Як стати «менеджером поля» та успішно експортувати

Моя компанія ABB Trading вже довгий  час займається тим, що допомагає власникам продукції правильно вийти на експортний ринок – знайти вдалий час, пропорцію, потрібний продукт для ритейлу кожної окремої країни.  Я довго займався вирощуванням лохини, тож і сам добре розумію проблеми, з якими стикається кожен власник компанії при роботі із трейдерами. Пам’ятаю, мені дуже «подобалось», коли я бачив свою продукцію на полицях супермаркетів по 2 євро,  знаючи, що мені за неї заплатили всього лише 50 центів. Тобто, я зробив 90% роботи, а у рази більше заробили на ньому інші, невідомі мені люди. Тому, аби не продавати товар за безцінь, треба знати низку важливих моментів – бути «менеджером свого поля».

Наша компанія на сьогодні працює із багатьма виробниками у Європі, тож ми добре розуміємо рівень затрат, який несе той чи інший фермер при виробництві. У кожної країни є свій незаперечний потенціал або продукт, який можна позиціонувати на ринках інших країн.  Тим не менше, ми однаково якісно працюємо із виробниками  із Німеччини, Нідерландів,  Польщі, Іспанії, Балканських країн, та з України. Хоча останніх поки що не так багато, як мені хотілося б.

Хотів би  зосередитись на експортних можливостях та перевагах, які мають  врахувати українські фермери при виході на  ринки інших країн.

Вартість

Сьогодні ціна ягід та овочів в Україні дуже конкурентна – низька оплата праці дає вам «люфт» кінцевої вартості продукції при поставках партій. Важливою у цьому аспекті залишається побудова нормальних сховищ для продукції та впровадження нових, європейських технологій. Ваші виробники знають багато про технології, проте не можуть їх втілити через дорожнечу ресурсів на будівництво. І з цим  повинна допомогти держава або міжнародні інституції - інвестори шукають цікаві проекти, у тому числі, і у вашій країні.

Обсяг

Навіть не зважаючи на наявність «під боком» такого великого гравця, як  Польща, ми очікуємо уже за декілька років  значного прориву українців на європейский овочевий та ягідний ринок  - тут грають роль і обсяги земельного банку у господарствах, і якість продукці - як правило, те що українці продають за кордон, дійсно, відповідає усім міжнародним вимогам.  Так тримати!

Асортимент

Рекомендую виробникам  більше експерементувати із сортами  овочів та фруктів  - це дозволить краще розуміти, який сорт чи гібрид підходить для ваших умов, а також диверсифікує ризики при вирощуванні культур – якщо в один сезон «зіграє» один сорт, то в наступний – інший. Також трейдери люблять працювати із виробниками, які можуть запропонувати незвичні сорти тієї чи іншої культури – премія ціни, подекуди, може складати до 40%.  

Логістика

Завдяки вдалому географічному розташуваню Україна може легко постачати товари по всій Європі. Проте над постачанням продукції в Азійські країни, що хочуть і можуть придбати у вас більше товару, слід ще попрацювати.

Міжнародне співробітництво та асоціації

Дуже важливо не лише спілкуватися із виробниками у себе в країні, а й обмінюватись досвідом за її межами. Наші фермери з Голландії залюбки приїздять сюди, в Украну, і готові передавати свої знання усім бажаючим. Важливою є робота  галузевих об`єднань і асоціацій, адже вони допомогають фермерам, які є їхніми учасниками,  захистити права на державному рівні.

Спілкування між виробником і кінцевим споживачем

Потрібно слухати, що говорить про вашу продукцію  ритейл, а, отже, і кінцевий споживач. Якщо є якісь, бодай найменші проблеми у партії, просто не відправляйте її до споживачів – зрештою, постраждає і ваша репутація, і бюджет компанії. Обов`язково забезпечуйте відстежуваність товару – аби, за необхідності, покупець знав де, як, коли, та за яких умов було вирощено.  Якщо покупець знає походження продукту, це створює останньому додаткову вартість.

Презентація товару

Ваші виробники мало звертають увагу та презентацію товару. Запам`ятайте – якщо ви витратили багато сил на те, аби вирастити продукт, це зовсім не означає, що він сподобається без відповідного «вбрання». Це так само, як і жінка: перше звертаєш увагу на гарну сукню, а вже потім на те, яка вона людина. Тому не жалкуйте грошей, аби ваша сукня, чи то пак товар, прийшлись  покупцеві до душі –  і візуально, і за смаком. Використовуйте пакування, яке максимально подовжить термін лежкості вашого товару на поличці магазинів. Від цього напряму залежить, чи заробите ви за нього гроші, чи ні.

Ну і останній, проте найважливіший момент

Перш, ніж експортувати товари до інших країн, ви маєте будувати ринок у власній. Якщо ви почнете тут вирощувати лохину,  черешню, спаржу чи будь-який інший продукт лише з метою продажу на експорт, у країни з кращою ціною, то ви, кінець-кінцем, не виживете. Покупців багато, і може статися так що вам самим не буде що їсти. Найбільш вірний шлях  - це розвивати культуру споживання, і підтримувати населення у власній країні – ці люди є найбільшими поціновувачами  вічизяняного товару. Цінуйте їх!