Голова ОККО Агротрейд: Хочемо зняти з аграрія "тягар" пошуку обігових коштів

Весна  для аграріїв починається із пошуку обігових коштів, проте для більшості вони залишаються важкодоступними. Саме з цієї причини ПАТ "Концерн Галнафтогаз" наприкінці минулого року запровадив аграрний бізнес-напрямок – компанію "ОККО Агротрейд". Станом на сьогодні, вона вже уклала контракти з агровиробниками на більш ніж на 100 млн грн в рамках форвардної програми закупівель зерна врожаю 2017 року. Про механізм роботи програми, а також  "підводне каміння» співпраці із аграріями Agravery.com розповів  генеральний директор компанії "ОККО Агротрейд" Олександр Ніколенко.

Розкажіть, як у вас з`явилась ідея впровадження програми "ОККО Агротрейд"?

- Взагалі, ідея у мене та мого партнера з'явилась іще в кінці двохтисячних років. На той момент ринок не був до цього готовий, він не був цивілізований – деякі компанії хоча і робили форвардні програми, проте  часто працювали за тіньовими схемами.  Ми ж хотіли вести бізнес по-чесному. Спробували впроваджувати її у деяких державних структурах та приватному секторі. Проекти були масштабними, ми заручились підтримкою, але ініціатива просувалась мляво – ринок був достатньо "тихим" як зі сторони держави, так і самих агровиробників. Тому, разом із партнерами, ми відкрили свій власний трейдерський бізнес. Паралельно, рік за роком, ми розробляли і доповнювали елементи програми, розуміли її сильні та слабкі сторони подібного виду діяльності. 

Тож у ПАТ "Концерн Галнафтогаз" ви прийшли уже із готовим  аграрним проектом, чи не так? Чому обрали саме цю компанію?

- Фактично так і було. Нас з компанією пов`язували давні ділові стосунки  –  певний час допомогали на аутсорсі здійснювати операції трейдингу. Хоча нам пропонували працювати над проектом і інші великі державні та приватні компанії, ми зупинились на "Концерн Галнафтогаз". Завдяки високому професіоналізму його очільника, Віталія Антонова, ця компанія має стабільну позитивну бізнес-репутацію в Україні, що є дуже важливим критерієм для роботи. Топ-менеджемент  компанії є дуже адекватним, і не лише щиро підтримав нашу ідею, а й допоміг реалізувати програму. На мою  думку, для "ОККО"  вона ідеально підходить, бо компанія дуже велика та фактично, третина аграріїв уже є її клієнтами, коли купують пальне. Крім того, по всій країні є нафтобази, частина з яких придатна зберігання мінеральних добрив. Таким чином ми  можемо вирішувати проблеми логістики.

Далі – у складі компанії є страхова компанія  "Універсальна", яка є одним із лідерів агрострахування в країні. Ну і нарешті, у групі компаній присутній концерн "Хлібпром" – найбільший виробник хлібобулочних виробів на Західній Україні, для потреб якого також частково буде використовуватись зерно, закуплене по програмі. Тож нам тільки потрібно було правильно вибудувати модель співпраці із аграріями, що ми і почали робити два роки тому, приєднавшись до "Концерн Галнафтогаз".

Ще рік назад могли запустити цю форвардну програму, проте вирішили максимально ретельно підготуватися. Проробляли усі спірні моменти, договори. Ми, без перебільшення, проробили кожен сантиметр документації, аби це було надійно та максимально вигідно кожній зі сторін та працювало згідно високих стандартів, прийнятих у ПАТ "Концерн Галнафтогаз".  

Як виробник може взяти участь у програмі? Який механізм  роботи?

- Механізм зрозумілий і прозорий: наша компанія забезпечує фермерів необхідною продукцією – пальним та добривами у критичний для них сезон польових робіт, а вони розраховуються з нами пізніше урожаєм.

Перше, що слід зробити виробникові, це заповнити експрес-анкету із вказанням показників підприємства. Паралельно із цим, ми встановлюємо ліміти продукції, які напряму залежать від планової виручки кожного підприємства, за нею ми готові покривати 40% потреб господарства. Далі рішення виноситься на внутрішній кредитний комітет, для перевірки. Після цього домовляємось із виробником про конкретні обсяги, види та строки поставок. Якщо все підходить, то 10,5% річних нараховується за використання пального та добрив. При чому це забирається не у вигляді коштів, а у вигляді товару. Кожна поставка пального чи добрив фіксується за ціною на дату поставки.  Крім того, виїздить страховий сурвеєр, він обстежує поля, сходи та виносить свій вердикт, звітуючи нам. Далі виробник має приїхати до нас в офіс у Києві для укладання угоди. Зі своєї сторони, ми є максимально відкритими та чесними до партнерів, не намагаємось приховувати умови, і це ж хочемо бачити від наших аграріїв. Надійна співпраця не можлива без довіри одне одному.

Скільки в середньому займає процедура – від подання заявки до підписання договору і поставки продукції?

- Наша мета – це один день експрес-аналізу і один робочий тиждень до підписання контракту. Як показує практика все інакше – самі виробники не готові  надати документи по списку у повному обсязі.  У нас є випадки, коли компанії ведуть перемовини із нами і по два місяці, а інші –  зробили все за тиждень, і уже проводять посівну із нашими добривами та пальним.

Які культури будете закуповувати згідно програми?

- Серед пріоритетних – пшениця кукурудза та ячмінь. Проте будемо працювати із виробниками соняшнику, сої та ріпаку, дивимось також на горох та гречку.

Зі скількома виробниками підписано контракти і  робота уже розпочалась? Які регіони найбільш активні?

- Зараз по форвардній програмі у нас близько 100 клієнтів, робота з ними знаходиться на різних етапах контрактації. Але з кожним днем ми  отримуємо десятки нових звернень від аграріїв. Основна маса заявників – це агропідприємства із обсягом земельного банку від 500 до 100 000 га. Ми працюємо по всій території держави, найбільш активно – у західній та центральній частинах,  та й інші області поступово підтягуються.

Читайте також: ФГФО торгує майном: підводні камені під час продажу підприємств, що були в заставі банків-банкротів

Тож  дрібні фермери не мають шансів бути вашими партнерами у програмі?

- Ні, це не так. Сьогодні розміри нашої компанії просто фізично не дозволяють обробити велику кількість заявок від дрібних фермерів, і ми таким чином ризикуємо погіршити якість роботи, а це є неприпустимим, згідно із концепцією нашої програми. Крім того, багато з них мають проблеми із документацією, паями тощо – це дуже великий шматок роботи і потребуватиме більшої кількості штату, що відіб’ється на вартості проекту, а ми цього не хочемо допустити. Ми прагнемо, аби умови для всіх агровиробників завжди були однаковими. Впевнений, із часом, коли потужності будуть рости, ми більше допомагатимемо дрібним фермерам, адже вони так цього потребують. Ми добре розуміємо, що такі клієнти є найбільш лояльними, і ми їх любимо за це.

Тим не менше, незважаючи на стабільну репутацію "Концерн Галнафтогаз" та "ОККО", аграрії досить консервативні, і з пересторогою ставляться до подібних нових проектів.

- Хочу запевнити, що хоча проект було запущено відносно нещодавно, у листопаді 2016 року, але він повністю збігається із концепцією ведення бізнесу ПАТ "Концерн Галнафтогаз". Все чесно, відверто та прозоро. Оскільки ми тільки впроваджуємо цю форвардну систему, то намагаємось максимально врахувати усі моменти, аби ані аграріїв не підвести, ані самим не втрапити у халепу. Сьогодні наше завдання – це побудувати міцні надійні взаємозв’язки із фермерами  на довгі роки.  Ми хочемо, щоб аграрії зверталися до нас щосезону. Зараз програма просувається досить успішно – у нас підписані контракти, ми уже відвантажуємо товар виробникам.

На сьогодні ви готові забезпечити аграріїв добривами та пальним. Як розширюватимете спектр співпраці?

- У майбутньому ми плануємо покривати 100% виробничих потреб агровиробника – це і посівний матеріал, і ЗЗР, і технології вирощування, і забезпечення збиральною технікою. Завдяки цій програмі ми фактично зніматимемо з плечей виробника постійний "тягар" пошуку обігових коштів та витратних матеріалів, йому залишиться лише гарно вирощувати урожай та належно дбати про поля.

На перший рік ми взяли саме такі продукти, бо у загальній сумі витрат фермерів на польові роботи паливо займає близько 20%, ще стільки ж припадає на покупку мінеральних добрив. Страхування також дуже важливий момент – ви бачите, наскільки зараз високі  ризики втрат зерна.

Хочемо залучати до співпраці лідерів ринку, у тому числі, мультинаціональні компанії та великих вітчизняних виробників. Будемо домовлятися про максимально вигідні умови для аграріїв, які працюють через нас. Ми вже ведемо перемовини із провідними виробниками насіння і ЗЗР. Ми педантично ставимося до вибору постачальників, ніякої "кустарщини" –  тільки компанії із стабільною якістю. Добре розуміємо, що аграрії дуже обережні у виборі хімії і посівного матеріалу. Тому ніколи не станемо нав'язувати свого партнера ЗЗР чи насіння, будемо враховувати побажання та давати обирати із декількох різноманітних виробників, але останнє слово – якого саме виробника обирати, завжди залишатиметься за господарем агропідприємства. Тобто, все буде відбуватись дуже опціонально.

 Чи буде збільшено кількість офісів компанії?

- Наразі наші спеціалісти у центральному, київському офісі готові приймати виробників з усієї країни і виїжджати у регіони. Офіси з продажу нашого пального, які також допомагають у комунікації по агронапрямку розміщені по всій країні. Сподіваємось, уже незабаром у кожному містечку чи селищі можна буде знайти наших представників.

Читайте також: Українська кооперація за литовським рецептом

А як щодо впровадження інших елементів підтримки?

- Ми працюємо над тим, щоб у нас з’явилась фінансова-установа партнер, яка допомагатиме аграріям, і надасть можливість дофінансування польових робіт грошима під прийнятні відсотки – для оплати оренди земельних паїв, ремонту техніки, тощо. Працюючи у спільній програмі, ми будемо готові взяти частину ризиків виробника на себе, та допомогти у якісній реалізації товару.

Ви також говорили про те, що плануєте низку проектів, пов`язаних із розвитком складських приміщень та логістики. Як це виглядатиме на практиці?

- Так, у планах на майбутнє існує купівля власних зерновозів та фур, побудова на існуючих підприємствах потужностей по зберіганню. Наразі ми засновуємо програму на трьох елементах: паливо+добрива+страхування, а з наступного року будемо додавати інші елементи – насіння, ЗЗР тощо.  Причому наша ціна буде не вище, а скоріше за все краще, аніж у випадку, коли аграрії будуть звертатися до самих постачальників напряму.

Як ви будете слідкувати за якістю наданого агровиробниками зерна, а також за чесністю виконання ними форвардних контрактів?

- Звичайно, всі моменти прописуються у попередньому контракті. Точної якості товару ніхто знати не може – тут є багато факторів у тому числі, і природних у  фермера в може вирости пшениця не першого класу, а фуражна. Для цього існує формула перерахунку ціни, залежно від його якості. Ми українська компанія, тож можемо увійти у положення. Крім того, даємо вибір – якщо у виробника не вродила основна культура, він може замінити її, і оплатити, приміром не пшеницею, а зробити поставку кукурудзи, або соняшника, що вродили краще. Що стосується виконання зобов`язань аграріями, то ми не фінансуємо під "чесне слово" – ретельно перевіряємо ділову репутацію та документацію виробника. Якщо ми матимемо певні підозри, то краще не будемо починати співпрацю.

Одним із репутаційних  партнерів  проекту стане компанія CHS. Розкажіть про це детальніше?

- Компанія CHS один із лідерів агроіндустрії, потужна транснаціональна корпорація. Вони допоможуть створенню чесного ціноутворення для агровиробників, коли буде здійснюватися залік зерна у рахунок наданих товарів.

Чи підписані уже експортні контракти на зерно, куплене по форварду? На яку країну чи країни робитимете ставку?

- Наразі працюємо через найбільш потужних транснаціональних трейдерів, офіси яких базуються в Україні. У нас із ними вибудовані чудові ділові відносини. Ми розуміємо, що із часом  будемо володіти великими обсягами агропродукції – це відкриватиме нам можливості працювати із певними країнами напряму, забезпечувати їхню продовольчу безпеку, або бути їх стратегічними партнером, від якого можна очкувати товар стабільної якості у чітко обумовлені строки. Приміром, нещодавно ми були присутні на економічному форумі у ОАЕ. Вважаю, що це цікавий, стратегічний партнер.

Ірина Глотова

фото: прес-служба ОККО Агротрейд