Блакитні експортні океани або три інсайти від Арніки Органік

Якщо ви думаєте, що маркетинг – це про надрукований логотип на блокноті компанії, то хочу запевнити, що ви глибоко помиляєтесь. Маркетинг – це, насамперед, про підприємництво в межах компанії, це про гру за ринок та споживача, це про розуміння потреб ринку та вміння правильно звернутися до свого споживача. 

Маркетинг – це комплексна організаційна функція в компанії, яка покликана привести організацію на певний ринок із визначеним продуктом. А пропозиція при цьому має бути загорнута в меседж, який буде співзвучним із потребами цього ринку, викликатиме емпатію у потенційного споживача та перетворить його у вашого реального та лояльного партнера. І якщо найпершим кроком маркетингу є дослідження ринку на предмет можливої співпраці із ними, то торгові місії та ділові поїздки є одним із дієвих механізмів вирішення цього завдання. 

В експортному фокусі нашої компанії – Арніка Органік – опинився Ізраїль, як ринок, який може бути потенційно цікавим з точки зору налагодження торгової співпраці по органічній групі товарів. І от як це все спрацювало для нас у тріаді «маркетинг-торгова місія-ринок». 

Квітневий захід від EPO та перший інсайт. 

У квітні цього року в Києві за ініціативи проекту EU4Business та за підтримки Офісу з просування експорту відбувався цікавий захід, присвячений питанням торгівлі з Ізраїлем та Угоді про вільну торгівлю. Під час цього заходу місцеві консультанти з Ізраїлю висловили цікаву думку про тенденції розвитку їх споживчого ринку. Зокрема, було сказано, що споживчий ринок Ізраїлю є малим (9 млн населення), має високу купівельну спроможність ($39 600 на душу населення ВВП) та є дуже конкурентним (імпорт товарів до Ізраїлю у 2018 році склав $75,6 млрд., +11,2% порівняно із 2017 роком). Але найголовніше є те, що даний ринок є молодим та відкритим до нових продуктів та споживчих трендів. 

Виявляється, що здорове харчування, продукти із лінійки органік, веган, вегетаріанської та функціональної їжі набирають значну популярність на ринку. Для нас як для виробників органічної сільськогосподарської продукції – це послугувало додатковою мотивацією для дослідження Ізраїлю на предмет експорту власно-виробленої продукції. 

Угода про вільну торгівлю та другий інсайт. 

Давайте детально роздивимося торгову картину між Україною та Ізраїлем: 

• у 2017 році загальний товарообіг (товарів і послуг) між країнами склав $973,4 млн. (+13% порівняно із 2016 роком);
• обсяг українського експорту склав $781,4 млн. (+18,6% від 2016 року);
• імпорт із Ізраїлю становив $192 млн. (у 2017 році); 
• експорт товарів з України коштував $604,6 млн. (+23,8% до 2016 року), а імпорт з Ізраїлю - $167,9 млн; 
• імпорт зернових склав 50% всього імпорту Ізраїлю з України у 2017 році; 
• іншим провідним експортом з України до Ізраїлю були: чорні метали (25,9%), насіння олійних культур і олійних рослин (7,9%), побічних продуктів харчової промисловості (4,8%), деревини (1,7%), нафти (1,6%) та продуктів борошномельної промисловості (1,2%) тощо;  
• основним імпортом з Ізраїлю в Україну були: різні хімічні продукти (39,8%), рафіноване мінеральне паливо, нафта та супутні товари (9,2%), пластмаси та полімери (8,6%), котли та супутня техніка (5,5%), електричні машини (5%), продукція фармацевтичної галузі (4,4%) тощо; 
• у 2017 році двостороння торгівля послугами склала $200,9 млн. 

Важливою віхою у співпраці між Україною та Ізраїлем є початок переговорів щодо Угоди про вільну торгівлю ще у 2013 році. Після 7 раундів переговори були завершені у 2018 році, і в результаті 21 січня 2019 року ця Угода була підписана двома країнами. 

Ринок Ізраїлю є не лише висококонкурентним, але й також добре захищеним високими ввізними митами, зокрема, для сільськогосподарської продукції. Тому ця Угода є важливою, насамперед, через лібералізацію тарифних режимів (через їх повне скасування або ж через зниження чи скасування протягом перехідного періоду). Саме це дає додаткові стимули для дослідження Ізраїлю як важливого стратегічного торгового партнера по групі сільськогосподарських товарів, а також вивчення можливостей для створення «зеленого коридору» при обміні технологіями в агросекторі та в сфері продуктових інновацій. 

Додаткові можливості для українських агровиробників також відкриваються у зв’язку із тим, що Україна набула членства в Пан-Євро-Мед, що дозволяє нам створити трикутник вільної торгівлі ЄС-Україна-Ізраїль. Розумне використання можливостей цього трикутнику дозволить українським виробникам створювати хаб додаткової вартості в Україні, імпортуючи ізраїльські технології, сировину та комплектуючі, та експортуючи готовий продукт за пільговою ставкою до країн ЄС. Така діагональна кумуляція дозволить українським виробникам стати важливою складовою глобальних ланцюгів доданої вартості.  

Саме ця обставина послугувала для нас ще одним інсайтом для ще більшого занурення у ринок Ізраїлю. 

Торгова місія та третій інсайт. 

В квітні також був оголошений відбір до торгової місії в Ізраїль серед українських виробників сільськогосподарської та харчової продукції. Після кількох кіл відбіркового «пекла», насправді добре організованих та спланових етапів відбору, Арніка Органік потрапила у перелік компаній, продукт яких потенційно може бути цікавим та перспективним на ринку Ізраїлю. 

Власне сама місія була надзвичайно добре спланована командою організаторів з Офісу з просування експорту України, за допомогою місцевих ізраїльських консультантів та за фінансової підтримки в рамках ініціативи ЄС EU4Business. 

Кожен із днів місії був розпланований на заходи та зустрічі, які проходили у різних локаціях (Taglit Innovation Center, Федерація торгових палат Ізраїлю,  Organi Green Farm). Найбільш насиченим для нас днем був день b2b переговорів, коли протягом цілого дня команда нашої компанії зустрічалась із потенційними партнерами (дистриб’юторами, імпортерами, переробниками), які працюють в органічному секторі або мають наміри щодо розвитку цього напряму бізнесу. 

І що найважливіше та з чим ми сідали за стіл переговорів, сформулюю у  «must know», які можуть знадобитися також іншим учасникам ринку при перемовинах із ізраїльськими партнерами:

• продавайте цінність! Ви маєте дуже добре знати свій товар, його ціну, умови, на яких Ви його пропонуєте та готові доставляти, а також Ваші конкурентні переваги для того, щоб зацікавити партнерів у співпраці з Вами. Пам’ятайте, що Ви претендуєте на ласий шматок дуже вузького та конкурентного ринку!
• знайте все про ринок! Ви маєте дуже добре розбиратися у тому, які вимоги ставить цей ринок перед Вашим продуктом, і йдеться не лише про кошерну сертифікацію, чи стандарти IFS, тарифні та нетарифні обмеження цього ринку. Вам потрібно також добре дослідити ринок на предмет конкуренції як внутрішньої, так і зовнішньої, щоб знову ж таки визначити свою цінність та пропозицію на ньому. 
• don’t run around! be direct! be honest! Пам’ятайте, про що б не йшла мова, мова все одно йде про гроші. А тому не треба ходити довкола небізнесових тем, варто одразу переходити до бізнесу. Щодо відвертості та чесності, то ці цноти завжди є найкращою стратегію не лише в особистому житті, але й у бізнесі. Ведіть чесну гру, і пам’ятайте, що Ізраїль – це велика родина, а тому про будь-які Ваші бізнесові рухи на цьому ринку відомо ще раніше, ніж Ви їх почали робити.
• пам’ятайте про силу особистих рекомендацій! Навіть якщо Ваші бізнеси не співпадають, а точок партнерського дотику немає, будьте готові, що Вас можуть відрекомендувати тим, кому співпраця з Вами може бути цікавою. Також це працює, якщо Ви виявилися неблагонадійним партнером, у цьому разі вся родина Ізраїль дізнається про це. Працюйте над своєю репутацію на ринку та у разі необхідності попрохайте про те, щоб Вас відрекомендували. 
• ху́цпа (від їдиш חוצפּה хуцпе — зухвалість, сходить до івр. חוּצְפָּה‎) – це добре! А ще чим більше наполегливості та сміливості Ви проявлятимете під час переговорів, тим більш рівноцінним партнером Вас рахуватимуть. В цілому, дуже корисна риса у бізнес-спілкуванні з ізраїльськими партнерами. Вона немає нічого спільного із особистими образами через підвищений тон розмови, наприклад під час збивання ціни пропозиції. Це просто культурна особливість ведення переговорів. І якщо при діловій зустрічі з німецькими колегами, головним індикатором Вашої готовності до переговорів є відкритий блокнот та ручка, то у перемовинах із ізраїльськими колегами головним індикатором є дух ху́цпа, який починається із першого рукостискання.
• також пам’ятайте про миттєвий follow up та довгий шлях на вершину гори! Як тільки закінчуються переговори, Ви переходите на наступний рівень гри, інструментами якої стає ділове листування, домовленості по пробних поставках, узгодження цінових, логістичних та інших контрактних умов. Налаштовуйтесь на те, що штурм гори буде тривалим та виснажливим, але кожна із покорених вершин, особливо якщо це стосується такого ринку як Ізраїль, варта свого часу та зусиль. 

Всі ці перелічені особливості у веденні бізнес-перемовин із ізраїльськими колегами стали ще одним корисним інсайтом для нас. В результаті ми ще раз переконалися у необхідності крос-культурного підходу при підготовці до виходу на міжнародні експортні ринки. 

Досвідом своєї компанії та зусиль нашої команди хотіла б наголосити на тому, що вихід на міжнародні ринки, особливо на нетрадиційні з точки зору ментальності, потребує повного культурного та бізнесового занурення. Навіть якщо Вас з партнерами об’єднує одна мова спілкування, не обов’язково, що Ваша бізнесова мова буде однаковою. Вивчайте все: від митного законодавства країни експорту, культурних особливостей, так і вимог релігійного та іншого характеру до продукції, яку Ви пропонуєте. 

А крім того, виховуйте в собі експортну наполегливість та ізраїльську ху́цпа, щоб міжнародні експортні ринки відкривались для Вас блакитними океанами можливостей. Це те, що робимо ми в Арніка - агропромислова група, і це те, що радимо робити всім, хто виходить у велике плавання.

P.S. на минулому тижні Верховна Рада України ратифікувала Угоду про вільну торгівлю з Ізраїлем.