Трактор в кредит: де взяти гроші на купівлю техніки

В останні два роки українські аграрії зменшили інвестиції в техніку в кілька разів. Якщо в 2013 році в Україну імпортували сільгоспмашин на понад 1 мільярд доларів, то в 2014-му поставки обвалилися майже вдвічі, до 560 мільйонів. У 2015 році продажі продовжили падати. Порівняно з першим півріччям-2014, імпорт тракторів, комбайнів та інших машин скоротився до близько 180 мільйонів доларів, підрахували в компанії «МАРКОМ».

Кризові 2014—2015 роки значно ускладнили доступ аграріїв до фінансових ресурсів на придбання сільгосптехніки. «Якщо в 2014 році кредитування та лізинг сягали 35% від загального обсягу продажів, то в 2015 році — трохи більше 10%», — зазначає директор «МАРКОМ» Валерій Берлет.

Причин кілька. По-перше, Україна втратила частину активів у Криму та на Донбасі. По-друге, з ринку за останній рік пішло більше півсотні фінансових установ. По-третє, в 2014—2015 роках одразу кілька потужних аграрних компаній мали труднощі з обслуговуванням фінансових зобов’язань, у тому числі пов’язаних з лізингом техніки.

З нашумілого — банкрутство агрохолдингу «Мрія», одного з основних клієнтів найбільшого лізингового оператора в Україні «ОТП Лізинг». Як зазначає комерційний директор компанії Яніна Пономарьова, в агрохолдингу довелося вилучити понад 600 одиниць техніки. Це позначилося на роботі компанії та стало негативним сигналом для всіх учасників ринку. «Потрібно було вирішувати, що робити з такою кількістю техніки: або продавати, або віддавати в повторний лізинг. Більшу частину року ми займалися саме цим, до кінця 2015-го було реалізовано більше половини цієї техніки. Враховуючи таку ситуацію, до вересня було призупинено фінансування нової техніки для клієнтів компанії», — розповідає Яніна Пономарьова.

Негативно сказалася на фінансуванні і девальвація гривні. Нацбанк тричі підвищував облікову ставку, довівши її до високого показника в 30%. Відповідно зростали ставки по депозитах, а відтак — і по кредитах. Стабілізувати ситуацію вдалося лише в середині літа, після чого Нацбанк почав послаблювати обмежування, введені на ринку. «В першому кварталі 2015 року, порівняно з 2014-им, відбулося значне зростання відсоткових ставок по кредитах. Лише з третього кварталу намітилася тенденція до їх зниження», — коментує керівник з розвитку корпоративних проектів та партнерства «Райффайзен Банку Аваль» Микола Волков.

Перестраховка

Незважаючи на коливання фінансового ринку, великі банки та лізингові оператори оцінюють аграрний ринок України як перспективний і зацікавлені в збільшенні долі в АПК, розповідають опитані Agravery.com учасники ринку. Щоправда, високі ризики та обмежені фінансові ресурси змусили компанії більш жорстко підходити до відбирання клієнтів. Деякі компанії переглянули фінансові умови. Зокрема, підвищили відсоток першого внеску з 20% до 30—40%.

Як зазначає Микола Волков, найбільше шансів отримати кредит мають невеликі та середні компанії із земельним банком до 15 тисяч гектарів. При цьому аграріям потрібно бути готовим до того, що банк до дрібниць перевірить кредитну історію, затребує чітку стратегію розвитку, оцінить, наскільки якісним є менеджмент. «Перевагу матимуть агровиробники з диверсифікованими ризиками», — додає Волков. За його оцінками, майже 50% позичальників банку з числа аграріїв у 2015 році — представники малого та мікробізнесу.

Зі слів Яніни Пономарьової, лізинг — переважно по кишені середнім та великим господарствам. Однак в «ОТП Лізинг» готові розглянути заявки і від фермерів. «Компанії не повинні бути стартапами, мають працювати на ринку не менше трьох років. Ми звертаємо увагу на фінансові показники, відмовляємо тим, хто має проблем з правоохоронними органами, податковою. Наразі ми також не фінансуємо компанії, більша частина бізнесу яких знаходиться в Донецькій та Луганській областях. Сума фінансування має бути не меншою 50 тисяч доларів», — зазначає Пономарьова. З її слів, на сьогодні компанія фокусується на середніх клієнтах з оборотом від 50 мільйонів гривень на рік.

Партнерські програми

В умовах росту відсоткових ставок фінансові установи роблять ставку на партнерські програми з виробниками та дистриб’юторами сільгосптехніки. «Обсяги фінансування в рамках партнерських програм у "Райффайзен Банку Аваль" за 2015 рік зросли більш ніж в 2,6 рази в порівнянні з 2014 роком», — зазначає Микола Волков. Причина — нижчі відсотки, порівняно з класичним кредитуванням, а також якісне сервісне обслуговування техніки, яке беруть на себе дилери. На сьогодні банк пропонує подібні програми зі світовими виробниками John Deere, СLAAS, AGCO (бренди Challenger, Fendt, Massey Ferguson), СNH (Case IH, New Holland), BELARUS. Партнерська програма розрахована на термін від 1 до 5 років з першим внеском від 20% та пільговою ставкою від 15% до 22% залежно від терміну і розміру першого внеску (середня ринкова на сьогодні — близько 23%).

Подібні програми є в портфелях і лізингових компаній. «Співпрацюємо з основними виробниками сільгосптехніки, а саме John Deere, CNH, AGCО, CLAAS, Berthoud, Manitou, Kuhn, Lemken та іншими», — зазначає експерт відділу корпоративних продажів «ОТП Лізинг» Максим Міцкевич. Як і у випадку з кредитуванням, партнерські лізингові програми компанії передбачають зниження відсоткової ставки до 11—20% в гривні проти 24% при стандартному фінансуванні. Перший внесок — 40%, термін лізингу — до 3-х років.

Окрім гривні, можна оформити кредит чи лізинг в іноземній валюті. Щоправда, кількість таких угод на ринку в 2015 році зменшилася і є невеликою. «В доларах США ставки коливаються від 3,5% до 13%. Клієнти — це в основному компанії з іноземним капіталом або компанії, які мають прямі зовнішньоекономічні контракти», — пояснює Яніна Пономарьова.

На ринку також можна знайти кредитні програми з нульовими першим внеском та  комісією, без вимоги страхувати об’єкт кредитування чи лізингу. Заставою, як правило, є техніка. Пропонуються різні графіки погашення: щомісячно, щоквартально чи за індивідуальним графіком. Наприклад, можна перенести виплати з літніх місяців, коли триває збирання врожаю і ціни на зерно традиційно низькі, на жовтень-грудень.

Відзначають учасники фінансового ринку і ріст лояльності до проблемних активів. «Ми розуміємо, що можливий форс-мажор: посуха, військові дії, пожежа. В таких випадках розробляємо план фінансового "одужання". Тільки в рідкісних випадках доходить до вилучення предметів лізингу», — зазначає Яніна Пономарьова. За її оцінками, в 2015 році спостерігалося зменшення проблемних клієнтів. «Це є позитивним сигналом для подальшого розвитку фінансування», — підкреслює Максим Міцкевич.

Альтернатива

Фінансові інструменти пропонують також дилери. «У нас є програма Caterpillar Financial, яка дає змогу оформити кредит на техніку під 9% річних у доларах. Це нижче, ніж в цілому на ринку. Таким чином ми змогли залучити клієнтів, які мають валютну виручку», — розповідає керівник підрозділу продажу сільськогосподарської техніки «Цеппелін Україна» Фарід Абу Хадід.

Ще одна пропозиція від компанії — операційний лізинг. «Це альтернатива фінансовому лізингу. Техніка береться, скажімо, на сезон, тобто тоді, коли вона потрібна. Є обмеження по мотогодинах. При цьому ми здійснюємо повне обслуговування. По завершенню терміну є можливість викупити техніку», — зазначає Фарід Абу Хадід.

Більш поширеною є розстрочка платежів. «Базові умови: термін близько року, прив’язка до валюти, відсоткова ставка — 2—3%. Питання, у тому числі щодо умов погашення, вирішуємо індивідуально. Якщо клієнт, який купує кормозаготівельну техніку, отримує плату за молоко один чи два рази в місяць, то відповідним чином складаємо графік платежів. Якщо господарство займається рослинництвом і купує плуг чи посівний комплекс, то це може бути всього два платежі в ті числа, які найбільше влаштовують клієнта», — розповідає маркетолог «Пьоттінгер Україна» Володимир Мірненко.

З його слів, у 2015 році в розстрочку компанія оформила половину продажів. Водночас, прогнозує він, з часом кількість таких угод скорочуватиметься. «Ніхто не зацікавлений у ризиках. Аграріїв відлякує нестабільність валютного ринку, постачальників техніки — ризик несвоєчасних розрахунків. Ми не повинні брати на себе функції банків. Але реалії в Україні такі, що важко сказати, коли ми відмовимося від практики продажів у розстрочку», — пояснює Володимир Мірненко.

Розрахуватися за техніку можна не готівкою, а зерном. Подібні бартерні схеми пропонують у тому числі і великі дилери. Так, в 2015 році група компаній «АМАКО» міняла просапні сівалки на сою, кукурудзу чи соняшник.

За великої конкуренції на ринку та падіння попиту дилери готові робити знижки — часом до 20%. Пропонуються також додатково знижки на запчастини і сервіс. Вдаються учасники ринку і до незвичних маркетингових ходів. Як приклад, крос-акція, яку провели французькі компанії Kuhn та «Євраліс Семенс»: купуючи насіння соняшнику чи кукурудзи «Євраліс», аграрії отримували знижку на проспані сівалки Kuhn і навпаки.

Набирає обертів і послуга трейд-ин — обміну старої техніки на нову. «Трейд-ин знімає ризики з клієнтів, для яких продаж сільгосптехніки не є профільним бізнесом. У них є можливість обміняти, наприклад, трактор чи комбайн на новий, доплативши різницю. У той же час у вторинному ринку зацікавлені фермери — їм потрібна потужна техніка, але мало ресурсів для придбання», — розповідає Фарід Абу Хадід.

Світло в кінці тунелю

Падіння продажів у 2014—2015 роках не привід говорити про структурні зміни ринку, зазначають опитані Agravery.com імпортери. «Останні років десять продажі сільгосптехніки в Україні демонструють позитивну динаміку, за винятком кризових періодів. Є тренд на підвищення ефективності виробництва. Технологічна складова зростає, а з нею росте попит на сільгосптехніку», — розповідає Володимир Мірненко.

Генеральний директор «Джон Дір Україна» Ігор Кутовий вважає, що відновлюватися ринок почне вже цього року: «В 2016-му, за нашими оцінками, ринок виросте. Не до мільярда доларів, як це було в 2013-му. Але результат 2014 року може повторити. На продажі значною мірою впливатиме ситуація в країні, зокрема, чи буде курс гривні стабільним».

Підігріватиме ринок величезний відкладений попит аграріїв на техніку. «Він був завжди, навіть у найкращі роки, і спричинений відсутністю достатніх пропозицій по фінансуванню», — зазначає Ігор Кутовий. За оцінками «Джон Дір Україна», 1 мільярд доларів у рік для ринку сільгосптехніки України — не межа. «За нашими розрахунками, обсяг продажів сільгосптехніки має становити 2 мільярди доларів на рік і більше», — додає гендиректор компанії.

В «ОТП-Лізинг» прогнозують ріст в цьому році інвестиційних проектів, пов’язаних з оновленням машино-тракторного парку. В зв’язку з такими очікуваннями в компанії покращили умови фінансування. «Поступово знижуватимуться відсоткові ставки, розмір авансу, довшим стане термін лізингу. Ми бачимо перспективу розвиту лізингового ринку в Україні в цьому році», — зазначає Яніна Пономарьова.

Зниження ставок по кредитах прогнозують і в «Райфайзен Банку Аваль». «Виходячи з наших очікувань, вже наприкінці першого кварталу 2016-го ми можемо досягнути рівня ставок 2014 року», — переконаний Микола Волков.

Євген Пилипенко