Дмитро Шульмейстер: Якщо компанія хоче експортувати на нові ринки, вона це робить

Яку частку експорт займає у загальному виробництві «ТЕРРА ФУД»?

- Близько 25%. І плануємо нарощувати. Це диверсифікація роботи і розвиток міжнародної присутності брендів компанії.

На сайті «ТЕРРА ФУД» вказано, що компанія постачає у понад 40 країн світу. Для вас це багато чи мало?

- Це оптимально. У нас минув період «погоні за кількістю». Зараз оптимізуємо експортні поставки, розставляємо пріоритети і акцентуємо увагу на ринках, де бачимо найбільший потенціал. Експортна стратегія компанії на наступних п’ять років, яку ми недавно розробили, включає два напрямки. Перший ― СНД. Тут плануємо утримувати позиції і нарощувати, за рахунок продажів нових товарних одиниць. Збільшити товарооборот у 2-3 рази в цьому напрямку буде нелегко. В країнах співдружності уже усталені долі ринків. Крім того, багато наших сусідів по СНД  працюють над імпортозаміщенням. Тож ми приречені на поступові втрати ринків, якщо тільки не розміщуватимемо виробничі потужності «на місцях». Такий варіант теж допускаємо, але тільки якщо отримаємо гарну пропозицію. Другий акцент робитимемо на Африку, Близький Схід та Азію.

Куди експортуєте найбільше зараз?

- Із країн СНД ― регіон Кавказу, який має традиційно великий рівень споживання олійно-жирової продукції, яку туди постачаємо. Також біля 5% експортного об’єму веземо у сусідню Молдову.

Дев’ять місяців тому, коли ви прийшли у компанію, ви планували змінювати стратегію розвитку продажів на міжнародних ринках. Що мали на увазі?

- Ми переконані, що потрібно не лише один раз продати товар у ту чи іншу країну і назвати це експортним напрямком. Є сенс займатися розвитком бренду, його популяризацією та збільшенням капіталізації. Бачимо яскраві приклади по ринках СНД, коли, наприклад, ТМ «Тульчинка» завоювала прихильність і довіру клієнтів і користується популярністю. Намагаємося зараз аналогічний «сценарій» розігрувати й на інших ринках. Уже є подібний досвід у Йорданії, Єгипті, Іраку. За таким же принципом збираємось розвивати й ринки Африки.

Чи позначилася на діяльності компанії втрата ринку Російської Федерації?

- Так, майже для усього українського бізнесу удар був серйозним. Наразі ми на ці цифри навіть не дивимося. Було швидко прийнято рішення про переорієнтацію і фокусування на інших ринках.

Куди перенаправили продажі?

- Якраз у той період почався активний розвиток наших дистриб’юторів і торгових домів. Тобто ми відкрили ТД у Йорданії, почався процес запуску ТД у Єгипті. Зараз вони достатньо активно представляють нашу продукцію у кількох країнах Близького Сходу.

Крім того велику увагу приділяємо ринку Африки. На першому місці для нас там ― Нігерія. Саме тому ми прийняли рішення про сертифікацію продукції «ТЕРРА ФУД» у цій країні. До нас приїздили спеціалісти із організації NAFDAC (Національна агенція з питань контролю харчових продуктів і медикаментів Нігерії). Відвідали наші виробничі майданчики і ми отримали інформацію, що зараз готується позитивний звіт і уже у листопаді отримаємо офіційне підтвердження сертифікації нашої продукції у Нігерії.

Ми бачимо достатньо великий потенціал у цій країні і знаємо, що там присутні багато європейських експортерів, хоча українських поки небагато. Вважаємо, що можемо конкурувати по деяких продуктах навіть із європейськими виробниками, у яких достатньо високий рівень цін через значні маркетингові бюджети. Плануємо просувати нашу продукцію у цій країні без серйозних маркетингових вливань.

Читайте також: Молоко для дітей: хто і як контролює якість після реформи Держветфітослужби

За рахунок чого?

- Головне у експортному бізнесі ― стабільна якість продукції та  ваш партнер по той бік кордону! Ми знайшли у Нігерії серйозного партнера. У нього є можливість продажів як у торгові мережі, які зараз активно розвиваються на ринку цієї країни, так і у так званий сегмент відкритих ринків ― «open markets». Окремо наш партнер має досвід роботи із сегментом В2В, у якому ми також бачимо достатньо великі можливості для продукції «ТЕРРА ФУД».

Більшість спеціалістів із експорту зазначають, що ринок Африки непередбачуваний, що до нього вдається достукатися одиницям. Як ви налагоджуєте діалог?

- Із партнером з Нігерії, з яким плануємо почати роботу, ведемо перемовини уже два роки. За цей час ми відвідували його складські приміщення, розуміємо, чим він займається, його можливості та надійність роботи. А щоб мінімізувати ризики, про які ви говорите, компанія «ТЕРРА ФУД» у 2016-му році вирішила перевести більшість своїх контрактів на умови передоплати.

Як обираєте партнерів?

- У цьому питанні нам дуже допомагають рекомендації інших компаній, банки, із якими співпрацюємо. Ми просимо їх дати рекомендацію щодо стабільності того чи іншого партнера, із яким ми хочемо працювати, або вже працюємо.

Ще маємо дуже хороший досвід роботи із деякими посольствами. Переконаний, що є й набагато більше можливостей використання посольств, і нами вони, напевно, використовуються ще не стовідсотково. Але вже є дуже позитивний досвід.

Чи доводилося змінювати технологію виробництва через втрату російського ринку? І, загалом, як часто доводиться адаптувати продукцію під нові ринки?

- Щодо адаптації під нові ринки, природньо, що є певні смакові регіональні уподобання. Хоча бувають побажання і у окремих країн. Припустімо, ми виробляємо рослинно-вершкову суміш і у Грузії її, традиційно, господині перетоплюють і споживають уже як топлене масло. Природньо, що для цих країн ми готуємо специфічну рецептуру. У інших країнах люблять більше смак, тому й його адаптуємо. Ще деякі країни, наприклад, Саудівська Аравія, віддають перевагу більш підфарбованому продукту ― тому під них також змінюємо рецептуру, щоб задовільнити вподобання і попит.

Але, знову ж таки, все залежить від економічної доцільності. Звичайно, нам зручніше працювати із одним продуктом скрізь, але мусимо підлаштовуватися. Найчастіше ― під регіон.

Найближчий рік поповнюватимемо перелік брендів для експорту. Так, вважаємо дуже успішним ТМ «Ферма», бачимо потенціал її використання у інших країнах, зокрема на Близькому Сході. Наш досвід продажів у Іраку показав, що перспектива є.

Читайте також: «Терра Фуд» представила продукцію на виставці в Парижі

Ви експортуєте молокопродукцію у країни, що займають лідерські позиції у світовому виробництві молока. Зокрема, США та Ізраїль. За рахунок чого вийшли на ці ринки?

- Із США ми працюємо уже більше 5 років. В основному, через партнера постачаємо продукцію «ТЕРРА ФУД» у спеціалізовані етнічні магазини для російськомовного населення. Наші бренди «Ферма», «Тульчинка», «Золотий Резерв» там знайомі, тож щомісячно відвантажуємо продукцію туди невеликими партіями.

Ізраїль треба давно вже відносити до країн СНД, так як там великий рівень російськомовного населення. Та звичайно «наші люди» пам'ятають та люблять продукти під ТМ «Тульчинка». Це один із основних брендів, які туди постачаємо. Крім того, експортуємо в цю країну сири та плавлені сири. Один із основних критеріїв успіху експорту в Ізраїль ― активний дистриб’ютор. На щастя для нас, це іммігрант з СРСР, який сам споживає і любить нашу продукцію, тож активно пропагує її там. Ми вважаємо, що доля ринку продукції  «ТЕРРА ФУД» в Ізраїлі у нашій категорії ― більше 30%, «покриваємо» багато некошерного роздробу в цій країні. Але також бачимо потенціал у вході й у кошерний сегмент. Ведемо перемовини про можливий асортимент, на який отримуватимемо відповідну сертифікацію. Адже навіть сьогодні частина нашої продукції може бути сертифікована, як кошерна, наприклад – Фета, Бринза, Зернистий сир та інші.

Читайте також: ТОП-10 найбільших виробників молочної продукції в Україні

Одна із найбільших українських діаспор у Канаді. Є наміри за подібним сценарієм освоювати цей ринок?

- Якраз ведемо перемовини із потенційними покупцями. Думаю, що уже із початку наступного року почнемо продажі у цю країну. Єдине, що у Канаді дещо інша система сертифікації продукції, порівняно із американською. Але, думаю, це питання також вирішимо  достатньо швидко.

Як щодо ринку Європейського Союзу?

- Розглядаємо його, але не ставимо у пріоритет. Ми зустрічалися із Європейськими торговими мережами, проаналізували продукцію, яка могла б бути цікавою. Ці торгові мережі розглядають Україну виключно як постачальника продукції «Private label». Крім того, доводиться конкурувати із світовими лідерами у виробництві подібної продукції, тому поки що для нас цей ринок не надто привабливий.

Із вищевказаного напрошується висновок, що ви експортуєте виключно брендовану продукцію. Правильно?

- Не зовсім. У нашому експортному портфелі є небрендована продукція. Це суха молочна сироватка. Ми її продаємо, як під своєю торговою маркою, так і «Private label» деяких трейдерів. В принципі, ця продукція стовідсотково В2В, використовується при переробці і виробництві молочних продуктів, кондитерських виробів або морозива.

Читайте також: Маслосоюз: історія кооперативу, що годував Європу маслом та рятував українців під час Другої світової

Об’єм В2В продуктів складає близько 5% від нашого експортного потенціалу. Ми орієнтуємося на ситуацію у світі, намагаємося бути в ринку у реалізації цієї продукції. Але для нас цей напрямок не є стратегічно важливим, оскільки суха сироватка ― побічний продукт від основного виробництва.

Хто купує цю продукцію?

- Географія по сироватці дуже велика: Африка, СНД, Китай, Близький Схід. Так, ми отримали дозвіл на поставки сироватки до Китаю у 2014 році.

До речі, як складається співпраця із Китаєм?

- Цей ринок дуже цікавий, але одночасно й складний. Наразі експортуємо туди поки тільки сироватку. Хоча зацікавлені нарощувати продажі.

Із якою країною домовлятися про співпрацю було найважче?

- У різних країнах законодавство щодо умов оплати відрізняється. Є країни, де законодавчо прописано неможливість здійснення передоплати. Це стосується деяких країн Північної Африки. Відповідно, важко не так домовлятися із ними, як знаходити можливості мінімізації ризиків у роботі.

Ви мали досвід роботи і у державній структурі, і у бізнесі. Як вважаєте, у чому основні проблеми експорту української продукції? Не вистачає підтримки держави чи виробники самі не надто наполегливі?

- Я вважаю, усі компанії, які ставлять перед собою мету ― вийти на зовнішній ринок ― там працюють. І бар’єри чи перешкоди діють для тих, напевно, хто не дуже сильно хоче експортувати.

Читайте також: Молочна карта: як світові ринки переживають осінь

Так, в Україні є складнощі із отриманням тих чи інших дозвільних документів, так, у нас непросто із митним оформленням та низкою інших бюрократичних перепон. Питання в іншому. Скільки це коштує і чи залишаємося ми після подолання усіх цих бар’єрів, конкурентоздатними. Якісь продукти залишаються, якісь ні ― десь конкуренція вища, десь нижча. Але я можу із упевненістю сказати, що нездоланних перепон в Україні немає. Тому й потенціал України по експортові достатньо великий і, однозначно, ще не реалізований повною мірою.

Але треба розуміти, що перепони є не лише в Україні. У кожній державі, куди ми хочемо експортувати, є свої, і вони різні у всіх регіонах. Частіше нам складніше долати бар’єри тієї країни, куди хочемо потрапити. Можливо через те, що ми за своєю природою українці та знаємо як проходити наші. Тому нам, наприклад, непросто долати нігерійські.

Тож тільки знайшовши надійного партнера у країні, у котрого інтереси збігаються із нашими, ми можемо долати і свої бар’єри, і країни-покупця та можемо активно представляти наш бренд на тих ринках. А знайти партнера у будь-якій країні лише питання часу та отримання рекомендацій.

Як щодо експорту м’ясної продукції «ТЕРРА ФУД»?

- Це не зовсім у моїй компетенції, але можу сказати ― він розвивається досить непогано. Більше того, наша продукція дуже затребувана у тому числі на Близькому Сході. Маємо можливість виробництва халяльної продукції.

Але є одна велика проблема в Україні ― серйозний дефіцит м’яса ВРХ. Тому ми не можемо забезпечити існуючий попит.

Ще, на мій погляд, в України великий потенціал у категорії м’яса баранини. Це той напрям, який потрібно розвивати. На тому ж Близькому Сході попит на баранину величезний.

Читайте також: Експортні ризики та інформація: як продавати за кордоном за мінімальних витрат

Та й загалом, дуже хотілося б, щоб присутність української продукції на світових ринках була помітнішою. Так, наприклад, європейському ринку ми є у вигляді соняшникової олії, але ж споживачі не знають, що вона українська. Із кукурудзою, яка використовується в кормах для тварин або іде у  споживання  людиною, та сама історія. Ще один приклад із медом ― входимо у топ-3 експортерів, але люди, які його їдять, не знають, звідки його везуть. А хотілося б, звичайно, щоб кожна людина, яка купує продукцію, вироблену у нас, візуалізувала для себе Україну і розуміла ― що це за країна-Україна.

Помітили, що каталог продукції компанії «ТЕРРА ФУД» доступний і на AppStore. Чи відчуваєте від цього ефект?

- Я вважаю, що через 5 років замовлення, комунікації, відстеження продукції і відправка документів відбуватиметься через Інтернет. Тому не можна стояти у стороні прогресу. Краще його очолювати, або хоча б знаходитися серед лідерів. Тому, ми стараємося звертати увагу на сучасні вимоги ринку. Вже сьогодні достатньо велику кількість запитів від потенційних покупців отримуємо через всесвітню мережу. Плануємо поліпшити можливість пошуку партнерів через сучасні засоби і зробити додаткові ресурси по пошуку і відбору потенційних партнерів, щоб укріплювати свої позиції на зовнішніх ринках.

Ірина Музиченко