Хто він, споживач органіки? Погляд з боку виробника та ритейлерів

Андрій Олефіренко, директор ТОВ «Органік Оригінал», ТМ «Екород», віце-президент «Органічної України»

Досвід роботи у органіці: 8 років

Бізнесова порада: Органічної продукції не вистачає у пологових будинках, лікарнях та дитсадках

- Найчастіше мене, як виробника органіки, питають, хто ж є основним  споживачем та як ми працюємо над збутом свого продукту. Основним на сьогодні сегментом збуту для органічної продукції нашої торгової марки «Екород» є супермаркети та гіпермаркети. Але є і інші і їх досить багато  – це інтернет-магазини, які займаються продуктами харчування, еко-лавки та дорогі магазини елітних продуктів. При чому, в останньому випадку, основним критерієм є не органічність, а передусім якість та натуральність, а органічний сертифікат іде просто у вигляді бонусу до продукції.

Звичайні магазини, як то кажуть "біля дому", також можуть бути клієнтами, але беруть максимум декілька найменувань і невеликими партіями. Також останнім часом клієнтом стали дитячі садки та школи – наразі уже три таких клієнти замовляють у нас продукцію на постійній основі.  Але ця тенденція хоч і поступово, але росте.

Потенційно неохопленим сегментом для нас є лікарні та пологові будинки, і я не знаю органічних виробників, які працюють із цим сегментом споживачів, хоча за кордоном саме у цій ніші є великкий пласт клієнтів. Немає органіки на постійних чи тимчасових ринках та ярмарках, хоча Україна рухається у напрямку європейських форматів ринків, а там органіки на звичайних ятках дуже багато. "Випадає" сегмент закладів громадського харчування.  Приміром, у країнах Скандинавії навіть на законодавчому рівні прописано, що у таких закладах має бути певний відсоток органічних продуктів, тоді як в Україні побачити органіку у столовій – рідкість.  

Типовим споживачем органіки є люди молодого та середього віку, які збають про своє здоров`я, люблять готувати вдома та дуже прискіпливо ставляться до якості товару. Вони не люблять чекати на касі і частіше купують продукцію у спеціалізованих органічних магазинах, довіряючи їм вибір асортименту.

Так само мало органічних товарів потрапляє у сегмент HORECA – готелі,  ресторани. Ситуативно  виробники органіки поставляють, але цього замало. Приміром, до 2014 року було лише декілька готелів у Києві, із якими ми працювали більш-менш системно. Якщо говорити  про супермаркети, то дуже важливо, аби на рівні власників та відповідальних за асортимент менеджерів було розуміння, що ж таке органіка. Зараз у 50% випадків менеджер все ще не розуміє, що це, як вона сертифікується і чому варто заплатити за товар більше грошей. Звичайно, у мережах супермаркетів низького цінового сегменту (приміром, «ЕКОмаркет») навряд чи можна побачити великий перелік органіки, але у інших  супермаркетах міст-мільйонників така продукція представлена, та її чимало.

Іще один критерій, про який не можу не сказати, – це ширина асортименту. Чим більшу кількість асортименту того чи іншого товару готови представляти супермаркет (приміром, «Ашан»), тим вищою є вірогідність, що органіка буде серед цього товару. Цікаво, що чим більш індустріальний регіон, то тим більше розуміють і більш охоче купують органічні продукти, адже менше можливостей вирощувати натуральну продукцію у себе на городі. Чим менш індустріальний регіон, тим більше попит на таку продукцію спадає.  

Читайте також: Огляд агротехніки: які моделі сидеральних сівалок є на ринку

Хто ж є покупцями органіки? Перш за все, це заможні клієнти, які звикли купувати найдорожчу продукцію, при цьому не завжди вони саме беруть до уваги це органіка чи ні. У містах-мільйонниках типовий покупець органічних товарів – це активний середній клас, успішні офісні співробітники, які слідкують за здоров’ям, віком від 35 років. Дуже багато випадків, коли родини переходять на свідоме споживання органіки після народження дітей, адже хочуть годувати натуральними продуктами. Також нашими клієнтами є люди, які підтримують здоровий спосіб життя, а також  гурмани, які люблять готувати із незвичних продуктів.

Марія Орловська, власниця мережі екологічних магазинів «Ягода»

Досвід роботи у органіці: 6 років

Бізнесова порада: Для ритейлу – не забувати про потреби різних карегорій покупців у  магазинах, від студентів до людей похилого віку.  Для виробників – зробити ставку на органічний хліб, сухофрукти, спеції та чаї.

- У середньому до кожного із наших двох магазинів у місті Запоріжжя приходить 200 покупців, ми маємо декілька тисяч товарів. Нещодавно ми проводили анкетування наших покупців, аби більш точно зрозуміти нашу аудиторію. В основному заповнювали наші анкети жінки (83%), адже чоловіки не дуже люблять якісь «папірці», хоча частіше приходять за покупками зі списком від своїх жінок. Ми передивились більше 5 тисяч анкет, що дало нам змогу зрозуміти, хто ж він, середньостатистичний покупець органіки, у Запоріжжі. І цікавий факт: середньостатистичний покупець таких магазинів дуже схожий на мене – це жінка від 30 до 40 років, мама із дітьми, або вагітна. У середньому, вони приходять до наших магазинів декілька разів на тиждень. Це свідчить, що покупці не просто приходять, а довіряють нам та роблять не ситуативні, а свідомі, циклічні покупки. Є покупці не тільки з Запоріжжя, а й із сусідніх міст та містечок, вони хоча приїздять рідше, ніж раз на тиждень, проте купують відразу багато продуктів і надовго. Не можу не сказати про сегмент покупців таких як люди пенсійного віку, і студенти. Так, вони не залишають великих бюджетів. Приміром, студенти просто можуть купити пастилу чи батончик, але вони також є повноцінними споживачами, і на них теж слід орієнтувати асортимент.

Що ж є у «корзині» нашого споживача? Понад 60% купують кондитерську продукцію чи випічку. Але тут є той нюанс, що ми також самі виробляємо більше 60 видів своєї продукції – хлібців веганської випічки. Клієнти про це добре знають, тож  обов’язково включають ці продукти до свого кошика. У нас є декілька постачальників бездріжжьового хліба і останніми часом ми спостерігаємо стрибок його популярності – якщо раніше, два роки тому, закупки були на кілограми, то тепер ми продаємо у магазинах партії у декілька тонн хліба. Також часто клієнти купують крупи, борошно, різноманітні види бобових, спеції (у нас їх більше 100 видів).

Незважаючи на те, що великі мережеві супермаркети активно вводять органіку до асортименту на полицях, там покупці «губляться», тож мають уважно читати етикетку. А ми, у своїх магазинах, уже зробили це за них і відібрати тільки найкращі, натуральні  продукти. Ми не тримаємо тих продуктів, які не хотіли б з’їсти самі, – у нас немає жодного продукту із цукром, консервантами, тож покупець  може спокійно обирати. Багатьох покупців, які мають у нас дисконт, ми знаємо особисто, знаємо уподобання. Вони дуже прискіпливі, приділяють увагу деталям складу, екологічності упаковки, довго тестують продукцію, пробують новинки – тобто у органіці принцип деяких виробників: «і так куплять» не працює.  

Читайте також: Кардіологія поля: вирощуємо кукурудзу, пшеницю та ріпак - перше знайомство

Ми постійно проводимо акції, дегустації продукції, що дає покупцям уявлення про продукт, а виробнику стрибок популярності та продажів. Приміром, один із виробників меду має звичайну упаковку і міні – буквально об’ємом у  чайну ложку, спеціально для дегустації, і його продукція у нас завжди дуже гарно продається. Якої ж продукції нам у супермаркеті не вистачає? Це натуральні горіхи, спеції, органічні трави, ефірні та звичайні олії, чаї, сухофрукти, адже знайти заміну простій базарній куразі, яка же була попередньо оброблена, дуже важко.  Дуже важко буває поза сезоном знайти  гарної якості органічні овочі та фрукти – їх купують дуже охоче, а от пропозицій від фермерів – замало.

Вікторія Ле Хак, власниця і директор мережі магазинів, інтернет-магазину Natur Boutique

Досвід роботи у органіці: 18 років

Бізнесова порада: для виробника і для нас, як його представника перед клієнтом, дуже важливо бути чесними перед покупцями та дотримуватися стандартів, адже тільки за цих умов наша  робота буде успішною.  
 
- Ми були фактично першою компанією, яка почала працювати у сегменті органічних товарів. Розпочали ще у 1991 році, а у 2008 році відкрили магазин органічних товарів, зараз має 5 магазинів і три власні екоготелі, де також популяризуємо  органічні продукти, ресторани, де готують з органічних продуктів. Ми займаємось імпортом фітопрепаратів, чаїв та багатьох інших органічних товарів, які не виробляють в Україні.  Зрозуміло, що ми добре знаємо, для кого працюємо. Наш основний покупець віком від  23 до 50 років, сімейні пари, родини із дітьми. Люди похилого віку, здебільшого, купують крупи та молочні продукти. Це та категорія товарів, де різниця між звичайним та органічним товаром не настільки висока, це по кишені пенсінерам. Що стосується  фінансової спроможності, то найбільше у нас купує так званий середній клас і вище, і люди, що ведуть здоровий спосіб життя.

Вони гарно розбираються у продукції, і добре знають, що наші магазини мають гарну репутацію, а отже, продукція перевірена. Клієнти дуже вимогливі до якості продукту, вони цінують свій час, а тому не люблять, коли їх довго обслуговують біля каси. Часто клієнти роблять заявку онлайн, а потім  або особисто, або їх водії приїздять та забирають продукцію. Все більше людей довіряють знаку "органік" (так званий "зелений листок") і все менше скептиків. Втім, більше довіряють імпортному органічному продукту, аніж українському. Клієнти ще не вірять, що вітчизняні виробники не використовують хімії,  та думають, що  вони можуть недобросовісно виробляти продукт.

Читайте також: Директор ПСП «Рідна земля»: Майже 80% молочної продукції – фальсифікат

Пріорітети для покупця органіки на сьогодні розподілились таким чином  – на першому місці  безпечна, далі  корисна, а вже потім уже смачна та дешева їжа. На що варто звернути увагу? До нас звертається велика кількість фермерів, які хочуть працювати, проте робити це не постійно. А ми працюємо лише із тими, хто може стати стабільним постачальником протягом всього року. Покупці хочуть свіжу продукцію у строк і  ми маємо це їм гарантувати. Приміром, зелень та овочі потрібні з вересня до червня, практично у нас немає потреби в овочах з травня по вересень. До того ж, "зимова" ціна влітку – не варіант, вони ні за що не будуть купувати її по високій ціні, бо велика пропозиція різного товару і на базарах, і у магазинах.  

фото надані  організаторами Міжнародного конгресу "Органічна Україна 2019"