Відкриття нових ринків з AgriSales. На чому зосередитись переробникам

Про головні проблеми експортери розповіли під час завершального у 2023 році заходу програми USAID АГРО «AgriSales B2B: Продукти переробки зернових, олійних та бобових».

На ринку цінується чесність і порядність покупців

ГК «Вілія» є одним із найбільших експортерів Західної України. Компанія має прокладену євроколію до одного з елеваторів, що відкриває доступ до прямих постачань до країн ЄС, інвестувала гроші в термінал, побудувавши 100-тисячний елеватор, підписала договір про постійну співпрацю з Гданським портом. Тобто розробляє та інвестує у розвиток логістичних шляхів. Але експорт продуктів переробки дається нелегко, адже українське борошно на світових ринках конкурує з турецьким, де швидша логістика і відсутні ризики.

Консультант із зовнішньоекономічної діяльності ГК «Вілія» Володимир Божко, розповідаючи про досвід експорту на африканські ринки, зазначає, що це непрості країни для ведення торгівлі.

«Як правило, контракти укладаються через брокера, і ми не знаємо кінцевого покупця, тож можна натрапити на недобросовісного клієнта. У такому разі отримання оплати займає багато часу і людських ресурсів. Тому якщо експортні обсяги значні, то це доволі ризикований ринок», — вважає Володимир Божко.

Він додає, що українським експортерам в освоєнні нових ринків була б доречна допомога USAID у підготовці переліку добропорядних та надійних компаній на ринку Африки, з якими було би безпечно працювати, або ж юридична підтримка українських компаній з укладання контрактів та прописування ризиків, щоб не зазнати збитків.

Зосередитись на ринку ЄС та паралельно працювати над ринками Азії та Африки

Група компаній «Мовер Міл» та «Урочище Журавське» мають земельний банк, займаються рослинництвом, переробкою і виробництвом борошна. Окрім власної сировини, закуповують продукцію у аграріїв, переробляють та експортують.

«Якщо порівняти в довоєнний період і зараз експорт до країн Азії та Африки, то перші два довоєнні роки ми продавали невеликі партії в Кенію, Уганду, Мозамбік, потім розширили ринки та зайшли в ОАЕ, Оман, Ірак, Сирію, Ізраїль, Палестину. Вся продукція їхала через порти Одеси. Сьогодні контейнерні судна не пливуть з Одеси, держава не може взяти страхування цього вантажу на себе. Тому, на жаль, логістика в усі ці країни практично не рахується. Залишився лише Ізраїль, відправляємо з Констанци по 15-20 контейнерів на тиждень», — розповідає СЕО Групи компаній «Мовер Міл» та «Урочище Журавське» Ігор Новицький.

Вн додає, що на ті ринки, які компанія хоче для себе відкривати, активно зайшли турецькі виробники борошна, зокрема й у сегмент преміальної продукції. 

Експортери наголошують, що в Україні є прекрасна сировинна база та все необхідне, щоб переважити Туреччину за обсягами постачання борошна на світові ринки. Але насамперед потрібно вирішити на державному рівні питання страхування контейнерних суден, щоб відкрити для борошна логістичний шлях. 

«Сьогодні в нас немає квот на експорт продукції до ЄС, тому українським переробникам потрібно насамперед зосередитись на країнах Євросоюзу, а паралельно держава має вирішити для українського борошна питання доступу на ринки Азії та Африки. Відновлення ринків — процес довгий, але за оптимістичним сценарієм Україна зможе повернути всі втрачені ринки», — впевнений Ігор Новицький.

Європейський ринок забезпечує виробникам більшу маржинальність

За результатами 2022/23 МР у експорті компанії «ТЕРРА» ринки ЕМЕА займають 78% у загальних продажах. За останні три роки відбувся перерозподіл експорту — значно збільшився у напрямку ЄС та в 1,5 раза зменшилися постачання на ринки Близького Сходу і Африки. 

Якщо взяти динаміку, то Європа у 2019/2020 МР займала 45%, Близький Схід — 29%, Африка — 26%. Наступні два сезони структура експорту до ЄС та Африки залишалася незмінною, а от частка експорту на Близький Схід росла. У 2022/23 МР значно збільшилася частка Європи, а відправлення до країн Близького Сходу та Африки значно зменшилися. 

«У новому маркетинговому році через подорожчання логістики, особливо автоперевезень через блокаду західних переходів, знову бачимо скорочення обсягів експорту до країн ЄС. На ринки Африки та Близького Сходу відправляємо переважно сировинну продукцію першого розподілу, наприклад, горох колотий. Ці ринки орієнтовані на низькомаржинальні продукти. Маємо доволі великий досвід із постачання продукції на ринки ЄС, і там представлені майже всі продукти, які ми виробляємо. Тож Європа для нас великий потужний партнер і ринок, де ми маємо більшу маржинальність», — зазначає комерційний директор, співзасновник ТОВ «ТЕРРА» Олександр Ясинський.

Як Україні зберегти наявні та відкрити нові ринки збуту 

Водночас виробникам продуктів із доданою вартістю в межах проведеного заходу було корисно почути рекомендації представників брокерських компаній та підказки, як краще діяти в умовах зміни логістики. Адже останніми місяцями західні переходи блокуються польськими перевізниками, що значно ускладнює експорт агропродукції. На думку експертів, це відбувається внаслідок процесу синхронізації українського ринку з ЄС, зокрема і в питаннях автоперевезень. 

Говорячи про ринок збуту в 2024 році, представник Spike Brokers Олександр Соловей наголошує, що агровиробнику насамперед важливо визначити позиціонування підприємства на конкретні ринку збуту: до яких країн ближче експортувати, або розглядати наближеність переробного підприємства, адже не виключено, що переробка на місці й потім експорт буде вигіднішим варіантом. 

«Вибудова тісних зв’язків та відносин із переробним підприємством — це стабільність економіки господарства. Також важливим моментом є адаптація власного виробництва до умов ЄС. Середньому фермеру вже сьогодні потрібно над цим працювати, щоб завтра його продукція продавалася на ринку не з дисконтом, а з премією», — впевнений Олександр Соловей.

У переробці експерт радить зосередитись на кукурудзі, адже раніше в Україні існувала диспропорція, яка не відчувалася гостро через можливість експорту морськими шляхами. Нині ситуація змінилася, і сьогодні кукурудза з погляду логістики йде найважче, і найдешевше — з погляду ціни.

Брокер міжнародної компанії NORTHSTAR BROKERAGE S.L. Олена Рашко звернула увагу агровиробників на виробництво біоетанолу і біодизелю, які можуть бути похідними продуктами з кукурудзи. Саме ці продукти можуть забезпечити Україні нові ринки збуту та нових покупців.

За словами аналітика Atria Brokers Христини Серебрякової, продукти переробки олійних з України в сезоні-2022/23 експортувалися до Європи (Румунія, Польща, Італія), також свої позиції з імпорту соняшникової олії з України зберігає Туреччина. Найбільші обсяги сирої олії йшли через мілководні порти — Рені та Ізмаїл. По наземному транспорту лідирувала Польща.

Водночас варто відмітити, що з минулого сезону спостерігається зменшення імпорту української олії до Китаю та Індії, і на цих основних для України ринках посилилася конкуренція росії. Але аналітик висловила сподівання, що завдяки роботі українського коридору ми зможемо повернути ці ринки.