Асад Лапш: Ринок сільгосптехніки в Україні зріс у 2021 році завдяки інноваційним агрегатам та відкладеному попиту

Пандемія COVID-19 змінила світ бізнесу і він ніколи не буде колишнім. Негативні явища 2020 року підштовхнули компанії до негайних антикризових заходів. Невизначеність наслідків пандемії була настільки великою, що компанії навіть трошки перестарались. Всі, хто не сидів склавши руки, не тільки не програли, а й наростили обсяги продажів. У 2021 рік вони зайшли впевнено і з новими пропозиціями. Серед них світовий виробник сільгосптехніки компанія KUHN. Про сучасні тренди у машинобудуванні ми поспілкувались із генеральним директором KUHN в Україні Асадом Лапшом.

Розкажіть про перші підсумки продажів цього року.

— Підсумки для «KUHN-Україна», за результатами першого півріччя цього року, демонструють дуже гарні показники та динамічний розвиток по всім напрямкам. Минулий рік був дуже депресивним і його не можна враховувати в якості звичної одиниці виміру успіху. Зараз на ринку присутній відкладений попит, також гарна ціна на врожай додає аграріям гарного настрою. На ринку техніки спостерігається активізація. Ми також не стоїм осторонь і розширили лінійку декількома новими продуктами і дуже вдало.

Наростити обсяги продажів вдалось лише завдяки відкладеному попиту?

— KUHN як виробник причіпного обладнання входить у трійку світових лідерів, а може навіть очолює цей список. Щорічно ми виробляємо та продаємо понад 65 тис. одиниць техніки. В нас 12 заводів, розташованих у Європі, Північній та Південній Америці. Ми виробляємо 10 сімейств техніки, а загальна кількість різновидів становить 3050 машин. Це велике портфоліо. Ми часто зважаємо на сегменти, наприклад, пов’язані із «зеленою лінійкою» — це заготівля та роздача кормів. В цьому сегменті ми залишаємось лідерами, як у світі, так і на українському ринку. Щодо сімейства техніки із виробництва зерна, то ми входимо у Топ-5 в Україні. Тому там, де ми перші, наш ріст можливий за рахунок росту самого сегмента, а там де ми другі, то будемо конкурувати для покращення результатів.

Сьогодні наш успіх складається з двох факторів: це відкладений попит, який почав формуватися до пандемії, ще у 2019 році. Другий — це втілення новітніх технологій при виробництві нашої техніки. Вимоги до ведення сільського господарства зростають з кожним роком. Ми успішно задовольняємо сучасні потреби у техніці. Тому зросли продажі наших «хітів», а також нові типи техніки від KUHN.

Читайте також: Чому обрали KUHN? Обприскувач Stronger: надійність для великих площ

В Україні вже декілька років працює програма підтримки вітчизняного виробника сільгосптехніки. Які проблеми це для вас створило?

— Прагнення держави підтримати місцевого виробника зрозуміле та законне. Але не кожен вітчизняний виробник може конкурувати із західною технікою. Тому в цьому аспекті ми не відчуваємо великого тиску. Наші клієнти мають високу культуру виробництва, вони віддають перевагу нашій надійній техніці, ніж умовам скидки до 25% вартості. Бо перевага західної техніки не тільки в надійності і технологічності, а й в якісному та швидкому сервісі, наявності запчастин, розгалуженій дилерській мережі. Коли аграрій купує наш агрегат, він отримує друга, який буде завжди поруч у разі потреби. Ми зацікавлені, щоб ця дружба тривала якомога довше. Український покупець агротехніки має чіткий розділ на тих, хто може дозволити собі кращу техніку і на маленьких, кому потрібна скидка.

Чи замислювалися над відкриттям заводу в Україні, або хоча б варто почати виробляти запчастини?

— KUHN — це компанія, яка протягом декількох десятиліть стрімко розвивається, в тому числі і за рахунок купівлі, або будівництва нових виробничих потужностей. Навіть у важкому 2020 році KUHN запустив новий завод у Бразилії. Тому для нас відкрити додаткову лінію виробництва — це не проблема. Але ринок країни має бути готовим до цього, потрібен стабільний та високий ріст продажів техніки. В цьому плані український ринок досить волатильний. Тут два роки йде ріст, потім стільки ж великий спад. Це відбувається з різних причин: економічних, політичних. Хоча потенціал ринку дуже великий. Україна має десятки мільйонів гектарів сільгоспземель, але великі виробники техніки не можуть надати бізнес-план, який покаже окупність такої інвестиції. Тому ми чекаємо на прогнозовану ситуацію та стабільний ріст, тоді KUHN відкриє тут виробництво.

Друга частина запитання — це виробництво запчастин. KUHN — компанія з найбільшим рівнем локалізації. Майже всі запчастини виробляються на заводах KUHN, на відміну від інших виробників с/г техніки, плюс працює велика мережа дистрибуції. Тому прибуток, який ми отримуємо від будівництва заводу запчастин, дуже незначний і навряд окупиться. Ось виробляти техніку в Україні - це більш реалістична подія.

Як ви вважаєте вільний ринок землі може забезпечити таку стабільність Україні?

— Я з тих людей, які вважають, що стабільний та гарний розвиток України може бути лише при вільному ринку землі. Так, в короткотривалому плані, це може принести складнощі, але у середній та довготривалій перспективі лише плюси. Слід зауважити, що майже всі країни світу мають вільний ринок землі, і це показує хороші результати для нашого бізнесу. Головне, щоб закони, які підтримують продаж землі були прозорими і зрозумілими, тільки тоді це слугуватиме на користь суспільству.

Чи фіксуєте ви збільшення користувачів додатками, такими як KUHN Connect? Яке майбутнє у таких опцій?

— Ми розуміємо, що за ІТ майбутнє с/г виробництва. Агросектор стає все більш технологічним, для цього потрібно більш складна техніка. Ці вимоги можна задовільнити лише за допомоги новітніх технологій. В першу чергу, додатки скеровані, як раз, на полегшення роботи людини, щоб слідкувати за машинами. KUHN, самостійно та у співпраці із іншими компаніями, працює над рішеннями, які дозволяють техніці спілкувалась між собою. Прикладом є платформа KUHN Connect. З агрегау дані потрапляють на портал «My KUHN». Це дає можливість контролювати цю техніку з офісу чи з телефону. Прямо у смартфоні ви бачите, де зараз знаходиться ваш обприскувач, на якій швидкості працює, з якого часу. Відразу отримуєте аналіз помилок із бортового комп’ютера та можете реагувати на це. Система KUHN Connect працює і в зворотному напрямку, наприклад, ви можете завантажувати на бортовий комп’ютер карти-завдання. Ці системи вже зараз працюють і дуже швидко розвиваються.

Як швидко аграрії опановують ваші додатки?

— Гарний виробник завжди робить додаток чи техніку простою у роботі, інтуїтивно зрозумілою. Поганий виробник має ті ж самі функції, але через складнощі дістатись їх, ними ніхто не користується. Тому ми завжди тестуємо нові продукти на простоту використання. На це витрачаються величезні гроші та час. Ми пішли далі і працюємо над удосконаленням електронної системи «KUHN-assistant». Це експерт, який з вашого дозволу, буде слідкувати за параметрами техніки на основі даних на сайті My KUHN. Вони можуть нагадувати вам про плановий ремонт на основі даних з агрегату чи надавати поради у разі некоректної роботи техніки.

На роботу цих функцій потрібно збільшувати штат? Чи вистачить у вас людей?

— В цьому будуть брати участь не тільки ми, а й наші дилери. Ми вже тестували програму, все працює ідеально: наші клієнти залишились задоволеними і після тестів продовжили користуватись цією функцією. В минулому році це було 5 користувачів, в цьому їх вже 50. Ми будемо поступово збільшувати кількість клієнтів, щоб надавати якісні послуги. Також ми присутні в різноманітних мессенджерах, де кожен наш клієнт може отримати консультацію.

Чи відчуває компанія KUHN-Україна кадровий голод? Яких спеціалістів вам не вистачає?

— Наші ВНЗ не випускають спеціалістів гідного рівня, окрім тих студентів, які мають схильність до саморозвитку. Проблеми в системі аграрної освіти лежать в площині застарілої бази навчання. Для студентів немає сучасних лабораторій, матеріалів, учбових стендів, сільгосптехніки. KUHN-Україна не вистачає висококласних інженерів, особливо тих, хто спеціалізується на електронних пристроях, не вистачає фахових спеціалістів по маркетингу. Сьогодні в продажі йдуть випадкові люди.

Ми хочемо це виправити і співпрацюємо з найбільшими аграрними ВНЗ. Надаємо їм нашу техніку, надаємо технологічні стенди, фінансуємо виготовлення учбового матеріалу, із задоволенням самостійно читаємо студентам лекції. В нас студенти можуть проходити практику, починаючи з 3 курсу. Після найуспішніші студенти залишаються в нас працювати. На конкурсній основі студенти можуть отримувати додаткову стипендію від KUHN-Україна. Для нас це соціальна відповідальність, плюс це потенційно наші робітники або покупці, які обізнані в роботі високотехнологічної техніки і знають, що від неї вимагати

Читайте також: Своя ніша: Солодкий заробіток на вакуумованій кукурудзі

Чим приваблюватиме клієнтів у «постковідний» період?

— Сьогодні без фінансових програм складно збільшити продажі. Деяка дорога техніка продається тільки у розстрочку, бо фермер розраховує її окупність на декілька років вперед. Тому в нас є програма KUHN-finance, яка має одну з найнижчих ставок в Україні. Ми намагаємося надати клієнту вигідні умови, наприклад, подовжену гарантію. Це теж фінансування, яке може виручити після тривалої експлуатації. Кожен рік ми надаємо додаткові скидки поза сезоном — це вересень, жовтень, листопад. Також для наших клієнтів надаємо послуги «KUHN-telemetry» чи «KUHN-assistant» на лояльних умовах. Вже два роки діє програма допомоги клієнту.

Ми навчаємо користуватися придбаною технікою операторів та механізаторів, потім протягом двох тижнів відвідуємо господарство і перевіряємо, чи все налаштовано правильно. Бо більшість проблем виникають саме у перші три тижня користування технікою. Потім ми самостійно, в кінці сезону використання агрегату, приїжджаємо і правильно консервуємо обладнання. Часто буває, що через брак часу у робітників на господарстві, це забувають зробити. Потім техніка виходить із ладу. За два сезони надавання такої послуги ми помітили різке скорочення заявок на поломки.

Читайте також: Падаючий тренд. Чому соя втрачає позиції у посівних площах України?

Які тенденції у компанії Kuhn на глобальних ринках?

— Сьогодні KUHN по всьому світу віддає перевагу розробці і виробництву максимально технологічних машин з більшою шириною захвату. На ці розробки в два рази збільшено фінансування. В найближчі 5−10 років ми побачимо багато розробок та революційних рішень. Це вже відбувається, ми кожен рік презентуємо модернізовану чи розроблену з «нуля» техніку. Цьогоріч виводимо на ринок дві нові зернові сівалки. Перша — це всім відома сівалка 3−8 метрів, збільшена до 12 метрів. Також буде представлена нова сівалка AUROCK для нульового обробітку.

Як змінюється ваша стратегія на тлі зміни клімату?

— Зміна клімату зробила більше для падіння ринку техніки, ніж коронавірус у 2020 році. Велика посуха та відсутність вологи переорієнтували попит на техніку, яка допомагає зберегти та накопичити вологу. В нас є ціла низка агрегатів з такими властивостями — це Еxcelerator для вертикального обробітку ґрунту та Gladiator — для використання технології Strip-till. В минулому році реалізація цих двох агрегатів перевершила всі наші очікування. Замовлення на 2021 рік на вказані агрегати йшли з жовтня минулого року. Сьогодні попит залишається, незважаючи на те, що цей рік вже не такий посушливий. Тому що аграрії розуміють, що зміна клімату — це незворотній процес. Наступні роки виробництво техніки, націленої на збереження вологи в ґрунті, буде тільки зростати.