дивитись і на інші ягідні культури. Поки що я у вичікуванні – більше спостерігаю за європейськими ягідними трендами.

фото: facebook Organic blueberry farm “BigBlue”