Фінансовий координатор CLAAS: Як зробити нову техніку доступною фермеру

Нині вітчизняні аграрії мають небагато варіантів отримати фінансування основних засобів, зокрема техніки. Відсоткові ставки для більшості господарств є непідйомними, до того ж умови кредитування й лізингу стали більш жорсткими. Як реакція на це на ринку зросла кількість спеціальних програм від виробників і дистриб’юторів, які вони розробляють спільно з банками і лізинговими компаніями. Одразу три такі програми в цьому році запропонував один з лідерів українського ринку сільгосптехніки німецький машинобудівний гігант CLAAS. Agravery.com розпитала її представника про умови ринку та програми фінансування. 

Що зараз відбувається з українським ринком сільгосптехніки?

— В 2014—2015 роках інвестиції в техніку в кількісному еквіваленті зменшилися. Серед причин — девальвація гривні, додаткове імпортне мито та обмежений доспуп до фінансових ринків. Відповідно компанії-виробники були змушені відреагували скороченням поставок. Але в цілому ринок зберігається, гравцям вдалося адаптуватися.

Чим, на Вашу думку, відрізняється нинішня криза від кризи 2008—2009 років?

— Кризи 2008—2009 років і сьогоднішня мають різне підґрунтя. Сім років тому ми переживали економічну кризу, яка стала наслідком світової фінансово-економічної. Тоді тремтіла вся міжнародна фінансова система, і Україну не оминуло. Зросла вартість залучення коштів для фінансових установ на міжнародних ринках капіталу, на 60% девальвувала гривня, як наслідок, банки понесли величезні збитки, деякі міжнародні фінансові групи згорнули діяльність в Україні, окремі були націоналізовані. Додайте сюди падіння цін на чорні метали, на той час вагомої складової експортної виручки України.

З 2013-го ми переживаємо внутрішню політичну кризу, яка спричинила глибоку економічну. Анексія Криму, воєнні дії на Сході, втрата цілих галузей, а також скорочення експорту до Росії мали негативний вплив на ВВП та на всю економіку. Гривня девальвувала на 300%, зросли ціни на енергоносії, на продукти харчування. Плюс інфляція, негативне торговельне сальдо, скорочення золотовалютних запасів. 25% банків були визнані неплатоспроможними. Фактично єдиним «дефібрилятором» економіки стали кредити МВФ. У той же час бачимо гальмування важливих реформ.

Тобто очікувати на швидке відновлення ринку до докризового рівня не варто?

— Важко щось прогнозувати за таких умов. В Україні — величезний відкладений попит на сучасну техніку. Аграрії розуміють, що за технологіями майбутнє. Бачимо бажання сільгоспвиробників оптимізувати виробничі процеси. Крім того, технопарки багатьох господарств зношені і потребують оновлення. З іншого боку, для планування таких інвестицій аграріям потрібна впевненість у завтрашньому дні, прогнозований курс, стабільні ціни на продукцію та передбачувані витрати. І, звісно, відновлення кредитування малого і середнього бізнесу.

Як криза вплинула на стратегію CLAAS в Україні?

— До 2013 року компанія CLAAS здійснювала діяльність через офіційне представництво, і саме перед кризою ми почали працювати як повноцінна торговельна компанія, оскільки планували розширювати бізнес. Однак політичні та економічні катаклізми змусили нас корегувати плани. Головним завданням стало втримати ринкові позиції, при цьому продовжувати надавати клієнтам якісний сервіс. І  нам це вдалося.

За рахунок чого?

— По-перше, це імідж бренда. CLAAS інвестує в новітні розробки, компанія неодноразово отримувала найвищі нагороди міжнародної виставки Agritechnica. По-друге, ми маємо потужну дилерську мережу, яка поширюється на всю Україну. Ми регулярно проводимо навчання сервісних інженерів, демонструємо техніку в роботі, в тому числі в порівняльні з технікою інших відомих виробників. По-третє, це розроблені з нашими партнерами програми фінансування, які розширюють можливості аграріїв у виборі необхідних машин.

Яка частка продажів техніки компанії припадає на кредитні угоди, лізинг?

— Згідно статистики 2015 року, близько 30%  загальних продажів були профінансовані із залученням кредитних ресурсів. Лізингові компанії, на жаль, зайняли вичікувальні позиції і лише в кінці року відновили діяльність.

З якими фінансовими установами співпрацюватимете в 2016 році?

— Ми залучилися підтримкою «Прокредит Банку», «Райффайзен Банку Аваль» та відновили договір співробітництва з «ОТП Лізинг». Договори про співпрацю підписані на глобальному рівні, з головним офісом CLAAS.

Чому саме ці фінансові установи?

— Перш ніж укласти угоду про співробітництво ми проаналізували відгуки дилерів і клієнтів. Для нас важливі швидкість та гнучкість у  прийнятті рішень, якість комунікацій. Крім того, з названими фінансовими установами в нас склалися хороші ділові стосунки.

Що дають спеціальні програми клієнтам?

— Відсоткові ставки, нижчі ринкових. Так, в гривні кредит можна оформити від 13,5% річних, у валюті — від 5%. Все залежить від терміну фінансування: чим він коротший, тим дешевше. Для порівняння: середня ставка по гривні на ринку — 21—22% річних. Також наші партнери пропонують додаткові умови. Скажімо, «Прокредит Банк» готовий надати кредит з нульовим авансом.

Про який термін кредитування йдеться?

— В основному — три роки. Це стандартний термін. Компанії, які подають запит на п’ять років, — це, як правило, агрохолодинги, які планують бюджети на тривалий період.

Ви даєте кредити у валюті?

— Частка таких угод невелика. Продовжує діяти вимога Національного Банку про те, що валютні кредити не можуть отримувати компанії, які не мають валютної виручки. Тому на сьогодні вони доступні в першу чергу агрохолдингам, які мають стабільні надходження у валюті, в яких налагоджена робота фінансової служби, є досвід залучення таких кредитів.

На кого розраховані програми фінансування? Чи може скористатися ними фермер?

— Звісно. Саме на малий та середній бізнес ми орієнтуємося в першу чергу, але не встановлюємо жодних обмежень ні до форми власності, ні до розміру бізнес-структури. Невеликим господарствам найважче залучити фінансові ресурси. При цьому з їхнього боку ми бачимо великий попит на нову техніку. З кожним роком фермери стають більш фінансово грамотними. Це позитивно позначається на комунікаціях з банками і лізинговими компаніями.

Що є обов’язковими умовами видачі кредиту? Чи потрібний фінансовий аудит?

— Відповіді на ці питання залежать від кредитної політики тієї чи іншої фінансової структури. Хтось проявляє більшу лояльність та гнучкість у прийнятті рішень, хтось розглядає прискіпливо майбутнього позичальника, і до цього ми ставимося з розумінням. У першу чергу клієнт і його бізнес мають бути зрозумілими для кредитора. Дуже важливі репутація компанії і її власника, кредитна історія. Банки пам’ятають 2008 рік. Тоді хтось об’єктивно не міг оплачувати свої зобов’язання, а хтось не платив, як кажуть, під шумок. Аудит не є обов’язковою вимогою. Банки працюють з офіційною звітністю клієнта, і вона має бути прозорою, в іншому випадку шансів отримати кредит невеликі. Крім того, відіграють роль і рекомендації дилерів. Якщо це новий для банку клієнт, але давно користується технікою CLAAS, має позитивну історію співпраці на умовах товарного кредиту з одним із наших дилерів, рекомендація останнього може бути вагомою передумовою позитивного рішення про надання кредиту.

А якщо йдеться про новостворене підприємство?

— Нині в стартапів небагато шансів отримати кредит на техніку. Якщо, звісно, це не стартапи агрохолдингів.

А як щодо застави?

— У більшості випадків техніка є предметом застави, але не завжди єдиним. Все залежить від підходу ризик-менеджменту банку. Є певний коефіцієнт застави. Це 1,5-2, іноді 2,5 в залежності від клієнта, від того, наскільки банк бачить його ризикованим. Тому просять заставу у вигляді нерухомого майна чи іншої техніки, яка є в господарстві.

Чи може клієнт домовитися про індивідуальний графік погашення?

— Так, ми враховуємо специфіку аграрного бізнесу. Тому всі питання, пов’язані з розрахунками, вирішуються індивідуально. Часто фермери притримують урожай до жовтня-грудня, коли ціни на зерно ростуть. Відтак плату за кредит можна перенести на ці місяці.

Як змінився останніми роками попит на фінансовий лізинг?

— Попит зріс, але лізинг майже зник. На сьогодні багато господарств розглядає це як реальний інструмент оновлення парку техніки. На жаль, основні гравці на ринку скоротили діяльність, через стриману політику головних офісів, якщо йдеться про належність фінансової установи до міжнародної фінансової групи, або мають обмежений бюджет для залучення нового бізнесу. Крім того, лізингові компанії ще не оговтались від дефолту відомого агрохолдингу, отримавши клопіт з великою кількістю вилученої техніки.

Як в компанії ставляться до товарних кредитів, які надають дилери?

— Основним завданням офіційного дилера є забезпечення попиту на техніку, а також кваліфіковане її обслуговування. Він має бути зосереджений саме на цьому. Фінансові послуги мають надавати фінансові установи. Це наша тверда позиція, і для цього ми заручаємося підтримкою банків. Але в такий важкий для банківської системи період дилерам часто не залишається нічного іншого, як надавати товарні кредити клієнтам. Це, звісно, негативно відображається на ліквідності, на здатності виконувати зобов’язання перед постачальниками. Тому наразі такий інструмент існує, але може бути задіяний лише у виняткових випадках за індивідуальним погодженням менеджменту дилерів.

Які висновки вдалося зробить з кризи? Як це вплине на подальшу роботу в Україні?

— Для CLAAS Україна є і залишатиметься дуже важливим регіоном. Адже країна з 10% світових запасів чорнозему приречена бути успішною в сільському господарстві. В 2016 році виповнюється 24 роки присутності CLAAS в Україні, ми робимо тут велику і потрібну справу. Щодо кризи, то вона чудово демонструє, хто на що здатний. Будь-яка криза — це нові можливості. Ми навчилися швидше пристосовуватися до зміни ринкових умов, краще реагувати на настрої клієнтів, разом знаходити рішення. Власне, нові програми фінансування — приклад такої роботи.

Євген Пилипенко