Африка. Як будувати відносини з новим ринком збуту зернових

Однак відсутність точних статистичних даних про цей ринок збуту, чітких законів про інвестиції і проблеми політичної безпеки ставлять під загрозу підприємницьку діяльність і заважають довгостроковим діловим відносинам.

Чим же все-таки приваблива Африка для причорноморських агрокомпаній і трейдерів і чому варто ризикувати?

Незважаючи на експорт зернових в Північну Африку, загалом цей континент, як і раніше, є новим для України і високоперспективним. Давайте класифікуємо Африку з точки зору потенціалу збуту.

Єгипет, Туніс, Марокко, Лівія і Алжир, як північна частина континенту, є традиційним для українських продуктів ринком. Держави розташовані на Середземному морі, тому навіть логістично причорноморському зерну набагато легше дістатись цих країн з відповідними фрахтовими ставками.

Ангола і ПАР вже представляють західну і південні частини континенту і приєдналися до списку імпортерів тільки в останні роки. Це сталося з багатьох причин. Але особливу роль зіграли довготривалі посухи і високі ціни попередніх традиційних постачальників (наприклад, Південна Америка, Австралія та ін.).

Найбільш перспективним географічним напрямом для причорноморських зернових сьогодні є східне узбережжя Африки і Африканський Ріг. Йдеться про Судан, Еритрею, Кенію, Ефіопію, Джибуті та Сомалі. Тільки задумайтеся, ми говоримо про новий ринок, населення якого нараховує близько 212 мільйонів жителів. Це сьогодні. І уявіть, що вже через 20 років ця цифра подвоїться.

Великий потенціал серед зернових для імпорту в Африку матимуть сорго (червоне і біле), просо і пшеничне борошно. І відразу зазначу, що багато країн, особливо з Африканського Рогу, розглядають сорго як основний інгредієнт традиційного хлібу. На нього завжди високий попит у цій частині континенту. Особливо, в період посухи, коли місцеві врожаї знаходяться під загрозою, або зерна недостатньо. Щоб задовольнити місцевий попит, уряд дозволяє імпортерам покрити поставки для цих ринків.

Також останнім часом ми спостерігаємо великий інтерес до  рослиних олій і бобових з України (зелений і жовтий горох, зелені боби). Зелені боби або кінські (faba beans) є основним джерелом білку для населення Єгипту, Судану, Еритреї та великих районів Ефіопії та Кенії.

Ризики партнерства

Світові імпортери бачать в Африці величезний потенціал, але співпраця з цим регіоном пов'язана з високими ризиками. Більшою мірою це стосується країн, що не мають виходу до моря, через логістичні труднощі. Але партнерство з правильними контрагентами в цій частині материку може вирішити ці проблеми і знизити існуючі ризики.

Як Україні зміцнити позиції в Африці?

Необхідно офіційно відкривати якомога більше українських дипломатичних місій в Африці. Особливо це стосується країн, потенційно перспективних для всієї української агропродукції, а не тільки зернових.

Україна й досі доволі слабо презентує свої можливості на офіційному рівні через комерційних аташе. Хоча це один із ключових інструментів для розширення перспектив і укладання партнерських угод. 

Приватному сектору, безумовно, важливо брати участь в конференціях, економічних платформах та інших профільних заходах, аби налагодити надійне партнерство з місцевим бізнесом. І тільки в останні роки ми починаємо бачити представників українських компаній на подібних заходах, але все ще досить зрідка.

На що слід звернути увагу агрокомпаніями трейдерам в цьому регіоні?

Вивчайте бізнес, перше, ніж брати участь у будь-якій угоді. Навіть базові знання місцевих традицій можуть зіграти на руку в зміцненні відносин із контрагентами.

В Африці дуже важливе перше враження. Я був свідком багатьох ситуацій, коли перша помилка у комунікації з покупцем була останньою і на цьому партнерство закінчувалось.

Також українським трейдерам не слід очікувати великої експертизи від африканських контрагентів під час реалізації контракту. Потрібно з розумінням поставитись до труднощів і обмежень покупця. Це допоможе йому розвиватись далі, залишатись лояльним до хорошого постачальника та брати участь у вирішенні логістичних проблем. На жаль, ще якийсь час постачальники будуть виконувати домашню роботу покупців з багатьох напрямків.

На що варто звернути особливу увагу при виході на нові ринки Африки, і як працювати з ризиками і загрозами? Про це я розповім під час головної міжнародної зернової конференції GRAIN UKRAINE 7-8 вересня в Одесі.