Сергій Тимошенко, «MAS Seeds Україна»: Сегмент невеликих фермерів, які хочуть зростати, зараз є найбільш цікавим для насіннєвих компаній

Розкажіть, будь ласка, про підсумки сезону: які були проблеми, виклики, які успіхи?

— Сезон був досить успішним. Якщо подивитися з точки зору виконання планів, вони фактично на 95 -100% виконані. Якщо порівнювати з іншими сезонами, цьогоріч ми отримали близько 80% передплат. Я вважаю, що це дуже успішний сезон, за що слід подякувати команді.

Слід відмітити і зростання обсягів продажів — близько 20% порівняно з минулим сезоном, особливо ми виросли по насінню соняшнику. По кукурудзі обсяг трохи зменшився, але, в принципі, це не позначилося на загальному обороті.

фото: пресслужба MAS Seeds Україна

Ви працюєте виключно через дистриб'юцію?

— Якщо взяти в загальному розрізі, то не менш 85% продажів відбуваються через дистриб'юцію. Але є клієнти, які принципово хочуть працювати напряму, це переважно агрохолдинги.

Чи не плануєте розширювати прямі продажі на менші господарства?

— У нас такого немає в планах. Працюватимемо через дистриб'юторів. Це, певно, відмінність нашої компанії від інших. Але при цьому ми хочемо, звичайно, таргетувати невеликі та середні господарства.

Проте зараз модель компанії змінюється з точки зору створення попиту. Тобто, крім тих господарств, з якими ми працюємо, плануємо охоплювати нові господарства. Зараз такий сегмент, господарства, припустимо, з земельним банком менше тисячі гектарів, менше п'ятисот гектарів, — вони, напевно, для більшості компаній стають найбільш цікавими. Тому що за великі господарства боротьба вже відбулася, ринок сформований.

Яка ваша доля ринку в розрізі різних сегментів?

— Частка нашої компанії коливається від 2,6 до 3% по кукурудзі та по соняшнику. Для таких гравців, як ми, які не є лідерами на ринку, важливо розвивати ніші, тому в нішевих сегментах можна завойовувати досить хорошу частку ринку.

Скажіть, а який загальний обсяг ринку у грошовому еквіваленті?

— По кукурудзі обсяг ринку становить близько 350−380 млн євро, по соняшнику близько 300−320 млн євро, загалом близько 700 млн євро. Зрозуміло, що абсолютні цифри складно сказати.

Чи хтось може реально оцінити сірий та чорний ринок насіння?

— Важко це зробити. Я знаю, на ринку ЗЗР ці цифри становлять 20−25%. Вважаю, що на ринку насіння цей показник становить від 10 до 20%, і є велика різниця між чорним насінням і сірим. Є насіння, яке невраховане, припустимо, відбувається закупівля у великому господарстві, холдингу, але посів відбувається із меншою густотою, а залишки насіння з’являються на ринку — це ж не контрафакт, це не підробка.

А є очевидна підробка, коли в мішок засипається невідомо що. Наприклад, продають F2, але якщо провести лабораторний аналіз, то виявиться, що генетична чистота не відповідає заявленій. Ринок ніхто не аналізував, але він величезний і дуже, я сказав би, корупційний.

Читайте також: Економіка великих площ: що потрібно знати про плуг Multi-Leader

Які сегменти насіння краще продаються, які гірші, який взагалі у Вас прогноз на наступний рік?

— У нас фактично більшість обсягів вже розписано, і завдяки дистриб'юції ми знаємо, куди буде продаватися насіння. Кукурудза з ФАО 220−310 користується підвищеним попитом, що пов’язано з дефіцитом вологи. По соняшнику у нас явний лідер гібрид MAS 86. OL — це високоолеїновий гібрид, і ми запланували його виробництво у значно більшому обсязі ніж минулого сезону, відповідно, у нас є в наявності насіння. Ми очікуємо, що високоолеїновий сегмент по соняшнику зростатиме. Так, на ринку зараз немає чіткого відображення реальності, що відбувається з високоолєїновим сегментом, але є сигнали, що на європейському ринку премія вже досягає 200 євро. Для порівняння — місяць тому вона була 100 євро. Це перший сигнал, що премія в наступному сезоні буде гарною на високоолеїновий соняшник.

Вищеназваний гібрид у нас є в наявності, розраховуємо суттєво посилити позиції по даному напрямку. До того ж, на відміну від минулого сезону, торік даний гібрид продавався для агрохолдингів, оскільки було укладено чимало форвардів на високоолеїнову олію. Цього року наші торгові представники готові підтримати середні та маленькі господарства з цим гібридом.

Щодо решти сегментів, то загалом потрясінь на ринку я не очікую, все передбачувано. Дуже важлива саме комунікація, щоб люди розуміли, який очікується тренд. Тому що інформації про високоолеїновий соняшник дуже мало, а цей сегмент зростатиме, очікується хороша премія.

Що з насіння ви плануєте відправляти на експорт до Євросоюзу. Які саме гібриди плануєте надсилати? Яке ставлення до українського насіння в Європі, і чи Ви планували розширювати виробництво?

— Ми істотно збільшили виробництво цього року. За деякими показниками на 30−40%. Насамперед це пов'язано з попитом усередині країни, плюс Україна з минулого року має можливість експортувати насіння кукурудзи до Європейського Союзу. Україна, якщо подивитися статистику, на другому місці після Франції за обсягами ділянок гібридизації. Відповідно, якщо порівняти витрати на посівну одиницю у Франції, в Україні цей показник набагато нижчий, і багато компаній розглядають Україну для виробництва європейського насіння.

Можете назвати приблизно цифри по Франції та Україні?

— Мені складно назвати цифри. Щодо витрат на працю, в Україні та у Франції цей показник дуже різниться. Другий момент — у Франції дорожча оренда землі, і супутні матеріали теж, ніж в Україні. Тобто, якщо загалом оцінювати, то різниця може сягати 20−25% собівартості.

Однозначно, це суттєво. Але це не означає, що так буде завжди. Є сенс позиціонувати Україну як країну, яка виробляє високоякісне насіння. А для цього потрібен час, як мінімум, 3−5 років, щоб європейські споживачі розуміли, що вони купують. І після цього можна буде з упевненістю сказати, чи завоює серця Україна, як виробник насіння чи ні. Я певен, що так. Тому що насінництво України за останні 10 років йде гігантськими кроками. У мене цього року була можливість відвідувати ділянки гібридизації кукурудзи, і такої якості я не бачив у жодній країні.

Наскільки якість залежить від устаткування на заводі?

— Наш завод був відкритий у 2010 році, він на той момент був одним із найсучасніших у східній Європі. Ми постійно модифікуємо наш завод, відповідно, якщо є якісь тренди на ринку, змінюється обладнання, інвестиції щороку є. І завод все ще є одним із найкращих за продуктивністю, за обсягом мільйонник.

Нинішнього року маємо пілотний проект. До цього ми експортували на країни, які не є членами Європейського Союзу, була можливість поставок до Сербії, Молдови, Білорусі. В принципі, якістю люди задоволені. Із цього року є можливість повноцінно експортувати насіння до країн Європейського Союзу. У нашій компанії безпосередньо ми бачимо великі можливості експорту до Румунії, Польщі, Німеччини, в принципі, ці країни логістично нам підходять. І цьогоріч вирощуємо гібриди для цих країн. Приємно буде, коли продукт із доданою вартістю, вироблений в Україні, експортуватиметься до таких розвинених країн, як Німеччина чи Польща.

фото: пресслужба MAS Seeds Україна

Раніше був такий тренд, що українське насіння мало навіть недовіру всередині України, не те що в Європі. А що зараз?

— Зараз ситуація покращилася. Якщо у компанії є завод, якщо компанія контролює цикл виробництва, є техніка, чітко контролюються всі процеси від посіву до збирання та упаковки насіння, це має найпозитивніший ефект для того, щоб фермери «вірили» в насіння. Наприклад, по кукурудзі вже ні в кого не виникає питань, де було вироблено насіння. Може є ще 5−10% фермерів, які хочуть імпортне насіння, але більшість аграріїв уже так не диференціюють.

Я можу сказати, що багато в чому наше насіння більш якісне, ніж європейське. Стандарти та кліматичні умови дуже хороші. У нас кукурудза вирощується 100% на зрошенні, тож щодо якості питань немає. По соняшнику ситуація теж значно покращилася, але я завжди говорю, що в Україні, як би там не було, сіють 6,5−6,8 млн га соняшника. І питання з просторовою ізоляцією не таке просте, плюс є країни, в яких, напевно, краще виробляти соняшник. Наприклад, ми колись проводили дослідження, і виявили, що найкраще місце для вирощування соняшника на насіння — це напівпустелі. Такі кліматичні умови дають можливість виробляти якісний посівний матеріал. Тому Каліфорнія та Туреччина є міжнародними хабами по вирощуванню насіння соняшнику. Також непогані умови мають Чилі і частково Іспанія. Я вважаю, що потенціал є і на півдні України. Єдина проблема — це вовчок соняшниковий.

Читайте також: Іван Стефанишин, ОРСП «Шувар»: Якби в країні було більше оптових ринків - ситуація з цінами була б значно м’якшою

Розкажіть про подальші інвестиції, плани модернізації заводу?

— Наша компанія розцінює Східну Європу як один із важелів для зростання, та для цього потрібні інвестиції. Наразі у нас виробничі потужності фактично завантажені на 100%. Відповідно, якщо ми хочемо зростати, нам потрібно інвестувати у додаткове обладнання.

Які суми потрібні для інвестицій, і скільки вже інвестували?

— Сушарка коштує в межах 10−15 млн. євро, це досить великі інвестиції. Загалом ми вже інвестували 40 млн. євро, навіть трохи більше. Але ми повинні розуміти що відбулась інфляція. Якщо з нуля побудувати такий же завод зараз, він коштуватиме 60 млн. євро, можливо навіть більше.

Скажіть, а якщо порівнювати по Європі загалом, Ваш завод — один із лідерів, я так розумію?

— У Європі є заводи і більшого масштабу, ми певно входимо до десятки лідерів. Складно сказати, тому що фактично кожна компанія має насіннєві заводи. Є великі заводи в Угорщині, Туреччині, Іспанії.

Завод MAS Seeds на Дніпропетровщині - перший насіннєвий завод за межами ЄС, що отримав сертифікацію ESTA (Європейська гарантія обробки насіння) з потужністю 1 000 000 п.о. фото: @MASSeedsUkraine 

Ви кажете, що дуже цікаво на Півдні вирощувати соняшник, проте в нас клімат змінюється…

— В деяких областях, складно знайти поле із ізоляцією. Тож тут треба дивитися комплексно. Ключовий такий момент — це ізоляція плюс поля без вовчка. Щодо питань клімату, то єдиний вихід — інвестувати в зрошення, і навіть на півночі, навіть у лісостеповій зоні, тому що ми бачимо, які сюрпризи приносить погода. Навіть за останні 10−15 років зона Степу вже суттєво зрушила на Північ.

Скажіть, а як ці зміни клімату впливають на вашу компанію? Можливо, змінюється лінійка. Підлаштовуєтеся під це?

— Так звичайно. Ми адаптуємо наші гібриди та, як я вже сказав, ведеться селекція безпосередньо в Україні. При створенні гібриду враховуються ті фактори, кліматичні зміни, які дозволяють селекціонерам модулювати правильний гібрид, створювати такий профайл гібриду, який буде необхідний через 3−5 років. Це все береться до уваги. У нас є технологія щодо кукурудзи, що дозволяє більш раціонально використовувати воду. Гібриди в посушливих умовах поводяться краще. Тому всі ці напрями беруться до уваги. По соняшнику ми дещо втратили момент з точки зору селекції стійкого до вовчка насіння, над цим ми дуже активно працюємо, вже з'являються стійкі до вовчка гібриди. За кілька років будуть дуже гідні гібриди для південних та південно-східних регіонів. Це ті регіони де ми можемо зростати, у аграріїв з цих регіонів цікавий підхід до вибору гібридів, вони не віддають перевагу одному гібриду, а готові кожен раз пробувати щось нове, щось краще.

фото: landlord.ua

Читайте також: ТОП-3 фінансових інструменти для аграріїв напередодні посівної

Якщо на Півдні певний гібрид показав трохи кращу врожайність, є привабливіша ціна, аграрії готові змінювати портфоліо, вони не прив'язані до компанії-виробника. На відміну від лісостепової зони, де є велика прив'язка до компанії, тому що врожайність вища та ймовірність ризиків щось недоотримати набагато вище. Тому багато людей у ​​лісостеповій зоні консервативніші, вони люблять перевірене насіння, а на південному сході такої проблеми немає, та й це не проблема, менталітет інший. Там фермери більшою мірою рахують гроші, якщо прибутково, показав себе добре гібрид, вони готові міняти, і різниця між гібридами не така суттєва.

Тому ми очікуємо, що з виведенням нових гібридів ми будемо досить інтенсивно просуватися на Півдні та Сході. Тим не менш, навіть у лісостеповій зоні у нас схожість дуже гарна. Це все береться до уваги, комплексно аналізується, продакт менеджери збирають інформацію з ринку, передають інформацію селекціонерам. Виходячи з цієї інформації створюється гібрид. Зрозуміло, що це процес тривалий. Для того щоб вивести гібрид, треба 6−8 років. Але, з іншого боку, можливо, десь ведеться селекція в інших країнах. Потрібно скомпонувати лінії, створити та прискорити процес. Тому дуже важливою є функціональна взаємодія між країнами.

Кожна компанія інвестує в інновації, R&D, і ми теж це робимо. Я вже казав колись, що цікава ситуація у насінні. На відміну від якихось інших напрямків, у яких є пряма кореляція, скільки грошей інвестував у R&D, такий у тебе продукт вийде в результаті. У насінні Ви можете інвестувати умовно $ 10 млн. або $ 100 млн., але при вкладенні $ 10 млн. можете знайти ту гібридну комбінацію, яка буде навіть кращою, ніж за $ 100 млн. інвестицій.

Скажіть, а як ваша компанія відноситься до таких технологій, як Crispr-Cas, до технології редагування геному?

— Ми ж європейська компанія. А Crispr-Cas — це напрямок роботи що притаманний здебільшого американським компаніям, які займаються ГМО й іншими напрямками. Ми все-таки використовуємо традиційні методи селекції. Зрозуміло, якщо тренд дозволить нам адаптуватися, використовувати цю технологію, ми будемо її використовувати. Але, загалом, європейський ринок більш консервативний.

Скажіть, а які сегменти плануєте надалі розширювати чи замінювати застарілі гібриди?

— Ми активно працюємо. Високоолеїнове портфоліо буде поповнюватись, Clearfield гібриди у невеликій кількості завеземо цього року. Ми інтенсивно інвестуємо, плануємо розвивати сегмент стійких до вовчка гібридів соняшника. Більшість наших гібридів, які вже є, фермери оцінили, тому що наш соняшник є дуже високотолерантним до хвороб. Насамперед, до білої гнилі, вертицильозу та іржі. Це стає великою проблемою.

По кукурудзі маємо дуже інтенсивний напрямок. ФАО близько 260−300, ми в цьому йдемо напрямку, тому що чудово розуміємо, це золота середина, тобто хороша врожайність та гарна віддача вологи. Це дозволяє в умовах України, у будь-якій області дозріти нормально та отримати гарну врожайність.