Сім тез про експорт до Об'єднаних Арабських Еміратів

Цьогоріч на виставці Gulfood у Дубаї Україна була представлена відразу на двох колективних стендах. Харчову промисловість на них представили 45 компаній – виробники олії, борошна, макаронних і хлібобулочних виробів, солодощів, круп і бобових, насіння і горіхів, зернових культур, яєць, соусів і томатної пасти, молочних і м'ясних продуктів, напівфабрикатів і харчових добаво, овочів та фруктів, ягід та меду. Загалом на виставці були компанії із 185 країн світу.

Декілька важливих тез про продовольчий ринок Дубаю і можливості поставок українських продуктів. 

1. Ринок ОАЕ відкритий (80% всіх продуктів харчування – це імпорт).
На імпорт продуктів харчування у ОАЕ немає ніяких державних обмежень. Майже 100% продуктів у супермаркетах –  це імпорт, адже окрім фініків (у деяких регіонах) у країні майже нічого не вирощують. Навіть чисту питну воду араби імпортують. Тим не менше, економіка щорічно зростає, завдяки видобутку нафтопродуктів. Висновок – там потрібні всі продукти харчування, варто лише забезпечити безпечність, належну якість, ціну та строки доставки. 

2. Дубаї – це вітрина ринків Близького Сходу і Африки

Дубаї – своєрідна вітрина для товарів з усього світу. Сюди приїздять дивитися продукти оптовики та трейдери з інших країн Близького Сходу та Африки. У ОАЕ створені гарні умови для ведення бізнесу іноземцями. Існують так звані вільні безподаткові зони (лише з першого січня цього року було введено 5% ПДВ). Аби торгувати продукцією оптовими партіями у ОАЕ потрібно придбати ліцензію, ціна якої залежить від категорії товару, та відкрити власне представництво. Найпростіша ліцензія коштує від $2-2,5 тис. Окрім неї потрібно орендувати офіс (мінімально – три працівники із робочими візами) і пройти платний річний аудит, за результатами якого вам або продовжують або скасовують ліцензію. Іще один нюанс – ці ліцензії не передбачають роботи B2С, а лише B2В. Якщо ви хочете працювати безпосередньо із споживачами, то за законодарством країни маєте реєструвати компанію, в якій громадянину ОАЕ належатиме 51% акцій.  Якщо іноземна компанія не бажає реєструвати юридичну особу в ОАЕ, вона може постачати свою продукцію через торгових агентів. Функції торгового агента може також виконувати тільки громадянин ОАЕ.

3. Ніхто не обіцяє високі ціни 

Ціни на продукти у супермаркетах дуже високі, але це не означає, що їх трейдери запропонують компанії-виробнику. Оптові компанії будуть купувати ваш продукт по середній світовій ціні. Наведу реальні оптові ціни у Дубаї, які нам повідомили представники компаній: яблуко – $1,2-1,4 за кілограм, томати – $0,4 за кілограм, гарбуз – $0,20-0,22 за кілограм, волоські горіхи (нечищені – $4-5 за кілограм, чищені – $15-20 за кілограм), томатна паста 25% за 800 грамів – $0,85-1. Найдорожчі продукти, серед аналогічних нашим у супермаркетах, – це американські та австралійські яблука, європейські ягоди та зелені салати тощо.

4. Основні постачальники свіжих овочів і фруктів – Індія, Іран і Пакистан.
Основними постачальниками овочів та фруктів до ОАЕ є Індія Іран та Пакистан. Вони пропонують кардинально іншу, порівняно із європейцями якість, але й в рази нижчу ціну.  Індія демпінгує фактично по всім харчовим продуктам – обсяги великі і вони впливають на ціни інших постачальників.

5. Собівартість продукту, адаптація під місцевий ринок, упаковка – над цим потрібно активно працювати 
ОАЕ – особливий ринок навіть у розрізі одиниць вимірювання та пакування товарів. Приміром, стандартне пакування яблук – це ящики по 3,5 кілограми, яблуко має бути каліброваним, 18 штук у коробці.  Упаковка дуже важлива. Якщо говорити  про консервацію, томатні пасти тощо, то скляна тара не популярна, тільки жерстяна і easy open (із кільцем на кришці). Якщо це паперове пакування (приміром, сухофрукти), то воно має бути стійким до високої вологості та перепадів температур. Адже із потраплянням вологи з’являється грибок і ваш продукт стає непридатним (ідеально використовувати пакування фольговане  зсередини). Важливий момент – адаптація  продукції під смаки. У арабських країнах дуже люблять солодке, а отже відсоток цукру у солодощах має на порядок вищим за звичний нам. Так, при поставках на ці ринки своєї продукції компанія «Roshen» суттєво змінила свою рецептуру, додавши значний відсоток цукру до цукерок. Враховуйте це при поставках  джемів, варення інших солодощів.

6. Швидка та безпечна логістика продукції – важливий момент у торгівлі.
Середній час доставки продукції з України до ОАЕ морем у контейнері – 25-27 днів. Виходячи із цього, треба робити адаптацію пакування – картон має бути мінімум 3-5-ти шаровим. Використовувати ту ж тару, у якій відправляєте товари до Європи 2-3 дні, недоцільно, вона руйнуватиметься. Морський контейнер, залежно від того чи це рефрижератор, буде коштувати постачальнику $2-2,5 тис. Міжнародні сервіси доставки, такі як FedEX, з України до ОАЕ товари не відвантажують. Доставка продукції літаком найкращий, а для деякої продукцїї і єдиний варіант логістики. В Україні існує один оператор – FlyDubai, якій здійснює рейси до Дубаї у щоденному режимі з Києва, та п'ять днів на тиждень з Одеси. Але вони теж мають значні обмеження по габаритам та вазі вантажу. Ціна авіадоставки становить 2,5 $/кг, тож зразу розраховуйте, які продуктові позиції рентабельно перевозити літаком, а які – ні. 

 7. Створення додаткової вартості продукції продукту в Україні (доробка і переробка).

Через ціну і тривалість доставки конкурувати на ринку свіжих овочів українському виробникові буде дуже важко. Так, можна потрапити під вигідні контракти, «вікна» між поставками інших гравців, але це будуть нерегулярні поставки. Як варіант виходу із ситуації – створення продукції із доданою вартістю. Якщо ягоди, то робити з них джеми та смузі (як готові (у вигляді рідини), так і порошкові), якщо овочі – то цікавими будуть в’ялені томати, сушені овочі тощо. Створюючи додану вартість на продукцію в Україні, можна конкурувати і, зрештою, підкорювати ці багаті ринки своєю продукцією. Хочу зазначити, що, на жаль, не всі наші виробники поки що готові працювати стабільно задля майбутніх поставок. Багато хто не хоче вкладати кошти в створення преміум-товарів, пакування, маркетинг. Перевага тих же американців та європейців у тому, що на початку вони працюють «в нуль», а іноді і у «мінус» своїм прибуткам, аби потім, створивши імідж та ім’я компанії на ринку, налагодити довготривалу роботу і збільшувати партії продукції. У нас же цікавляться, здебільшого одноразовими поставками і побачив, що ціна на внутрішньому ринку в якісь момент більша, припинять роботу із трейдером. Це відображається на іміджі країни-постачальника. Тому, на початковому етапі, я би не рекомендував виділяти 100% площ або продукції під експорт.  Почніть із 20-30% експорту, оберіть пріоритетні країни для вашого продукту. Потім як слід підготуйтесь і працюйте як на імідж, так і на  стабільний результат продажів. У довгостроковій перспективі це завжди дасть вам  фінансовий «плюс».