Трактори на продаж: як працює ринок посередників сільгосптехніки

Драйверами продажів в Україні є імпортні сільгоспмашини, які в останні роки майже повністю витіснили вітчизняні з більшості сегментів. Якщо на продукцію заводів України і країн СНД на початку 2000-х припадало до 80% продажів, то за підсумками 2014 року їх частка скоротилася до менше 20%. Як показує практика останніх років, аграрії готові переплачувати за імпортну техніку. Вона, як правило, виграє в продуктивності, економічності і надійності. В багатьох сегментах тракторів, зерно- та коромзбиральних комбайнів, іншої техніки нашим виробникам запропонувати взагалі нічого.

Читайте також: Чи пересядуть українські аграрії на вітчизняні комбайни і трактори?

Тому погоду на ринку роблять великі світові виробники, які працюють через власні представництва та дилерів. Більшість дилерських мереж сформував український капітал десять і більше років тому. Втім, працюють у нас і міжнародні компанії. «Україна цікава в аграрному плані. Ринок має великий потенціал росту, — розповідає Фарід Абу Хадід, керівник підрозділу продажу сільгосптехніки компанії «Цеппелін Україна», що входить до сім’ї німецького гіганта Zeppelin. — Навіть у кризові 2014—2015 роки ми продовжуємо інвестувати в регіональні центри, склади запчастин, персонал».

На український ринок вийшли всі всесвітньовідомі компанії. У найприбутковіших сегментах — зернозбиральних комбайнів і енергонасичених тракторів — лідирують John Deere, New Holland, Case ІН, Claas. Нарощує присутність на ринку корпорація AGCO, яка в 2013 році «перезавантажила» в Україні бренд Massey Ferguson.

Зростає конкуренція в сегментах причіпної техніки. Тут, крім названих компаній, представлені такі відомі виробники, як німецькі Horsch, Amazone, Lemken, Krone, французькі Kuhn, Gregoire-Besson, Berthoud, італійський Maschio-Gaspardo, норвезький Kverneland, шведський Vӓderstad, австрійський Pӧettinger, американські Great Plains, Kinze тощо.

В одній упряжці

Світові виробники здебільшого працюють у зв’язці «представництво-дилер». Першим потрібні точки для продажу техніки, запчастин, сервісних послуг. Другим — відомі бренди з широкою продуктовою лінійкою та фінансовими і маркетинговими ресурсами для просування. «Ми висуваємо жорсткі вимоги до дилерів. Щоб працювати з нами, компанія повинна мати ресурси, бізнес-план. Будівлі, обладнання, сервісні машини, персонал — у всьому має бути підхід світового рівня, а не імпровізація. Зі свого боку ми ведемо дилера в абсолютно всіх питаннях. Тут ми виконуємо роль, подібну до ролі НБУ в банківській сфері», — пояснює генеральний директор «Джон Дір Україна» Ігор Кутовий.

Читайте також: Тракторна карта України: звідки імпортується та куди експортується техніка

Втім виробники по-різному ставляться до асортименту, з яким працюють їх контрагенти. Згідно стратегії John Deere всі дилери компанії — монобрендові. «В John Deere широка лінійка техніки. Тому потреби в продукції інших брендів нема. Кілька ж брендів в одному сегменті — це внутрішня конкуренція. Від цього не виграє ні John Deere як виробник, ні дилер, який не зможе сфокусуватися в одному напрямі», — коментує Ігор Кутовий. Компанія не підтримує навіть регіональну конкуренцію — в області може працювати лише один дилер John Deere. «Дилер, який закріплений за регіоном, продає техніку, несе всю відповідальність за її обслуговування. У нього є стимул інвестувати в сервіс. Тим більше, одна з наших ключових вимог — бути від клієнта на відстані, яку можна проїхати максимум за дві години», — додає Ігор Кутовий.

Такі потужні виробники, як CNH (Case IH, New Holland), AGCO, Claas та інші, не «прив’язують» дилера лише до продукту. Посередник таким чином може сформувати мультибрендову лінійку. «Але це не означає, що дилер набирає триста позицій, — пояснює Фарід Абу Хадід. — Тут важливо не допустити внутрішню конкуренцію між брендами, не розпорошувати ресурси. У нас є ключовий партнер — корпорація AGCO. В тих сегментах, де він не представлений, пропонуємо техніку інших виробників».

В Україні працюють монобрендові дилери John Deere: «Агротек», «Агросем», «ЛандТех», «Юпітер 9» та інші. Мультибрендові портфелі пропонують компанії «Цеппелін Україна», «АМАКО», «АСТРА», «Волинська фондова компанія», «Тайтен Машинері Юкрейн», «Агроальянс», «НовоФарм», «Конкорд», «Ерідон Тех» тощо. Багато великих дилерів, окрім імпортної, реалізують техніку вітчизняних та білоруських виробників. Серед них — «Агроресурс», «Техноторг», «Укравтозапчастина». Останні дві компанії мають майданчики з виробництва тракторів.

Окремі виробники дотримуються стратегії продажів лише через представництво. Так, наприклад, працює «Пьоттінгер Україна». «Спочатку це була вимушена міра, — пояснює маркетолог компанії Володимир Мірненко. — Pӧttinger вийшов на український ринок пізно, коли сильні дилери "розібрали" інші бренди. Мати справу з несерйозними посередниками ми не хотіли. Тому прийняли рішення два-три роки попрацювати самостійно, напряму з клієнтами».

Володимир Мірненко зазначає, що обрана в Україні стратегія себе виправдала і в компанії її міняти не планують: «Робота без посередників стала нашою конкурентною перевагою. Ми впевнені в сервісі, в постачанні запчастин. Це подобається клієнтам. Результат: 80% обороту забезпечують другі-треті продажі. Іншими словами: клієнт, який купив у нас техніку перший раз, приходить знову».

Без посередників

В 1990-х та на початку 2000-х років була поширена практика, коли аграрії купували техніку за кордоном, напряму у виробників. На сьогодні частка таких угод невелика і використовують їх здебільшого агрохолдинги.

«Купуючи техніку напряму, є можливість зняти ризики, пов’язані з девальвацією і переплатою при покупці ресурсів, які в Україні не виробляють. Іншими словами — купувати техніку за нижчими цінами. Крім того, це ще й доступ до ексклюзивних міжнародних фінансових інструментів», — розповідає заступник генерального директора з виробництва агрохолдингу «Нібулон» Костянтин Хмельницький. У компанії таким чином нещодавно придбали партію зернозбиральних комбайнів і енергонасичених тракторів, уточнив він.

Щоб активно працювати на європейському чи північноамериканському ринках, потрібні  спеціалісти з досвідом укладання іноземних контрактів, розповідає Костянтин Хмельницький. Крім того, слід враховувати, чи зможе виробник обслуговувати техніку в Україні. «Тому укладаємо тристоронню угоду між продавцем, покупцем та обслуговуючою компанією в Україні», — додає представник «Нібулону».

В «Сварог Вест Груп» пішли далі — корпорація організовує власне виробництво сільгосптехніки. В компанії це розглядають як перспективний бізнес-напрям. Крім того, як повідомили в прес-службі, власна машинобудівна база дасть змогу мати техніку під авторські технології, які «Сварог» запроваджує для підвищення врожайності та економії ресурсів. У 2013 році корпорація придбала Шепетівський завод культиваторів (Хмельницька область). Бізнес-план передбачає інвестиції в організацію виробництва ґрунтообробної, посівної техніки та систем точного землеробства. Партнерами стали німецька компанія A3Tech та українська LiveAG, перші результати було продемонстровано на Agritechnica 2015.

«Ми презентували інноваційну лінійку техніки: сівалку, культиватор, глибокорозпушувач та пружинну борону. Техніка дозволяє висівати сільськогосподарські культури за авторською технологією фахівців "Сварога", при цьому скоротивши затрати пального, добрив та ЗЗР до 30%, а також збільшивши врожайність на 23—25% в порівнянні з класичною технологією», — розповіли в прес-службі «Сварог Вест Груп».

Ставка на фермера

Втім прикладів прямих покупок небагато. І, зазначають учасники ринку, це пов’язане зі змінами у портреті клієнта. Якщо раніше імпортну техніку могли собі дозволити великі та середні господарства, то сьогодні попит на неї росте з боку господарств з 1,5—3 тисячами гектарів.

«В 2015 році наростили оберти ті дилери, які зробили ставку на клієнтів, які обробляють 1—2 тисячі гектарів, — розповідає Володимир Мірненко. — Ці господарства продемонстрували непогану рентабельність, отримавши таким чином кошти на інвестиції».

Крім того, з його слів, відбуваються зміни в свідомості самих фермерів: щоб досягнути максимальної ефективності, потрібні ефективні рішення. За словами керівника господарства ПСП «Лідер» Олександра Мегея, якщо раніше на заготівлю люцерни вони витрачали кілька тижнів, то після переходу на імпортну техніку — 3—4 дні. «З новою технікою вкладаємося в термін, коли рослини зберігають найвищу перетравність. Це дозволяє підвищити ефективність тваринницького комплексу», — розповідає він. Ще одним плюсом імпортної техніки є економічність. Якщо українському комбайну «Славутич» потрібно 3—4,5 л пального на тонну зерна, то імпортним досить літр. «Витрата пального по господарству скоротилася втричі», — додає Олександр Мегей.

Погоджуються з ним і в «Тікич-Агро» (Черкаська область). У господарстві придбали самохідний обприскувач французького виробництва. «З ним ми можемо обробляти посіви кукурудзи і соняшнику на пізніших фазах розвитку рослин. Цього не зробиш причіпними моделями. Це добре позначається на врожайності», — розповідає агрохімік господарства Валерій Цимбал.

Регіональний менеджер «Хорш Україна» Вадим Коваль пригадує випадки, коли дорогу посівну техніку купували фермери із землями менше 1 тисячі гектарів. Машини мало ламаються, а завдяки високій продуктивності аграрії можуть здавати їх в оренду після обробітку власних земель. Це скорочує термін окупності.

Ціна — не головне

Загалом аграрії вже орієнтуються не тільки на ціну, а й на показники роботи, вартість обслуговування техніки, можливість потім продати. І виграють дилери, які можуть це забезпечити.

«Звісно, вартість техніки має значення, але основним критерієм є економічний ефект від використання, — розповідає Костянтин Хмельницький. — Для нас важливо, щоб машина не тільки добре працювала, але й економила ресурси. Відповідно це має бути трактор з системами, які дозволяють оперативно контролювати витрату пального, або оприскувач з точним дозуванням. Також відіграє роль рівень сервісного обслуговування, який може надати дилер, оперативність у постачанні запасних частин. З останнім часто виникають проблеми. Якщо запчастини немає на складі в Україні, її можна чекати тижнями. Це тисячі доларів, які ми втрачаємо від простоювання техніки».

Також аграрії «замовляють» техніку для випробувань і порівняння. Якщо раніше імпортери погоджувалися на подібні «тест-драйви» для агрохолодингів, то на сьогодні готові привезти техніку і до фермера, якому потрібний один трактор чи сівалка.

«Вирішили придбати трактор для роботи з важким ґрунтообробним агрегатом. Обдзвонили дилерів. Поставили умову — техніка має пройти випробування на наших полях, — розповідає керівник господарства «Вікторія» Віктор Кожухаренко. — Ми працюємо на півдні Одеської області, непрості умови. Тому важливо, як поведе себе трактор, якою буде витрата пального на різних операціях». За його словами, відгукнулися три дилери. За результатами тестування обрали підходящі моделі. І тільки потім перейшли до контрактів.

Аграрії все частіше проводять тендери на закупівлю техніки. «Робота з широким колом постачальників дає змогу отримувати кращі ціну та умови постачання. Після запровадження тендерної системи, нам вдалося зекономити не один десяток тисяч доларів», — додає Костянтин Хмельницький.

Ті, кому нова техніка не по кишені, купують потриману. В умовах падіння продажів нових машин, сегмент потриманих демонструє ріст. Найбільший ріст у б/в-сегменті показали зернозбиральні комбайни. Їх у першому півріччі імпортували в Україну більше нових — 330 одиниць проти 302, підрахували в компанії  «МАРКОМ». Зернових жаток поставили 242 одиниці (+504%), тракторів — 169 (+59%).

На відміну від Європи в Україні продаж потриманої техніки є профільним для дрібних дилерів. Великі гравці заходять на нього в основному через послугу trade-in — обміну старої техніки на нову. Як зазначає Ігор Кутовий, для України trade-in — перспективний напрям. «Агрохолдинги сконцентрували величезні парки техніки. Машини з часом мають бути замінені на нові. Тож trade-in буде активно розвиватись у найближчі роки», — пояснює він.

Читайте також: Трактор за півціни: чи стане потримана техніка популярнішою за нову

«Trade-in знімає ризики з клієнтів, для яких продаж сільгосптехніки не є профільним бізнесом. У той же час у вторинному ринку зацікавлені фермери — в них є потреба в потужній техніці, але мало ресурсів для придбання», — розповідає Фарід Абу Хадід. Робота з потриманою технікою через дилера має ряд переваг. «Ми беремо на себе супровід послуги. Оцінюємо техніку за ринковою ціною, готуємо документи, привозимо нову машину в господарство і тим же тралом забираємо стару. Техніка, крім того, проходить через професійний сервіс», — додає Фарід Абу Хадід.

На переконання Ігоря Кутового, процес формування мережі дилерів в Україні не завершився — великі гравці представлені ще не в усіх областях. «В цьому році у нас з’явився новий дилер — "Агрістар". Компанія просуватиме John Deere в Полтавській, Харківській і Луганській областях. Крім того, наш дилер "Агросем" розширив географію роботи, "покривши" Хмельницьку область», — зазначає він.

Появу нових гравців прогнозує і Володимир Мірненко. Поряд з кількісними змінами відбуватимуть зміни і якісні. «Ринок не порівняти з тим, яким він був десять років тому. Але дилерам є над чим працювати. В першу чергу це стосується сервісу, постання запчастин», — додає Володимир Мірненко.

Євген Пилипенко