Роблять базар. Як два з найбільших оптових ринків бачать розвиток торгівлі в Україні та що отримує від цього споживач

Ви достатньо  давно працюєте у гуртових продажах. Чи не відчуваєте ви, що покупець більш охоче купує продукцію бодай і оптом, у супермаркетах, а не на ринках. Чи не настав час оптовим ринкам відходити у минуле?

Тетяна Гетьман (ТГ): - Я абсолютно не згодна із цим твердженням. До прикладу, у Європі, дійсно, 80% плодоовочевої продукції продається через ритейл, але і оптові ринки там також є. На них обов’язково присутні місцеві кооперативи, які розвивають обидва канали продажів – як через мережі, так і оптом. В Україні зараз більше розвивається ритейл, якщо іще 2-3 роки тому ми оцінювати долю реалізації плодоовочевої продукції у 15%, то по цьому року можна сміливо віддавати 30% мережам. Проте покупці продовжують ходити на оптові ринки, аби знайти, по-перше, більший асортимент, що не завжди можливо у ритейлі, по-друге, поторгуватись, адже ця риса у ментальності українців ще присутня. Клієнтам потрібно відчути запах, знайти і обрати саме той помідор, який сподобається. На гуртових ринках суттєво дорожче продати можливо, але це стосується лише якісної продукції. І це є ознакою справедливої конкуренції. Але деякі виробники обирають опт з простої причини – це «живі гроші», не потрібно чекати 30-40 днів відтермінування платежу за поставлену у магазин партію товару.

Ринок "Шувар". фото: wikimapia.org

Олександр Воропаєв (ОВ): - Сюжет простий. На ціну оптових ринків дуже впливає обсяг – приміром, сьогодні зайшло 10 фур товару, ціна пішла донизу, покупцю можна «ухопити» гарний товар по суттєво кращій ціні, ніж у ритейлі. Торгові мережі,  в основному, пропонують різносортний товар, який закумулювали на разподільчому центрі. А коли ви приходите на ринок, вам продавець запропонує і порадить – цю картоплю для варки, цю – для смаження та для запікання. Ви можете запитати сорт і скуштувати, і потім, прийшовши на ринок наступного разу, дати свій  відгук про товар продавцю. Тоді як у ритейлі це нереально. Продажі на ринку – так само емоція, спілкування. Ринки – це традиція, тож помирати, принаймні у найближчій перспективі, точно не будуть.

Ринок "Початок". фото: pochatok.od.ua

 У свою чергу, багато фермерів скаржаться, що не можуть сформувати ціну на свій товар заздалегідь, у тому числі і через те, що повної аналітичної інформації та цінових моніторингів по овочах та фруктах в Україні просто немає. Чи не у цьому причина цінових перекосів, зокрема, як було у минулому році із цибулею, цього року із картоплею, коли ціна її зашкалює?

ТГ: - Вакууму інформації про цінах немає. Приміром, на нашому сайті «Інфо-Шувар» ми оновлюємо інформацію із цінами щоденно, і кожен бажаючий може подивитись – дані цілком відкриті. Більше того, можна подивитись  у розрізі динаміки – яка ціна була на конкретну дату минулого року. Інше питання, чи готові виробники овочів та фруктів планувати свої площі та продажі і робити таким чином, аби не було, як то кажуть, «то густо, то пусто». В Україні, на жаль, немає інструменту, який може реально оцінити ситуацію у плодоовочевому секторі. Усі дані статистики із площ під овочами та фруктами, урожаїв та урожайності – дуже приблизні, і це не може не засмучувати.

ОВ: - Повністю згоден із Тетяною. У нас дуже велика кількість гравців на ринку – фермерів, трейдерів, перекупників, імпортерів. Інформація Держстату і облстату – не відповідає дійсності, виробники  та імпортери насіння – так само тримають її за сімома замками, посилаючись на комерційну таємницю. Ми не знаємо реальних площ посівів, адже навіть самі фермери воліють віджартовуватись, а не говорити правду. Ця інформація ніде не акумулюється і навіть у колишнього Мінагропроду її просто не було, і я не думаю, що вона з’явиться, коли влада зараз перейшла до іншого міністерства. Єдине, на що ми можемо орієнтуватись, і то приблизно та із затримкою – це на інформацію про імпорт продукції в Україну. І подія уже відбулась, а ми лише через певний час зможемо аналізувати її. Чому не робимо моніторинг цін на нашому ринку? Тому що у «Шувару» є для цього окремі фахівці, а ми  робимо щоденну внутрішню аналітику.  Так  само ми надаємо свою інформацію і обмінюємось даними із колегами – із «Інфо-Шувар», із «АПК-Інформ».  Тому ми користуємось уже готовими інструментами. Ми також обмінюємось інформацією  із закордонними оптовими ринками, дивимось, як у них побудована торгівля і взаємодія із фермерами.

Розкажіть, як змінюється ваш клієнт на оптових ринках останнім часом?

ТГ: - Ця  своєрідна «овочева лотерея» буде продовжуватись іще деякий час. Проте всі хочуть розуміти, що буде з їхнім бізнесом через 5 років. Стає більше професійних трейдерів, які намагаються вибудовувати довготривалі стосунки із професійними виробниками овочів та фруктів.  Вони розуміють, що чим більш тривалу співпрацю вони побудують зараз, тим простіше буде у наступні сезони. Адже не секрет, що багато фермерів переходять на інші, більше рентабельні культури, і не хочуть вирощувати овочі та фрукти. Що стосується структури покупців на ринку -  то усіх категорій стає більше. Зростає частка продажів HORECA. Якщо раніше ходили самі шеф-кухарі, то зараз, із розвитком ресторанного бізнесу, вони довіряють цю функцію професійним байєрам,  у яких є чітке уявлення, яку саме продукцію, якого сорту чи калібру купувати і як це має виглядати.

Читайте також: (Не)такий страшний, як його малюють: як укріплення курсу гривні впливає на аграріїв?

Приміром, рожевий томат без прожилок,  не дуже великого діаметру, і, звичайно, – без уражень чи прим’ятості. Так саме із тарою. Поступово оператори ринку переходять від  так званих бананок (тари, у яких початково імпортують банани, а потім фермери використовують вторинно - для тарування іншої продукції – Ред.)  до сучасної тари, для оптимізації логістичного ланцюгу та збереження якості товару. На «Шуварі» цей процес відбувається швидше, бо у нас є термінал, де продаються переважно імпортні овочі та фрукти, обсяг продажів у 200-230 тис. тонн співставний із обсягом продажу через відкритий майданчик, де продається український товар. Відповідно, це і є стимулом,  українські фермери вимушені підтягуватись до рівня презентації імпортного товару. 

ОВ: - Вимоги до якості стають дуже високими, хоча цим і раніше славилась Одеса. Що-що, а наші люди «робити базар» вміють і розбираються у товарі іноді і краще за продавця. Якщо ви подивитесь на аналітику цін, то середні ціни на «Початку» дещо вищі, аніж на «Шуварі» чи «Копанях». Одесит хоче отримати лише найкращий вигляд (адже «купує товар очима»), безпечність та смакові якості. А от ціна за товар дедалі частіше йде на задній план.  Дуже важливо, як виглядає вітрина, яка викладка. На відміну від «Шувару», у нас все ще використовується картонна тара і для певних видів продукції – пластик.  На ринок у нас власники закладів здебільшого не ходять, а от шеф-кухарів та закупівельників для ресторанів можна зустріти часто.  При чому, часто ці  закупівельники працюють відразі із декількома мережами ресторанів. Спілкуючись із HORECA, я отримую чіткий мессидж – їх не так цікавить ціна, як ритмічність постачання і асортимент, обсяг певних категорій продукції. І ми над цим працюємо. Звичайно, пік наших продажів – це літній сезон – приїздять туристи, тож потреба у  оптових партіях  плодоовочевої не тільки у Одесі, а й у інших містах та містечках  на узбережжі зростає. 

 А як ви відчуваєте, продавців, тих же фермерів, стає на оптових ринках більше, чи їх кількість зменшується?

ОВ: - Споживач звик вірити, що виробник продукції особисто стоїть за прилавками на оптовому ринку 12 місяців на рік.  Але це міф. Насправді,  основний  продавець на ринку – це так званий професійний оператор. За моїми спостереженнями, на сьогодні реальних виробників на ринку десь 20%, інші – професійні оператори. Я свідомо не використовую термін перекупник, бо людина, яка роками займається перевалкою продукції, – це професіонал. Він відчуває кон’юнктуру ринку, розуміє, де взяти товар, і кому, та по якій ціні продати. Сам виробник на оптовому ринку з’являється сезонно, коли у нього є час та необхідність швидко продати свій товар за готівку.  Сказати, що стало більше виробників чи професійних операторів на нашому оптовому я не можу – в основному, це одні і ті самі люди. Приміром, у нас в Одесі оператори, які працюють, - це представники колишніх радянських республік, вони роблять  це дуже  професійно, а от виробники, здебільшого, зайняті виробничими процесами.

Часто вони самі відмовляються від торгівлі – чекають, коли до них приїдуть перекупники і заберуть товар з поля і далі роблять з цим все, що хочуть. Є категорія фермерів, у яких вистачає  робочого ресурсу, – приміром, вони працюють  у родинному господарстві, і хтось із родини бере на себе функцію реалізації продукції на ринку. У цьому випадку є можливість продати  дорожче, ніж просто з поля.  Є іще одна, як на мене, досить цікава категорія фермерів. До них приїздить перекупник, бачить, що  калібр або інші характеристики товару йому не підходить і відмовляється від закупки. Тоді фермер сам приїздить із своїм не завжди дуже якісним товаром на опт і ставить ціну навіть вищу, ніж перекупник. Приміром, якщо у перекупника ціна 4,5 грн за кілограм буряків гарної якості, то виробник за товар посередньої якості ставить 5 грн. І повірте, він так само знаходить свого покупця.  Торгівля – справа тонка, і тут можливо все.

ТГ: Хочу додати, що неякісний товар на ринках та полицях магазинів – це наслідок неправильної комунікації між виробником та трейдером. Відповідальність фермера закінчується, як тільки машина виїхала за ворота господарства, і це не вірно. Втім, із якістю на гуртових ринках все набагато краще, ніж в ритейлі, бо на ринках відбувається постійна конкуренція між дрібними операторами, вони роблять все можливе, щоб отримати вищу націнку, тому постійно перебирають, перевіряють товар. Краще б було якби всі ці технологічні операції відбувались саме у фермерських господарствах, а для цього потрібно чітко розуміти потреби кінцевого споживача. Це питання вирішується саме довірою в відносинах між виробником та трейдером. В Україні поки що ці стосунки заплутані, непрозорі і виробник, і трейдер намагаються заробляти один за рахунок другого. Але все змінюється, все рухається в бік системності, яку без цивілізованої комунікації збудувати неможливо. Ну і звичайно, можливість самостійно торгувати на гуртових ринках – це гарна нагода для фермера краще вивчити потреби та смаки споживача.

Читайте також: ТОП-5 причин замінити старий елеватор новим

Чи можете ви підтвердити, що у зв’язку із взаємним відкриттям ринків країн, приміром, Євроспільноти, посилилась  роль імпорту фруктів та овочів у країну, а імпортери почали більше впливати на ціноутворення?

ОВ: - Це відбувається уже не перший рік. Якщо раніше імпортери займались іншими товарами, то зараз перепрофілювались на овочі та фрукти, адже тут можна заробити мінімум це гривню з кожного кілограма. Якщо раніше  виясняли стосунки більше виробник і трейдер, то зараз, із приходом імпортера, і він диктує свої умови. Минулого року ми бачили у пік ціни імпорт цибулі із Казахстану та Узбекистану, ще й вони на «Початок» завозили картоплю у паперових мішках. У той же час, ні для кого не секрет, у деякі роки понад 40%  овочевої продукції залишається у землі, через наднизьку ціну фермеру уже не вигідно нею торгувати. А до внутрішніх негараздів додається і тиск імпортера – цього року весь серпень ми споживали не українську, а білоруську картоплю. На жаль, те що відбувається у головах трейдерів та виробників зрозуміти важко. А ми уже просто підлаштовуємось під потреби споживача.

Наскільки мені відомо, в Україні лише чотири великі оптові ринки – «Шувар», «Початок»,  «Столичний» та «Копані». Чи відчуваєте ви конкуренцію? Як взагалі конкурують між собою опти за клієнта?

 ОВ: - Однозначно – ні.  Я вважаю представників інших оптових ринків колегами, і аж ніяк не конкурентами.  Не надто потужний виробник продукції не поїде за 600-800 км на інший оптовий ринок, бо порахує вартість логістики, місця на ринку. А різниця у 1-2 грн на кілограмі дуже часто не покриває зусиль. Але у певні моменти це може бути цікавим – приміром, з Херсона можна повезти ранні кавуни на «Шувар», є рання продукція, яку можна повезти з півдня у столицю. У нас, на  «Початку», є продавці майже з усіх регіонів України.

ТГ: - Іноді товар крупних фермерів може бути присутній відразу на декількох оптових ринках і у ритейлі. Все ситуативно, а от конкуренції за виробника чи клієнта у нас точно немає – вистачає усім. Наша головна мета – дати покупцю можливість вибору,  а уже виробник овочів та фруктів сам обирає, із ким йому краще, чи вигідніше працювати.