Керівники KMZ Industries: Тільки 50% врожаю забезпечене місцями для зберігання

Цьогоріч міністерство аграрної політики очікує врожай в 62 млн тонн зернових. Попри всі негаразди з погодою навесні та влітку рік не сильно поступатиметься минулому 2016, коли аграрії зібрали 66 млн. тонн. Втім, багато хто з виробників не зможе отримати пристойну винагороду, адже через нестачу елеваторів буде змушений продавати трейдерам “з коліс”, не маючи змоги дочекатися зростання цін на світових ринках.

Як ви вважаєте, якої потужності елеваторів не вистачає країні?

- З 66 млн. тонн врожаю зерна, зібраного в 2016 році, тільки 50% було забезпечено місцями зберігання. В Україні близько 1300 зерносховищ, де може зберігатися 30-35 млн.тонн. Тож ще 25-30 млн тонн вимагають своїх елеваторних потужностей - це загальна статистика по культурах, адже сучасні елеваторні комплекси дозволяють зберігати всі види зернових.

Поки що більше половини врожаю аграрії змушені продавати відразу після збору, коли ціни на ринку знаходяться на мінімальному рівні.  Ситуацію погіршує те, що близько 45% зерносховищ - це склади підлогового зберігання з низьким рівнем механізації, мінімальної автоматизацією - довготривале зберігання в них зерна пов'язане з ризиком великих втратат продукту і падіння його якості.

Регіони з найбільшим дефіцитом - це Львівська, Закарпатська та Івано-Франківська області. У цих областях потреба в зерносховищах забезпечена лише на 30%.

Цієї весни ми писали, що значна кількість зерна уражена шкідниками. Тож напевне є попит на будівництво нових потужностей? Чи у аграріїв не вистачає коштів?

- Зараз велика кількість агровиробників інвестують в будівництво нових елеваторів, і в період з 2014 по 2017 рік було введено в експлуатацію понад 400 нових об'єктів. А за останні 10 років приріст потужностей склав близько 10 млн.тонн. Та не зважаючи на це, наступні 5-8 років попит буде стабільно високим. Не варто забувати, що врожайність зернових в Україні на 25-30% нижче, ніж в Європі, а значить врожаї будуть зростати в міру впровадження нашими виробниками передових технологій вирощування зернових культур. Загальний обсяг врожаю вже в найближчі роки може досягти показника в 70-75 млн. тонн, що тільки посилить брак в потужностях по зберіганню.

Читайте також: Осінній марафон: як погода впливає на посівну та збиральну кампанії

Важливо враховувати, що близько 30% нових елеваторних потужностей, побудованих протягом останніх 10 років, контролюються ТОП-агрохолдингами та зернотрейдерами - і відповідно не можуть використовуватися більшістю агровиробників для своїх потреб.

Втім, чи можуть невеликі виробники дозволити собі будівництво нового елеватора? Чи все ж таки нові потужності будують трейдери?

- Великі зернотрейдери вже мають в Україні великі перевалочні бази, і на сьогодні основний попит виходить від кінцевих виробників, які прагнуть підвищити маржинальність бізнесу за рахунок продажу зерна навесні за вищими цінами - різниця в цінах між продажем відразу після збору врожаю і цінами лютого-березня становить 10-12% - і аграрій через брак своїх потужностей готовий віддавати половину цієї додаткової маржі логісту, який дозволить йому зберегти врожай до сезону підвищення цін.

Відмінності присутні в умовах вибору. Малому фермеру важлива в першу чергу ціна, тоді як великому господарству важливі вже терміни поставки, комплексність постачальника і гарантії.

Шукати баланс

З якою рентабельністю ви працюєте і з якою готові працювати, щоб втримати клієнтів? 

- Ми намагаємося пропонувати оптимальні ціни. Не заощаджувати на матеріалах чи якості комлектуючих, але якомога більше скорочувати виробничі, закупівельні та логістичні процеси - щоб клієнт платив тільки за обладнання, не переплачуючи за можливу неефективність, що може виникати в процесі його виготовлення, доставки або монтажу. Наша рентабельність варіюється в залежності від типу обладнання, розміру замовлення, інших факторів.

Читайте також: Зелене потепління: участь біопалива в обігріві України в інфографіках

Наскільки зросла собівартість середнього елеваторного проекту? За рахунок чого?

- Якщо рахувати в доларах, то вартість середнього елеваторного проекту за останніх 3 роки виросла не значно - на 3-5%. Якщо ж ми говоримо про гривневий еквівалент, то тут сталося відчутне зростання вартості - приблизно в 2-2,5 рази. При чому 80% в структурі збільшення ціни складає подорожчання за рахунок зростання курсу валюти (позначилося на вартості імпортних комплектуючих) і за рахунок зростання вартості енергоносіїв. І тільки 20% в структурі подорожчання - це зростання фонду оплати праці та інші чинники. Цього року завдяки урядовій підтримці вартість наших рішень для українських замовників знижена на 20% - за рахунок виплат за державною програмою компенсації придбаного с/г обладнання вітчизняного виробництва.

Наскільки компанія може пом'якшити курсові ризики, працюючи з українськими комплектуючими/обладнанням?

- Ми активно працюємо над заміщенням імпорту, закуповуючи ряд матеріалів в українських виробників, і в останні роки їх перелік неухильно зростає - все більше українських виробників підвищують якість своєї продукції, розширюють асортимент. У той же час є ряд позицій, для яких ми не можемо знайти українських аналогів, тому що у нас дуже високі вимоги щодо якості та зносостійкості. Перш за все, це оцинкований метал - як би ми не хотіли працювати з українськими виробниками, поки тільки європейські постачальники відповідають нашим очікуванням щодо якості своєї продукції.

Яка частка українського в середньому проекті? І що це в першу чергу?

- Якщо говорити про співвідношення вітчизняної та імпортної складових в проекті елеваторного комплексу, то в частині, що стосується елеваторного обладнання, частка українського займає близько 35-40%. Але це не загальне правило. Є замовники, які встановлюють на своїх об'єктах 100% українське обладнання. Інші ж навпаки надають перевагу іноземним виробникам.

Якщо розглядати об'єкт з точки зору будівництва об'єкта «під ключ», тоді частка українського в проекті зростає до 50-60%. Сюди вже входить виконання монтажних робіт українськими компаніями, закупівля будівельних матеріалів (в першу чергу - бетону), конструкції для обладнання вагових, лабораторій, адміністративного комплексу, для чого в більшості випадків використовують матеріали вітчизняного виробництва.

Під ключ

Що клієнти частіше хочуть - будувати нові елеватори або реконструювати старі?

- У 90% випадках клієнти вибирають варіант з будівництвом нового елеватора. Реконструкція доцільна, коли є невеликий бюджет і вік елеватора не перевищує 15 років. Але будь-яка реконструкція старого об'єкта обмежена спочатку запроектованими параметрами, далеко не всі «вузькі місця» можна розширити, збільшивши їх потужність або застосувавши іншу технологію. Своїм клієнтам ми завжди рекомендуємо будувати нові об'єкти.

Читайте також: Системно не вистачає: чому УЗ не дає зерновози?

Які вимоги клієнти висувають при будівництві нових потужностей?

- Крім високої якості замовникам також важливі терміни. Об'єкт повинен бути зданий в чітко призначений час. Зазвичай це прив'язано до початку сезону, тому будь-яка затримка може коштувати клієнтові грошей. Також хочуть, щоб метал та комплектуючі деталі були іноземного (в основному європейського) виробництва. Бажано, щоб була комплексна поставка обладнання «з одних рук» - проблем, пов'язаних з компонуванням на елеваторі обладнання від різних виробників, буде менше. Часто у клієнта бувають свої вимоги до конструктиву або специфічні завдання, які необхідно вирішувати. Інколи потрібно мати програми фінансування. Це можуть бути програми кредитування від банків-партнерів з пропозицією більш низьких процентних ставок, розстрочення або відстрочення платежів, які може надати виробник. Наявність повного пакету технічної документації: монтажні креслення, паспорти на продукцію, інструкції по експлуатації та ін.

Деякі клієнти на етапі опрацювання проекту готові озвучити тільки свої побажання до потужності зберігання і продуктивності транспортування та обробки зернових. Виходячи з цього KMZ Industries пропонує їм обладнання з найбільш ефективної комплектацією для їх проекту. Надалі ці пропозиції обговорюються і узгоджуються. У той же час інші замовники чітко регламентують технічні параметри необхідного їм обладнання. Вони можуть вказувати всі необхідні їм параметри, наприклад, спосіб обробки металу (оцинкований або пофарбований) чи вид футеровки.

Якщо говорити з постачальниками техніки, то вони говорять про зростання ролі сервісу. Будівництва елеваторів це стосується?

- Звісно. На деяких об'єктах заміна деталей обладнання, які є витратними матеріалами, здійснюється не під час планових ремонтних робіт, а пізніше - за фактом виходу з ладу. Тому замовник вимагає максимально оперативно надавати йому запасні частини для  обладнання, що вийшло з ладу, аби максимально зменшити простої в роботі елеватора.

Які типи/системи зберігання найбільш надійні в умовах України?

- Для України найбільш ефективним способом зберігання зернових є зберігання в елеваторах, укомплектованих металевими силосами, так як всі матеріали надійні і сучасні, всі роботи по завантаженню/розвантаженню механізовані, завдяки чому значно зменшується вплив людського фактора на процеси, весь процес, в тому числі зберігання зернової маси в корпусі силосу, чітко контролюються за допомогою механізмів і обробляються програмами. Також важливо, що елеватор займав мінімальну площу землі, тож земельна ділянка під елеватором використовується максимально ефективно.

Що стосується зерносушильного обладнання, то з кожним роком великі зернотрейдери посилюють вимоги до якості зерна, і різниця в закупівельних цінах на кондиційне зерно і зерно з високою вологістю настільки велика, що інвестиція в зерносушарку часто окупається за перший же сезон її експлуатації. При цьому звичайно дуже важливо грамотно підходити до вибору обладнання - часто покупця приваблюють варіанти з мобільними зерносушарками в зв'язку з їх більш низькою вартістю. Але тут важливо пам'ятати, що як правило їм бракує потужності для рівномірного просушування зерна, і в результаті користувач отримує на виході «мікс» з частково смаженого, а частково – зовсім не просушеного зерна. Хороші мобільні зерносушарки від надійних виробників коштують дорого - і тут вже зекономити в порівнянні зі стаціонарними варіантами не вийде.

Швидкий та ще швидше

Які є складнощі з логістикою під час обладнання елеваторів?

- Важливо, щоб до елеватору вели обладнані під'їзні шляхи. Для будівництва ефективного елеватора необхідна наявність під'їзних авто- та/або  ж/д шляхів, підведення газу та електрики, ділянка повинна мати зчіткі межі, в яких можна буде ефективно розташувати необхідне оснащення елеватора (враховані потужності зберігання, транспортне обладнання, інші конструкції і механізми). Якщо в майбутньому елеватор будуть розширювати, потрібно врахувати і це.

Читайте також: Наполовину легальні: як вивести з тіні українських аграріїв?

Скільки часу компанія в середньому будує один елеваторний комплекс?

В середньому від початку робіт над проектом майбутнього об'єкта до закінчення його монтажу проходить 6-9 місяців в залежності від складності проекту. У той же час це сильно залежить від рівня підготовки клієнта до будівництва, узгодженності та організованості роботи всіх підрядників. У нас є замовники, з якими ми будуємо об'єкти за 4-5 місяців.

Наскільки змінилися продажі елеваторного обладнання компанією в 2017 році? Які плани і перспективи на 2018 рік?

- За три квартали 2017 року обсяг продажів КМЗ вже на 60% вище, ніж продажі за весь 2016 рік. У 2018 року ми постараємося зберегти ці ж показники зростання, тому що попит на елеваторне обладнання тільки зростає.

Чи може компанія сказати, що працює з прибутком і елеваторний бізнес - це вигідно?

- Ми працюємо з прибутком, тому що це суть будь-якого бізнесу. Якби ми не вміли рахувати гроші, то навряд чи могли б виступати довгостроковим і надійним партнером для наших клієнтів. Елеваторний бізнес вигідний, але тільки якщо ти мислиш стратегічно, вибудовуючи довірчі і постійні стосунки зі своїми клієнтами, не просто разово продаючи їм свою продукцію, а надаєш їм підтримку і вирішуєш їхні проблеми як на етапі будівництва об'єкта, так і в будь-який час після нього.

Ми розуміємо, що сьогодні це може бути невелике підприємство на 1000 га, а завтра - велике фермерське господарство на 5000, 10 000, 50 000+ га. і т.д. Тому ми працюємо з усіма й індивідуально підходимо до рішення задач для кожного проекту. У нас немає «колишніх» клієнтів, ми постійно пропонуємо їм нові розробки, а останні 12 років пропонуємо комплексні рішення - тому що виробляємо всі види елеваторного обладнання. З нами комфортно і вигідно.