Як побудувати органічний бізнес, щоб не мати з ним проблем

Бізнес-група «Арніка» за 15 років роботи виросла з колишнього колгоспу в процвітаюче агропідприємство у Полтавській області. Воно включає 11 сільськогосподарських підприємств, а земельний банк компанії становить 20 тис. га. Основне спрямування – це вирощування органічної продукції (кукурудзи, пшениці, сої та коноплі). За два роки тут планують наростити кількість органічних земель до 11 тисяч га. Сьогодні компанія планує незабаром стати найбільшим органічним холдингом не лише в Україні, а й  у Європі. Про важливі аспекти органічного міжнародного трейдингу Agravery.com розповів директор компанії Олег Максак.

Олег Максак

Про укладання контрактів

Перший момент при роботі із європейцями – це процедура укладання контрактів. Тут немає  деталей. Стартовий експортний контракт на органічну продукцію наша компанія уклала лише рік тому. Над умовами угоди із німцями ми працювали разом майже всю ніч, перемовини були дуже  напруженими. Іноземці люблять гарантії та штрафи, деталізовані умови виконання контрактів, що для українського бізнесу виглядає досить дивно.

Швейцарія та Німеччина є однозначно  №1 за вимогами клієнта. У інші країні експортувати значно простіше. Тож я рекомендую спочатку «тренуватися» на важких клієнтах – далі контракти буде укладати значно простіше.

Читайте також: Захист землі: чому треба шукати альтернативу азотним добривам?

За цей рік  наша компанія пройшла великий шлях – від новачка до потужного і «правильного» партнера для європейців. Ми відпрацювали усі аспекти міжнародного трейдингу та закріплюємо їх на практиці. Якщо раніше умови диктував партнер та ми мали його чекати,  то на сьогодні за нашою продукцією стоять у чергах і готові купувати – нам непотрібно комусь щось доводити.  Відтепер ми і самі диктуємо умови.

Правильна сертифікація  

Для виробника органічної продукції потрібен  відповідний органічний сертифікат (або іншими  словами «зелений листок»). У світі  є сотні органів сертифікції, серед яких ми обрали швейцарський сертифікат BIO SUISSE – один із найбільш авторитетних у світі. Це вищий «пілотаж»  в органіці. Більше нічого про те, якої якості ваша продукція говорити не потрібно. Його важко дотриматися. Проте якщо ви хочете вийти на європейський органічний ринок достойно, то робити це варто. Потрібно ставити високі «планки».

В ідеалі потрібно отримувати  стандарт ISO  9000, проте навіть якщо його немає, внутрішні стандарти та бізнес-процес компанії мають бути дуже високими. Їх потрібно формалізовувати та обов'язково представляти своїм бізнес-партнерам, як перевагу вашої компанії.

Матеріальна база

Наступний момент, який завжди цікавить європейських партнерів, - чи є у вас відповідна  матеріальна база для виробництва продукції. Оскільки у органічному виробництві  категорично  заборонене використання гербіцидів, інсектицидів та іншої хімії, дуже важливо показати партнерам, що у вас є вся необхідна техніка для обробітку. Якщо техніки на погляд ваших партнерів недостатньо, то вони можуть задуматись, а чи не використовуєте ви “хімію”? Приміром, у цьому році нами під розширення площ проінвестовано 1,5 млн євро на придбання спеціального обладнання для механічної обробки ґрунту – культиваторів та тяжких борін.

Боротися із недовірою партнерів

Хоча українські виробники є і бажаними партнерами, до них продовжують ставитись із  пересторогою. Провину у цьому слід покладати на скандал 2014-2015 років, коли під видом органічного деякі нечесні виробники поставляли звичайний соняшниковий шрот. У результаті, цілі галузі та країни залишились без кормів. У відповідь Єврокомісія ввела жорсткий вхідний контроль органіки з України.  Сьогодні, уже постфактум, ми маємо  виправляти цю ситуацію і повертати довіру. Наш досвід  засвідчує, що потрібно не лише надавати партнерам аналізи продукції на кінцевих етапах, а й давати можливість контролю на всіх етапах виробництва.

Читайте також: Кооперативи-гіганти: як об'єднання фермерів стали національними лідерами

У нас в  компанії існує посада органічного інспектора – ми не чекаємо приїзду партнерів, натомість самостійно, за допомогою спеціально навчених людей, у щоденному режимі відслідковуємо процес. Приміром, міжнародні виробники дитячого харчування, яким критично важливий контроль алергенів, вимагають аналізів зеленої маси з полів і ми відразу готові його надати. Усі аналізи на наявність отрутохімікатів відбираються на складах представниками уповноваженого сертифікаційного органу та відправляються у спеціалізовану лабораторію у Німеччині для того, аби не було ніяких сумнівів щодо підміни партій зерна.

GPS-контроль полів

Позитивний відгук від іноземних партнерів отримала система GPS-контролю за роботою техніки на полях. Адже ще раз наголошу – потрібно дати можливість вашим бізнес-партнерам у режимі реального часу відслідкувати розмежування урожаю. Завдяки даній системі відбувається ідентифікація техніки та її  роботи на певних ділянках поля. У органіці є так звані буферні зони – розмежування між органічними та неорганічними полями. Іноземці бояться, що через роботу на них урожай може мати проблеми із якістю.  Важливо показати, як саме і чим ми проводимо збирання у буферних зонах – у цей час відбувається фото- та відеофіксація роботи техніки. На більш пізніх етапах фіксується доставка урожаю на токи, номер  автомобіля, на якому це було зроблено.

Робота над зберіганням продукції

Одна із переваг для нас, як для виробника, та важлива складова успіху компанії – це правильне зберігання продукції. Як правило, під органіку використовуються старі складські приміщення, у яких до цього 20-30 років зберігали звичайне зерно і той рівень забруднення, який там накопичився, рано чи пізно дає про себе знати.  Сьогодні ми повністю  реконструювали старі приміщення, фактично довівши їх до ідеального стану, і   вони призначені тільки під зберігання органіки. Для захисту від птахів ми встановили на воротах спеціальні сітки, які унеможливлюють їх потрапляння всередину приміщень. Адже якщо пташиний послід  потрапить у зерно, то відповідність збіжжя органічному сертифікату можуть не визнати. У нас також є теплогенератор, який працює на відходах очисного обладнання. Так ми органічним способом сушимо нашу продукцію і економимо на цьому процесі.

Штрих-коди на біг-бегах

На складах дуже важливо запровадити чіткий облік   вхідної та вихідної продукції. У нас вся продукція запакована у спеціальні біг-беги. Ця технологія дозволяє максимально ефективно зберігати невеликі партії продукції.  Кожен біг-бег оснащений відповідними написами, система контролю облаштована таким чином, аби біг-бег після виходу із зерносушильного комплексу не закладався на зберігання доки немає результатів його аналізу на предмет вологості та інших параметрів та вимог органік-стандартам. Всі біг-беги, після відбору проб на складі, пломбуються із оформленням відповідних документів, у яких зазначені номери проб. Це робиться для того, аби у момент відвантаження можна було порівняти, з чого брали аналіз і що зараз завантажується у автомобіль чи вагон.

Читайте також: Плантації, що об’єднали країну: як кооперація примножує прибутки від продажу ягід та овочів

Кожен біг-без має свій штрих-код, за яким він набуває характеристик окремого об`єкта логістики, і його можна буде легко ідентифікувати. Достатньо знати номер, щоб підняти всю історію зерна із цього біг-бега. Або мати ретроспективу аж до посівного матеріалу.

Альтернативна доставка товару

Логістика товару при експорті вважається одним із найбільш проблемних питань для виробника. Як правило, органічна продукція відвантажується автомобільними партіями. Єдиний зрозумілий та прийнятний для європейців спосіб доставки – це треки чи пак вантажівки. Проте цей спосіб дорогий. Аби знизити вартість відвантажень, ми спільно із польською компанією налагодили відвантаження біг-бегів у залізничних вагонах. У один вагон вміщується 66 тонн зерна чи 3 вантажівки. Таким чином ми економимо на митних процедурах, а клієнти – на вартості доставки. Особливе значення при цьому способі має якість відвантажень, для  цього ми фотографуємо кожен завантажений нами вагон біг-бегів та відсилаємо відразу в онлайн  режимі покупцеві, аби не було ніяких претензій щодо того, у якому стані прийшла партія і як вона вивантажується.

Читайте також: Чотири альтернативи мораторію: концепція земельної реформи від експертів

Горизонти для експорту

Обираючи країни для експорту, потрібно обов’язково  зважати на власні сили  - якщо ви не готові або не впевнені у тому, що можете вдало виконати контракт перед іноземцями, краще цього не робити. Сьогодні ми є одними з лідерів за експортом органічного зерна з України, але за кожною тонною стоїть величезна робота. Максимально ми експортували продукції у Німеччину – близько 4 тисяч тонн, у Швейцарію – 1400 тонн, у Нідерланди – 1000, у Нову Зеландію – 120 тонн. На перший погляд, це може здатися не великими обсягами, якщо порівняти із  масовим виробництвом, проте це достатньо, аби сформувати імідж надійного постачальника. Досить багато запитань було щодо експорту у Нову Зеландію. Але відповідь проста та однозначна - українська продукція має “розширювати” географію. Нам було цікаво впоратись із цим завданням. Потрібно ставити собі недосяжні мрії. Спочатку нам здавалось, що кукурудза, яка буде їхати у контейнері місяць, – це величезний ризик. Проте якщо ви зробили це без втрат – це означає, що якість продукту дуже висока.

Презентація продукції

Обов’язково промотувати свою продукцію і те, що ви робите усіма доступними способами. Не стидатися і робити якомога більш детальні презентацій. Неодноразово після подібних виступів та презентацій закордоном ми отримували пропозиції не лише  по поставках продукції, а й по спільним проектам, зокрема  будівництву сучасної переробки тощо.

Ірина Глотова

фото: telegraf.in.ua, arnika-biz.com.ua