Супермаркети VS власна мережа: виробники їжі на роздоріжжі

Бізнесу мало створити продукт, його потрібно правильно вивести на ринок. Доволі часто саме через проблеми зі збутом компанії банкрутують - виробникам сировини важко домовитися про ціну із переробниками, а ті нарікають на непрості умови співпраці із роздрібними мережами.

Agravery.com розпитав у кількох крупних виробників їжі, яким чином вони обирають канали для реалізації готової продукції. І дізнався, що змушує одних переробників відмовитися від співпраці із супермаркетами, а також чому для інших невигідно відкриття власної торгової мережі.

За - продавати у власній торговій мережі і малих магазинах

Роман Івасишин, директор і власник м’ясопереробного підприємства ФОП “Івасишин”, Івано-Франківська область

- Роздрібні мережі працюють з націнкою 25–30% та бонусами (у середньому до 20%), покладаючи всі ризики на переробника. Ще робота з торговими мережами передбачає низку “завуальованих” витрат — “вхід” у мережу, позиція на полиці, мерчандайзинг тощо. При цьому продажів ніхто не гарантує. Ці вимоги економічно невигідні й нецікаві малим підприємствам, які не можуть погоджуватись на великі відстрочки платежів.

Читайте також: Шевкі Аджунер: Чому та коли ЄБРР буде фінансувати малих та середніх сільгоспвиробників

Рано чи пізно всі прийдемо до того, що будуть декілька національних брендів, які охоплюватимуть усі мережі. По-моєму із часом зникатиме родзинка невеликого м'ясника. 

Зараз м’ясопереробники почали продавати з газельок, у ларьочках. Це непросто — крім своїх проблем (де утилізувати відходи, де взяти якісну сировину, з якими рецептурами працювати) доводиться займатися низкою додаткових питань, не характерних для м’ясопереробки.

Власна мережа магазинів має багато переваг. Зокрема, дозволяє пропонувати високу якість продукту за доступнішою ціною, простіше просувати новинки, особливо сезонні, бути ближчими до споживача. Якщо потрібно щось поміняти в асортименті, це робиться миттєво.

За - працювати з супермаркетами

Дмитро Рожко, директор ТОВ «Прилуки-ГарантБуд» (ТМ «Прилуцькі») 

- Коли хтось каже, що не хоче працювати із супермаркетами ― не вірю. Запитайте таких людей ― ви хочете продавати тонну продукції одному покупцю чи двадцятьом? Навіщо мені 20 клієнтів, із яких один може заплатити, один ні… Це оформлення паперів, заміни і обмін товару, недостачі і так далі. Щоб обслужити багато клієнтів, треба мати кілька менеджерів, кілька машин. Для супермаркету треба одна машина, один менеджер, один документ, один склад і одні перемовини.

Дуже багато переробників “рвуться на цей ринок”, але вони до цього не готові. Це одна із основних причин. У супермаркетів чіткі і зрозумілі критерії до продукції. Адже на ринку рітейлу теж велика конкуренція. Не всі переробники можуть витримати ці, нібито прості речі: десь якість шкандибає, десь поставки не можуть організувати вчасно і у потрібній кількості, а у когось із вантажівками проблема. Всі, хто може виконати все це, рвуться в супермаркети, тому конкуренція насправді велика.

Читайте також: Кооперативи-гіганти: як об'єднання фермерів стали національними лідерами

Третій аспект ― не всі компанії готові кредитувати магазини. Адже супермаркети, як правило, відтерміновують оплати. Для свіжого м’яса гроші можна чекати від трьох днів до трьох тижнів. По готових продуктах ― місяць і більше. Не всі готові так працювати. Дехто хоче сьогодні привезти продукцію, забрати гроші зразу, поїхати купити нову сировину. У них немає обігових коштів. Плюс місце на поличці, маркетингові послуги і ряд інших додаткових опцій потрібно оплачувати.

Ще супермаркети працюють виключно «у білу». А не всі переробники можуть безготівково придбати із ПДВ товари. Багато забійних підприємств узагалі працюють на єдиному податку. Їм це вигідно через малі об’єми продукції.

Ми, наприклад, від постачання у супермаркети ковбасної продукції відмовилися. Назвали цей проект невдячною роботою ― замовляють багато, потім ти маєш забрати усі повернення, якщо продукцію не реалізували. Але продаємо у супермаркети свіжу свинину і яловичину. А по ковбасних виробах маємо гарний приклад роботи із маленькими магазинами.  Вони, як правило, працюють через готівку. Легше домовлятися й про про критерії якості.

За - об’єднати різні канали збуту

Олександр Коваленко, директор із продажів ТОВ «Комплекс Агромарс» (ТМ «Гаврилівські курчата»)

- Ми вирощуємо курятину і мусимо кудись її продавати. Але ситуація в країні не залишає нам вибору щодо того, який канал реалізації вигідніший чи комфортніший. Продаємо курятину за усіма можливими варіантами. Наша мета ― заробити гроші, на ці гроші знову посадити курчат і знову відгодувати їх.

Олег Волошин, голова правління ПАТ «Дубномолоко» (ТМ «Комо»)

- Вибір каналу збуту продукції залежить від стратегії розвитку компанії і продукту, що вона виробляє. Наше завдання розширювати дистрибуцію, а наші продукти входять до переліку товарів широкого вжитку, то ми працюємо із усіма можливими каналами. А уже залежно від дохідності кожного, формуємо стратегію ― куди більше, куди менше зусиль. Але продавати через мережі чи інші канали уже недостатньо. Тому ми розглядаємо інноваційні способи збуту, які нині ще не надто популярні. Наприклад, придивляємося до інтернет-продажів, продажів через Укрпошту. Зараз будемо робити пілотні проекти і якщо вони будуть успішними ― продовжимо їх розвивати.

Олександр Кучер, фінансовий директор Групи компаній «Нива Переяславщини» (ТМ «П’ятачок»)

- Ми працюємо із різними каналами збуту, але власні магазини найзручніші. Це відсутність дебіторської заборгованості, повний контроль якості і продажів. Але через власну мережу багато не реалізуєш. Споживач змінюється, тому монобрендовим магазинам важко виживати у великих містах. Дуже висока орендна плата, потрібен великий оборот. Але у великих містах люди більше орієнтовані на супермаркети ― щоб купувати все у одному місці. Рідко хто нині стоятиме у трьох чергах: за хлібом, за молоком і за ковбасою, навіть не зважаючи на те, що так продукція зазвичай виходить дешевша.

Читайте також: Володимир Лапа: Із такими підходами ми дійдемо до того, що свиней не буде

Тому кілька років тому ми, наприклад, закрили свої магазини у Києві. Але маємо 22 крамниці у райцентрах Київської області. Але там у людей інший менталітет ― вони орієнтовані на магазинчики та конкретного виробника. Тим більше, що у нас є свіже м’ясо і ми дуже стежимо за якістю. Маємо дуже успішний приклад у Переяславі. Там поруч із нашим магазином відкрили новий гіпермаркет, але все одно продажі не впали, люди йдуть до нас ― тобто це лояльність до бренду.

Звичайно, треба безперервно стежити за операційною ефективністю, щоб магазин працював «в плюс». Наша задача ― «ловити потоки людей» і розміщувати магазини у правильних місцях. Ми й далі продовжимо розширювати власну мережу магазинів. Хоча робити це й непросто. Адже кращі місця давно зайняті.

Раніше продавали й на ринках, але це пройдений етап до якого не повертатимемось. Звертаються й чужі продуктові магазини, але їх також скоро буде небагато. Мережевий роздріб витискає всі інші. Я вважаю, що майбутнє за супермаркетами та, частково, фірмовими магазинами. Із одного боку із мережами маркетів працювати легко. Адже ми не інвестуємо нічого, крім дебіторської заборгованості, коли у нас просять. Але решта продумано й збудовано за нас.

Ірина Музиченко

фото:vik-hitline.com, segodnya.ua