Сергій Клішин: Компанія Syngenta в Україні не планує перехід на прямі продажі

Про ринок насіння, підходи до продажів, плани та прогнози розмовляємо з Сергієм Клішиним, керівником бізнес-підрозділу насіння компанії Syngenta.

Стереотипною думкою є те, що насіння краще продавати безпосередньо фермерам. Чи планує йти цим шляхом компанія Syngenta?

— Дійсно, міфів, які хочеться розвіяти, є чимало. Один із них стосується моделі роботи: прямі продажі чи дистрибуція насіння та ЗЗР? Це хвилює всіх дистриб'юторів. Ми бачимо нашу найближчу, як мінімум трирічну, роботу з продажів виключно через дистриб'юторів, та останні нам не завжди вірять. Тож наголошую, що бізнес-підрозділи ЗЗР та насіння компанії Syngenta в Україні не планують перехід на прямі продажі.

Розкажіть про ринок насіння. Які його риси сьогодні домінують у світі?

— Світові тренди диктуються світовою кон'юнктурою, а вона наочна — зростає населення планети, нас уже понад 7 млрд. На цьому тлі всі компанії, які працюють на аграрних ринках, особливо ті, що займаються селекцією насіння, стають життєво необхідною ланкою безпеки планети. Щоб нагодувати світ, потрібні передбачуваність, стабільність та пластичність тих сортів і гібридів, які пропонуються для вирощування. Генетика не стоїть на місці, селекціонери постійно пропонують новинки, які допоможуть із меншими ризиками виростити більший вал продукції.

Можливо, певні культури стали більш затребуваними останніми роками?

— У світі зростає попит на сільськогосподарські культури, які призначені для відгодівлі птиці, свійських тварин. Ми бачимо, що за останні 10 років збільшилося споживання м'яса в Індії та Китаї, а жителі цих країн складають приблизно третину населення планети. Там намітився чіткий тренд до збільшення споживання тваринного білка на душу населення. Щоб відгодовувати корів, свиней, курей, качок, для їхнього раціону в різних пропорціях потрібні кукурудза, пшениця, ячмінь. Тому основні світові культури — це пшениця, ячмінь, рис, меншою мірою жито, наймасовішою культурою стає кукурудза. Попит на них постійно зростає, а площа придатних сільгоспугідь, навпаки, зменшується. Тож лише високопродуктивні гібриди та сорти можуть задовольнити потребу в продовольстві, що постійно зростає.

Що цікавого відбувається на українському ринку насіння в поточному сезоні?

— Якщо мова йде про сезон 2020−2021 років, то революційних змін не спостерігається. Ми стабільно бачимо посіви на рівні 6,5 млн га озимої пшениці, близько 2 млн га посівів озимого і ярого ячменю, 800−900 тис. га ріпаку, 6,4 млн га посівів соняшнику і на рівні 5 млн га кукурудзи зернової та силосної.  Водночас хочу зауважити, що зменшились площі під соєю, яка також є важливою культурою для України.

Як компанії Syngenta вдається йти в ногу з часом? Розкажіть про стратегію продажів, що нового додалося в 2020—2021 роках?

— Ще у 2018 році Syngenta взяла новий курс на підвищення ефективності своєї роботи. Для цього в кожному з бізнесів були виокремлені фокусні напрями. До 2019-го практично у всіх країнах один підрозділ представляв і насіння овочів, і польові культури, і засоби захисту рослин; єдина команда маркетингу й продажів просувала весь асортимент. Після 2019 року ми прийняли рішення виділити кожен напрям в окремий бізнес-підрозділ і максимально сфокусуватися на поглибленні експертизи, для того щоб чітко розуміти, які виклики стоять перед кожним вузькоспрямованим бізнесом, як на них відповідати, як бути автономним, прибутковим та ефективнішим, щоб задовольняти нагальні потреби наших клієнтів.

У 2020 році у регіоні ЕАМЕ (Африка, Європа і Близький Схід) почалися відповідні процеси трансформації — виокремлення напрямів маркетингу й продажів ЗЗР та маркетингу й продажів насіння. Цей проєкт стартував з 1 січня 2020 року, і ми вже бачимо відчутні позитивні зрушення у всіх країнах регіону ЕАМА, зокрема і в Україні. Так, у минулому сезоні (2019−2020 роки) Syngenta продала 960 тис. посівних одиниць насіння соняшнику в Україні, а цьогоріч уже 1 млн 60 тис. посівних одиниць.

Ви вважаєте, що такий результат став можливим завдяки змінам стратегії?

— Так, безсумнівно, такий результат досягнуто саме завдяки змінам у стратегії та вдало підібраним тактикам. Ми вирішили, що основним замовником для нас буде кінцевий споживач. Попит формували для нього. Споживач сам обирав собі постачальника, і тільки після цього ми укладали контракт з дистриб'ютором на суму конкретних замовлень від кінцевих споживачів. Це дозволило нам гарантувати поставки фермерам, надати точний технологічний супровід з точки зору термінів, обсягів посівів. Що ж до дистриб'юторів, то такий підхід дозволив їм уникнути необхідності замовляти насіння у компанії Syngenta без чіткого розуміння, для кого воно призначено. Syngenta, дистриб'ютор і сільгоспвиробник на 99% знали, як організовано логістичний ланцюжок від розмитнення, поставки до дистриб'ютора і потім до кінцевого споживача. Відповідно, дистриб’ютор формує об'єми на сезон, точніше прогнозує прибуток, а Syngenta чітко розуміє, чому споживач обирає ті чи інші гібриди. Тобто, є різниця між класичною моделлю дистрибуції і тим, як працює наша компанія зараз. Ми маємо два бізнес-підрозділи — насіння та ЗЗР, збільшили наші комерційні команди на 106 фахівців, що є висококваліфікованими технічними експертами, які проводять агрономічні та технічні консультації задля допомоги аграріям. Більшою мірою розширення торкнулося підрозділу насіння.

фото: пресслужба Syngenta

Як змінюються споживацькі вподобання аграріїв щодо насіння?

— Ми помітили на прикладі соняшнику, що більшість фермерів обирають гібриди, стійкі до гербіцидів на основі сульфонілсечовин, їхня частка зростає з кожним роком. Водночас після небувалого ажіотажу в минулому році впав попит на гібриди високоолеїнового соняшнику.

Незважаючи на погодні ризики минулого року, які негативно позначилися на врожаї, фермери не перейшли на насіння незрозумілої генетики. Вони готові вкладати кошти в насіння відомих марок.

Як ви думаєте, коли відновиться попит на високоолеїнові гібриди?

— На моїй пам’яті, це вже друга хвиля підйому і спаду попиту на гібриди високоолеїнового соняшнику, вивести залежність неможливо, але зміни в поведінці виробників олії помітні. Доведено, що домінує тренд здорового харчування. Споживачів високоолеїнової та ріпакової олії стає дедалі більше. Спад минулого року може бути пов'язаний з погіршенням стану економіки.

Ми стежимо за світовими цінами на високоолеїнову продукцію, аналізуємо та плануємо вирощування гібридів для продажу, відштовхуючись від досліджень, трендів, які ми не можемо ігнорувати або заперечувати. Люди прагнуть збільшити тривалість життя завдяки споживанню якісних продуктів, ведуть ЗСЖ, з обережністю ставляться до споживання жирів. У високоолеїновій олії вміст олеїнової кислоти складає більше ніж 92%, мало холестерину, таку олію потрібно рідше змінювати у фритюрі без втрати якості та смаку. Високоолеїновий продукт можна не замінювати протягом кількох циклів смаження, а звичайна олія вимагає заміни після кожного циклу. 

Деякі компанії говорять про дефіцит окремих позицій насіння, пояснюючи це неврожаями. Чи правда це, і яка ситуація у вашій компанії?

— Частково так. Найпопулярніші гібриди вже продані й по цих позиціях є певний дефіцит. Проте в цілому пропозиція насіння перевищує попит. Гострого дефіциту немає, спостерігається підвищений попит на деякі гібриди, на які він не був запланований, і знижений попит на заплановані. Наприклад, щодо кукурудзи, через посуху взимку і дощове літо минулого року кращі врожаї дали ті гібриди, у яких був більш ранній термін дозрівання. Саме це насіння стало користуватися підвищеним попитом, який значно перевищив заплановані показники.

Яку частку українського ринку насіння займає сьогодні Syngenta по окремих сегментах?

— Якщо говорити про частку українського ринку насіння, яку займає сьогодні Syngenta по окремих сегментах, то за оцінками нашої компанії, по соняшнику — це 40 %, по кукурудзі — 7,5 %. Кожна друга пляшка соняшникової олії в Україні вироблена з насіння соняшнику компанії Syngenta. Також ми пропонуємо аграріям звернути увагу на гібриди озимого ячменю, який користується великим попитом на всіх ринках Західної Європи, але його ще не «розпробували» вітчизняні виробники сільгосппродукції. Пшениця в Україні не представлена, але ведеться робота зі створення гібридів цієї культури. Можна очікувати, що протягом 2–3 років ми побачимо на ринку багато гібридів озимої пшениці.

Коли аграрій обирає постачальника насіння, чим він має керуватися?

— Люди працюють з людьми, і кожен аграрій обирає свого постачальника за певними критеріями: фінансові умови, додаткові сервіси, післяпродажний сервіс і супровід тощо. Наприклад, при вирощуванні ріпаку фермера цікавить, чи зможе дистриб'ютор швидко привезти відповідний інсектицид або гербіцид. У кожного свій підхід, ринок дистриб'юторів збережеться, але поки незрозуміло, як він буде виглядати. Ще 10 років тому аграрій не міг отримати консультацію від виробника та покладався на думку дистриб’ютора, нині ж у кожному господарстві є контакти десятків представників дистриб’юторів та менеджерів виробників, які надають поради та консультації практично 24/7. Зникає цінність дистриб'ютора як джерела унікальної інформації та товару. Фермер перетворюється на інвестора, який вміє грамотно керувати своїми коштами.

Аграрій робить вибір, підписуючи документ (ваучер), на підставі якого він спілкується з постачальниками, вибирає максимально придатне насіння для конкретного господарства. По суті, це проєктний менеджмент. Кожне господарство — окремий проєкт. Є закономірності при купівлі насіння, але робота переважно індивідуальна. Агрономічна консультація з нашого боку необхідна при продажу насіння, оскільки ми працюємо на випередження.

Фальсифікація насіння продовжується, чи є сподівання до кращого, можливо, підробок стало менше?

— Поки є попит, буде і пропозиція. Я хочу звернутися до користувачів: купуйте насіння і ЗЗР тільки у перевірених продавців, список яких публікується на початку сезону на офіційному сайті Syngenta. Тільки у першому кварталі поточного року за сприяння нашого відділу безпеки правоохоронні органи заблокували понад 560 сайтів з несертифікованою та фальсифікованою продукцією, було здійснено кілька десятків рейдів з вилучення фальсифікату.

Кожен мішок насіння і кожна каністра ЗЗР компанії Syngenta захищені багаторівневою системою захисту. Нашу систему захисту підробити неможливо. Якщо виникають сумніви в оригінальності насіння, можна звернутися до нашого представника в регіоні, який приїде, перевірить товар за допомогою спеціального обладнання.

Дуже важко точно оцінити обсяги фальсифікованої продукції на ринку України, але ми вважаємо, щонайменше 15% усього обігу насіння продається без пояснення його походження.

Які плани на майбутнє, чого хочете досягти?

— У Syngenta готові інвестувати в додаткові послуги, необхідні сільгоспвиробникам. Оскільки ми повинні чітко знати, чого від нас очікують, будемо вдячні за зворотний зв'язок, пишіть на адресу: [email protected]. Ми зацікавлені у співпраці з аграріями, і чим раніше будемо дізнаватися про їхні потреби, тим швидше і якісніше будемо їх задовольняти.

фото: пресслужба Syngenta