Павло Мухін: До 80% сільгосптехніки продається в лізинг

Які основні тенденції розвитку на ринку лізингових послуг відзначаються останніми роками?

— Люди стають все більш фінансово грамотними та бачать все більше можливостей для себе у залучені фінансових послуг, в першу чергу це відноситься до лізингу. Саме тому пропозиція специфічних лізингових послуг постійно зростає. Згідно даних Нацкомфінпослуг за 9 місяців 2017 року було укладено договорів фінансового лізингу на суму 9 330,7 млн грн, що на 20% більше, ніж за аналогічний період 2016 року. Люди розглядають даний вид фінансування нарівні з кредитом. На мою думку, це відбувається завдяки поширенню інформації та появі великих гравців на ринку таких як: «ОТП-Лізинг», «Ленд-Ліз», «УЛФ-Фінанс», «Теком-Лізинг». Крім того, з ринку зникають малі лізингові компанії, ринок укрупнюється. Першій п'ятірці компаній-лідерів належить близько 80% ринку.

Наразі в лізинг можна придбати автомобілі, спецтехніку, обладнання та нерухомість. Якщо раніше в лізинг віддавали та брали тільки машини, то зараз це лише 50%,  решта — це сільгосптехніка. Дуже малий відсоток відноситься до нерухомості.

Чому?

— Через те, що таких довгих і дешевих ресурсів в Україні нема. У цьому напрямку лізинг не розвивається.

Як змінилося ставлення клієнтів до лізингових компаній?

— Всі компанії-лізингоотримувачі, які працюють на ринку, співпрацюють з одними й тими самими лізинговими компаніями. Зазначу, що 80% агротехніки купуються в лізинг.  Саме тому для агробізнесу ми основні партнери, особливо для великих агрохолдингів.  В нашій компанії наразі близько 50% портфелю — це саме вони. Тому, звісно, лізингові компанії популярні, тому що люди знаходять в них переваги порівняно з банками та кредитами.

Які?

— Лізингові компанії надають широкий спектр послуг. Це не тільки фінансування транспорту, обладнання, техніки, спецтехніки, а комплексний пакет послуг. Як комплекс послуг лізинг звільняє лізингоотримувача від підписання цілого пакету документів (договорів застави, купівлі-продажу, страхування тощо), замінивши це все одним договором фінансового лізингу.

Також я вважаю, що умови, на яких лізингові компанії надають послуги фінансування, більш гнучкі, ніж у банків. Ми можемо встановити менший перший внесок, збільшити термін надання послуги. Також в нас не такий жорсткий підхід відносно фінансового стану клієнта. Велике значення має, які саме об'єкти передаються в лізинг. Від цього залежать додаткові сервісні послуги, які банк не надає. Тобто лізингодавець зацікавлений в клієнті більше, ніж банк, тому що це менша компанія, яка чутлива до коливань.  Якщо клієнт перестає платити по лізингу, то це набагато серйозніша проблема, ніж для банку.  У таких компаній ще немає такої міцності. Саме тому ми, коли починаємо працювати з лізингоотримувачем, то перевіряємо всю інформацію про клієнта. 

Як? Що саме робите?

— Компанії заводять собі великий штат аналітиків, беруть на роботу оцінювачів, які аналізують бізнес-план та фінансове становище компаній. Тільки після такого детального аналізу ми можемо укласти договір.  Я вважаю, що банкрутство може бути в будь-якому виді бізнесу, але на це потрібно реагувати своєчасно, тобто коли витрати ще мінімальні.  Порівняно з минулими роками клієнти проходять більш ретельний аналіз. Крім того, є авансовий платіж, який частково покриває ризики. Авансовий платіж – це частина власних коштів, що сплачує лізингоотримувач. Регулюючи розмір такого внеску лізингова компанія може зменшити свої ризики.

Читайте також: Fruit Logistica-2018: світові тренди плодоовочевої галузі

Хто ваш клієнт та бізнес якого масштабу є найчастішим замовником?

— Нашими клієнтами є великий і середній бізнес, тобто ті, хто звик працювати з великою кількістю техніки і розуміють, що таке лізинг. Малий та мікробізнес з нами практично не працює. В основному, такі компанії не відповідають нашим вимогам до фінансового стану лізингоотримувача. Крім того, фермери не звикли працювати з паперами. Також причина в сумах замовлення, адже на оформлення лізингу на 200-300 тис. потрібно витратити стільки ж часу і ресурсів, як на оформлення кілька мільйонного. Немає такого закріпленого правила, але ми не розглядаємо лізинг на суму менше 500 тис. грн., концентруємося на договорах з сумою фінансування понад 2 млн грн. Наша компанія працює саме з великим корпоративним сегментом.

З ким ви в першу чергу конкуруєте та чим виділяєтесь?

— Зараз дуже велика конкуренція, але лізингові компанії повинні перш за все конкурувати з банками, ніж один з одним. Ми повинні боротися за клієнта та йти йому назустріч.  Хоча деякі банки почали працювати з лізингом. На ринку є такі великі гравці як «ОТП Лізинг» і «УЛФ Лізинг». Найбільша компанія — «ОТП Лізинг» —  являється частиною іноземного банку, саме тому вони можуть демпінгувати та пропонувати пропозиції набагато вигідніші, ніж ми. На другому місці компанія «УЛФ Лізинг», яка більше спеціалізується на автомобілях.  Наша компанія є третьою з огляду на дані Асоціації лізингодавців України.  Ми виділяється тим, що працюємо в такому сегменті, в якому більше ніхто не працює  — фінансування інфраструктурних проектів. Ми реалізуємо під ключ будівництво об'єктів та паралельно займаємось класичними речами. Дуже оперативно, швидко приймаємо рішення, тому в нас хороші партнерські відносини з багатьма компаніями.

Розкажіть про конкретні проекти. Чому ви кредитуєте інфраструктурні проекти, якщо казали, що це невигідно?

— Нами профінансовано придбання крупною стивідорною компанією нової дорогої техніки для роботи в Одеському порту. Це — механічний суднонавантажувач NEUERO Shiploader SL1000, стрічковий конвеєр NEUERO типу ВС 1200 та комбінована система NEUERO Combiport моделі С600/1000. Загальна вартість цього проекту — 7,34 млн євро. Ще один об’єкт в Одеському порту, що був профінансований «Теком-Лізинг» – це будівництво нового елеваторного комплексу, який складається із 8 силосів висотою 29 метрів кожний. Вартість цього комплексу — 5,74 млн дол. Ми співпрацюємо з крупними агрохолдингами. Одним із таких проектів було фінансування повної реконструкції елеватора на суму 2,49 млн дол.

Читайте також: Риба з Аляски: які продукти та скільки купують українці

Як ви закінчили минулий рік? 

— За минулий рік лізинговий портфель компанії зріс на 32% та склав більше мільярда гривень. Також ми увійшли до ТОП-3 лізингових компаній в Україні.

Як ви плануєте розвиватися та які нові послуги додаватимете до пакету послуг?

— Ми будемо  розвивати лізинг інфраструктурних об'єктів,  плануємо розвивати проекти з нерухомістю. В цьому напрямку ми працюємо, але великих результатів поки що нема.  Також хочемо підвищити кваліфікацію співробітників, відкрити нові офіси. Але найголовніше — це кадри.  Вважаємо що в цьому запорука успіху. Вводимо нові технології, робимо різні програмні продукти, які мають полегшити та оптимізувати бізнес-процеси. Крім того, ведемо переговори з банками щодо фінансування наших лізингових програм. З кількома вже заключили договори. Це банки «Південний», ПУМБ та «Таскомбанк»

Яке ваше бачення перспектив розвитку галузі?

— Я вважаю що перспективи для галузі дуже великі, тому що люди стають більш фінансово грамотними. З'являється все більше можливостей  використання лізингу для своїх повсякденних потреб.  Також будуть з'являтися нові послуги, а ціна буде зменшуватись.  Почнеться співпраця із середнім, малим та мікробізнесом.  Наприклад в Європі  малий та мікробізнес працює тільки з лізингом, тому що в банках потрібно мати кредитну історію. Тому всі йдуть в лізингові компанії аби отримати цю кредитну історію, щоб показати, що вони фінансово дисципліновані.