Експортні ризики та інформація: як продавати за кордоном за мінімальних витрат

Американський економіст Пітер Друкер колись сказав: «Біля витоків кожної успішної справи стоїть одного разу прийняте сміливе рішення». Той, хто хоче йти вперед, повинен ризикувати й обирати другий варіант. Підтвердженням моєї точки зору служить досвід успішних українських експортерів, які починали з малого, а сьогодні є провідними світовими постачальниками олії, зернових, курятини, меду, яєць та багатьох інших товарів.

На жаль, вихід українських виробників на експорт пов'язаний з деякими проблемами. Серед них є об’єктивні, як-то відсутність відповідних дозвільних документів чи тарифні обмеження, а є суб’єктивні. Наприклад, якщо запитати невеликого виробника, що заважає йому вийти на зовнішній ринок, у більшості випадків можна почути відповідь – це потребує непосильних для підприємства витрат. Однак я вважаю, що перепоною є відсутність не фінансових ресурсів, а інформації.

Насправді, всі необхідні дані, які допоможуть зекономити десятки тисяч доларів, знаходяться сьогодні переважно у вільному доступі. За допомогою статистики міжнародних організацій, таких як Світовий банк, Організація економічного співробітництва і розвитку (OECD), Конференції ООН з торгівлі та розвитку (UNCTAD), чи аналітики Міністерства сільського господарства США (USDA), а також багатьох інших джерел можна визначити найбільш цікаві для експорту ринки. Далі у пригоді стануть приклади того, які інші іноземні продавці виходили на цей ринок, які також можна знайти в мережі, щоб розуміти, яка стратегія працює на даному ринку.

Найголовніша задача – встановити контакти з тими компаніями, які вже оперують на даному ринку. Це можуть бути або ваші українські колеги, або місцеві компанії, або навіть експортери з інших країн. Не маючи контактів, буде неможливо розпочати продажі в новій країні – уся теорія, яку можна знайти в мережі, має бути підкріплена власним досвідом спілкування з тими, хто розуміє певний ринок.

Правду кажучи, іноді може бути корисніше поспілкуватися з одним-двома трейдерами, ніж «перерити» весь інтернет в пошуках успішних кейсів. Сьогодні в Україні є всі можливості для того, щоб завести знайомства з іноземними імпортерами, представниками зарубіжних посольств чи місцевим бізнесом з більшості країн світу. Наприклад, щорічний Конгрес експортерів продовольства Ukrainian Food збирає представників бізнесу Азії, Африки, Європи, Північної Америки, Близького Сходу і є прекрасною можливість поспілкуватися не лише з ними, а й обмінятися досвідом з українськими компаніями, які вже працюють на тому чи іншому ринку.

Цього року конгрес буде проходити 1-2 грудня і збере більше 400 учасників. У регіональних зонах, спеціально обладнаних для В2В-спілкування, будуть представники бізнесу Австрії, Алжиру, Анголи, Афганістану, Бахрейну, В'єтнаму, Ємену, Іраку, Ірану, Казахстану, Канади, Китаю, Конго, Лівії, Марокко, Нігерії, Нідерландів, Німеччини, Оману, Пакистану, Південної Кореї, Південно-Африканської Республіки, Польщі, Туреччини, Узбекистану та Японії.

Відвідування подібних заходів, а також участь у торговельних місіях, українських та закордонних виставках – необхідна умова отримання вичерпної інформації про правила гри на міжнародній арені. Вони дають можливість не лише заявити про себе, але й зі свого боку розпочати пошук найбільш цікавого контрагента. Достатня поінформованість дозволяє знизити ризик провалу з виходом на певний ринок і зекономити при цьому значні ресурси. Як-то кажуть, хто володіє інформацією, той володіє світом.

Богдан Шаповал, голова Ради з питань експорту продовольства

фото: forexaw.com