Співзасновник Tradomatic: Агротрейдинг в Україні перетворився на складний, низькомаржинальний бізнес

Прийшовши у агробізнес 12 років тому, Денис Дмітрієв п`ять років керував комерційним відділом одного із відомих українських МЕЗів. Після того, як підприємство було продано потужній транснаціональній компанії, зрозумів, що час рухатись самостійно і у 2012 відкрив компанію Oleos Trading, що займається  продажем української агропродукції,  зокрема, соняшникової олії на міжнародні ринки. А два роки тому заснував офіс компанії у Сінгапурі та відкрив проект Tradomatic - платформу для торгівлі агропродукцією. 

Нещодавно ще один потужний трейдер, компанія Cardiff Commodities, опинилася на межі дефолту. Це ясклаве свідчення того, що трейдерам в Україні стає все важче працювати, вони згортають проекти в Україні. Наскільки  ситуація є критичною?

- Агротрейдинг в Україні перетворився на складний, низькомаржинальний бізнес. Принцип "купи-продай" просто мертвий. Плюс, технології, які приносили прибуток раніше, зараз не працюють. Але хто такий трейдер? Це та людина чи компанія, яка використовуючи свою інсайдерську інформацію чи знання, може бути більш ефективною у продажах різного виду продукції у  великих масштабах. Це робота, пов’язана із біржами, волатильністю ринків, балансом попиту та пропозиції і ще купою факторів.  Трейдер завжди знаходиться у пошуку  можливостей та "полів" для діяльності – це його ключова задача. Це працює, але в Україні  брак компетенції - ані шкіл, ані  інститутів, де дають ґрунтовні знання  з трейдингу.

Між фермером і кінцевим покупцем стає все менше маржі. Всі на ринку одне одного знають, він стає більш прозорим, є багато програм, аби перевірити ціни, існує велика кількість сервісів, які ще п'ять років для будь-якого українського виробника були закритими, ними користувались одиниці. А зараз у вільному доступі. Приміром, експертиза зовнішньоекономічної діяльності. За наявності відповідного персоналу у штаті компанії будь-який крупний та середній гравець може торгувати на зовнішніх ринках самостійно, без допомоги трейдера. Тобто, якщо виробник ставить перед собою таку задачу, то чисто технічно він може обійтись без допомоги посередника.

Цей тренд пов’язаний більше з бажанням утримати шматок прибутку, чи із недовірою до трейдерів?

- Ну скажімо чесно, не шматок, а шматочок, адже навіть транснаціональні компанії в Україні заробляють не так багато на наших виробниках. Їх роль та функція змінюється, вони більше займаються проблемами фінансування та логістики, ніж трейдингом, як таким. Все змінюється, для когось на краще, для когось – на гірше. Із ринку йдуть слабкі гравці, поступаючись місцем більш сильним.

Ви говорите про суттєве падіння маржі. А з якою маржинальністю ви, як агротрейдер, готові працювати?

- Все залежить від ринку. Інколи на пшениці і кукурудзі ми не готові працювати і за 3-5 доларів, а  іноді маржа півтора долари, адже ринок диктує свої умови, і ти маєш їх приймати. І вийти з "гри" ти не можеш. Є клієнти, попит, потрібно задовольняти вимоги, бути у ринку, інакше ми втратимо ці можливості і далі працювати буде безглуздо.

На ваш погляд, яким буде майбутнє трейдингу?

- Майбутнє трейдингу – у інтеграції зусиль гравців, оптимізації затрат та процесів. Таке об’єднання може дати достатньо сильну синергію, коли 1+1=3. Пропозиції до мене надходили, і я також генерую подібні запити. Я переконаний, що моїх знань достатньо, аби залучати інших трейдерів до спільної роботи.

Про  ринки Азії та роботу у Сінгапурі

Два роки тому ви відкрили офіс Oleos Trading у Сінгапурі.  Розкажіть, який профіт від цього для української компанії та яких результатів вдалось досягти?

- Так, це правда. Я дуже вірю в Азію, мені подобається як вони и розвиваються і як ведуть бізнес. На відміну від Європи вони не настільки зарегульовані, економіка орієнтована на трейдинг, дуже розвинута банківська система. Я відчуваю у Азії потужність і потенціал, якого, на жаль, все ще не вистачає Україні. Ідея відкрити офіс у Сінгапурі виникла достатньо давно, але в основному ми здійснювали продажі із України. У одному із відряджень до Азії я зустрів людину, яка захотіла бути нашим представником у цьому регіоні. Разом із ним ми відкрили представництво.

Читайте також: Протидія маркетингу і поширенню незаконних пестицидів. Як це працює?

Для нас це в першу чергу перемога над певними культурними бар’єрами, часом. Коли ти працюєш через місцевого представника, у якого є досвід і розуміння ведення бізнесу у цій "системі координат", усе відбувається у рази швидше та простіше, це значно спрощує перемовини. На сьогодні ми ведемо відразу низку масштабних міжнародних проектів, і у найближчий рік в Україні про них також стане відомо.

Наскільки важко вітчизняній компанії відкрити і утримувати офіс так далеко?

- Це дуже дорого. Я не до кінця уявляв, наскільки це затратно. Зарплатня одного середньокваліфікованого працівника у Сінгапурі стартує від 15 тисяч доларів. Плюс дорога оренда, накладні витрати податки, тощо. Перед тим, як відкривати представництво, потрібно все добре прорахувати. Поки що мої капіталовкладення не окупились, але цей час обов’язково настане.

Чи не відчуваєте ви певного упередженого ставлення з боку азіатів?

- Вони налаштовані дуже позитивно. Жодного упередженого ставлення немає, із ними комфортно працювати. Подекуди, із азіатами у рази простіше і швидше можна домовитись, ніж із українцями. Звичайно, у будь-якій країні є як порядні, так і не порядні люди, тому потрібно бути обережним.

Тим не менше, ви виступаєте за те, щоб все більше компаній відкривали свої представництва в Азії? Якими будуть ваші рекомендації, що потрібно обов`язково враховувати?

- Для того, аби дати відповідь, потрібно добре знати стратегію та візію конкретного підприємства, середньотривалі та довготривалі плани його керівництва. Я рекомендую відкривати представництва тільки тим компаніям, які мають сильний, цікавий азіатам продукт, що має потенціал до масштабування. Сама українська компанія має бути системною, аби управляти віддаленим офісом, бо потрібен контроль та постійна взаємодія, і це не просто слова.

Про Tradomatic та діджиталізацію

Два роки тому ви стали засновником платформи Tradomatic. Розкажіть, як це працює?

- У першу чергу Tradomatic унікальна тим, що це одна з перших в світі платформ, яка дозволяє торгувати на фізичному ринку не за стандартизованим контрактом. Інші платформи – це спроби зробити більш прогресивні дошки оголошень, але вони не вирішують ключових питань: пошук нових першокласних покупців/продавців, ефективного продажу/закупівлі, адже саме ефективність – запорука розвитку галузі. Також Tradomatic  бере на себе перевірку користувача за допомогою інформації від третіх осіб, чи не є користувач фірмою-одноденкою, і чи має він повноваження від своєї компанії вести продажі чи закупівлі.

А як щодо правового статусу подібних угод у Інтернеті?

- У межах українського законодавства вони є цілком законними, щоправда, потрібно додатково підписати контракт. Але ми над цим  нюансом працюємо, аби максимально спростити. Частина угод на платформі підпорядковані англійському праву та законодавству, і є цілком легітимними.

Як у вас виникла ідея цього продукту?

- Можна сказати, що я завжди був продавцем агропродукції і розумів, що це можна робити ефективніше, якщо автоматизувати процес. Проте, в нашій країні дуже часто на талановитих комерсантів власники намагаються скинути купу зайвої роботи. При таких розкладах їм просто не вистачає часу на якісну роботу. Все зводиться до контролю execution, обдзвонів ринку, логістики та посередньої аналітика.

Трейдер робить багато зайвої роботи, а міг би бути куди ефективніше. Я сам це все виконував і розумів, що ці процеси можна і треба автоматизувати. Потім я зустрів свого партнера Дениса Балона, який має 15 років досвіду в IT. Розповів йому про проблеми ринку і ми вирішили, що можемо ризикнути і спробувати створити новинку. У нас для цього було все: у мене досвід агробізнесмена, а у нього – сильний технічний бекграунд. Це дало нам впевненість, що разом ми розробимо революційне решення за короткий період. 

Читайте також: Дмитро Скорняков: Ми купили землю саме у Центральній Україні, щоб диверсифікувати ризики

Чи є аналоги подібних платформ у світі?

 - Є подібні продукти у Аргентині та Австралії, проте настільки широкого функціоналу та можливостей, як у нашої системи, у них немає.

Скільки людей зареєстровано на Tradomatic зараз? Яку кількість контрактів укладено?

- Більше 600 людей і близько 300 підприємств. Що стосується кількості контрактів – не скажу точно, а от по кількості зерна – з 10 вересня минулого року по сьогодні ми продали близько 500 000 тонн, і все завдяки Tradomatic.

Що стосується фермерів, наскільки вони готові користуватись такими системами, чи довіряють їм?

- Знаєте, за весь час роботи над платформою я не бачив жодної людини якій би вона не сподобалась. Той функціонал, який  ми створили, однаково корисний, як для фермера, так і для трейдера – це чітка,  зрозуміла платформа для обох категорій. Звичайно, шлях від презентації продукту до укладання першого контракту через Tradomatic був достатньо складним. Люди працюють по телефону, електронній пошті і силу звички перебороти важко.

Тобто трейдинг, із часом, перейде у онлайн, не буде необхідності живого спілкування агровиробника та трейдерів?

- Це можливо, проте повний перехід відбудеться у перспективі 10 і більше років. На сьогодні живого спілкування і обміну інформацією між трейдером і виробником ніхто і ніщо замініти не зможе. Проте коли уже визначився, що ти хочеш продати сьогодні, ми даємо максимально зручний і швидкий інструмент, як це зробити.  Поки не прийшло до керма «діджитал покоління» наших дітей, спілкування у режимі «voice» буде актуальним.

Як буде розиватись Tradomatic надалі?

- Нещодавно ми запустили незалежні онлайн-аукціони, які дають можливість провести торги відразу з усіма покупцями на ринку або з тими, кого виробник вибере сам, на рівних умовах, без зайвих емоцій. Та вже через місяць наші користувачі побачать нову, удосконалену панель інструментів. Там буде статистика від всіх покупців. Зможемо створити не тільки потужний торговий, а й інформаційний портал. Ми не будемо конкурентом інформаційних агенцій, але дамо більше спеціалізованої інформації по цінах, індексах і трендах світової торгівлі у режимі реального часу.

Ви виступаєте за диджиталізацію агрогалузі, але 30% наших аграріїв мають доступ до технологій. Що з цим робити?

- Діджитал, можливо, не потрібен окремим компаніям або людям, але галузь шукає маржу, і вона в нових технологіях. Сьогодні є реальна можливість не брати майбутнє, яке створять за нас, а самим стати біля керма його створення. Мене вражає те, що українська агроторгівля і сам процес продажів проводяться на «побутовому рівні». Звичайно, тут не без винятків, наприклад, Kernel, МХП та інші. Вони максимально ефективні у своїх продажах, але якщо говорити про агро загалом, ми на рівні початку 2000-х.  Втім, хочу підкреслити, що діджитал в агротрейдингу не може бути точковою історією. Потрібно використовувати якийсь глобальний підхід, щоб покрити цілу галузь і дати їй нові механізми для продажів, а не окремим підприємствам, або групі компаній.

фото: приватний  архів Дениса Дмітрієва