Як за рік вийти на європейський ринок?

Як власниця компанії «Зоря» Ірина Костюшко використовує фармацевтичний досвід  в аграрному бізнесі, та чому варто почати вирощувати саме льон.

За кавою у власному ресторані «Італідзе» власниця компанії «Зоря» Ірина Костюшко розмірковує над пропозицією угорських колег, які пропонують їй почати експорт конюшини.  Це поки що нетипова для її бізнесу культура, адже спеціалізація — льон. Тому необхідно домовитись з альтернативними постачальниками якісного насіння, які зможуть в дуже стислий термін поставити насіння. Але для «Зорі», яка прагне якнайшвидше закріпитися на зовнішній ринках, це шанс розвинути власну конкурентоспроможність. Досвід виходу на зарубіжний ринок Ірина Костюшко вже має. А займатися новим — для неї звична справа. Будучи лікарем за фахом, вона не побоялася зайнятися агробізнесом та за рік показати неабиякий результат.

Поштовх до дії

За фахом Ірина — медик. Після завершення навчання в інституті Ірина вступила на трирічну інтернатуру з акушерства та гінекології. Проте невелика заробітна платня лікаря-інтерна змусила її шукати додатковий дохід.

«Коли у 1994 році я приїхала до Києва, орендувала квартиру за $20 і моя зарплата теж складала $20», — згадує Ірина Костюшко.

Тому деякий час довелось поєднувати навчання з роботою менеджером фармацевтичної компанії. Після інтернатури постало питання: продовжити лікарську практику чи взятись за щось нове. Ірина вирішила поєднати ці два аспекти й створила свою першу компанію. Стартом став аптечний кіоск площею 4 кв. м в торгівельному центрі. Тут вона була і власником, і фармацевтом, і бухгалтером, і директором. Через певний час Ірина стала керуючою компанією з 15 аптек у столиці з оборотом понад $1 млн. Потім створила ще й власний проект у ресторанному бізнесі — ресторан грузинської та італійської кухні «Італідзе».

Аби розвиватись й надалі, Ірина вступила до Києво-Могилянської бізнес-школи. Не очікуючи, що це підштовхне її змінити профіль діяльності.

Земля мрії

Темою дипломної роботи в бізнес-школі стало вирощування лікарських трав.

«Тоді мені вже не цікаво було розвивати мережу аптек після успішного управління нею понад 16 років. Тому я продала її та втілила в життя свою дипломну роботу, замінивши фармацевтичний рітейл на аграрне виробництво», — говорить власниця агрокомпанії.

Суму інвестицій у свій аграрний проект Ірина не називає. Розповідає лише, що після ретельного вивчення специфіки сільськогосподарської діяльності  та законодавства в цій сфері прийняла рішення придбати фірму з наявним зембанком та матеріально-технічною базою. Понад півроку Ірина вивчала пропозиції, аналізуючи варіанти по всій території України: від Одещини до Хмельниччини. І зимою 2013 року свій вибір зупинила на приватно-орендному підприємстві «Зоря», на Житомирщині у Стремигороді Коростенського району. Компанія існувала з 1929 року і у 2013 році опинилася на грані банкрутства.

Ключовим напрямком діяльність колишнього колгоспу «Зоря комунізму» було тваринництво та виготовлення молока. Після розформування колгоспу, активи були передані у керівництво колишньому його голові. Так почався «захід» «Зорі» —матеріально-технічна база не оновлювалась, оброблялось лише 300 га землі з наявних 1350 га. Тут вирощувались здебільшого  кормові культури, трошки жита, пшениці. А  з 1500 голів великої рогатої худоби залишилось менше 40.

Сьогодні ПОСП «Зоря» — це 1350 га землі, залишки будівель корівників та декількох інших приміщень, рештки агротехніки, яблуневий сад з історичними сортами яблук, близько 100 корів та 300 овець, корівник. Проте основним напрямком діяльності компанії є льонарство.

«Розуміючи, що ключовим активом "Зорі" є саме земля, я вирішила відновити діяльність компанії саме через олійний льон», — розповідає вона. За її словами, це культура, характерна для Полісся, де знаходиться підприємство. Яка не виснажує землю, є замінником ріпака в сівозміні. А до того ж конкуренція на ринку олійного  льону не така висока, як в інших сегментах.

Вона переконана, що саме цей напрямок сьогодні є одним з найперспективніших. З нею погоджуються й експерти ринку.

«Сьогодні катастрофічно скоротилися посівні площі льону, тому що у нас відсутня його глибока переробка», — розповідає про нинішній стан галузі кандидат сільськогосподарських наук, директор Інституту сільського господарства Північного Сходу Національної академії аграрних наук України Віктор Кабанець. За його словами, раніше в Україні в поліських районах майже всі підприємства вирощували льон, а зараз переробників можна порахувати на пальцях однієї руки. Тому й виробництво занепадає.

"Моє найулюбленіше робоче місце - поле льону"

Шукати збут

Задум Ірини досить успішно втілився вже у 2014 році. За перший рік роботи «Зоря» отримала найкращий в регіоні урожай — 360 тонн, з урожайністю 12 ц/га. Для порівняння у 2013 р урожайність льону по ринку склала 0,67  тони з га.

Реалізувати його їй вдалось за цінами на 25% віщими за середньо ринкових — от 11 тис. грн до 14 тис. грн за тонну в залежності від чистоти. Цьому допомогло два фактори. По-перше, «Зорі» вдалося отримати насіння гарної якості з маслянистiстю 38% при середніх по ринку 19%. По-друге, зізнається Ірина, покупців для свого першого врожаю вона шукала серед колег та продала майже весь фармацевтичним компаніям. Очевидно, що знайомі по фармацевтичному минулому компанії, які займалися переробкою лікарських рослин, не відмовилися купувати товар в колеги.

Гарантований збут для виробників льону — основа успіху. Оскільки культура дуже нішова, а в Україні переробляється приблизно 15% з зібраного врожаю. За словами фермера з Полтавської області Олексія Шрамко, зазвичай «потроху продаємо переробникам, харчовикам, фармацевтам, але постійні канали збуту вузенькі — беруть мізерними партіями, ситуативно».

Важко вивести культуру й на зовнішні ринки. Те, що зробило Україну номер один на світовому ринку олії соняшника, змусило виробників льону майже забути про зовнішні ринки — 10% мито на вивезення насіння олійних культур, яке на початку століття ініціювалося асоціацією «Укроліяпром», в яку входять основні переробники олійних культур. Для переробників насіння соняшнику це мало позитивні наслідки: збільшення кількості насіння та ефективності роботи переробних підприємств призвело до збільшення експорту олії за період дії вивізного мита в 1,8 рази. Проте в експортерів значно зменшився інтерес до торгівлі льоном. А це призвело до зменшення внутрішньої ціни реалізації та не дає можливості сільгоспвиробникам продати свій товар за сприятливими цінами, з урахуванням мита, транспортних та інших витрат робить український льон неконкурентоспроможним. Особливо на тлі стрімкого зростання виробництва льону в Росії і Казахстані, де собівартість нижча, та й вивізного мита немає.

«Вирощуючи льон вже більше 7 років, ми так й не спромоглися вийти на зовнішні ринки, збуваємо лиш на внутрішньому», — розповідає виробник льону з Сумської області на умовах анонімності.

Втім, зв’язки з минулого допомогли Ірині і в цьому. Оскільки фармацевтичні компанії тісно співпрацюють з європейськими виробниками, які постачають в Україну ліки, знайти там людей, які б допомогли налагодити збут в ЄС було цілком реально. Але непросто.

«Я почала налагоджувати взаємовідносини стосовно збутових питань одразу після завершення посівної. На жаль, у мене спрацювала лише одна із тридцяти комунікацій», — розповідає Ірина Костюшко. Наразі, аби експортувати олійний льон до ЕС, необхідно отримати один фіто-санітарний паспорт. За її словами, усі митні процедури оформляли через брокера, усі поставки велися на умовах DAT — до зазначеного в договорі імпортного митного терміналу. Тобто експортні платежі і основні витрати перевезення, включаючи страховку, сплачує продавець, митне оформлення імпорту здійснюється покупцем.

В результаті близько 20% врожаю було експортовано до Австрії. Закордоном насіння переробляють й продають олію вже на європейському ринку. Ірині навіть пропонували налагодити виробництво олії private label на потужностях австрійських партнерів. Проте, провівши маркетингові дослідження, в «Зорі» зробили висновок, що на внутрішньому ринку не розвинений споживчий попит, а поставки на експорт олії не актуальні, оскільки представлена велика лінійка європейських виробників.

Подальші проекти

Особливих інвестицій у виробництво Ірина Костюшко не робила. Наприклад, парк техніки був поповнений лише на 3% — декількома одиницями харківської та мінської техніки. Але дохід підприємства за 2014 рік у порівнянні з 2013 р  зріс на 550%, а рентабельність вдалось отримати на рівні 50%. У 2015 році «Зоря» засіяла льоном на 30% більше, ніж в 2014 році та очікує збільшення врожайності з 1,2 т/га до 1,5 т/га. м

Незважаючи на те, що бізнес «Зорі» досить впевнено просувається й дає результат, власниця агрокомпанії вже виношує нові плани безвідходного виробництва. Ірина Костюшко вивчає технологію переробки лляної трести, яка може трансформуватись у волокна й тканини. Вона використовується в автопромисловості  для обшивки салонів авто,  для виготовлення шпагату, канатів, замість скловолокна тощо. Освоєння виробництва короткої трести — черговий виклик та стартап Ірини.

«Довгу тресту виробляють при вирощуванні льону–довгунця. А по короткій, олійній тресті, в кого не питала, не знайшла жодного гравця на ринку. Здебільшого її просто збирають, а потім спалюють або ж використовують як органічне добриво на полях, переорюючи поле після збирання льону», — розповідає Ірина.

Марія Бровінська