Комерційний директор ТОВ «Енерджі Трейд Груп»: Ми можемо продати газ на 5-7% дешевше

Порівняно з іншими великими галузями промисловості в розрізі споживання природного газу компанії агросектору можна розглядати як сезонних споживачів. Якщо виключити виробництво цукру та сушарки елеваторів, то безпосередня потреба АПК в блакитному паливі є відносно невеликою, особливо в порівнянні з металургією та хімічною промисловістю. Тим не менш, аграрії стали бажаними клієнтами для постачальників газу завдяки своєї чисельності та платоспроможності. 

В рамках Третього Енергетичного пакету відбулось розкриття монопольних ринків. Зокрема, почав діяти закон “Про ринок природного газу” та приватні компанії отримали можливість не тільки імпортувати, а й постачати природний газ кінцевим споживачам. Поясніть будь-ласка, що саме змінилось, адже труби та точки підключення лишилися ті самі?

- Споживачі отримали змогу обирати постачальника газу. Теоретично, вони і раніше мали таке право. Практично, його реалізація змушувала споживачів та постачальників пройти певні складнощі, пов’язані із газорозподільними мережами, так званими «облгазами». Нагадаю, що в розподілі газу є дві ланки. Перша – магістральні мережі, які проводять газ територією України від західного чи східного кордону чи точки добування до газорозподільних мереж. Ними керує ПАТ «Укртрансгаз». Організації, які займаються розподілом і поставкою всередині країни, – це облгази. Сьогодні вони не можуть де-юре і фактично протистояти поставкам.

А раніше?

- Раніше створювались штучні бар`єри для незалежного постачальника. Зараз для незалежної поставки газу потрібні а) ліцензія, яка видається НКРЕКП; б) відповідні договори на транспортування з «Укртрансгазом»; в) наявність самого ресурсу - куплений в імпортера і прокачаний від кордону, або ж куплений на території України. Тобто зараз це бізнес, який в принципі доступний для широкого кола бізнесменів при наявності відповідних коштів, можливостей, і бажання.

Газ якого походження постачаєте ви?

- Ми купуємо газ на західному кордоні – Польща, Словаччина, три основні переходи, де функціонує інтерконнект. В структурі портфелю у нас порядка п‘яти партнерів, все залежить від ціни пропозиції в певний період.

Тобто працюєте більш зі спотовими контрактами?

- Так, а по газу українського добування у нас є контракти на квартал або півроку.

Читайте також: Агротехнології-2017: чим дивували світ українські розробники

А з ким ви працюєте з українських компаній-газодобувачів?

- Майже з усіма – Полтавська нафтогазова компанія, Гео Альянс, Burisma Group, Smart Energy. Ми намагаємось збалансувати ціну, тому що ринок достатньо динамічний, і не завжди імпорт дешевший, ніж газ українського походження. Друге – це диверсифікація з точки зору наявності ресурсу – не кожен імпортер у нас має достатні обсяги для того, щоб забезпечити стабільні поставки.

Як і з поставками електроенергії, ви постачаєте не конкретний газ, який купили, а умовний газ із системи?

- Так, газ, який я купив у Полтавській області на газовидобувній вишці, фізично не надійде до споживача у Вінницькій області. Система балансується за рахунок обсягу, який незалежний постачальник запланував поставити для своїх покупців, і за рахунок обсягу, який він купив або імпортував.

Якщо порівняти 2016 і 2017 рік, наскільки виросла кількість ваших клієнтів, які віддають перевагу саме вам, а не державним компаніям? Як споживачі сприйняли зміни на ринку і можливість вибору?

- Українці – волелюбна нація, яка прагне обирати самостійно, і це правильно,  так мають функціонувати всі сучасні ринки. Конкуренція завжди означає знання ринку, найкращий сервіс та якість обслуговування, вигідні умови для споживача. Звісно, що споживач виграє, обираючи найбільш зручне рішення. В абсолютних цифрах портфель наших клієнтів збільшився за весь період десь у 50 разів. По обсягам газу ми зростаємо десь у 2-2,5 рази на рік.

Тобто кількість клієнтів виросла в 50 разів, а обсяги в 5? Що цьому сприяло?

- До середини 2016 року, наш бізнес був більш класичним, трейдерським бізнесом. У нас було два десятки угод з обсягом постачання від 500 тис кубів, одного мільйону і більше. Постачання природного газу в періоді коливалось в залежності від потреб споживачів. В 2016 році ми прийняли довгострокову п’ятирічну  стратегію, якою передбачили розвиток роздрібної мережі у першу чергу з розвитком представництв в регіонах по всій Україні. Також, ми почали розвивати альтернативні канали продаж, залучили контакт-центр для здійснення “холодних” дзвінків та прийняття звернень, організували зустрічі в регіонах України за участю наших Регіональних директорів та менеджерів, прийняли активну позицію на ринку. Завдяки чому значно збільшили кількість наших споживачів. Але наш споживач не росте з точки зору обсягів постачання. Ми зорієнтували свою увагу на сегмент середнього і малого бізнесу, який займає частку не менше 70%  структури портфелю споживачів.

Скільки кубів газу купують підприємства середнього і  малого бізнесу? Хто вони – ваші потенційні споживачі в цьому сегменті?

- Середній до 100 тис кубів на місяць, малий – до 25 тис кубів на місяць. Малий бізнес переважно бере для опалення – це готелі, спорткомплекси, басейни, розважальні центри. А також пекарні малого цеху, кондитерські, переробні цехи, які потребують невеликі обсяги для виробництва. Якщо брати аграрний бізнес, то це компанії, які купують газ для опалення, і для організації технологічних процесів.

Читайте також: Дотації примарні: депутати та експерти про реалії державної підтримки тваринництва

А хто ваші фактичні споживачі серед переробників?

- Фактично, ми обслуговуємо 5 із 10 найбільших молокозаводів. Це й Дніпропетровський комбінат, Запорізький молочний комплекс «Степной», Дубномолоко, Клуб сиру, “Молокія”, періодично молочний комплекс “Рошену”.

Найбільше в АПК постачання газу потребують елеватори та цукрове виробництво.  Ви з ними працюєте?

- Так, у нас є сушарки. Ми працювали і з Кернелом, і з МХП. Але це не досягнення. Розумієте, це рівень компаній, для яких важко збалансувати  великий обсяг та зменшення ціни. Якщо говорити про агровиробників, то в сегменті крупного бізнесу у нас вибіркове сезонне постачання. Цукрові виробники є дуже енергомістким сегментом  – середнє споживання заводу 2–2,5 млн кубів на місяць. Звісно, нам це цікаво. Ми постачаємо газ приблизно п’ятьом крупним виробникам.

Я бачила повідомлення від  «Укрцукор», про знижку 50 гривень на кожну тисячу кубометрів, учасникам асоціації. Це так?

- Так, нами підписаний меморандум, згідно якого ми робимо таку знижку членам асоціації.

І при цьому у вас в портфелі  всього 5 цукрових заводів.

- Всього в Україні працюють близько 20 цукрових заводів. Це достатньо ризиковий сегмент ринку для нас у співвідношенні великих обсягів постачання та оплати використаного газу. Наші конкуренти також активні у цьому сегменті, і деякі з них пропонують нижчі ціни. Наша компанія не демпінгує на ринку, та не вважає, що обсяг має бути в приорітеті. Нам краще здійснювати постачання компаніям малого і середнього бізнесу, зменьшуючі ризики за рахунок кількості клієнтів. Зупинка одного цукрового заводу, це втрата 10-20% від поставок газу, тому кількість робочих середніх договорів є більш привабливою для нас.

А які напрямки агробізнесу вам цікаві?

- Сушарка середнього і малого фермера, таких багато, і це найцікавіший сегмент. Вже зазначав про молочний бізнес, комбікормові заводи, невеликі цукрові заводи. Птахофабрики також, але 5 із 10 птахівників мають заборгованості по оплаті за газ.

А у чому ваша перевага перед “Нафтогазом”? Наприклад, компанія має договір з облгазом, отримує певну кількість газу. Чому вона може погодитись змінити постачальника.

- Після змін на ринку споживачі не купують сьогодні у облгазів. Газ постачають, як правило облгаззбути. Тариф був розділений на три компоненти та сплачується: як ціна за блакитне паливо як товар – постачальнику облгаззбуту,  магістральний тариф в Укртрансгаз та тариф розподілу, що надходить оператору ГРМ по регіональній приналежності.

Читайте також: Своя ніша: рекордний експорт та великі перспективи нерозвинутого виробництва слив

Які їх переваги? Фактично – це природня монополія з споживачами які мігрували під час трансформації. Наша цінність - кращій сервіс та переваги роботи з нами, а саме економія часу, оперативність надання інформації, взаємодія з клієнтами. Для сегменту середнього та малого бізнесу це є значними факторами.

Наскільки конкурентна запропонована вами ціна? Чи є вона нижчою ніж у монополістів?

- Середнє відхилення від НАК «Нафтогаз» – 10%, від  газзбутів – 5-7%. Якщо порахувати, то 40-60% видатків підприємства – це енергетика, газ і електроенергія. Тому коли вартість ресурсу нижче на 5-10%, для споживача це дійсно вигідно.

Який сервіс ви надаєте споживачу? Компанія підключена до труби, є кран, газ надходить у систему, який тут сервіс?

- Головне це комунікація споживач-постачальник, а саме оперативність передачі інформації. Так, наприклад, заявку на ліміт постачання природного газу та  корегування ліміту у газзбуті або Нафтогазі ви можете лише у письмовому вигляді, ми пропонуємо мінімум 5 способів, як подати заявку на номінацію чи реномінацію, а саме: дзвінок до контакт-центру, регіональному менеджеру в офісі представництва, за допомогою електронної пошти або традиційного листа, самостійно в особистому кабінеті на нашому сайті та з використанням сервісу чат-бот, який ми плануємо запропонувати споживачам найближчим часом.

В  особистому  кабінеті можна сформувати комерційний акт, і навіть його підписати за допомогою електронного цифрового підпису, переглянути інформацію попередніх періодів, внести дані фактичного споживання газу. Ми хочемо, щоб взаємодія з нашою компанією була максимально зручною.

Що скажете про вашу співпрацю з населенням?

- Ми готові працювати з населенням, і удосконалюємо свої можливості. Сьогодні ціна поставки газу для населення не відповідає ринковій вартості ресурсу. Ми постачаємо газ фізичним особам, у нас є близько десяти споживачів, тестове постачання. Але це збитки, залежно від сезону, від 2 до 4 тис грн. на тисячі кубометрів. Поки ціну для населення не відпустять,  незалежні постачальники не вийдуть на ринок.

Тобто ви просто відпрацьовуєте як модель? Для того, щоб мати готову модель виходу на ринок?

- Так.

Труби – це все ж таки облгаз. Яким чином компанія гарантує, що при будь-яких проблемах, аваріях, не виникнуть питання до постачальника газу?

- Для цього у споживача є договірні відносини з облгазом, розподільником газу. І в рамках договірних відносин вирішуються проблеми – облік, трубопроводи. Ми відповідаємо за те, щоб ресурс поставили на газорозподільну мережу.

Тобто у вашого клієнта має бути два договори?

- Три – ми, облгаз і магістральники…

Але ж, навіть якщо проблема є на рівні магістральників або облгаза,  клієнт більше розраховує саме на вас, як постачальника газу. В якийсь момент облгаз все стопорить. Що ви тоді робитимете? Чи вам в принципі це не важливо?

- Ні, нам важливо. Перебої з постачанням газу можуть означати для споживача і проблеми з енергобезпекою. Максимум, що ми можемо, – отримати швидку і актуальну інформацію від облгазу про стан ремонту, перспективи виправлення ситуації, але ми не можемо впливати на результат.

А ви не боїтесь, що в якийсь момент – тим більш, що не секрет, що магістральні і газорозподільні мережі у не найкращому стані - облгази почнуть забивати на ті мережі, по яким вони не постачають газ?  

- Їх бізнес - розподіл газу. Тому якщо вони припинять думати про своїх споживачів, вони ж самі постраждають. Кожен відключений постачальник припиняє платити тариф за розподіл. Відповідно, облгаз починає отримувати втрачає виручку.