Горіховий сад: як з однієї ділянки збирати три види врожаю

Павло Тулба, керівник кооперативу «Горіх Причорномор`я»

Павло Тулба довгий час займався експортом грецького горіху у різні країни. Потім вирішив закласти горіховий сад, який можна буде залишити у спадок трьом синам. Почав шукати землю, яку можна буде купити. Почав у 2011 році і за рік оформив перші 35 га у с. Троїцькому, Біляївського району Одеської області. Зараз у нього 150 га змішаного горіхового саду, а цьогоріч планує закласти ще 35 га насаджень змішаного саду – горіх волоський із шипшиною. Має також власний  маточник горіха та фундука. А ще, компанія стала першою, що взялась за промислове вирощування трюфелів на коренях фундука і волоського горіху та заклала промислові насадження шипшини. У найближчому майбутньому тут планують перейти до органічного виробництва та стати компанією з вертикальною інтеграцією – від поля до кінцевого споживача, і гнучким підходом до мінливих зовнішніх та внутрішніх ринків. Після вступу у плодоношення у планах підприємства отримувати 300-400 тонн волоського горіху і стільки ж фундука.

Читайте також: Вичавити максимум: три причини робити соки прямого віджиму

У чому ж особливість вашого горіхового проекту?

- Світовий досвід показує, що єдина культура, що дає гарну урожайність поряд волоським горіхом, – це фундук. Ми визначили наступну схему насадження саджанців волоського горіха: 10×10 метрів, фундука 5×5 метрів. Завдяки комбінованому підходу з однієї ділянки ми можемо збирати три види врожаю – волоський горіх, фундук і трюфель, що дає надію на довгострокову перспективу розвитку. Дозволяє мінімізувати наші витрати і дає можливість реалізувати покупцям кожен вид виробленого нами продукту з максимально можливою конкурентною перевагою. Адже всі ці три види насаджень, використовувані нами, можуть успішно давати плоди протягом наступних 100 років.

Коли ви розраховуєте отримати перші прибутки та на яку маржинальність сподіваєтесь у майбутньому?

- Окупність – це дуже відносний показник. Будемо діяти поступово. Перший етап – вирощування саду і отримання першого промислового врожаю – припаде на наступний рік. Далі – інвестиції у переробку і розвиток маркетингу нашого кооперативу. Повна окупність, включно із затратами на переробку, складуть 15-20 років. У цьому плані горіхи – це довготривалий бізнес.

Скільки грошей було вкладено в підприємство на початку та скільки інвестицій воно потребуватиме до початку отримання прибутків?

- На сьогодні ми ще рахуємо загальну суму інвестицій, поки ми не отримали фінальної вартості переробки повного циклу, тож думаю, до кінця року ми вже будемо мати приблизну цифру. Інвестиції у інтенсивний сад без переробки – це близько $ 15 тис. на гектар строком 5 років.

Чому на основі власного саду ви вирішили створити горіховий кооператив? Які його особливості?

- Наш проект уже відомий, до нас приїздять переймати досвід. Вирішили заробляти на цьому та винайшли свою систему співпраці, якою і стала кооперація.  Потенційно горіховий бізнес цікавий багатьом інвесторам, проте далеко не кожен із них готовий займатись агрономічними питаннями та проводити більшість часу на полі. Крім того, основні витрати на сад припадають на перші роки його існування – це купівля техніки, проведення водопостачання, електроенергії тощо. Ми прийшли до розуміння того, що готові поділитися і своїм практичним досвідом, і стартовими комунцікаціями із людьми, які готові вступати до нашого кооперативу, інвестувати у розвиток ділянок, які знаходяться поряд із нашими плантаціями. Так, на сьогодні ми уже заключили угоди на вирощування саду по нашій схемі на  трьох ділянках по 5 га кожна, і у нас уже ведуться перемовини по десятьох наступних ділянках. Головна умова кооперації – протягом наступних чотирьох років вирощуємо для членів кооперативу повноцінний сад. І це перший етап кооперації. Таку роботу ми оцінили у 20 тисяч доларів на гектар за весь період – від моменту висадки до отримання урожаю. Наступний етап, на якому ми працюємо із членами кооперативу – це переробка та реалізація готової продукції під власною єдиною торговою маркою.  

Все та ще трішки 

Яким чином обирали  саджанці під посадку?

- Довелось докласти до цього чимало зусиль. Виявилось, що більшість вітчизняних наукових установ не здатні запропонувати нормальну технологію посадки чи саджанці. Тому звернулись до практикуючих горіхівників. Знайшли YouTube відео Миколи Кіктенка, який є законодавцем, якщо можна так сказати, «горіхової моди» в Україні. Я з`їздив до Молдови, виявилось, що багато тамтешніх садів уже через 5-6 років викорчовують – молдавська селекція не дає бажаних результатів і для успішного саду потрібні не тільки саджанці, а й технології вирощування. Тому зрозумів, що прищеплений горіх – це  взагалі не вихід із ситуації – потрібно купувати саджанці горіха української селекції. Звичайно, у нашій країні є аматори-горіхівники, ми об’їздили практично усі великі українські сади і стало просто сумно.

В Україні багато хто може запропонувати саджанці, проте ніхто не береться прогнозувати результат і давати будь-які гарантії. До того ж, далеко не кожен виробник готовий ділитися своєю технологією, а проводити дорогі «експерименти» у власних садах ми не хотіли, та й закінчувати бізнес через 10-20 років – теж. Тож звернулись до єдиної діючої Придністровської дослідної станції Інституту садівництва, яка займається селекцією ще з радянських часів, має науковий підхід до горіхівництва, і, власне, самі саджанці. Ми зрозуміли, що немає потреби винаходити велосипед – у світі горіхові плантації також роблять виключно із районованих сортів, багато країн самі роками розробляли для себе власні сорти, а нам тут легше. Ми обрали сорти "Буковинська Бомба", "Буковинський 1", "Чернівецький", "Буковинський 2". Придбали ці саджанці, але зіткнулися іще з однією проблемою – в Україні  фактично немає консультантів та агрономів, які можуть допомогти грамотно налагодити роботу у горіховому саду. Тож все потрібно було робити самим, пізнавати цю науку.  

Читайте також: Стратегія для експорту: недоліки державного плану просування продукції АПК

Ви зробили акцент не на щеплених саджанцях, а на сіянцях волоського горіху. З якої причини?

- Ми порахували, що вартість саджанців щепленого горіха майже в два рази вище ціни сіянця і промислове вирощування сіянця волоського горіха дешевше у догляді в період росту горіха, аж до його промислового плодоношення та й врожай на сіянцях більший. Це суттєвий аргумент для прорахунку економічної складової закладки саду, як бізнесу. Якщо вітчизняний  сіянець можна купити у нашому господарстві за $10, то  іноземний, у того ж Кіктенка, кошутватиме уже  $20-30.

Крім того, наші сіянці майже не уражуються хворобами, та не потребують особливого догляду, як у випадку з прищепленим горіхом. Він, у наших кліматичних умовах, погано розвивається і у багатьох господарствах вимерзає. Якщо вітчизняні сіянці приживаються на прикладі нашого господарства у 99% випадків, то прищеплені закордонні лише у 50% випадків. Крім того, згідно світової практики, прищеплені горіхи не живуть більше 30 років, тоді як вітчизняні сіянці у наших лісосмугах без ніякого  догляду плодоносять вже  60 років і більше. Якщо поділити собівартість закладки на кількість  років, протягом яких ви будете гарантовано вирощувати горіх, то зможете побачити очевидну перевагу.  

На якому етапі вирішили вирощувати фундук?

- Ми заклали сад, провели крапельне зрошення і зрозуміли, що чекати 7 років прибутків і перших урожаїв волоського горіху, нам невигідно – є багато інших, більш рентабельних  культур. Тому ми почали шукати варіанти, чим можна ущільнити сад, і отримувати додаткові переваги із площі. Тим більше, що в планах у нас зробити повноцінну доробку горіхів, а проектувати її лише для однієї культури – недалекоглядно. Так з’явилась ідея посадити у міжряддях грецького горіха фундук. Після першого року із сумом констатували, що саджанці фундука, які було придбано, були поганими за якістю, тож довелось завозити з-за кордону іспанські сорти, культивовані у Польщі, – «Каталонський», «Барселонський», «Косфорд», «Халлє», «Ламберта» тощо. Залишили для запилення трохи українських сортів – «Корончатий», «Ворохняний», «Рохманівський», «Обільний», переважно закуплених з Уманського дендропарку.

Використовуючи українські сорти, ми не можемо бути впевнені у їхній чистоті, що «на виході» ти отримаєш запланований сорт. Тож доводиться замовляти закордоном, що автоматично впливає на ціну закладки плантації. Але це цілком виправдані кошти – якщо виробники планують експортувати, то краще брати сорти, які розуміють у Європі, а не саджанці невідомого походження. Крім того, дуже важливо пам`ятати, що обладнання, приміром, для розколу горіхів, важко технологічно підлаштувати під фундук різного сорту. Тому у технології має бути  два-три основні сорти, а для запилення можна експериментувати із багатьма сортами.  

А як щодо ідеї із шипшиною? Як прийшли до промислового культивування цієї культури?

- Після історії із саджанцями фундука, ми почали шукати рослину не настільки технологічно складну, яка може стати гарною підтримувальною культурою для горіхового саду, одночасно швидкостиглу та прибуткову. Раніше ми купили територію старої занедбаної ферми після того, як вивезли звідти все сміття, отримали 5 га непридатної під горіхові насадження землі, і вирішили спробувати посадити там шипшину і після 2 років вирощування виявили, що її можна спокійно комбінувати із горіховими насадженнями, де вона може плодоносити до 20 років, та ще й експортувати ягоди за прийнятною ціною. Приміром, кілограм сушеної шипшини на експорт коштує понад $2 за кілограм. А пріоритетним напрямком її збуту, як і у випадку із горіхом, може стати Китай.

Чи є у вас покупці на шипшину з-за кордону?

- Цікавість до грецького горіху та шипшини – стабільна. Оскільки ми лише на старті проекту з вирощування шипшини, то ще не пробували  торгувати нею – минулого року провели на плантації крапельне зрошення та пробуємо формувати ділянки й насадження таким чином, аби можна було збирати урожай комбайном, аж до перших заморозків. Крім того, обладнання для сушіння горіхів цілком придатне і під шипшину – ягода має тверду оболонку, тож не пошкоджується шнеком. Таким чином, наше обладнання буде максимально задіяне протягом всього сезону.

Читайте також: Грибна мафія: як виробляють трюфелі в Україні та чому їх не можна легально продати

Як прийшла ідея вирощувати трюфель?

- Річ у тому, що вирощування трюфелю на коренях фундука – ідея не нова, у Європі дуже багато господарств, які займаютьсяцим цим у промислових масштабах, і мають неабиякі результати. Лідерами у відпрацюванні технології наразі є французи, а от у італійців і поляків поки що результати середні. Ми зіткнулися із тим, що іноземці готові продати нам саджанці, заражені міцелієм трюфеля, проте розтлумачувати технологію вирощування трюфелів вони не хочуть. Тож яким було здивування, коли ми познайомились із українським фермером Олександром Джигою, який давно займається цією проблематикою спільно із львівськими науковцями. Все склалося як пасьянс – моє бажання, українські фахівці і навіть, спеціальний препарат вітчизняного виробництва, який стимулює появу трюфелів на корінні.

Ми прислухались до наших консультантів і почали по-перше сіяти на полях сидерати, приміром гірчицю, і заорювати її у ґрунт. Гірчиця має вирівняти стан грунтів та побороти фітофтору, це такий собі фітодоктор. І лише на наступний рік слід проводити мікоризацію, при чому, потрібно мікоризувати не лише корені рослин, а й увесь грунт довкола. Для цього  будемо висівати у міжряддях траву фацелію. Крім того що вона буде «підтримувати» наш напрямок до мікоризації та збагачуватиме грунт корисними речовинами, фацелія – чудовий медонос. Ми уже знайшли декілька пасічників, які хочуть працювати у кооперації із нами та виробляти мед – на полях цьогоріч плануємо поставити 200 вуликів і зареєструвати пасіку. Готовий мед плануємо експортувати уже з наступного сезону. Після перевірки кислотності грунту і вирівнювання мікро- та макропоказників ґрунту на 2-3 рік підготовки поля  будемо вносити міцелій – це може зайняти від року до трьох. Попередньо вирощування трюфелю нам обійдеться від 1,5 до 3 тис. доларів на гектар.  Якщо все гаразд, то три роки піде на підготовчий процес, і ще чотири роки має пройти до першого врожаю. За песимістичним сценарієм на це може знадобитися до 10 років.

Шукати гроші

Судячи з ваших планів, проект, який ви будуєте, досить масштабний. Звідки братимете кошти, чи залучатимете міжнародні гранти?

- По-перше, це власні кошти членів кооперативу. Крім, цього на сьогодні ми є першими учасниками проекту ITC в Україні. Це швейцарський проект у рамках співпраці з ООН. Метою цього проекту є допомога неординарним та потужним компаніям з країн СНД і третього світу в просуванні на світовий ринок. Участь у проекті не передбачає отримання коштів, хіба що можливості співфінансування проекту у розмірі не більше 40%. Причому кошти мають бути використані на консалтингову допомогу нашому проекту. Таким чином ми зможемо залучити провідних міжнародних фахівців при роботі над розвитком нашого кооперативу.  

Читайте також: Цукрова карта: основні тренди ринку у світі та у окремих країнах

Фахівцями цього проекту наша компанія була схвалена як одне з підприємств для участі у найбільшій міжнародній виставці FruitLоgisticа у Берліні. У цьому році ми відвідали захід і провели попередні перемовини з потенційними покупцями нашого продукту – волоського  горіха і фундука. Згідно із попередніми домовленостями, уже через три роки ми будемо представлені на цій виставці у якості учасників від України.  

Що дасть вам сертифікація вашого горіхового саду як органічного?

- Зараз ми проводимо сертифікацію нашого горіхового саду як органічного, тож будемо продавати максимально дороблену на власних потужностях продукцію із високою доданою вартістю. Адже навіть, якщо наша горіхова продукція буде дещо нижчою за якістю  на початкових етапах, то ми зможемо отримувати за неї преміальну ціну – у світі спостерігається великий попит саме на органічні горіхи.

Наші зустрічі і консультації з фахівцями проекту ITC і покупцями нашого продукту привели нас до розуміння, що єдиним шансом стати повноцінним учасником світового ринку з нашим обсягом виробництва, навіть з урахуванням можливої ​​кооперації, – це тільки органічний сегмент реалізації волоського горіха і фундука. На сьогоднішні ми знаходимося на етапі початку сертифікації як органічного виробника – цей шлях не простий, оскільки компанії, що мають право на сертифікацію, отримують вкрай мало інформації про можливості сертифікації органічного горіха. Так склалося, що реалізувати партію такої продукції українського походження вроздріб на світовому ринку неможливо через проблеми із репутацією нашої країни. Декілька років тому був скандал, коли під видом органічного,  з України  поставляли звичайний горіх, через що трейдери і досі з обережністю дивляться на наш ринок, і на сертифікаційні органи, які видають у нас так званий «зелений листок». Ми навіть хочемо отримати органічний сертифікат за допомогою іноземної компанії-сертифікатора, для цього звернулись за допомогою до  IFC, і після відпрацювання технології вирощування горіхів згідно органічних вимог, зможемо консультувати і інші компанії, яким чином проходити дані процедури закордоном.

Нещодавній скандал із тіньовим горіховим бізнесом та намаганнями екс-губернатора Одещини Михаїла Саакашвілі приборкати горіхову «мафію» відобразився на вашій роботі і зацікавленості потенційних інвесторів  вкладати кошти цей сегмент?

- Цей скандал організований людьми, які погано розуміють, як взагалі функціонує горіховий бізнес як такий, і спрямовані виключно на піар.  Фактично, горіховий бізнес на сьогодні зосереджений у такій цікавій площині, коли основна частина бізнесменів, які займаються переробкою та експортом в принципі не платять ніяких податків не тому, що не хочуть, а тому що не можуть. Наше податкове законодавство заплутане і написане таким чином, щоб максимально ускладнити роботу підприємства. Зроблені ідеальні умови для спеціальних фірм-одноденок, які відкриваються під вивіз окремих партій горіха та «збивають» ціни на нього на міжнародних ринках. Замість того, аби стимулювати компанії легалізувати свій бізнес, такі популісти як пан Саакашвілі навпаки – загнали його у ще більшу «тінь».  

Судіть самі, – якщо ти працюєш легально, то на горіх, куплений у фізичної особи (а це сьогодні 100% горіха, наявого в Україні), потрібно заплатити 20% ПДВ. З 20-тонної машинної партії, при вартості $3 за кілограм, потрібно заплатити $12 тис. ПДВ. Теоретично, цей ПДВ має бути повернутий, але як ми знаємо, на практиці це нереально. Якщо підприємство не платник ПДВ, то підприємство-покупець повинно сплатити за фізичну особу-продавця як податковий агент податок з доходів фізичної особи, а це ті ж 20%, або надати від цієї фізічної особи довідку із сільради, що горіх отримано з власної ділянки людини. При цьому, послуги нелегальної компанії-посередника будуть коштувати максимум $4 тис за партію у 20 тонн горіха, а підприємства, які працюють із так званими одноденками, що купують у населення горіх, не вимагають будь-яких довідок чи інших документів.

Працювати «по-білому»  наразі просто невигідно і навіть, нереально при всьому на це бажанні – для цього держава не створює жодних умов.  Поки в Україні не буде створено нормальних промислових насаджень, ця ситуація триватиме, тільки потужне лоббі виробників горіха зможе врятувати ситуацію, наразі існуючий стан справ вигідний і чиновникам, і підприємцям.

Що наразі відбувається на міжнародному ринку горіха? Яке місце відведене Україні?

- Загальновідомо, що лідером вирощування і споживання волоського горіха на світовому ринку є Китай. Ця країна закуповує горіх середньої та низької якості, формуючи міжнародні ціни на продукт. Проте на сьогодні Китай із великого світового імпортера став за останні роки одним із найбільших виробників, що призвело до перерозподілу світового ринку. В Україні практично 100% експортованого горіху низької якості – це горіх, який росте в лісосмугах практично на всій нашій території, він має дуже різні товарні характеристики.

Цей горіх дуже цікавить Китай через свою низьку ціну і, одночасно, низьку якість. Натомість, так звані «багаті» європейські ринки для нас фактично закриті. Американський, чилійський, французький горіх є горіхом еталонної якості і використовується для роздрібної торгівлі. Горіх, що не пройшов за якістю для роздрібного ринку, реалізується у Китаї і кондитерским підприємствам. У результаті, нам фактично залишається цінова ніша між Америкою, Чилі, Францією і Молдовою (в якій за останній час було зроблено великий прорив в якісному горіху). Аналіз ринку показує, що український горіх може дорівнювати ціні горіха, вирощеного в Молдові, але не може бути вище або дорівнювати по ціні американським, чилійським або французьким горіхам. Аби отримати преміальну ціну та мати стабільних покупців, потрібно або продавати  гарний товар, відповідних великих експортних партій, або продавати товар із іншою доданою вартістю, якою може стати органічна сертифікація.

Чи зможемо ми перебороти ці горіхові «стереотипи»?

- Великі міжнародні компанії-покупці волоського горіха хочуть укладати контракт і мати гарантії в поставках однорідної за якістю продукції із відповідною ритмічністю поставок, що неможливо через відсутність великих виробників всередині нашої країни. У результаті, світовий ринок чекає від українського виробника горіх тільки в ціновій категорії «дешевий продукт середньої якості». Єдина конкурентна перевага нашого горіха на даному етапі, це його низька ціна – по факту, мінус два долари від еталонного американського або французького горіха. Якщо використовувати не щеплені саджанці, а вітчизняні сіянці горіха, то можна бути цілком конкурентним підприємством, хоча все ж таки, ціни дуже варіюються, як від обсягів партії, так і від країни призначення.

Читайте також: Українське село у схемах: що вирощують, якою технікою користуються та яку освіту мають мешканці сіл

А як щодо ринку фундука – чи конкурентні ми за ціною та якістю?

- Фундук взагалі складний продукт, тут все дуже сильно залежить від позиціонування на ринку. Як ущільнювальна культура він є ідеальним, а у плантації виключно самого фундука я, особисто, не вірю. Якщо говорити про внутрішнього споживача, то через дорожнечу продукту існує ризик його не продати у строк, він просто лежатиме на полицях супермаркету і прогоратиме. Якщо брати експортну ціну на фундук, то вона в Україні приблизно $4  за кілограм, включаючи митні процедури та логістику, що не настільки дешево. Та й світові ціни, судячи із сучасної кон’юнктури ринку, також найближчим часом падатимуть.

Наш оптимізм у цьому сегменті  пов’язаний із тим, що ми можемо зберігати фундук у шкаралупі і чекати найкращої ціни на ринках. Крім того, якісні показники фундука залежать від його сушіння, чи то пак ферментації, під час якої досягається товарна стиглість. Проте наша задача – не лише краща якість, а й більш конкурентна ціна – якщо ми не зможемо її забезпечити, то нам немає чого робити на цьому ринку.

Яку техніку та обладнання плануєте закупити?

- Перше, що плануємо закупити найближчим часом – це комбайни для збирання плодів фундука. Така техніка, залежно від того, вживана вона чи нова, коштує від 4 до 8 тисяч доларів. На нашу територію потрібно як мінімум два таких комбайни. Наразі ми ведемо перемовини щодо поставки лінії доробки для наших горіхів, зокрема, для їх сушіння та калібрування. Відразу плануємо поставити потужні сушарки, які працюватимуть на пелетах із соломи, які купуватимемо у сусіднього господарства. Це буде значно дешевше, аніж використовувати газ на полі.

Перший цикл для просушування, коли горіхи будуть зберігатися при температурі +5 градусів та вологості 15-17%, буде коштувати близько 250 тис. євро, а  повний проект вартуватиме близько мільйона євро. Ці гроші ми плануємо залучити протягом наступних 3-4 років, будемо намагатися облаштувати все таким чином, аби обладнання підходило як для фундука, так і шипшини, і для волоського горіху, коли він вступить до плодоношення. Робити все і відразу недоцільно – наразі наша мета це відпрацювання технології сушіння та отримання готового продукту у шкаралупі.

Ірина Глотова