Кредит товаром: п'ять способів фінансувати посівну без банків

В серпні минулого року власниця агрокомпанії «Зоря», що на Житомирщині Ірина  Костюшко, звернулася в за кредитом на майбутню посівну в банк із першої десятки за активами. У банку їй порадили прийти до них в січні, а тоді відмовили з формулюванням “фінансові результати нас влаштовують, але оборот компанії надто малий, щоб ми змогли вам оформити овердрафт або кредитну лінію”. Не допомогла Ірині і наявна хороша кредитна історія в цьому банку - за її словами вона вже брала кредит та достроково його погасила.

Історія житомирської підприємиці не унікальна. Проблеми з кредитами є в багатьох підприємців. А, враховуючи, що цьогорічна посівна дорожче минулорічної на 15-25% залежно від масштабів бізнесу та якості використаних ресурсів, то без зовнішнього фінансування не обійтись.

Не отримав кредит, Ірина Костюшко вирішила піти іншим шляхом. «Наразі я оформлюю авальований вексель, він більш ліквідний для постачальників і дозволяє нам придбати продукцію, необхідну для весняно-польових робіт з відстрочкою від 6-12 міс. за ставками від 1-3%», - ділиться власниця «Зорі».

Agravery.com підготував підбірку альтернативних фінансових інструментів для аграріїв та способів, якими виробники насіння-добрив-ЗЗР змагаються за увагу клієнтів до своїх товарів.

1) Товарний кредит, або відстрочка оплати

Великі виробники насіння, добрив, ЗЗР активно використовують цей спосіб. За словами генерального директора “Адама Україна” Олега Добровольского, так продається приблизно 70% ЗЗР в Україні: “Ми поставляємо товар з відстрочкою платежу дистриб'юторам, а вони, відповідно, кредитують господарства”. В ціну закладається додаткова націнка, яка приблизно дорівнює середній вартості кредитних ресурсів - близько 3% в місяць. У більшості випадків відстрочення оплати нічим не гарантується, тому такий вид співробітництва доступний лише надійним партнерам,оцінюючи заздалегідь їх платоспроможність.

Читайте також: Гендиректор Adama Україна: Чорний ринок ЗЗР досяг близько 85 мільйонів доларів

Сюди ж відносяться векселі, які самі компанії - виробники насіння чи ЗЗР, надають аграріям. За словами директора  DuPont Pioneer в Україні Олени Дуніної, з 2013 року компанія започаткувала роботуз векселями і, якщо на початку лише 6% насіння, проданого в борг, забезпечувалось векселями, то в 2015 році ця цифра склала 25%. “Перевагами цього способу є відпрацьований механізм надання, але недоліком складний механізм стягнення коштів в разі несплати векселю”, - говорить вона.

2) Банківські гарантії та векселі

В попередньому способі з’являється ще один гравець - банк. Який гарантує повернення кредиту. З точки зору компанії-виробника ризики менші, бо прості векселі - інструмент середнього ризику, тому що тут участі банку немає. Але клієнт має заплатити банку додаткові гроші - 3-5% від суми векселю чи гарантії.

Існують окремі програми, коли ця маржа менша. Наприклад, вже не вперше навесні про спільну програму об’являють Райффайзен Банк Аваль та Байєр, пропонуючи придбати засоби захисту рослин Bayer CropScience під 1% на термін до 9 місяців за підтримки IFC, члена групи Світового Банку. Як повідомили в банку Agravery.com, тільки за місяць програмою скористалися близько 50 фермерів. “Фермер, який працює не менше двох років, має позитивну кредитну історію та чітку стратегію розвитку, може взяти участь в цій програмі. Ми підприверджуємо векселі і на 60 тисяч гривень, і на 10 мільйонів”, - заявили Agravery.com в банку та додали, що розраховують продовжити програму в 2017 році. Фермери залюбки користуються векселями. “Це доволі вигідна пропозиція. Ми нею вже користалися і плануємо користатися і в подальшому”, - заявила власниця полтавської компанії “Агромаш” Ірина Сидорова. За словами Олександра Заверача, фінансового директора ГПК "Хмельницьк-млин, відсотки по вексельним кредитам набагато реальніші за банківськи, де не завжди можна взяти навіть під 20%.

Пропонують векселі також і інші банки, зокрема “Креді Агріколь” та “Перший український міжнародний банк”.

Більше про фінансові банківські інструменти можна дізнатися із виступу Руслана Співака, директора департаменту корпоративних продуктів та партнерства Райффайзен Банку Аваль, Андреаса Льохеля, керівника підрозділу Crop Science в країнах Північного Причорномор'я ТОВ «Байєр» Україна та Олени Волошиної, керівника діяльності IFC в Україні під  час Agri Invest Forum, 17 травня 2016 року у Києві. Нагадаємо, що форум, організований Всеукраїнською аграрною радою за підтримки ЄБРР, є платформою для встановлення 1000+ нових зв’язків з генеральними та фінансовими директорами середнього та великого агробізнесу, представниками комерційних та інвестиційних банків, фондів, представниками українського уряду, міжнародними фінансовими інститутами та провідними бізнес-ЗМІ. Деталі 

3) Бартерні угоди

Ще один відносно новий спосіб підтримати аграріїв - бартерні угоди. Наразі він працює лише в пілотному варіанті. За словами Дуніної, яка запустила в DuPont Pioneer цей інструмент минулого року, це не є натуральним обміном - компанія постачає насіння, а фермер чи дистриб’ютор можуть запропонувати по бартеру сільгосппродукцію та за участі трейдера заключається трьох-чотирьохстороння угода для реалізації продукцію та відшкодування грошей за насіння.

Виробники ресурсів зазначають, що бартер міг би бути цікавий більшій кількості наших партерів, адже аграріям є, що запропонувати в заставу по бартеру і натомість отримати посівний матеріал.

4) Аграрні розписки

Інструмент відносно новий, хоча й на слуху останні кілька років. Спільно з Міжнародною фінансовою корпорацією групи Світового банку (МФК) компанія BASF виступила ініціатором впровадження аграрних розписок в Україні. Проект стартував в лютому 2015 року в Полтавській області, а вже з 1 вересня 2015 року аграрні розписки стали доступні для аграріїв Харківської та Черкаської областей. За словами Владислави Рутицької, заступника міністра агрополітики, наразі з початку 2016 року вже укладено розписок на 45,5 млн грн. «У 2015 році виконано розписок на суму близько 37, 16 млн грн., а всього за час роботи інструменту – 82, 66 млн грн.», - каже вона. До програми аграрних розписок долучились вже близько 2 тис. аграріїв. «Ми відчуваємо добропорядність більшості платників. Звичайно, траплялись і негативні разові випадки. Динаміка платіжної дисципліни покращується: якщо кілька років тому можна було говорити про те, що обсяг таких випадків був ближче до 2% від товарообігу, то за підсумками попереднього сезону - вже менше 1%. Це дає нам підставу продовжувати використовувати на ринку ефективні фінансові інструменти, незважаючи на складну сітуацію, і навіть їх розвивати», - зазначила Рутицька.

До речі, перші три з дев'яти аграрних розписок в Полтавській області були видані «Сингентою», а перша розписка, оформлена в Черкасах, до цих пір залишається найбільшою з усіх виданих в Україні. В компанії BASF аграрні розписки також розцінюють як зручний інструмент. Проте зазначають, що поки питання ПДВ не вирішене фіскальними органами, складно робити прогнози про строки запуску програми в усіх областях України.

5) Лізинг

Це більш прикладний спосіб отримати потрібні ресурси. Крім техніки, про яку вже подробно писав Agravery.com, в лізинг можна отримати й іноваційні технології.  Зокрема цього року таку програму представила компанія “АгроМонітор”. Програму фінансування розробила компанія «ЕСКА Капітал». Щоб отримати оборотні кошти для впровадження точних технологій і модернізації сільськогосподарської техніки треба надати належну фермеру техніку для оцінки представнику лізингової компанії. І під заставу майна, яке знаходиться на балансі підприємства, можна отримати грощі. Ця програма заснована на принципі зворотного лізингу - власник майна продає його лізингової компанії та одночасно укладає з нею договір лізингу на це ж майно в якості лізингоодержувача. «В результаті проведення операції зворотного лізингу змінюється лише власник майна, а його користувач залишається колишнім, отримавши в своє розпорядження додаткові кошти. Це дозволяє фермеру розширити і оптимізувати свій бізнес, поліпшити фінансові показники, а за рахунок впровадження нових технологій скоротити витрати на виробництво продукції», - говорить Антон Дядюра, генеральний директор лізингової компанії «ЕСКА Капітал».

Читайте також: Трактор в кредит: де взяти гроші на купівлю техніки

Привабити клієнтів

Безпосередньо кредитні інструменти - не єдине, чим продавці розхідних матеріалів приваблюють клієнтів. Щоб пом’якшити для аграріїв перехід на більші гривневі ціни, компанії застосовують декілька методів.

1) Фіксація ціни в гривні

Це популярний інструмент для аграріїв, адже у клієнта є визначеність, скільки він повинен заплатити восени. У свою чергу, для компанії це найвищий ризик в умовах нестабільної економічної ситуації, адже для нас не існує ніякого захисту», - пояснює Дуніна. При цьому в нинішній ситуації цей інструмент несе найвищі ризики для компанії, зазначає вона. За словами Дуніної, DuPont Pioneer частково мінімізує цей ризик збільшенням частки локального виробництва на власному насіннєвому комплексі, але валютна складова все одно є - імпорт насіння, імпорт гібридів для сертифікації перед локальним виробництвом, імпорт батьківських форм.

Аналогічна програма працює і в «Сингенті». Тут вони носять назви «ФорвардПлюс» і «ПідтримкаПлюс». «За допомогою першої сільгоспвиробник має можливість ще до початку сезону встановити і зафіксувати кращу ціну на майбутній урожай. А якщо ціна почне зростати, то він може перезафіксувать ціну в вищу сторону ще один раз», - пояснює Роман Хрипко, менеджер з розвитку бізнеса компанії.

2) Надання знижок

Знижки за ранню оплату насіння, або за 100% оплату. Так виробники мінімізують ризики неповернення коштів. За словами Добровольського, якщо є така можливість: взяти кредит в банку і заплатити 100% відразу, то покупець може отримати дуже хорошу знижку, яка в більшості випадків покриє його витрати на обслуговування кредиту. “Дистриб'ютор в таких випадках також зменшує свою націнку до мінімальної, тому що такі клієнти на вагу золота. Є чимало випадків, коли дистриб'ютор зменшує свою націнку практично до нуля. В цьому випадку він або розраховує на додаткову знижку від постачальника в кінці сезону, або просто хоче зберегти за собою обсяги поставки”, - розповідає він.

3) Страхування врожаїв

Інколи компанії-постачальники виконують роль страхових компаній. Наприклад, у «Сингенті» є програми «СтрахуванняРапс» і «АгріПлюс», а спочатку нового сезону діє пілотна програма індексного страхування «МетеоЗахист», яка була розроблена разом з Міжнародною фінансовою корпорацією. До того ж у сезоні осінь 2015 р - весна 2016 р компанія BASF з Monsanto спільно реалізовують програму страхування посівів озимого ріпаку від ризику неперезимовки. «Сенс програми в компенсації вартості придбаних препаратів і насіння. Згідно з умовами, аграрію буде повернуто 80% від вартості засобів захисту рослин BASF і насіння компанії Monsanto, якщо станом на квітень 2016 року узв'язку з несприятливими погодними умовами буде втрачено більше 50% посівів ріпаку», - пояснюють в компанії.

Читайте також: Голова представництва Dow Seeds: Введення експортного ПДВ на місяць дестабілізувало ринок насіння

Буде більше

І виробники, і чиновники сподіваються, що перелік та попит на альтернативні фінансові інструменти буде зростати. «Фінансові програми «Сингента» користуються більшим попитом щороку, як з боку дистриб'юторів, так і сільгоспвиробників. В результаті - обсяг реалізованої нами сільгосппродукції зростає - за 2015 року він склав 340 тис. тонн», - зазначає Хрипко. За словами Олени Дуніної, тенденція до зростання використання аграрних альтернативних кредитних інструментів відчутна. Ірина Костюшко ж зазначає, що вигоду та доцільність використання того чи іншого інструменту визначає для себе кожен сам, в залежності від потреби і фінансових можливостей. «На мою думку, вигідніше підписувати аграрні розписки – адже вже є в деяких областях позитивні результати попереднього сезону», - каже вона.

Марія Бровінська, Наталія Гузенко

фото: pixabay